让供应商和我们一起成长

供应商开发、选择、考核与关系管理

2026年8月12-13日 苏州

课程背景：

如何科学地开发、选择、评估、辅导和管理供应商，建立长期共赢的合作关系，是采购职能从“事务型”向“价值创造型”转型的核心路径。本课程系统讲授供应商全生命周期管理的方法与工具，并融入采购成本协同、合同风险防范等实战技能，帮助学员建立“让供应商和我们一起成长”的系统能力。

课程收益：

■ 掌握供应商开发、选择、评估、绩效管理的完整流程与标准

■ 学会现场审核与桌面审核实战技巧，能独立完成高质量审核

■ 建立供应商辅导与改善机制，推动持续提升

■ 掌握卡拉杰克矩阵、AVL风险分析、TCO成本分析等核心工具

■ 学会与供应商共同制定改善计划、开展联合业务回顾（QBR）

■ 掌握与不同供应商的谈判技巧

参训对象：

采购经理/主管、采购工程师、供应商质量管理（SQE）、供应链管理、物料控制等相关人员。

授课形式：

理论讲授+ 案例与小组演练+ 互动答疑。

课程大纲：

模块一：供应商管理的战略定位与价值体系

开篇破冰
■ 学员痛点收集与分类，建立课程学习目标

从供应链视角看采购与供应商管理
■ 采购对现金流、资产周转率、利润率的影响
■ 供应链VUCA挑战与供应商管理的战略价值
■ 采购从“花钱部门”到“价值创造者”的转型
■ 案例：供应商管理失误导致的供应链崩盘

采购价值体系与供应商管理框架
■ 四大价值维度：降本、增效、保供、控险
■ 供应商全生命周期六个核心环节
■ 采购战略vs. 战略采购

让供应商共同成长的三大驱动力
■ 质量提升、成本优化、创新加速
■ 关系演进路径：交易型→合作型→战略联盟型

跨部门协作
■ 五大典型冲突场景及解决机制
■ 供应商准入跨部门评审小组的运作
■ 演练：跨部门会议模拟

模块二：供应商开发与准入

需求定义与供应商寻源
■ 战略起点：明确业务需求
■ 具体需求规格转化
■ 新供应商选择标准：你需要什么样的供应商？
■ 小组分享：换供应商/选供应商的真实案例
■ 互联网时代的供应商寻源方法
■ 小组练习：制定一份《寻源计划书》

供应商审核策划与准备
■ 审核术语及相关知识
■ 评估供应商的潜力与风险
■ 风险分级：聚焦高风险供应商
■ 制定精准的审核计划
■ 明确审核准则：我们的“尺子”是什么？
■ 供应商自我评估问卷
■ 桌面审核——发现“文实不符”的关键线索
■ 定制化审核检查表
■ 建立供应商审核模板
■ 实战演练：桌面审核并给出结论

核心工具：《供应商寻源渠道清单》《供应商准入标准卡》《桌面审核清单》

模块三：供应商现场评审实战与选择签约

现场审核七步法
■ 首次会议→现场参观→文件验证→人员访谈→发现问题→闭门会议→末次会议

“三看三问”审核法则
■ 看产线、仓库、实验室的关键检查点
■ 提问技巧与证据链锁定

不符合项管理
■ 严重/一般/观察项的判定标准
■ 整改报告结构与跟进验证

供应商选择决策
■ 影响供应商选择的关键因素
■ 如何快速筛选合格供应商
■ 选原厂还是代理商？
■ 单一供应源vs. 多供应源的选择策略
■ 一品两点如何管理

采购合同关键条款与风险防范
■ 所有权保留、检验验收、违约责任、不可抗力等条款解析
■ 练习：合同风险条款识别与修改

核心工具：《现场审核检查表》《不符合项报告模板》《一品两点管理表》《采购合同关键条款检查表》

模块四：供应商绩效与关系管理

卡拉杰克矩阵深度应用
■ 利润影响与供应风险的量化评分卡
■ 四象限管理策略工具包
■ 小组练习：将本企业供应商放入矩阵并评估策略匹配度

供应商绩效管理
■ SMART绩效指标体系设计
■ 绩效评分与订单分配挂钩模型
■ 绩效面谈如何有效实施
■ 角色扮演：绩效面谈模拟

供应商辅导与改善
■ 供应商辅导六步法（问题定义→原因分析→改善计划→执行→验证→标准化→横向展开）
■ 8D报告、鱼骨图、5Why的应用
■ 小组练习：针对模拟客诉起草8D报告前三个步骤

