630寿险停售潮背后：银保“报行合一”2.0落地，行业进入精细化适应期
近期寿险市场迎来一轮全渠道的“630倒计时”炒停售热潮，代理人、网销、银保三大渠道均被卷入其中。这一现象的背后，既有寿险行业延续多年的半年节点业绩冲刺惯性，也叠加了分红险演示利率下调、银保“报行合一”规则持续深化的多重行业背景。
其中，今年落地的银保“报行合一”细化新规，同时对保险机构和合作银行形成深远影响，整个银保市场正随之开启新一轮的规则适应周期。
65号文出台，“报行合一”规则迎来深化细化
今年3月，监管部门向全行业人身险公司下发《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（业内称“65号文”），对银保渠道“报行合一”要求做出进一步细化，核心目标是规范市场秩序，推动行业持续降本增效。
根据65号文明确要求，保险公司银保渠道产品在备案和实际执行环节，必须将相关费用清晰划分为四大类：向合作银行支付的佣金、银保专属专员的薪酬激励、培训及客户服务费用、分摊的固定运营费用。
在执行层面，新规要求保险公司开展银保业务时，必须严格按照经监管备案的产品精算报告执行费用政策，所有费用支出都必须取得真实、合法、有效的对应凭证。
多位险企银保条线负责人向券商中国记者透露，65号文的正式执行时间为2026年7月1日，这一要求对市场主体的费用精细化管理能力提出了极高标准，也直接推高了险企相关业务的操作成本。
新规中另一项受到全行业重点关注的内容，是将“报行合一”正式纳入险企内部考核与问责体系：明确要求保险公司董事会每年至少专题听取一次“报行合一”工作情况报告；总经理对全公司“报行合一”工作负总责，总精算师对产品设计环节合规负责，财务负责人对财务管理相关事项负责，分管银保渠道的高级管理人员对银保费用支出、业务推动活动的真实性与合规性直接负责；各级分支机构的主要负责人，对所辖机构的“报行合一”落地工作承担首要责任。
精准直击行业新痛点，针对性封堵规则漏洞
某银行系险企高管表示，65号文的核心目的，一方面是进一步彻底治理银保行业长期存在的“小账”顽疾，另一方面通过细化费用类别，精准约束此前“报行合一”落地后，部分机构出现的费用腾挪、费用随意分摊等钻规则空子的新问题。
所谓“小账”，是相对于公开透明的“大账”而言：大账指保险公司与银行正式签订合同约定的代理手续费用，小账则是未体现在明面上、保险公司私下向银行一线员工支付的保单销售回扣。长期以来，“大账+小账”的操作模式是银保行业的普遍潜规则。
券商中国记者从行业调研中了解到，2023年下半年银保渠道首次落地“报行合一”后，部分市场主体出现了“上有政策、下有对策”的应对新情况，反而推高了市场实际费用水平，无序竞争的苗头重新显现。
据多位业内人士介绍，这类新违规问题主要分为两类：一类是部分头部寿险公司依托和合作银行的特殊紧密关系，在部分“关系密切”的银行代销产品时不结算对应费用，再将这部分费用腾挪到其他合作银行渠道，以此在更多银行渠道获取不公平的竞争优势，换取更大的市场份额；另一类更为普遍的情况是，部分业务规模较大的寿险公司通过各类名目将额外费用“补贴”到银行销售端，导致实际发生的总费用远超此前向监管报备的费用标准，相关费用的分摊也完全不符合实际业务情况。
针对这些新问题，65号文的配套政策问答中专门明确划定红线：保险公司必须严格按照经备案的产品精算报告执行费用政策，严禁将佣金、培训及客户服务费等不同类别的结余费用，调剂用于发放银保专员的薪酬激励。
新规影响持续显现，行业后续走向仍待观察
银保渠道的“报行合一”最早启动于2023年下半年，2024年1月监管部门再度发文要求全渠道严格落地执行，而今年出台的65号文，正是银保“报行合一”升级后的2.0版本。
“报行合一”的核心逻辑，是要求保险公司销售保险产品的实际费用率，必须和此前向监管报备的费用率完全一致，杜绝“报备一套、执行一套”的违规操作，从根源上解决过去“定价报备费用率极低、实际费用支出极高”所导致的费差损问题。
近年来银保渠道已经成为人身险公司最核心的业务增量来源。据行业交流数据显示，国内人身险市场的银保渠道业务占比持续攀升：2018年至2021年期间占比稳定在三成左右，2022年升至37%，2025年突破四成达到41%；2026年一季度这一占比进一步提升至43.6%，和传统个险渠道46.9%的占比差距已经大幅缩小。如果从新单业务维度统计，银保渠道的新单占比长期高于个险渠道，近年行业银保和个险的新单占比大致维持在六成和三成的水平。
近两年银保渠道已经成为寿险行业的“兵家必争之地”，多家外资寿险公司和头部寿险公司纷纷新加入这一赛道的竞争，保险公司在银行渠道“比拼费用”的非理性竞争势头重新抬头，针对这一情况，更严格的“报行合一”监管要求也随之持续升级。
从“报行合一”首次落地开始，银保渠道的整体费用率已经出现明显下降。此前监管部门曾公开披露，初步估算银保渠道的平均佣金费率，较新规实施前的行业平均水平下降了约30%。
与此同时，银行一线网点已经切实感受到监管趋严和“小账”缩水带来的变化。某国有大行地方支行的网点负责人向记者介绍，过去1万元保费对应的小账最高能达到3000元，首轮“报行合一”落地后已经压缩到千元以下；而65号文发布之后，行里已经向所有一线员工下达了最新要求。
“行里明确通知，7月1日之后彻底取消所有小账，但是6月份还在要求我们保险销售要‘扩规模上量’。”上述网点负责人坦言，过去小账高的时候员工销售保险的积极性很强，后来小账减少后动力已经明显下降，现在完全取消小账之后，很难预估一线员工的销售热情还能剩下多少。
“目前整个市场的后续走向还不明确，‘报行合一’规则的深化细化最终影响有多大，市场各方会做出怎样的反馈，我们也还在持续观察评估。”某大型寿险公司相关人士表示。
