Day531 竞品刚冒头的时候，就把他打出去

周末有个小伙伴跟我聊了一个产品。他去年上架，当时类目竞争不是很激烈。因为图片、Listing、价格都有优势，上架后自然位很快冲到了小类第一。

产品一直卖得不错，整体是向上的。

但今年陆续有卖家进场，进场后各种手段恶搞他，导致他的价格一路降了接近 20 美金，到了盈亏平衡点，评分也掉到了很低。

当然，他跟我说的很细节，但是我怕公开后不小心对上号，就只复述大概情况。

那天他那么晚找我，我就知道事情不简单，已经做好了起床去外面帮他处理的准备，他后面到周六才跟我讲。

周六那天跟他聊了很多，帮他捋了一下接下来该怎么做。

其实方法就不用细说了，针对具体情况具体分析，但是有一个点值得提醒的是：在竞品刚冒头的时候，就把他打出去，不要养虎为患。

他刚出来的时候，还是个幼儿园学生，我们是成年人，打起来轻松。等他长大了，再打就不是单方面压制了，而是两败俱伤。

很多卖家有一个习惯，看见新竞品进来，并不会马上处理。

会觉得：他评论还少、库存不多、Listing 也一般、价格这么低，应该亏不了多久、他现在还没威胁到我，先看看吧。 

然后看着看着，对方就起来了。

亚马逊不是一个静态市场，它是一个不断滚动的系统。一个新品刚进场时，最缺的是三样东西：权重、信任、确定性。

这个阶段，他其实是很脆弱的。但一旦我们放任他用低价把第一波单量跑起来，他的雪球就开始滚大了，这三样东西就补齐了。

很多卖家，并不是一开始就铁了心要把某个品做到底。他们也是在测试：哪里转化好，就继续补货；哪里排名起得快，就加预算；哪里老卖家反应慢，就往哪里钻。

如果他刚进来，我们没有任何动作，他会发现：这个类目有利润空间，头部卖家反应慢，低价能起量，广告能跑出转化，自然位还能往前爬。那他为什么不继续打？

所以有时候，早期降价、加 Coupon、守核心词广告，不是为了赌气，也不是为了跟对手拼命，而是为了提高他的进入成本。

你要让他发现：这个坑位没那么好抢。

很多人不愿意早期主动降价，觉得这样利润会变少。但问题是，如果前期不主动处理，后期不还是会被动降价吗？就像上面这位小伙伴一样。早期不压，后面被迫一路降到盈亏平衡点。

早期少赚一点，是为了守住位置。后期被动降价，是因为位置、评分、转化、库存压力都已经一起压过来了。

这两个动作看起来都是降价，但性质完全不一样。前者是主动防守，后者是被动补窟窿。

我突然想到一个历史片段。

嘉靖年间，国库亏空。当时朝堂有三股势力：严嵩、严世藩父子把持的权臣派；徐阶、高拱、张居正这些清流官员；还有宫里的司礼监太监。

年初内阁议事，大家围着财政亏空、地方贪腐、改稻为桑这些事情争来争去。张居正年轻气盛，站出来噼里啪啦说了一大段，把问题一层层摊开：

哪里亏了，地方为什么会执行变形，如果现在不提前处理，后面一定会出更大的乱子。

严世藩听着不高兴了，直接问他：“你说了这么多，到底想治谁的罪？”

张居正说：“我没有说想治谁的罪，我只是想说，凡事预则立，不预则废。”

这句话放在当时，是讲治国理政；放到我们做亚马逊，其实也是一样。很多问题，不是突然爆发的，而是一开始就有苗头。只是我们当时觉得还小、还能拖。

结果等真正出事的时候，已经不是解决一个问题，而是收拾一堆烂摊子。