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其实这个话题在之前的文章里讲过，也有很多读者反馈过效果，但依旧有人询问为何不再详述。
很多人发来文章求评判优劣。我想说，愿意分享的人都很伟大，无需苛责。但不少人是为了写而写，七凑八拼，用若干年前的思维指导当下的操作，导致大家学了无效，转而求助。
了解我的人都知道，我绝不会提供通用模板。因为我从不相信一个模板能解决所有问题。客户是人，个体各异；订单进度不同，邀约的话术与要点自然也不能千篇一律。
正如我之前关于回复询盘的论述：如果一封邮件能回复所有询盘，那它一定有问题。最大的弊端就是缺乏特点，让客户感受不到你的用心与专业。
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到底要如何约客户呢？
第一步：客户分类。
很多人忽略了这一步，不管三七二十一，盲目群发，抱着“碰运气”的心态，碰到一个是一个。
这些人根本没想明白约客户的目的：
约老客户，是为了维系关系，探讨更稳定的订单，分析当地市场竞争状况，寻找扩大合作与销售的机会；
约新客户，应重点锁定潜在客户，即那些曾深入沟通但因故未成交的客户。第一步就是将这些客户梳理出来，发送邀请。
注意是“梳理”而非简单“找出”。梳理的过程即是分析过程，我们要清晰定位客户当初未成交的原因：是价格、付款方式，还是样品不合格？
找到问题，就要对症下药。在邀请函中，除了常规的参展时间、展厅展位号，还必须包含“诱饵”。
什么是诱饵？即对客户的价值。基于前面对客户的分析，明确其关注点，并将这些关注点融入邀请函中，这是第一要务。
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第二：明确提出当时未成交的原因。例如，若当时因价格未合作，可表示很遗憾，并告知此次公司高层将亲临现场，希望能面对面谈判，相信能让对方对报价满意。
这是其中一种情况。若客户对新款式敏感，则可用“展会现场发布新款”来刺激他们。
总之，客户在意什么，就提供什么。
根据经验，这类客户若能到场，成交几率最高，因此值得投入大量时间。
大家可能会发现，学我的方法比学别人的困难。别人给模板，复制修改即可发送；而我的方法需要逐个分析、逐个编写、逐个发送。
这取决于你想要什么：是完成“邀请客户”这个动作，还是真正达成“约见客户”这件事？一个是效率，一个是效能，你选哪个？
还有一类被称为“见光死”或“僵尸”的客户，仅来过一次询盘，回复后便无音讯，跟踪也无动静。对此类客户也要稍作分析，若是有实力的客户，需进行清晰的背景调查，然后发送一封诚意满满的邮件。
要知道，这种分析绝非一次性用途。一旦分析透彻，对后续跟踪客户大有裨益，这方面已写过太多，不再赘述。
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当然，必须强调：不能仅靠邮件约见，要结合电话。发完邮件后务必致电，提醒查收并直接询问对方是否有计划。若有，问是否已预定酒店；若无，我们可代劳。问清客户对酒店档次的需求并协助搞定。这样做好处多多，例如能在展会之外轻松找到客户。
接着告诉客户从机场到酒店的路线，以及从酒店到展馆的路线，这才是真正的贴心。
有人推荐帖子说要写明从机场到展馆的地铁、公交线路以显示热心。热心没错，但用错了地方。有多少客户会直接坐地铁从机场去展馆呢？
每次看到模板流出，我就很兴奋，因为我知道大部分人又被模板带偏了，而这正是我走出差异化的机会！
做业务的人永远要记住几句话：
我们做了什么；
同行做了什么，会不会跟我们做一样的事？我们如何比他们做得更好？
只有这样，才能保持进步！
Jac 老师常说拓客无万能模板，照搬套路邀约客户只会收效甚微。很多外贸人盲目群发、不懂客户分层，导致参展投入大却客流少、转化低，客户极易流失。
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