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为什么你给了 30% 佣金，联盟客还是不推？

为什么你给了 30% 佣金，联盟客还是不推？ 跨境理发师Tonny
2026-07-04
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导读：昨天受 PartnerBoost 邀请，去做了一场关于联盟营销的分享。先感谢 PartnerBoost 给我这个机会。
昨天受 PartnerBoost 邀请，去做了一场关于联盟营销的分享。
先感谢 PartnerBoost 给我这个机会。

这次比较特别，我不是站在平台方，也不是单纯站在卖家方，而是尽量站在联盟客的角度，聊聊亚马逊卖家到底应该怎么看联盟营销。
老实说，去之前我自己还挺紧张的。
熟悉我的朋友应该知道，我不是那种口齿特别凌厉、上台就能马上控场的人。
这次 PPT 前前后后改了好几版，内容也顺了很多次。
改到最后，我自己都有点怀疑：
这是准备充分，还是焦虑过度？
上台前还是怕讲散了，怕讲得太啰嗦，也怕现场卖家听完觉得没啥用。
好在最后现场反馈还不错。
至少，没有给自己丢脸。
这次也借机会见到了不少朋友。
火箭叔、Wayne 专门过来支持，这个真的很感谢。
大绣、大白以前都是线上聊过，这次终于线下见到。

现场也认识了不少新朋友。
所以这篇文章，既算是对昨天分享的整理，也算是我把现场没完全展开的地方，再用文章补几句。
我昨天最想讲清楚的一件事，其实不是“联盟营销怎么玩”。
而是：
很多卖家以为联盟营销就是：
我给佣金，你帮我卖货。
但联盟客想的不是这件事。
联盟客想的是：
我先花时间做内容，先花钱拿流量，先把自己在用户那里的信任押上去。
最后，你这个产品能不能成交？会不会退货？这笔账能不能算得过来？
所以问题就来了：
为什么你给了 30% 佣金，联盟客还是不推？

这篇文章，就从这笔账讲起。

PART 01
卖家看到的是佣金，联盟客看到的是一盘账


很多卖家做联盟营销，第一反应是：
我佣金给高一点，是不是联盟客就愿意推？
这个想法不能说错，但只看到了第一层。
站在卖家角度，CPS 确实很舒服。
不成交，不付钱。
成交了，再分佣。
听起来很安全。
但站在联盟客角度，这件事不是零成本。
他要写文章。
要拍视频。
要剪辑。
要做 SEO。
要维护社群。
有些人还要自己投广告。
更关键的是，他还要消耗自己在读者、粉丝、社群里的信任。
卖家没出单，最多就是没有增长。
联盟客没出单，前面的内容成本、流量成本、时间成本，很多时候已经花出去了。
所以我昨天一直想讲一个判断：

联盟客不是在发链接，而是在算一盘生意。
你不能一边把联盟客当成免费流量，一边又希望人家像品牌合伙人一样认真帮你做内容。


这件事不太现实。
说得再直接一点：
流量不是免费的，信任更不是免费的。

PART 02
30% 佣金听起来很高，但不代表这笔账成立


回到标题。
为什么你给了 30% 佣金，联盟客还是不推？
因为联盟客看的不是“佣金率”，而是“最后能不能赚到钱”。
一个 20 美金的产品，给 30% 佣金，一单也就 6 美金。
如果这个产品很简单，折扣很猛，用户看到就能下单，那还可以。
但如果你要找内容站认真写一篇测评，那就是另一回事。
他要看你的 Amazon 页面。
要研究参数。
要看竞品。
要看 Google 首页别人怎么写。
如果你寄样，他可能还要测真实功率、充电速度、发热情况、使用体验。
一篇内容做下来，几个小时很正常。
最后一单赚几美金，还不一定转化。
转化了，还可能退货。
退货了，佣金还可能没了。
你说这笔账怎么成立？
所以联盟客真正关心的不是：
你佣金写了多少。
而是：
这个产品有没有转化？
有没有内容可写？
用户会不会相信？
退货率高不高？
我投入进去以后，EPC 好不好看？
佣金率只是你给出的条件。
EPC 才是联盟客最后算账的结果。
我昨天现场也讲过，有些产品哪怕给 90% 佣金，也不一定有人推。
因为如果 Listing 不行，转化不行，产品没有信任感，佣金再高也是纸面数字。
卖家给的是佣金率。
联盟客最后拿到的是结果。
这两个不是一回事。

