作者丨张嘉敏
“我原本都觉得自己差不多该退休了，但现在又得从头折腾一遍，未来几年挑战不小。”北森 CEO 纪伟国用近乎自嘲、调侃的语气，谈起自己在 Agent 浪潮下的处境。
这位 HR SaaS 老兵的切身感受，恰好映照出当下行业里一种微妙的分裂心态。Agent 浪潮涌来之后，SaaS 从业者中间出现了两种声音：一种是“完了，软件要被重做一遍”，另一种则是“别慌，想清楚再动”。
这两种声音，往往来自同一拨人。纪伟国便是其中之一。
今年 6 月，北森跨出了从 HR SaaS 向 AI 原生转型的重要一步：推出一站式 AI HR 专家平台 Mavens。
“我问了很多英文特别好的人，他们都没见过这个词。在英文里，Mavens 就是‘专家’的意思，非常正式的场合才会用到。”纪伟国如此解释 AI HR 专家平台的命名由来。
但回到几个月前，这位 CEO 一度陷入混沌之中。
今年 3 月，纪伟国在接受雷峰网专访时，回忆起当时被 OpenClaw 热潮狠狠冲击的经历：
春节假期他在家就开始研究“龙虾”，节后归来又懵了整整两周，直到第三周才摸到七八成把握，认真琢磨怎么把“龙虾”架构融入到北森产品中。
但“龙虾”之后，Agent 技术进入概念爆发期，各种热词轮番涌现：先是 Skill，再到 Harness，概念迭代的速度远超产品落地的速度。
雾里看花，身处其中的人总是难以判断下一波技术走向。
历经数月，纪伟国才慢慢理清头绪：Agent 在 HR 场景的落地方向，最终还是得回到“数字员工”上。
官宣转型后，雷峰网再次对话纪伟国，聊了聊他对这波 Agent 浪潮的思考，以及北森过去数月的探索：
Agent 如何改造传统 SaaS？哪些 SaaS“家底”在 AI 时代还有价值？又有哪些 AI“变量”正在出现？
HR SaaS 如何被「重做」一遍？
过去 10 年做 SaaS 的厂商，如今面对 AI 产研，要权衡的东西远不止技术本身。
曾有投资人向雷峰网表示，对于在 AI 上重金投入、但自身造血能力尚不稳固的 SaaS 厂商而言，这无异于一次高难度跳水，如果动作稍有偏差，后续调整的空间将会非常有限。
与大部分创业公司面临严峻现金流的现状不同，北森的底气更足一些：“我们账上还有 16 亿现金储备。”
重金押注 AI 产研的 SaaS 厂商们，如今不得不认真算一笔投入产出的账。“关键还是看 AI 投入之后，能否真正转化为营收增长。”
作为北森的 AI 掌舵者，纪伟国面对 Agent 浪潮一直保持审慎态度。即便如此，他也愈发感觉到：如今的 SaaS 市场，客户更多关注的还是 AI。
但他曾在内部否决过一个 AI 原生方案，背后的考量在于：如果产品成熟度不够，一边维护老产品、一边再搞新研发，公司的压力会非常大。
转型之前，纪伟国曾观望了很长一段时间。年初 OpenClaw 潮兴起后，他又重新思考了 Agent 技术能为 HR SaaS 带来哪些新的变量。
在他看来，在招聘这个 HR 核心场景里，AI 带来的改变尤为直接。
招聘流程会被切成两段：前半段，包括职位发布、简历筛选、意向初筛、初面等将由 Agent 自动执行；而后半段，包括领导复面、HR 谈薪、员工入职等环节，仍需交由“人”来操作。
之所以需要保留“人”的元素，是因为人力资源软件本质上是一个 approval flow（审批流）系统，而非普通的 workflow（工作流）。发放 offer、人事调动、调薪晋升、部门合并，都需要管理者在系统上点击“同意”。这个决策动作，Agent 无法替代。
