内圣才能外王
-内外部高效沟通术
课程背景：
未来企业面临着更多的不确定性，而市场上的产品同质化严重，销售团队是否强大是企业成败的重中之重，而面对未来更多的不确定性，我们的销售人员是否在心理、工具、方法、技术等各方面做好了相应的准备？本课程是王冬老师结合国内外销售训练营大量实践经验，结合多种销售工具经过多年设计开发的课程。从销售的四个阶段设计相应课程，同时在任何销售过程中，谈判和呈现的技巧都是至关重要的。根据销售中发生的阶段和特点，设计开发了4Ablity+2Skills课程。
培训收益：
l帮助销售人员接受和掌握通用销售技巧的结构和应用方法；
l通过案例分析，提升销售人员对销售工作“复杂”性的认知，从而提升销售人员对销售规划深刻认知，真正培养销售人员从计划到执行最后总结分析的良好习惯。
l通过培训使销售人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，理清大客户销售的逻辑关系决策链分析。
l掌握高效沟通的方法；
l掌握与不同人进行沟通的方法；
l掌握与不同层级的人进行沟通；
l熟练掌握不同的沟通方式；
l了解团队内部沟通与协作的主要方法和技巧
课程内容：
第一部分 内部沟通
第一单元 高效团队的基因
企业高绩效团队的特征
内圣才能外王
l共同的愿景
l明确的目标
l高效的协作
l信息的共享
l成员的信任
l卓越的系统
l持续的学习
第二单元 “ 沟通”导航
ü何谓“沟通”
1.造成沟通困难的因素
2.沟通中的倾听与反馈
3.沟通信息的损耗漏斗模型
撕纸游戏：理解执行力的逻辑：沟通-分工-行动
ü沟通的底层逻辑（同样适用于销售）
1、清晰的目标
2、正确的沟通渠道
3、心态调适
4、组织语言
5、了解你的沟通对象
第三单元 沟通是企业保持高效运转的核心途径
一、企业内沟通的意义和方式
1.企业内沟通的障碍-缺乏信任
2.企业面临着三大挑战，改善组织效能
二、职场人士的心智模式
1.目标达成是关键，沟通是核心
2.思维定式：目标-沟通-流程-人-氛围
3.团队与个人成长的规律
4.团队精神的基础是相互尊重，相互信任，相互配合
5.团队精神的体现：全局意识、服务意识、协作意识
三、团队沟通与协作的重要性
1.职场中沟通能力应占80%，而其它能力只需20%
2.职场中最重要和最缺乏的恰恰都是沟通能力
3.对沟通能力强的正确观念与心态
四、团队协作才能实现共赢，前提是有效沟通
1.通过七巧板游戏，理解团队、沟通、目标之间的关系，理解执行的逻辑顺序是：沟通力—思考力—行动力。反思跨部门协作中的障碍。
2.F1赛车：理解目标来自于沟通，对整体、团队和个人目标的共识
第四单元 内部不同层级人员的沟通
一、信任是沟通的诀窍
1.正确评价自己和别人，理解差异
2.主动沟通是第一要义
3.换位思考、顾全大局
4.耐心倾听、认真观察
5.表示理解及共赢意识
6.正确观念与心态
二、与上级沟通的要领
1.角色：责任人、管理者、执行者
2.汇报的要领
3.请示的要领
三、平级沟通\跨部门沟通技巧
4.角色：供应商、合作者
5.跨部门沟通三原则
6.主动——跨部门沟通的第一要义
7.有效沟通的原则：信任、平等、互利
四、与下属沟通技巧
8.角色：管理者、领导者
9.赞赏原则
10.如何协调好下属的工作？
第二部分 外部销售的沟通
第一阶段：概率销售，心态为王
一、 销售人员要面对的挑战
二、管理自己的心态
1、销售人员的冰山素质模型
2、卓越销售人员训练的六个阶段
3、不走捷径
4、好销售-聪明人下笨功夫
三、对自己负责——制定销售目标与计划
1、推动自己目标实现的三张报表
2、客户漏斗表、工作计划表、竞争对手信息收集表
3、目标客户细分
第二阶段：理解客户，差异沟通
一、所有销售的问题，都是沟通的问题
1、DISC自我分析，属于哪种性格的销售
2、发现对方风格，找到应对方式
3、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
4、所有销售的问题都是精力投放错误的问题
没有分析客户的类别
把精力投放在了错误的客户，错误的人上
DISC分别应该如何应对，把精力投放给谁
5、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
如何与四种不同性格特征人员进行有效沟通
结论先行、结果导向
营造氛围，积极认可
真诚相待，给予关怀
逻辑鲜明，流程制度
第三阶段：顾问销售，专业登场
一、 顾问式销售的关键策略
说过去
讲现在
谈未来
二、深度挖掘客户需求技巧
第四阶段：关键客户，有效策略
一、大客户销售策略
1、全盘计划思维导图，SWOT分析
2、信息收集挂图作业
3、情感账户，培养内线
4、客户决策链分析：执行者、影响者、利益相关者、信息提供者、决策者
5、客户方信息分析：教练、中立者、支持者、对立方、死敌