强势供应商管理
■ 四种强势供应商类型及识别特征
■ 应对策略清单
■ 小组讨论：分享实际案例并设计应对方案

核心工具：《供应商绩效评估表》《卡拉杰克矩阵模板》《8D改善报告模板》《强势供应商应对策略清单》 

模块五：供应商资源规划与风险管理

AVL管理
■ AVL建立、更新、冻结、退出的规则
■ 供应商退出管理的法律注意事项

供应商风险仪表盘
■ 五大风险维度（财务、交付、质量、地缘、合规）及数据来源
■ 风险评分与预警等级（红/黄/绿）
■ 实战演练：识别高风险供应商并制定应对计划

供应商资源规划ABC模型
■ A/B/C类供应商的定义与管理策略
■ 晋级路径

产品生命周期与采购策略
■ 引入期、成长期、成熟期、衰退期的管理重点
■ 供应商退出检查清单

核心工具：《AVL风险分析模板》《供应商退出检查清单》《产品生命周期备料策略表》

模块六：供应商成本协同与关系建设

供应商报价分析与成本构成
■ 成本拆解法：材料、人工、制费、管销财、利润
■ 各成本项的验证方法与“水分”识别
■ 价格合理性判断的“三条红线”
■ 练习：分析一份成本分解表，找出可疑项

采购总成本（TCO）视角
■ TCO构成：采购价+使用+维护+处置成本
■ 案例：低价设备vs. 高价设备的TCO反转
■ 引导供应商共同优化TCO

联合降本策略与方法
■ 13种降本方法分类（设计端、采购端、物流端、流程端）及适用场景
■ 供应商涨价联合应对流程
■ 角色扮演：涨价谈判模拟

联合业务计划（JBP）
■ JBP标准结构（回顾、战略目标、机会识别、行动计划、KPI）
■ 成功关键要素

年度业务回顾（QBR）与长期关系建设
■ QBR标准议程
■ 早期供应商参与（ESI）的三种模式
■ 案例：通过QBR实现联合创新

小组练习：起草一份一页纸的《供应商协同发展计划》

核心工具：《供应商报价分析表》《TCO计算模型》《降本方法清单》《联合业务计划模板》《QBR议程模板》

模块七：谈判促进供应商协同成长

战前准备- 策略制定

■ 定目标：建立三层谈判目标（最佳/现实/底线）

■ 盘家底：进行谈判SWOT分析，识别双方筹码与弱点（弱点用于交换而非攻击）。

■ 排兵阵：设计五阶段谈判流程

数据呈现及谈判技巧

■ 数据呈现“四化”原则 （视觉化、故事化、聚焦化、合作化）

模拟谈判及复盘

■ 案例发布及谈判演练

■ 战果汇报及深度点评

核心工具：《谈判策略规划表》《成本数据呈现模板》《供应商议价点清单》《谈判话术库》《模拟谈判评估表》

模块八：总结与行动

■ 课程核心要点回顾

■ 制定个人课后行动计划

■ Q&A与结课

讲师介绍：

王老师

资历资质

■ 特聘资深培训讲师/咨询顾问

■ 毕业于加拿大皇家大学MBA

■ 国家企业培训师资格认证

■ 高级职业培训师资格认证

■ 高级教师资格证

■ 国家人力资源管理资格认证

■ 英国皇家采购与供应学会CIPS讲师

■ 西交利物浦大学校外导师

■ 河海大学座客教授

20年世界500强企业综合供应链管理经验（包括客服、生产计划、物料计划、采购管理、仓库管理、库存控制、精益生产等），擅长企业诊断和持续改进，生产计划与物料控制优化，采购人员能力提升并持续绩效提升，工厂物流优化及仓库日常管理提升，工厂全面库存周转优化等。从战略到战术，从理念到实践

授课风格和形式

培训+ 微辅导，对企业实际情况进行会议沟通并诊断问题，拟定符合企业实际需求的培训大纲并展开培训； 以企业案例为中心，对企业进行微辅导，让学员在培训和微辅导中自我成长并学会解决实际问题。

专业/擅长领域

PMC-生产计划与物料控制

职责定位及绩效提升

需求预测建立及准确性提升

MRP运转有效性提升

生产计划排程优化

备料策略及库存控制

采购管理培训

采购定位与绩效提升

供应商寻源及审核

供应商选择与关系管理

采购成本分析及降低

采购策略及采购谈判

仓储管理培训

仓库团队建设

仓储规划

仓储日常操作及效率优化

仓储现场定置管理和目视化

物流配送效率提升成本降低

企业库存优化培训

库存周转率改进

库存优化源于需求预测

库存优化与供应管理

库存优化与物流系统

物料需求计划与库存控制

库存优化与生产车间排产

库存控制的方法

服务过的部分客户公司

课程安排：

2026年8月12-13日苏州，2026年11月2-3日上海  

课程费用：

￥4,800/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）