随之而来的是另一个问题：数字员工不是“人”，按传统坐席制收费显然不合适。因此，SaaS 厂商们不得不算另外一笔账：原有的订阅制，是否还走得通？
在纪伟国看来，付费模式的转型，要考虑 SaaS 厂商的 know-how 附加值能否覆盖 AI 产研和销售成本。“如果按 Token 付费，最终由大模型厂商赚走了钱，那么在 SaaS 环节几乎没有增值空间。”
但他也表示，北森不会走向按结果付费。他提到，业内 RPO（招聘流程外包）就有按成功入职人数收费的模式，但这种模式容易陷入价格战的泥潭，最终价格会被压下来。
因此，当 SaaS 同行将目光投向按 Token、按结果付费时，北森跑通了另一条路：按点值付费。
纪伟国向雷峰网透露，北森今年 3 月就将 AI 功能悉数集成到了飞书。如果用户购买了飞书的点值，就可以使用北森的 AI 场景和能力，飞书再根据消耗的点值将费用结算给北森。
转型 AI 原生，「家底」能否复用？
过去半年，国内一众 SaaS 厂商掀起了一轮向 AI 原生平台转型的浪潮。
纪伟国在更早的时候就注意到，美国 SaaS 巨头 Salesforce 两年前就推出了 AI 原生平台 Agentforce。
但他有清醒的认知：这条路子并不适合北森。"Agentforce 的模式是让生态伙伴在平台上构建应用，当时我们就讨论过，协同办公平台大概率也会走这条路，我们做这件事情毫无竞争力可言。”
做平台投入高、周期长、回报慢，意味着厂商在核心 SaaS 业务之外，还要持续重投入搭建底层技术基础设施。对大多数 SaaS 厂商来说，“平台化”是一笔不小的负担，只有少数头部玩家、背靠大厂的协同办公平台能够持续投入。
尤其是过去两年，SaaS 行业经历了增长放缓和估值回落，多数厂商开始重新审视自己的业务边界，把资源收拢到核心产品上。
但账上躺着 16 亿现金的北森，一直在等一个“战略机会点”。“一旦这个机会点出现，公司战略会便会集中资源抓住它。”
2026 年财报发布次日，北森宣布向 AI 原生转型，推出一站式 AI HR 专家平台 Mavens。
纪伟国解释了取名“平台”的用意：因为北森要做一群 AI 专家。今年计划推出超 15 个 AI 产品，后面可能到 20 个、30 个。当 AI 产品数量扩展到数十个，此时需要新的平台作为底座支撑，降低开发成本、复用技术。
AI 原生，不是在原有 SaaS 架构上“缝缝补补”，而是要在架构层面“另起炉灶”。这几乎是所有 SaaS 厂商向 AI 转型的必经之路。
去年，曾有厂商 AI 产品负责人向雷峰网提到在原有 SaaS 系统上做 Agent 适配的难处：
对功能已经堆了成千上万项的成熟 SaaS 来说，接入 Agent 像两个封闭系统的“体外结合”，无论采用开源框架还是成熟的 Agent 搭建平台，都免不了“手搓”；走 MCP 则要对底层架构动刀，工作量巨大。
如今，转型 AI 原生的挑战之一是要重新搭建一套技术底座，但这并非从 0 到 1 的推倒重来。关键在于，过去的哪些技术或经验积累可以复用。
纪伟国透露，Mavens 的 AI 原生技术底座包括 AI 技术层的 SenGPT 和 SenClaw，know-how 知识层的 People Science，系统能力层的一体化 HR SaaS 和 PaaS。
可见，北森过去攒下的“家底”并没有被抛弃，PaaS 便是其中之一。
北森是国内较早自建 PaaS 平台的 SaaS 厂商。纪伟国提到，当初之所以选择做 PaaS，是因为每家企业的 HR 流程都不太一样——入离职、调动审批、薪酬核算、绩效评估等，甚至像家庭联系人这样的员工基础信息采集，字段设置都可能各不相同。与其靠功能堆砌去逐家适配，不如搭一个可配置的底座，一次性把问题解决。
