本期对话嘉宾为哈库拉玛塔达 (深圳) 科技有限公司 CEO 孙翔。该企业深耕母婴服饰赛道，并在 AI 应用层面构建了可落地的方法论。从 4 人初创团队到登顶亚马逊细分类目第一，他们仅用时不到 3 年。
孙翔曾收到一条发生于美国凌晨 3 点 17 分的差评：“我儿子一直穿你们的衣服，但这次购买的，让他身上起了很严重的疹子”。
孙翔意识到，这并非单纯的投诉，而是一位母亲在深夜的求救。彼时，哈库拉玛塔达刚起步，团队仅 4 人，从零开始涉足母婴服饰领域。
然而两年半后，该品牌成功跻身亚马逊细分类目第一。
（图/哈库拉玛塔达 (深圳) 科技有限公司 CEO 孙翔）
无名品牌何以爆发：供应链的深度重构
2023 年 7 月，哈库拉玛塔达一款天丝面料婴儿服突然爆单。经排查发现，一位美国皮肤科医生在论坛推荐了两款面料：有机棉和天丝，该品牌恰为天丝代表。
湿疹是美国儿童常见皮肤病，患病率高达 20%。为解决瘙痒问题，家长不惜重金购买有机棉和天丝产品。然而有机棉存在透气性差的痛点，出汗后易加重不适，而天丝面料恰好解决了这一难题。
针对此前收到的皮疹差评，团队溯源发现是供应商擅自更换了廉价原料。天丝面料因工序复杂、产量低、损耗大，导致其出厂价是有机棉的两倍。由于产业链各环节割裂，鲜有企业愿意全程把控。
对此，孙翔团队决定自主串联全产业链。团队深入工厂产线与质检车间，甚至追溯至四川生态种植园以稳定原料来源，并重新定标印染参数，将针织面料良品率提升至稳定量产水平。
在成衣环节，传统工厂难以适应特殊面料。团队另辟蹊径，与具备医疗级洁净标准的防护服工厂合作，将最贴肤工序置于空气浮游菌控制在每立方米 500 个以内的洁净车间，建立了全新的婴儿服装 SOP 生产与管理标准。
最终，该品牌将行业平均 30% 的退货率降至 8%，并通过极致成本控制实现了极具竞争力的价格。该产品迭代至第 7 版后成为类目第一，核心用户复购次数高达 20 次。
面对海量评论分析需求，4 人团队难以依靠人工完成。为此，他们引入了 AI 系统进行深度挖掘。
差异化 AI 战略：从“生成内容”到“倾听用户”
多数卖家利用 AI 撰写文案或生成图片，而孙翔团队则反其道而行，利用 AI“倾听”用户需求。
“做产品的本质是服务用户，用户需求应主导业务方向。”孙翔表示。团队部署了 20 多个定时启动的 AI 及 6 个常驻机器人，形成自动化流水线：
- 数据采集层：三只“耳朵”分别监控亚马逊类目评论、海外社交媒体及妈妈论坛的真实反馈，以及亚马逊搜索框中的长尾关键词。
- 用户画像层：“画像 AI"对 6000 多条评论进行语义拆解，精准描绘用户特征（如新手妈妈、二胎家庭、敏感肌宝宝等）及具体焦虑点。
- 数据分析层：“数据 AI"接入亚马逊后台官方数据，实时监测转化漏斗、关键词表现及尺码退货率异常。
- 决策调度层：“AI 业务大脑”统一调度上述信息，结合公司战略与供应链能力，评估建议的可行性。
- 复核纠错层：“找茬 AI"专门复核前序结论，剔除 AI 幻觉与自相矛盾的信息，确保输出结果真实可靠。
孙翔强调：“不是用 AI 做我觉得好看的图，而是让 AI 告诉我用户到底想看什么。”这套系统成功洞察了两个关键需求。
AI 洞察驱动的产品创新
第一，双向拉链设计。AI 分析 4711 条评论后发现，相较于亚洲妈妈偏爱的魔术贴，美国妈妈更倾向于双向拉链，认为其更具安全感且牢固。团队据此调整设计，实现了产品的本土化表达。
第二，早产儿专属产品线。AI 捕捉到 NICU 护士及早产儿母亲的迫切需求：市场上缺乏适合极小体型婴儿的服装。尽管该细分市场规模小、生产成本高、商业回报低，团队仍坚持推出了新生儿、早产儿及 NICU 急诊室儿童三个专属尺码。
小团队的核心壁垒：极致执行力
AI 能发现需求，但能否落地执行才是关键。哈库拉玛塔达团队展现了听见需求后敢于投入的决心。
早期 4 人团队身兼客服、售后、物流、开发及运营数职，这种全员全能的模式培养了全面思考的习惯，即便团队扩充至 32 人，这一文化依然延续。团队建立了包含 221 条记录的“踩坑库”，将每一次试错转化为经验资产。
孙翔认为，母婴赛道的真正壁垒在于“是否愿意为 1% 的需求付出 100% 的努力”。无论是双向拉链的微调，还是早产儿产品线的坚持，亦或是将防护服车间改造为婴儿服装生产线，均体现了对细节的极致追求。
针对高发的尺码退货问题，团队制定了人性化售后规则：买大免费换合适尺码，原衣物由用户自行赠送；买小则直接赠送新衣。这种“抱团育儿”式的售后服务，将负面体验转化为品牌口碑。
凭借卓越的产品力，爆款单价从最初的 10 多美金提升至 36 美金。孙翔指出，当产品真正解决用户痛点时，消费者愿意支付更高溢价，价值终将体现于价格。
结语
孙翔总结道："AI 时代为品牌出海提供了公平竞争的起跑线。无论公司规模大小，只要具备 AI 原生思维，并愿以 100% 的力气解决 1% 的问题，当下即是最好的出海时机。”