二、客户关系推进
1、客户关系的基础；
2、客户关系发展的四种类型；
3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
4、客户关系推进：吃吃喝喝、礼尚往来、互相信任、内外营销、良师益友、利益同盟、商业伙伴
实战练习：建立一份客户档案；
实战练习：建立一份客户组织关系分析图
王冬老师（Leon Wang）
法国亚眠高等商业学院MBA
首经贸产业经济学硕士
高级企业培训师
Thomas--DISC、情商、学习潜能全球认证专家
前托马斯国际大中华区咨询总监
前翰威特项目总监
前太和顾问营销副总裁和咨询总监
前腾讯微影培训总监
畅销书《中国式职场修炼》作者
工作经历 ：
王冬老师拥有20年以上的从业经历。曾历任托马斯国际大中华区项目总监和销售总监、太和顾问副总裁业务发展总监，BATJ两家公司培训和人才发展部门总监工作。具有乙方管理经验、甲方管理经验和创业经验，乙方思维+甲方思维+老板思维，实战管理经验丰富，管理过400人团队。
潜心研究competence、assessment center、development的CAD三角解决方案，同时做为专职讲师服务各大型企业。在托马斯服务期间成功的从丹麦引入了拉姆查兰领导力梯队建设项目，为中国企业提供了更好的方法论和解决思路。曾管理过400人的销售和顾问团队。
王冬先生对于对岗位模型、人才甄选、人才盘点、继任与发展、领导力发展、领导力梯队建设、营销等方面有丰富的实践和服务经验，曾负责整个大中华区项目管理工作，带领专业团队服务了多个人力资源咨询项目，并开创性地创新研究多种实施手段，重新定义了项目实施流程和售后服务体系，受到企业客户的好评。
授课风格 ：
王冬先生有多年的中高层管理经验，同时拥有对市场敏捷的洞察力，擅长利用优质技术和资源，根据客户实际需要提供针对性的整合解决方案。主持并主讲培训800余场，作为一名出色的培训师，曾多年主导大规模的中国区市场演讲、新品推介、技术研讨会、企业培训。他的课程语言幽默、直接高效、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调学员的参与及感受，并融会贯通于课程之中，使课程兼备实用性及深度，具有很强的系统性和实操性，受到参训学员的一致好评同时。
主讲课程：
版权课程：
《DISC性格领导力-管理角色转变与领导风格》《DISC高效沟通术》《DISC在人力资源管理中的应用》《新世代员工职业化效能提升》《从业余到专业—销售锐变4+2》《超级员工变形记--从1到无限可能》《职场新人变形记—从0到1》《战国七雄——领导者赋能》
管理方向：
《DISC性格领导力》《DISC高效沟通》《新任经理人管理能力提升》《管理者角色认知与转变》《一线经理管理能力提升》《技术人才走向管理》《非人力资源经理的人力资源管理》《高执行力团队打造》《战国七雄—管理者赋能》
人力资源专业方向：
《领导力梯队建设》《金牌面试官》《DISC识人术》《DISC在人才选用育留中的应用》《培训体系开发》、《企业人才盘点与体系建设》《人力资源CAD核心工作法》
通用课程：
《职业化效能提升》《DISC高效沟通术》《新世代员工职业化素养提升》《从业余到专业—销售锐变4+2》
已获证书：
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服务过的企业 ：
金融：
中国银行金融学院、中国银行、国开基金、国开熔华、中植集团、中融信托、中新融创、中信产、泰隆银行、招商银行、包商银行、工商银行、民生银行、中投中财、农业银行、建银投资、远洋资本、中信证券、泰达宏利、国元证券、华夏证券、建信基金、平安、安邦集团、宜信财富等等
地产：
华润置地、龙湖地产、世茂地产、星河湾、链家、金隅嘉业、华夏幸福、中建、新星宇、远洋、富力、万达、凯德置业、万科、soho、鸿坤地产、新华联、百荣百尚、鲁能、住总、恒隆地产、等等。
高科技：
去哪网、联想集团、五八、大麦网、智慧树、联通华盛、海运数据、微影时代、CRI、凤凰网、方正、科大讯飞、贝壳、中移动、Lockin、中联通、中电信、阿尔卡特、西门子、阿尔卡特、天音通讯、海信集团、SOHU、用友、腾讯、汽车之家、亚马逊、畅游、百度、开心网、新浪、用友、华为、大唐等等
制造：
维斯塔斯、嘉士伯、大龙兴创、大唐、中核、一汽、三一重工、通用技术集团、白云电器、大江工业、海螺集团、兆胜空调、科龙集团、泰山玻纤集团、汉维能源、新加坡卓越（ASA）、恩智浦等等
其他：
BP、拜耳、宝马、康乐保、大众、中粮、阿尔斯通、环球影城、国电南瑞、大唐热电、金鹿航空，民生航空租赁、长安集团、北京现代、日产、伊利、蒙牛、中化化肥、一卡通等等
视频连接：
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现场照片：
