出品/联商东来商业研究院
撰文/牧之
2026 年，超市调改进入深水区。跟风者渐趋沉寂，深耕者稳步前行。真正的调改是一场持续精进、重塑口碑与信任的漫长修行，绝无捷径。胖东来、山姆等企业的持续火爆，源于长期坚守品质所积累的消费者信任。零售需修炼“慢功夫”，口碑与信任的积累是一个持之以恒的过程。
正如联商东来商业研究院执行院长程相民所言：“调改没有完成时，只有进行时。”真正有效的调改必须遵循三大基本原则：企业“一把手”亲自参与、以真诚善良为经营底色、坚持长期主义。
不同企业在资金储备、团队专业能力、商品运营体系、门店管理水平及企业口碑方面存在显著差异，因此调改的实施路径与力度必须因“企”制宜。虽然超市调改不存在统一的标准化模板，但基本落地原则一致。综合众多企业调改的真实情况，联商东来商业研究院梳理出典型误区，旨在帮助企业及时纠偏，行稳致远。
企业文化理念是调改的根基
企业文化理念是整场调改的根基与前置条件。梳理并搭建契合自身特质的文化体系，是调改启动的首要工作。只要坚持将真诚善良作为底色与基准，企业文化便不会偏离方向。同时需认清，文化落地无法一蹴而就，需要时间、定力与耐心。
若企业文化不做改变，标准、流程与制度仍会沿袭过去“以利益为导向、以博弈为核心”的旧逻辑，美好的调改目标难以真正落地。土壤未变，再优良的种子也难以开花结果。
文化落地遵循“知、信、行”三层递进逻辑：
- 第一步：让全体员工充分认知、理解企业文化内核；
- 第二步：由企业老板、管理层率先垂范，以实际行动让员工发自内心认同；
- 第三步：通过树立内部标杆、配套奖惩机制，将个人自觉行为转化为全员统一准则。
企业文化绝非挂在墙上的标语，需完整的制度、流程、标准作为支撑，从老板到基层全员践行，真正实现从“上墙”到“入脑入心、落地践行”的转变，为全门店调改提供长效内生动力。
常见误区（一）：直接照搬、盲目抄袭
学习胖东来文化，切忌仅停留在抄袭标语层面。必须结合自身基因与现状，将真诚善良的经营理念转化为适配自身的语言表达，降低员工理解与践行门槛。单纯复刻口号而无配套制度支撑，文化只会流于形式；脱离实际全盘照搬，极易导致制度与理念脱节、员工不认同。
胖东来创始人于东来曾强调：“胖东来不是标准答案，胖东来是‘药引子’。”他相信每个企业都有“好的基因”，如创业初期的“真诚待客”等，只是在规模扩张中被覆盖。文化调改不是从零输入新文化，而是清除杂质，让原本的好东西重新浮出水面。企业文化不能从外部移植，而要从内部生长出来。
“人”是调改的原点
学习胖东来进行调改，核心永远是“人”，这也是其长久立足的根本。唯有回归这一原点，才能真正理解调改本质。这里的“人”涵盖老板、员工、客户三大群体。调改需由内而外逐层推进：首先是老板的思想觉醒，继而激活团队活力，最后联动客户与伙伴，构建以人为本、商业向善的生态。
一、老板：思维转变是核心驱动力
作为精神领袖与第一责任人，老板的思维格局直接决定调改的方向与底色。老板首先需完成自我觉醒，挣脱追逐虚名与面子的枷锁，正视生命价值，保持从容心态。若未从“一心逐利”转向“科学成就团队、理性发展企业”，调改注定失败。老板不觉醒，后续环节难以推进。
于东来强调“欲望不能大于能力”，要求企业家理性审慎，正视团队能力与资金实力，不盲目扩张、不追逐短期暴利，守住真诚底线。只有老板率先认同并身体力行，企业土壤才能真正改变。言行一致至关重要，否则信任氛围一旦破坏，人心难聚。此外，老板还需把控法律合规、财务规范及卖场安全等风险，关注身心健康，筑牢企业发展根基。
