前两天跟一个老同行喝酒，他说了句话，我干了整整一杯。
他说：“干销售这行，到最后你发现，单子能成，跟你那天说了啥漂亮话，关系不大。跟你那天的状态，关系最大。”
啥状态？就俩字：松弛。
01 你越使劲，客户跑得越快
我刚干销售那会儿，犯过一个特别傻的错误。
每次见客户，我脑子里就一个念头：“今天必须拿下！”
客户皱一下眉头，我心里咯噔一下：“完了，哪儿说错了？”
客户说“我回去想想”，我恨不得当场给人跪下：“哥，您别想，现在就是好时候！”
客户提一句“有点贵”，我立马跟机关枪似的：“不贵不贵，我们还能送A、送B、送C……”
整个人绷得跟拉满的弓一样，浑身使劲。
结果呢？客户越听越往后躲，最后基本都黄了。
后来我才明白——你身上那股“今天你必须买”的劲儿，其实特别吓人。
客户又不傻，他能感觉到你在“逼”他。谁喜欢被逼着买东西啊？
02 松弛感到底是啥？说白了就三句话
有人一听“松弛”，就说：“那是让我躺平？不干了？”
不是那意思。
真正的松弛感，是你心里有底，整个人不拧巴。具体说，就三句话：
第一句：我信我的东西能帮到你。
你不是在求人施舍，你是来给人解决问题的。这点想通了，你的腰杆就能直起来，不用低三下四。
第二句：你犹豫一下很正常。
买斤苹果还得挑挑呢，何况是买东西。客户说“再想想”，你就大大方方说“应该的”。你稳得住，客户反而踏实。
第三句：丢一单不代表我这个人不行。
这个月业绩差点，那就差点呗。天塌不下来。你要是因为一单没成，就觉得自己啥也不是，那这活儿你干不长。
03 人家不是被你“说”服的，是觉得你“对味”
我们公司以前有两个销冠，风格完全不一样。
一个特别能说，嘴皮子贼溜，见客户就开讲，三小时不带停的。业绩确实不错，但客户老觉得他在“使劲推销”。
另一个大哥，说话慢悠悠的。讲到一半，他还敢停下来，问一句：“我刚才说的，您觉得咋样？有没有哪儿听着不对劲的？”
客户说贵，他不但不急着解释，反而乐了：“是，咱家东西确实不便宜。”
你说怪不怪？越是这样不急不躁、甚至有点“你爱买不买”的劲儿，客户反而越信他。回头客、转介绍，哗哗的。
为啥？
因为太使劲的销售，像急着卖货的；松驰的销售，像来帮忙的朋友。 你愿意跟谁聊？肯定是后者。
04 咋练出这种松弛感？分享三个土办法
这玩意儿不是天生的，我自个儿也是慢慢磨出来的。给你说三个最管用的：
第一个：别老想着“今天必须成交”
出门前，把脑子里的“拿下”换成“今天帮客户理清楚啥问题”。目标一换，你整个人就不那么紧张了，说话也自然了。
第二个：主动给人留条后路
聊得差不多了，主动说一句：“您不用现在定，拿回去对比对比，慢慢想。”
你放心，这招不但不会丢单，很多人反而因为你这句实在话，转一圈又回来了。
第三个：学会“放下”
追一个客户，追了三个月还没戏，就别死磕了。不是你不够好，是你们没缘分。把劲儿省下来，去碰下一个对的人。
写到最后
干销售十来年，我最大的感受就是：
以前觉得顶级的销售，是那种能说会道、见谁都能拿下的人。
现在才发现，真正的高手，是你跟他聊了半天，都没觉得他在卖你东西。
他从容、实在、不逼你。
你跟他待着，舒服。
这就对了。
愿你在销售这条路上，既能挣到钱，也能活得松快点。
咱们共勉。