萨莉亚的秘密

2025 财年，萨莉亚全球销售额 2567 亿日元，约合人民币 121 亿元，同比增长 14.3%。净利润 111.6 亿日元，同比暴涨 37%。全球门店 1682 家。

同一年，中国餐饮行业关店率超过三成，人均消费下降，连锁品牌集体叫苦。

萨莉亚凭什么？

便宜到不合理，还能赚到大钱

萨莉亚的人均消费，2021 年大约 30 元，2025 年涨到了 42 元左右。一份意面不到 20 元，一瓶 750 毫升红酒 36 元起步，饮料 8 元无限续杯。放在 2026 年，这个价格让人恍惚 —— 这是开在商场里的西餐厅，不是路边摊。

但它确实在赚钱，而且赚得不少。2025 财年毛利率 58.1%，净利率约 4.3%。100 道菜里有 72 道定价在 20 元以下。客单价 42 元，毛利率将近 60%，这意味着每花出去的 100 元里，有 58 元留在萨莉亚口袋里。

怎么做到的？去萨莉亚的厨房看看就知道了。那个厨房里没有菜刀，也没有厨师。

没有菜刀的厨房

萨莉亚门店的厨房里找不到一把刀，也找不到一个厨师。

所有食材由中央工厂统一加工成半成品，配送到门店。门店员工的全部工作，就是拆包装、加热、摆盘、上桌。一份芝士焗饭，员工只需把预制好的半成品放进烤箱，设定好时间，等提示音响了就端出去。整个过程不需要任何烹饪技能。

9 分钟，15 道菜，全部上齐。

这种模式的效率高得离谱。传统餐厅一个厨师一小时能出 20 道菜，萨莉亚一个没有厨师经验的员工一小时能处理 60 道菜以上。人工成本直接砍掉一半以上。

更狠的是，萨莉亚对员工动作都有极细的规定：端盘子的时候，大拇指和食指托住一盘，三根手指托住第二盘，手掌和手腕之间的空隙卡住第三盘。一只手，三个盘子，一步到位。一个小小的动作优化，在 1682 家门店、每天几万次重复之后，省下来的人工成本是天文数字。

萨莉亚本质上是把福特流水线搬进了餐饮行业。1967 年创始人正垣泰彦在千叶县开第一家店的时候，卖的就是便宜意大利菜。1973 年开始连锁化，从那时候起就在琢磨一件事：怎么让做菜这件事跟拧螺丝一样，不需要手艺，只需要标准化。

供应链才是真正的利润中心

萨莉亚的护城河不在门店，在供应链。

在日本，萨莉亚拥有 7 家自有工厂，从意大利面、披萨面皮、调味酱到沙拉，全部自产。全球采购食材 —— 从澳大利亚进口芝士，从西班牙进口橄榄油，从中国采购蔬菜。规模化采购把原料成本压到了极低的水平。

2024 年，萨莉亚投资超 2 亿元扩建广州工厂，年产披萨 4500 吨、调味酱 12000 吨、意面 13000 吨。这家工厂 2026 年投产，瞄准的是中国门店数量翻倍到 1000 家的目标。

为什么要自建工厂？因为只有把供应链握在自己手里，才能把成本控制在别人做不到的水平，同时保证品质稳定。你去任何一家萨莉亚吃的肉酱意面，味道都一模一样 —— 因为酱是同一个工厂同一批料做出来的。

这就是萨莉亚 58.1% 毛利率的来源。别人卖一份意面 20 元，食材成本可能要 8 到 10 元。萨莉亚卖同样价格的意面，食材成本只有 4 到 5 元。多出来的 5 块钱，就是供应链壁垒赚回来的钱。

预制菜之王，为什么没人骂

中国餐饮行业最大的悖论之一：几乎所有连锁餐厅都在用预制菜，但消费者最恨的就是 “被预制”。

西贝因为用预制菜被骂上了热搜，海底捞因为底料是工厂预制被质疑 “是不是现熬的”。唯独萨莉亚，90% 以上菜品都是中央厨房预制，消费者反而说 “性价比高”、“良心”。

区别在于：萨莉亚从来没装过。

消费者走进萨莉亚，心态很清楚 —— 我花 42 块钱吃一顿意式简餐，要现炒现做我去隔壁人均 200 的餐厅。萨莉亚把预期管理做到了极致：我就是预制菜，我就是便宜，你来就是图这个。

这跟正垣泰彦的经营理念一脉相承：让不那么富裕的爸爸也能自信地走进来，对孩子说 “想吃什么随便点”。这句话听起来是情怀，实际上是极其精准的定位 —— 当消费者的预期被锚定在 “便宜、吃得起” 的时候，预制菜就变成了优势而非短板。

萨莉亚的中国难题

但萨莉亚在中国正面临一个新问题：赚钱越来越难了。

2025 财年，萨莉亚中国内地营收 709.61 亿日元，约合人民币 33 亿元，同比增长 6.3%。营收在涨，但营业利润在跌。北京、上海、广州三个主力城市的营业利润全部下滑。

原因很现实：客单价涨不上去，成本却一直在涨。萨莉亚 2024 年 7 月和 2025 年分别对部分菜品涨价 1 到 2 元，两年累计涨幅超过 16%。牛肝菌鸡肉芝士烤饭从 18 元涨到 21 元，金枪鱼沙拉从 11 元涨到 12 元。涨幅不大，但消费者的心理锚已经形成了 ——“萨莉亚就是 30 块钱吃到饱的地方”，现在要花 42 块钱了，吸引力在减弱。

更麻烦的是，低价赛道挤满了对手。米村拌饭人均 30 元，开了 1800 家店。南城香人均 25 元，北京遍地都是。萨莉亚 42 元的客单价在低价赛道里已经不算低了，当消费者有更便宜的选择时，“西餐” 这个品类的溢价就保不住了。

萨莉亚的应对方案是继续开店，目标 2035 年中国 1000 家店，同时把门店从北上广下沉到肇庆、湛江、清远、余姚、绍兴这些低线城市。

低线城市的租金更低、人工更便宜，而萨莉亚的供应链刚好能支撑全国配送。这套打法在日本已经验证过了 —— 萨莉亚在日本有超过 1050 家门店，其中相当一部分开在非核心商圈。

能不能复制到中国，是萨莉亚接下来十年最重要的事。

尾声

萨莉亚的秘密说穿了其实不复杂：用工业化的方式做餐饮。

中央厨房解决 “怎么做” 的问题，自建工厂解决 “多便宜” 的问题，极细操作手册解决 “谁都能干” 的问题。把这三个问题全部标准化之后，剩下的就是规模效应 —— 开得越多，成本越低，利润越高。

中国餐饮行业学萨莉亚学了很多年，但很少有人真正学会。因为大多数品牌只学了 “便宜” 这一层，没学到便宜背后的系统效率。便宜是一个结果，极致的供应链管理和标准化运营才是原因。

正垣泰彦从 1967 年开始做这件事，到现在快六十年了。萨莉亚的护城河是时间垒起来的，这大概才是它最大的秘密。

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