在这一波 AI 浪潮中，纪伟国一开始也认为 PaaS 对 Agent 产研作用不大，毕竟 Agent 开发并不依赖于此。
但做着做着，他发现作用依然不小：如果客户并不想要一个标准化的 Agent，而是更希望把自己的业务内容定制进去，那么这种定制能力，最终还是落在 PaaS 的扩展性上。
谁成了 AI 时代北森「最贵的人」？
下定决心推出 Mavens 之前，北森已经在大模型和 Agent 产品上摸索了将近两年。纪伟国向雷峰网聊起 2024 年刚启动 AI 研发时的“小插曲”。
当时北森一口气推出 7 个产品，其中一个 AI 测评没能跑通。产品的逻辑很简单：用户每做完一道题，AI 就追问并判断其意向，再出下一道题。后来纪伟国复盘，失败的原因在于“受测者心理压力太大”。
这件事让他意识到：AI 在 HR 场景落地的瓶颈不在技术，更多在于对场景、对“人”的理解。
在纪伟国看来，与传统软件研发相比，"AI 研发的成本和难度其实并不高”。
仅看人力成本，AI 研发更低。一个复杂的 AI 产品需要 50 人左右的团队，而以往做招聘软件系统，需要 100 人以上。
再看产品逻辑，其实更简单。纪伟国拿 AI 面试官举例，研发团队的精力主要投入在测试准确性、大模型调优等方面，将 AI 的表达方式调整得更加自然、更接近真人的沟通习惯。但传统软件的研发更为复杂，涉及众多流程规则，且每个客户的规则各不相同，因此对研发人员的要求也更高。
所以，对北森来说，AI 落地的真正难题，在于能否真正“懂人”。
纪伟国透露，解法之一是 FDE（Forward Deployed Engineer，前沿部署工程师）模式。
今年 3 月，雷峰网曾在万字拆解 Palantir：股价暴涨 30 倍幕后，中国厂商卡在哪？一文中，系统剖析了 FDE 模式。这一始于 Palantir 的咨询交付模式，目前正在国内厂商的探索中逐步“本土化”。
比如，Palantir 的 FDE 做的是系统定制，即工程师先到客户现场摸清业务，再抽象成产品；而北森的 FDE 做的是内容定制。
因此，北森的 FDE 不仅有工程师，更重要的是还有 200 余名心理学研究顾问参与其中。
纪伟国解释，原因在于 HR 场景本身差异不大，真正需要适配的是内容的表达风格。比如普通企业员工可以直接问“领导找我有啥事”，但到了国央企，沟通风格就变成了“感谢领导抽出时间来听我汇报”。
正是基于这样的考虑，AI 输出的内容不宜套用千篇一律的话术，而是需要贴合不同企业的沟通习惯。这就需要心理学研究顾问们先摸清业务场景，再将关键要点“灌”入大模型。
纪伟国笑称，在北森转型做软件的十年里，这 200 余名心理学研究顾问一度感到“边缘化”，甚至觉得自己即将被淘汰。“结果 AI 时代到来后，他们反而成为了北森最贵的人。”
这群人，承载着北森过去数十年积累的另一种资产——不是技术，而是对“人”的理解。
这也成了北森 AI 转型中一个意外的注脚：一位 SaaS 老兵，如今带着一群被 AI 重新看见的人，准备“再折腾一遍”。
专题介绍
眼下，Agent 大潮正在 SaaS 行业掀起一场深刻变革：小到产品形态、技术架构，大到商业模式、市场格局，都将被重塑，危与机并存。
鉴于此，雷峰网推出"SaaS+Agent 十人谈”系列专访，将对话一众 SaaS 厂商和 Agent 从业者，从战略决策者、业务负责人、技术创新先锋等不同视角，探讨 Agent 为 SaaS 行业带来的机遇与挑战。
