“两位，我们在初步了解了供应链金融的业务形式后，现在学习供应链金融业务中的风险锚定。什么叫风险锚定机制？我们依旧用对比法，拿银行举例。”
他转过身，面向两人。
“银行的贷款如果是以信用形式发放给个人和企业，风控锚定的是借贷主体的还款来源、征信和其他担保手段——关联资产、担保人连带担保。总会有几个机制确保这笔借贷业务出险后可以有追偿点。资产抵押就更直接了，出险直接强制处置借贷主体的资产。”
他靠在白板边上。
“但供应链金融不是这种债权形式的借贷业务。我们在做供应链金融是什么？”
"交易。"陈宇和林默异口同声。
“没错，我们是在做交易，金融服务是通过我们的参与达成的效果。”
老秦竖起一根手指。
“所以我们并不能够直接拿金融的逻辑试图往供应链金融里套，而是要用真正做生意的逻辑看待供应链金融的逻辑——因为我们真的是在做生意，无论是前端的采购、中端的库存还是后端的销售。”
他顿了顿，看向两人。
“这个时候，我们要考虑的是——我们把钱付出去之后，手里还有什么？我们手里所持有的东西，就是我们的资金锚定点，也就是我们即将讲的风险锚定机制。”
说完，他在白板上写下两个词——
货物 / 信用
“先说第一个，货物。”
“俗话说得好，男怕入错行，女怕嫁错郎。前半句用到供应链金融里就很合适——选错了货物，从根上就埋了雷。”
“我们出资两千万向上采购玉米，帮助他完成了前端的囤购。按照约定，客户需要在接下来的三个月分批次以现款现结的形式将货物从我这里购出。结果客户只提了五百万的货后，这笔业务就出现了风险——客户明确表示销售计划有变，这批货物他没有能力继续购出了。”
老秦放下水杯。
“那现在我们要快速收回本金，是不是只能想办法把手里的货快速在市场上卖掉？”
两人点头，在本子上刷刷记录。
“对吧。因为我们是没有办法向金融机构那样起诉的——我们也不是借贷给了客户，在法理上我们就是和他做生意，结果他违约了嘛。”
他敲了敲白板。
“那现在我们手里的货物是玉米。林默，你来讲一下玉米的特征。”
林默抬起头：“玉米，全球范围内高流通性的大宗货物，玉米具有规格统一化标准、规模化交易和市场需求持续稳定等特征。”
“嗯。陈宇，你来说一下玉米的用途。”
陈宇想了想：“玉米啊……饲料、爆米花、直接吃、榨油做玉米淀粉什么的。我就能想到这么多了老大。”
老秦笑了笑：“不错。那从你们嘴里已经讲出来了——玉米作为大宗货物，规格统一，市场需求稳定，交易规模化代表了它的稳定性。那么多得用途代表玉米的流通领域很广泛，我们可以想办法卖给各行各业的人，对不对？”
林默和陈宇一边附和，一边又觉得哪里不对劲。
感觉听了又好像没听……
“但是——”
老秦话音一顿。
“如果我手里的货物不是玉米，变成了两千万的茶杯呢？”
两人听到这一句，顿然醒悟。
"懂了！"陈宇脱口而出，“做前端采购场景，业务的标的货物一定要是像玉米一样的高流通性大宗货物才可以，因为只有这样才能确保业务出现风险后，可以快速将货物处置以收回资金！”
"对。"老秦赞许地看向林默，“但是你只说了一半。”
林默一怔，抬头看向老秦。
“大宗货物是第一和第二产业中高度流通的货物。但在我们终端消费市场流通的一些商品，同样是可以作为业务标的的。”
陈宇一边听，一边脑子里飞速转着。
终端消费市场的高流通货物……是什么？
想着想着，他无意间瞥到了桌上早上买的那罐可乐。
"老大，是不是类似于这种的？"陈宇举起手里的可乐。
老秦瞥了一眼，嘴角一扬：“没错。那你知道为什么这罐可乐可以作为供应链金融采购场景中的业务标的？”
“这个嘛，因为它是可口可乐，大牌子，大家都认识对不对？”
“没错。除了像玉米这样的高流通大宗货物外，像可乐这类一线品牌的产品，同样具备高流通性。它们所具备的高流通性，来自于品牌赋予的附加值，以及市场消费者的认可这双重因素。”
老秦喝了口茶，放下保温杯。
“理解了否两位？”
“理解了秦总！”
“理解了老大！”
林默和陈宇一边附和，一边又觉得哪里不对劲。
感觉听了又好像没听……
“好，那我们前端的资金锚定点清楚了之后，接下来讲后端销售场景的资金锚定点。”
老秦拿起马克笔，在"信用"两字下面画了一条线。
“供应链金融的前端，我们帮助客户囤货。后端，我们帮助客户承接下游买方的账期——客户把货物卖给我们，然后由我们卖给买方，并将订单八成货款提前支付给客户。”
他顿了顿。
“假设我们需要承接的账期为三十天。在这三十天里，我们的手里是既没有货物，又没有钱的。能够锚定的，只有下游买方的信用。”
“这么说可能比较笼统，我们依旧用对比法。假设现在有两个客户同时找到我们，都想让我们帮助他们承接下游的账期——客户A的买方是比亚迪，客户B的买方是一家普通小企业。你们会选择和哪位客户合作？”
"比亚迪。"两人不假思索地回答。
“为什么？”
林默先开口：“因为比亚迪是大企业，他肯定会付给我钱。但另一家小企业嘛，就说不准了——不是说他不会付钱，而是我站在资金方的视角去看待这两位客户的话，我实在不敢赌。”
“没错。就是不敢赌。”
老秦笑了笑。
“我们无论选择比亚迪还是那家小企业，其实都是在赌。只不过像比亚迪这样的大企业，他们的违约成本会相当高。一次违约，对他们的供应商体系、市场公信力和商业信誉都是很大的冲击——他们实在犯不上这么做。”
“但小企业呢？违约成本近乎为零。说拖你就拖你，说赖也就赖了。盘子小，好挪窝。”
他放下马克笔。
“再一个——比亚迪这类龙头企业，都是核心企业。核心企业是我们在开展账期托盘业务时的第一选择。”
“也就是说，在后端销售场景中，我们的资金所锚定的点，是下游买方的信用。下游买方的信用优质与否，会直接决定我们提前垫付给客户的钱，能不能在到期之后顺利收回。”
他看向两人：“两位，理解了嘛？”
陈宇记完笔记，抬起头，呲着大牙：“理解了老大！前端要选好卖的货，后端要选好的交易对手！”
"没错，你理解得很到位。"老秦笑了。
林默合上笔记本，轻声说：“秦总，我也理解了。不过您刚才提到了一个词——核心企业。这是什么意思呀？”
陈宇听到林默的提问，收起笑容看向老秦。
其实他刚才也想问来着，但一装就给忘了。
老秦嘴角一扬。
“别急。下一个知识点，讲的就是核心企业。”
（第七章 完）