常见误区（二）：立马做“甩手掌柜”
调改的根本障碍往往在于老板能否从荣耀、面子与欲望中解脱。对待团队，老板应摒弃“管控驱使”思维，转向“托举成就”模式，主动放权、分享利润、提升福祉。但放权不等于完全放手做“甩手掌柜”。文化成型与能力提升需要时间，老板仍需承担“一号位”责任，发挥“定海神针”作用，在赋能的同时做好引领与兜底。
二、员工：管理的本质是成就人
员工是服务落地的载体，连接企业与消费者。胖东来模式的核心是将“善待员工”落到实处。员工板块调改需系统性解决动力、能力及活力问题，以自由、平等、民主为准则，打造有归属感的团队。
1. 激发员工动力
员工动力来源于合理收入、生活保障与被尊重的体验。压缩人力成本、追求极致人效会导致人员流失与服务缺位。企业需搭建科学薪酬福利体系，合理提升收入，优化工时休假，杜绝超负荷工作，并配套医疗帮扶等机制。合理加薪旨在提升幸福感，让员工稳定扎根，深耕专业。
于东来曾解释为何要“多给一点点”：若员工期望值是 100，给 100 只是公平；给 110，员工才感觉“被看见”。这是对人性的基本尊重，而非收买人心的技巧。
常见误区（三）：亏损无法涨薪或急于见效
加薪资金应源于经营利润反哺。对于困难企业，首要任务不是“扭亏为盈”，而是“先止血再重建”。止血方法并非继续压低成本，而是让团队活过来。可采取停掉新店计划、关闭严重亏损老店、免除折旧与财务费用等措施，释放资金用于涨薪。
此外，可设计增量分红机制，将新增营收利润作为奖励，既减轻压力又共享成果。需注意，涨薪不会立竿见影，改变可能需要半年或更久，这是最考验耐心的阶段。临时加薪后因销售波动迅速降薪是短视行为，会对信任造成致命伤害。加薪是一份长期承诺，必须言行一致。
2. 提升员工能力
保障基础权益后，企业需聚焦专业能力提升，搭建可落地、动态迭代的流程与成长体系。制度制定应摒弃单向下达，组织一线员工共同参与，遵循“缺什么补什么”原则，杜绝形式化堆砌。统一清晰的标准流程既能规范服务，又能避免多头指令造成的混乱。
常见误区（四）：只涨薪酬，忽视能力提升
“加薪不加任务”并非不增加工作量，而是不额外增加业绩考核指标，但要全力帮助员工成长。企业需搭建覆盖全员的培训体系，打通专业技能与管理岗位双向竞聘通道。稳定的团队搭配完善的成长通道，可大幅降低流失率。例如永辉推出的“工匠计划”，依托技能考核与标杆学习培育人才，提供了可借鉴的样本。
3. 保持员工活力
自由、平等、民主是激活组织活力的三大核心原则：
- 自由：在制度框架内，保障言论、申诉、参与管理及工作生活平衡的权利；
- 平等：制度高于个人权威，规则面前全员平等，简化人际关系；
- 民主：透明化经营，搭建评议、申诉及反馈渠道，吸纳基层意见推动制度优化。
在此基础上推行管理层轮值，下放权限，锻炼全局思维；设立多元化奖励体系，激励员工践行文化。由此，员工从被动执行转为主动参与，组织转型为简单、扁平、协同的成长型生态。动力、能力、活力层层递进，如同树的根、干、枝，需系统浇灌。
三、合作伙伴与消费者
调改需向外延伸至客户层面，包括上下游伙伴与终端消费者。企业口碑来自顾客与伙伴的内心认可。与供应商合作要恪守契约，坚持相互成就，共建良性供应链。胖东来付款周期远短于行业平均，于东来认为按时付款是最低的商业尊严。零售商与供应商应是利益共同体，将对方从“谈判桌对面”拉到“同一条船上”。
