跨境人民币业务营销实务培训
随着人民币国际化进程加速，跨境人民币业务已成为银企合作的核心领域。在“走出去”与“引进来”的双向驱动下，利用“两个市场、两种资源”离不开专业的跨境金融产品支持。本课程旨在为跨境人民币业务条线人员提供系统性培训，精准识别目标客户，提升获客、活客、留客能力，并强化政策合规与操作风险控制水平。
课程大纲
一、人民币国际化发展现状
- 支付与贸易融资的市场份额分析
- 人民币跨境交易的主要地域分布
- 跨境人民币业务发展对企业的核心价值
- 跨境人民币业务发展对银行的战略意义
二、跨境人民币账户体系
- 清算银行、代理银行与结算银行职能解析
- 人民币同业往来账户管理
- 境内人民币结算账户规范
- 境外机构人民币账户（NRA）
- 自贸区人民币账户（FTA）
- 跨境人民币账户融资模式
三、跨境人民币信息系统
核心系统架构：RCPMIS 系统 + CIPS 系统 + SWIFT 系统协同运作。
四、跨境人民币具体业务场景
1. 经常项目外汇管理：结算与贸易融资
- 资金结算：涵盖跨境货物贸易、服务贸易、收益及经常转移；包括跨境汇款、跟单托收、人民币信用证、跨境双向人民币资金池；跨国公司经常项目资金集中收付及轧差净额结算。
- 贸易融资：进口/出口贸易融资、跨境参融通、委托代付、出口买方信贷、国际商业转贷款。
- 涉外担保：分为非融资性担保和融资性担保两类。
2. 对外直接投资（ODI）外汇管理
3. 外商直接投资（FDI）外汇管理
4. 跨境债权债务外汇管理
包含境内企业境外放款、全口径跨境融资、贸易融资、境内银行境外贷款及跨境资金池业务。
5. 跨境证券和股权投资外汇管理
- 跨境证券投资、发行与托管（含债券通）。
- 代理投资境内银行间债券市场（CIBM Direct）。
- 合格投资者跨境证券/股权投资（QFII/RQDII/RQFLP/QDLP）。
- 熊猫债：境外机构在境内发行人民币债券承销结算。
- 离岸债券：境内机构赴境外发行人民币债券承销结算。
6. 自贸区跨境金融业务创新
NRA 账户、FT 账户和 EF 账户的具体操作流程与创新应用。
7. 跨境金融衍生品外汇管理
主要产品：远期结售汇、人民币与外汇掉期、买入期权等。
五、跨境人民币金融制裁风险管理
- 跨境业务客户尽职调查（CDD）要点
- 美国 OFAC 金融制裁核心制度解读
重点目标客户营销思路及实践
（一）目标客户办理条件
企业客户：中国境内所有地区的企业均可依法开展跨境人民币结算；全球各国家和地区（含港澳台）企业可按当地法律与中国企业开展此类业务。
机构类客户：境外央行或货币当局、主权财富基金、国际金融组织、境外外资银行，以及资管、保险、投资、基金等专业投资机构，可依法办理特定项下跨境人民币结算业务。
（二）产品营销实践策略
1. 境内中资企业
- 进口贸易型企业
- 出口贸易型企业
- 境外直接投资（ODI）企业
- 境外承包工程企业
2. 境内外资企业
聚焦其在中国设立后的综合性需求，包括跨境结算、贸易融资、跨境融资、资金汇兑及利润汇出等经常和资本项目业务。
3. 境外中资平台企业
针对在香港、新加坡等地设立的贸易或投融资平台，提供四大核心价值：建立资金结算通道、获取融资支持、拓宽交易及避险渠道、纳入现金管理体系。
4. 境外纯外资企业
- 资金结算：协助开立境外机构银行结算账户，确保跨境收付安全、便利、高效。
- 融资支持：通过境内银行补充境外项目信贷资金，或支持其在境内债券市场直接融资。
5. 境内银行同业
重点服务中小股份制银行及城商行，协助其以间参行身份加入 CIPS 系统，弥补直参资格缺失，提升客户服务能力。
6. 境外银行同业
合作领域：CIPS 境外间参行业务、熊猫债、(R)QFII、银行间债券市场投资（CIBM）、黄金国际板会员及跨境人民币购售。
7. 境内非银金融机构
拓展与基金、保险、券商、财务公司等机构的跨境人民币业务合作。
8. 境外央行类机构及国际金融组织
深化与境外央行及国际金融组织的跨境人民币业务战略合作。
（三）营销话术与场景切入
沟通策略：政策交流、行业洞察、需求挖掘与产品匹配、风险提示。
典型场景示例：
- 进口付人民币
- 出口收人民币
- 优质企业便利化结算
- 进口融人民币
- 出口融人民币
特别提示：持证专家继续教育
持有 CDCS、CSDG、CSCF 证书的专家请注意：若证书于 2026 年 10 月 30 日到期，请提前安排学分课程以完成展期培训。如需查询证书效期，请联系相关培训专员协助。