贸易公司之间的一票买卖，很多时候没有一份完整合同，只有一张列明品名、数量、价格与交期的PO单。当货物属于两用物项，或交易对手、最终用户落在制裁与管制的敏感区间，这张单据几乎不承载任何合规义务的分配。一旦上游断供、下游被列入清单，或货物在第三国口岸被扣，损失由谁承担、许可由谁申请、交易能否中止，都没有事先约定，只能等争议发生后逐一交涉。
出口管制与制裁的义务具有链条特性，一票货往往经过多手。上游物项的受控状态、许可条件，下游最终用途、最终用户的承诺，都要沿着交易链一层层传导下去。合同是这条链上传递义务、分配风险的载体。缺了它，链条常常断在中间贸易商这一环。
实务中的缺口有两类。一类是根本没有合同，双方凭PO和形式发票就把货发了，交易结构里找不到任何约定合规责任的文本。另一类是签了合同，但条款只覆盖商品、价格、交付和付款，出口管制与制裁部分一片空白，既没有对手方的合规陈述，也没有风险分配和责任安排。
只靠PO推进交易，问题在两个层面。PO通常是一方的格式单据，援引的是对方的标准条款，风险分配要么对中间贸易商不利，要么干脆缺失。更要紧的是，PO的功能是确认订单的价量与交付，它本身不为一笔敏感交易分配合规义务。货物受不受控、能不能运往目的地、最终用户是否可靠，这些决定交易能否合法履行的前提，PO一概不问。
出口管制与制裁的规则又恰恰是穿透交易链的。以美国规则为例，EAR下的再出口与境内转移管控，会随货物流转延伸到中国境内的多手交易；实体清单、军事最终用户以及五成持股规则，把限制对象扩展到被列名主体控股的关联公司。制裁一侧，OFAC的SDN清单、次级制裁，加上中国的反外国制裁法、不可靠实体清单与阻断办法，使得交易对手、最终用户和资金路径的合规状态成为履约的前置条件。这些义务要在交易链上传下去，靠的就是合同里的条款。没有条款，义务传到中间商这里就断了，风险却留在了原地。
笔者曾经办过一起再出口风险的案例。一家出口企业向境外分销商供货，交易只有订单，合同既没有约定不得转售给受限主体，也没有要求分销商把最终用户限制继续传递下去。分销商随后把货转卖给一家已被列入实体清单的用户，出口企业在梳理交易链时才发现自己已暴露在再出口管制之下，补救十分被动。义务没有写进条款，链条断在了第一手买方，管制风险却一路传到了最初的供货方身上。
一份写清合规安排的合同，在管制与制裁链条上承担三重作用。
第一重是传递义务与信息。合同可以要求买方出具最终用途与最终用户声明，承诺不向受限目的地或受限主体转售、转运货物，并把同等义务继续传递给其下游客户，也就是所谓的flow down。卖方一侧则需如实披露货物的管制分类与受控状态，配合提供许可申请所需文件。这些约定让链条两端的合规信息对称，也让义务有据可循。
第二重是分配风险与责任。核心是合规陈述与保证，由交易对手确认自身及最终用户不在各国管制与制裁清单之内、资金路径合规、货物用途真实。在此之上，合同要把几类典型损失的承担讲清楚，包括因一方原因导致许可无法获得、一方被列名、货物被扣、交易被迫中止时，相应的损失与费用由谁负担，配以违约责任和赔偿安排。缺了这一层，任何一个环节出问题，都要落回到事后按过错扯皮，而管制与制裁引发的损失往往金额可观。
第三重是设定履约前提与退出机制。可以把对手方通过合规审查、相关许可获批作为交割的前提条件，在条件不成就时交易不启动。更需要单独设计的是情势变化下的退出安排。传统的不可抗力条款未必覆盖交易开始后新增的制裁或管制措施，一旦新规落地使履约变得违法或不可能，若合同没有把合规触发的中止、解除与责任豁免写明，一方可能陷入既无法交货、又要承担违约责任的两难。对敏感交易而言，一条专门的合规终止与免责条款，价值常常高于整份合同的其他条款。