面对消费者，需延续对内“真诚、尊重”的理念，依托专业团队提供有温度服务，坚守品质底线，用真诚经营赢得信任。
胖东来凭借真诚善良，形成了“企业善待员工、员工用心服务、顾客信任企业”的良性循环，这是零售调改的终极模式。总而言之，这是一场围绕“人”的深度变革。摒弃急功近利，坚持长期主义，真诚对待每一个“人”，才是核心原点与必经之路。
“货”是调改的基本盘
于东来曾说：“卖场对于顾客的吸引力，商品占八成。”商品力是核心竞争力，品质与安全是生命线。许多企业经营困境的根源在于失去信任，而信任崩塌往往源于商品品质失控。“超市最大的杀手就是劣质商品。”调改的目的是重塑信任，商品则是关键基本盘。
优化商品结构，淘汰杂牌：学习胖东来的企业普遍采取淘汰三四线品牌、保留一线与二线特色商品的策略。底层逻辑在于，许多采购缺乏专业筛选能力，淘汰杂牌是重塑信任的基础。劣质商品最大的危害是让顾客不再回头，这种伤害是沉默的，可能连道歉的机会都没有。
升级生鲜与现场加工：生鲜属强信任型民生品类，烘焙、熟食等现场加工能打造烟火气。调改门店普遍大幅提升生鲜占比，现制加工区已成为标配，甚至独立为一级部门。这倒逼企业重构供应链（源头直采、冷链）、升级生产标准（中央厨房、零添加）、改造空间（透明厨房）及服务细节（日清制度）。本质上，这是依靠稳定品质修复顾客信任。
常见误区（五）：盲目布局自有品牌
自有品牌以企业信誉为背书，但若仅做贴牌换包装、单纯追求差异化则不可持续。真正的自有品牌具备自主研发、独特设计及专利，依托严苛品控打造。若仅以赚取高毛利为目标且缺乏专业能力，盲目开发只会产生负面效果。
“场”是调改的载体
焕然一新的购物环境是重塑品牌形象最直观的载体，传递出“已做出改变”的积极信号。“胖改”企业深度践行“利他”理念，进行人性化改造：
- 取消强制动线，拓宽通道，设置双向进出口，将购物主动权交还消费者；
- 降低货架高度（从 2.2 米降至 1.6 米），配合宽通道，使卖场开阔通透；
- 优化照明，用轨道射灯替代普通 LED，突出商品主体，营造品质氛围；
- 完善便民设施，设置休息区、洗手台、直饮水、微波炉、共享充电宝、公平秤、母婴室及宠物寄存柜等，覆盖特殊客群需求。
对“场”的调改，是通过物理空间的“做减法”与“做加法”，实现消费体验的“做乘法”，让卖场成为感受美好、建立信任的生活空间。
常见误区（六）：硬件装修盲目投入
部分企业在“人、货、场”中未将资金重点投入团队与商品，反而热衷重金打造硬件装修。这搞错了优先顺序，若团队与商品不行，硬件投入终将打水漂。于东来多次提醒，装修应遵循“极简长效”原则，“品味不是奢华，而是整洁”。在资金紧张时，优先保证干净整洁即可；资金充裕时可适度优化，但核心仍需聚焦“人”与“货”。
写在最后
学习胖东来落地深度调改，不存在任何捷径。打着旗号急功近利的“伪调改”注定失败，浮躁心态违背了依靠口碑和信任的商业规律。调改是一条难而正确的道路，考验企业家的耐心、团队的专业信念以及对品质的长期坚守。只要真心坚守真诚与善良，这条转型之路必将成为美好之路。
7 月 14 日 -17 日，2026 联商网大会暨美好商业年会将在长沙举办，苏州欧德福董事长邵洪和、达州世纪隆总经理杜志兰、南昌旺中旺董事长胡汛、青岛真诚超市董事长戴同尧已确认出席美好超市圆桌对话。四位掌门人，四段不同起点，却走出相近路径——放下固有经验，虚心学习美好理念，再因地制宜、化为己用。期待这些区域零售领军者的真实探索与坦诚分享，带来更多思考与借鉴。
-End-