PART 03
品牌大不代表一定推，品牌小也不是完全没机会


很多卖家会觉得：
大品牌天然好推，小品牌天然没人推。
这个判断只对了一半。
大品牌确实有优势。
用户认识它。
搜索量有。
信任成本低。
内容站写起来也更容易蹭搜索需求。
但大品牌也不是天然值得推。
如果它给联盟客的佣金很低，甚至有些产品佣金只有 0 或 1%，联盟客一样会犹豫。
因为联盟客不是给品牌做公益。
他是在经营自己的流量资产。
反过来，中小品牌也不是完全没机会。
你没有大品牌的声量，但你可以准备好更清楚的合作理由。
比如：
你的产品到底有什么差异化？
页面转化率怎么样？
有没有独家折扣？
有没有样品支持？
有没有完整素材包？
有没有真实用户反馈？
有没有一个让联盟客愿意推荐你的理由？
中小品牌做联盟营销，最怕的不是小。
最怕的是，看起来什么都没有。
联盟客不是怕你小。
他是怕把信任借给你之后，自己翻车。
所以品牌大小不是唯一变量。
联盟客真正看的是：
这笔合作值不值得做。

PART 04
联盟客不是一种人，不同渠道解决不同问题


很多卖家一说做联盟营销，就开始找名单、群发邮件、批量邀请。
这个动作看起来很努力，但经常没结果。
因为联盟客不是一种人。
内容站、Deal 站、短视频创作者、Newsletter、社群、Amazon Influencer，他们解决的问题不一样。
你不能把所有联盟客都当成“发链接的人”。
这件事要回到用户旅程。
用户买一个产品，不是突然看到一个链接就下单。
特别是客单价高一点、参数复杂一点、需要比较的产品，中间会经历好几个阶段：
  1. 发现需求
  2. 理解问题
  3. 比较方案
  4. 临门一脚
  5. 购买后验证

用户卡在不同阶段，需要的内容是不一样的。
  • 用户还不知道自己需要什么，内容站、博客、短视频更适合
  • 用户已经在比较方案，测评、榜单、Buying Guide 更适合
  • 用户已经想买，只差一个理由，Deal 站、优惠平台、Newsletter 更适合
  • 用户买完后还需要确认自己买对了，教程、社群、邮件内容就更有价值
所以我昨天讲了一句话：

用户卡在哪里，联盟客就应该出现在哪里。


好的联盟客，不是简单帮你贴链接。
他是在用户决策的某一个节点，帮你补上信任、解释、比较、优惠或者复购理由。
如果卖家没有想清楚用户卡在哪里，只是到处找人发链接，那最后很容易出现一个结果：
链接发了。
钱也让了。
但用户还是没被说服。

PART 05
找联盟客之前，先回答三个问题



卖家想找联盟客之前，我建议先别急着群发邮件。
先回答三个问题。


第一个问题：我适合找哪类联盟客？
这就是匹配问题。
不是所有产品都适合找内容站。
也不是所有产品都适合发 Deal。
更不是所有产品都适合找 TikTok 红人。
一个需要深度解释的产品，你拿去找纯 Deal 站，可能效果一般。
一个低客单、价格敏感的产品，你非要找内容站写长测评，别人也未必愿意。
一个强场景、强视觉的产品，你不找短视频和社媒，反而只盯着博客，也可能错过机会。
不要只看对方粉丝数。
他以前推过什么产品，比他有多少粉丝更重要。
他的内容是测评、折扣、短视频，还是社群推荐，也决定了他适合出现在用户旅程的哪一步。
说白了：
不是联盟客越多越好。
而是你要知道，这个联盟客为什么适合你。


第二个问题：我凭什么让他点开邮件？
我自己也收到过很多品牌方的开发邮件。
老实说，大部分我不会点开。
不是因为我高冷。
是因为我看不出为什么我要点开。
很多邮件基本是这个结构：
你好，我们是某某品牌。
这是我们的 Amazon 链接。
我们现在有折扣。
我们的佣金很高。
期待合作。
问题是，这些信息对联盟客来说不够。
我不知道你卖什么。
不知道你的产品适合谁。
不知道为什么值得推。
不知道你的折扣是不是独家。
不知道你的转化怎么样。
不知道你有没有样品。
不知道你有没有素材。
不知道我的读者为什么要买。
还有一种更尴尬。
你说你有 15% off，我点开 Amazon 一看，页面本来就有 15% coupon。
那这就不叫独家权益。
这就像你告诉我瑞幸今天 9.9，结果我发现它天天 9.9。
你不是给了我一个合作机会。
你只是让我搬运了一次页面信息。
所以，很多卖家缺的不是开发信模板。
缺的是一个让联盟客愿意点开的理由。