这一点在笔者经办的一宗交易中体现得很清楚。那是一笔货值约八百万美元的两用设备出口，合同套用的是通用不可抗力条款。交易履行到一半，买方所在国被美方新增管制，卖方若继续交货将构成违规，只能停运。买方以迟延交付为由主张违约索赔，卖方援引不可抗力抗辩，双方就新增管制是否落入不可抗力范围各执一词，来回拉锯数月才通过和解了结。当初合同若写明合规触发的中止与免责，这场争议本可在停运之时就画上句号。
签合同会对商业节奏有影响，这一点需要正视。谈判和用印都要时间，交易对手也未必愿意在标准买卖里接受一堆合规约束。可行的做法是分层处理。金额有限的一般交易，可以用一份简明的合规附条款覆盖最必要的陈述与义务；金额较大，或货物涉及受控两用物项、敏感目的地与敏感主体的交易，则值得用一份完整合同，把合规义务和风险分配一次锁定。对这类交易，合同带来的确定性收益，远高于多花几天谈判用印的成本。
就条款设计而言，敏感与大额交易的合同至少应当覆盖以下几项。
对处在中间的贸易商，还有一层需要专门留意。中间商既是上游的买方，又是下游的卖方，两份合同的条款如果不对齐，风险会全部沉淀到自己身上。上游合同若允许卖方因管制原因免责断供，下游合同却要求自己无条件按期交货，中间商就被夹在两头，上游拿不到货，下游的违约责任仍要自己扛。做好上下游条款的背靠背匹配，把免责、中止、赔偿的口径对齐，是中间贸易商控制风险的关键一步。
笔者代理过一家华东的中间贸易商，正是栽在这道缺口上。它从境外供应商采购一批受控电子元件，再转售给国内客户，上下游都只签了简单订单。后来这批元件被列入管制清单，境外供应商停止供货并主张免责，国内客户则依据订单要求其如期交货、赔偿延误损失。上游顺利脱身，下游的责任却全压在这家贸易商头上，最终它自行承担了数百万元的赔付与替代采购成本。两份订单的免责口径不一致，是它被夹在中间的直接原因。
各国的管制与制裁工具仍在持续加密，中美欧日之间相互列名、反制立法接连出台，交易履行过程中的合规不确定性只会上升。合同正是分配这种不确定性的工具，它的作用会随之变得更重。笔者在实务中处理的贸易争议，相当一部分根源就在交易文件本身，合规义务与风险分配的缺位，等到货物被扣、对手被列名才暴露出来，届时已无据可依。对金额较大或货物敏感的交易，施沈畅律师建议企业以一份条款完备的合同事先锁定合规责任，把这些争议消解在履约之前。条款设计与上下游匹配较为复杂的，可由律师协助梳理，也可对手上已在履行、尚无合规安排的交易做一次专门的条款审查与补正。
END
国际贸易合规观察公众号：
本公众号由行业领先的专业法律团队维护运营，聚焦于海关、出口管制、经济制裁及国际贸易衍生的法律工作，致力于成为企业跨境经营与国际贸易领域的合规智库，以专业视角追踪全球最新动态，为读者提供兼具时效性与深度的合规分析与实务指南。
作者介绍：
施沈畅
协力律师事务所
中国及美国纽约州执业律师
+86 17702110912
业务领域：出口管制与经济制裁、海关、国际贸易
教育背景：美国宾夕法尼亚大学法学硕士、华东政法大学法学学士
执业经历：
作为核心律师，主办的案件荣获2024年度《商法》监管合规领域年度大奖；
受聘为多个政府部门提供专业的政策咨询；
协助多家大型央国企及民营企业解决复杂的出口管制与制裁问题；
协助多家内地及香港贸易企业解决货物扣押、款项冻结及相关许可证申请事宜；
协助多家半导体企业开展产品分类、出口许可证申请及合规出口方案设计；
通过各类新闻媒体专访及《国际贸易合规观察》公众号，持续解读最新的贸易合规动态。
