“订单转化率”：外贸人的时间管理与谈判思维终极考评
“订单转化率”这个词，对于外贸业务员来说并不陌生，如何提升转化率，更是众多外贸人苦思冥想却求之不得的目标。
可以说让外贸人欣喜若狂的是它，让外贸人昼夜难眠的也是它。很多外贸人不惜天天熬夜加班，牺牲了健康，却仍旧没能换来它。
不论是对付费学员，还是对普通读者，Mike 一直都在高频强调一个观点或者说是劝解——务必注重转化。
而转化背后，则是时间管理与谈判思维的终极考评，吃透今天这篇文章，你就能提升转化率。
01 时间规划：拒绝“想起什么做什么”
或许一些人认为这就是一句废话，谁不重视了？大家天天跟进邮件不就是为了提升转化吗？
还真不是，要知道一个人的时间和精力都是极为有限的，你在 A 上多耗费一些留给 BCDEF 的就少一些。
如果没有一个明确的业务思维在，想起什么做什么，时间和精力就会被大大分散，本该多做的事项被分配的时间和精力就会被无限压缩，结果自然也就不会太好。
Mike 的意思是，几乎每一位外贸人都知道外贸业务两大铁律——要多开发客户，要多跟进客户，前者增量，后者转化，但能够明确做到合理分配时间和精力，精准转化的恐怕少之又少。
大多数外贸人的状态基本都是“想起什么就做什么”，压根儿没有什么时间管理与规划概念。
别惊讶，这真就是导致很大一部分外贸人业绩不佳的核心原因之一。
想要提高转化，先做好时间规划，这一点在相关外贸增长笔记中也提及过。
02 谈判思维：话不说死，底牌不早抛
除了时间规划外，谈判思维则决定着你针对目标客户输出了多少有用功和无用功，有用功越多，无用功越少，则转化数据越漂亮。
在谈判思维这块儿，有一个非常重要的概念，也就是直接影响转化效果的一点，就是说话是否保留余地。在过往与付费学员的交流中，Mike 曾戏称这就是“说相声抖包袱”的路子。
啥意思呢？
- 01/话不能说太死；
- 02/底牌不能抛太早或全抛。
Mike 就这两点分别给个外贸谈判实例场景演练。
01/ 交货期预留余地
比如海外买家问你啥时候能交货？你直接把工厂承诺的 15 天说了出去，结果中间出了些问题，比如限电停顿、原材料供应断层、机器故障、台风停工等，耽搁了一星期，你直接傻眼了，这就属于话说太死。
该咋说呢？
“基于您当下的货量要求，正常生产交付周期一般在 20~25 工作日左右，但不排除一些突发情况的耽搁，比如全国或地区性限电停顿（并不频繁出现，属于突发不可抗力因素），在不影响您销售计划或使用的前提下，如能适当延长一些时间，则更稳妥，比如我们可以在合同中写 25 或 30 个工作日，我们会尽量提前交付。
如您有具体时间要求，请告知我们，我们再协商。”
这么回复，既能确保排产时间充足，又不至于把话说死出问题，更没有将后续进一步协商的可能性掐死。
02/ 价格与资料分批输出
比如海外买家称"ur price tooooo high"，问你最低价能给多少？
你直接把老板/工厂给的终极低价抛出去了，这就引发了 2 个问题，一是降幅巨大，买家觉得你这人不老实，前面报价水分太大了，这个肯定也不是什么好价格；二是买家再次施压要求降价，你已经没了退路，订单直接被你谈死了。
再比如一些外贸人报价从来不写报价有效期，过段时间海运费、汇率都产生了较大偏差，买家前来下单，你觉得利润少了想再涨价，一定会把订单搅黄。
在日常跟进客户过程中，也不建议把手上的资料或跟进数据一股脑抛给客户，否则后期客户陷入持续的沉寂，你就再也没什么可发了，还没进入深度谈判就结束了。
以上也只是 Mike 随机列举的一些常见的实例，真正在业务谈判中，需要注意的细节远比当下讲的更加复杂多变，外贸人需要不断学习提升整体业务思维，才能够拿下更多客户和订单。
即便保守地讲，但凡一个外贸业务员能够做好今天讲的这两点，订单转化率至少提升 50%。
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