第三个问题：我凭什么让他愿意做内容？
链接不是素材包。
很多卖家给联盟客资料，只给一个 Amazon 链接。
这对联盟客来说，是把作业丢给他。
你要让他自己去理解你的产品，自己去找卖点，自己去判断场景，自己去想怎么写，自己去找素材。
那他为什么不去推一个准备得更好的品牌？
好的素材包，至少要帮联盟客解决三个问题：
  1. 我怎么理解你？
  2. 我怎么判断你？
  3. 我怎么生产内容？
产品卖点、适用人群、使用场景、竞品差异、测试数据、用户评价、媒体曝光、产品图片、视频素材、FAQ、佣金政策、独家折扣、样品规则，这些都不是形式主义。
你不能默认联盟客一看链接，就马上懂你的产品。
联盟客不是你的产品经理。
他不一定知道你这个参数为什么重要，也不一定知道用户在哪个场景会需要它。
你把这些东西提前整理好，就是在降低他的理解成本、判断成本和内容生产成本。
说白了：
你越省事，联盟客越费劲。
联盟客越费劲，你的机会就越小。

PART 06
白牌不是不能做联盟，但先别让自己看起来像白牌


昨天现场有人问：
白牌能不能做联盟营销？
我的答案是，可以。
但你至少不要让自己看起来完全像一个白牌。
这句话可能不好听，但很现实。
很多亚马逊卖家说自己是品牌，但站外一搜，什么都没有。
没有官网。
没有品牌介绍。
没有 FAQ。
没有联系方式。
没有社媒内容。
没有合作资料。
没有售后承诺。
那联盟客怎么放心推？
你可以没有大预算。
可以没有专业品牌团队。
可以还在早期。
但至少先把几个基础东西补起来：
  • 一个简单官网
  • 一个品牌介绍页
  • 一个产品资料页
  • 一个 FAQ
  • 一个联系方式
  • 几个基础社媒账号
  • 一份联盟客合作资料
这不是为了装大牌。
这是为了告诉别人：
我不是今天卖完明天就消失的人。
我是在认真做这个产品，认真服务这批用户。
对很多中小卖家来说，官网不一定是为了马上做独立站成交。
它首先是你的门面。
先让别人搜得到你，信得过你，才有可能愿意推荐你。
你可以不是大品牌。
但你不能让联盟客点进来以后，感觉自己在帮一个随时会消失的链接做背书。

PART 07
30天行动计划


到这里，卖家应该已经知道：
联盟营销不是群发邮件。
也不是佣金拉高就万事大吉。
如果你真的想做，我建议先花 30 天，把基础动作跑一遍。


第一步，选 3 个真正适合做联盟的 SKU
不要全店铺一起推。
先看毛利、客单价、评分、转化率、退货率、库存、内容可讲性。
不是每个 SKU 都适合做联盟营销。
有些产品适合站内打广告。
有些产品适合做 Deal。
有些产品适合内容站慢慢铺。
有些产品根本就不适合拿出去让联盟客推。
先把这件事想清楚。


第二步，做一份真正能用的素材包
不是发链接。
而是把联盟客需要判断和生产内容的信息准备好。
你的卖点是什么？
适合什么人？
解决什么问题？
有什么场景？
和竞品有什么不同？
有什么图、视频、数据、FAQ？
这些都要提前整理。


第三步，找对人
不要只看粉丝数。
看他的受众是谁。
看他以前推过什么。
看他的内容类型。
看他的流量来源。
看他适合用户旅程里的哪一步。
你找错人，再好的佣金也很难有用。


第四步，做定制触达
不要群发模板。
标题里就要把最有价值的信息放出来。
比如：
高转化率、高客单佣金、独家折扣、样品支持、历史低价、媒体背书、真实用户内容。
你要先让对方知道，这不是一封普通群发邮件。


第五步，做复盘
出了几单当然要看。
但不能只看出了几单。
还要看点击、转化率、EPC、退货率、内容反馈、哪个渠道能复用。
联盟营销不是一次性动作。
它应该是一个可以不断优化的合作系统。
这里我想多说一句。
很多卖家做站外，会天然期待“马上爆”。
这个心态很正常。
我们做亚马逊的人，很容易被站内广告训练成这种思维：
今天开广告，明天看 ACOS。
今天做 Coupon，明天看订单。
但联盟营销不是完全一样。
特别是内容站、测评站、博客、Newsletter 这些渠道，很多时候不是今天发出去，明天就立刻爆单。
它更像是铺一条用户决策路径。
刚开始可能慢。
但如果你选对了产品，找对了人，素材也给到位，内容慢慢沉淀下来，后面是有机会变成长期资产的。
这也是为什么我不太建议大家只把联盟营销理解成“站外冲一波”。
冲一波当然可以。
但更好的状态是：
你的产品在用户不同决策阶段，都有人帮你说话。
有人负责解释。
有人负责对比。
有人负责种草。
有人负责给优惠。
有人负责复购和使用反馈。
这才比较接近一个完整的联盟营销系统。

PART 08
最后，卖家和联盟客本来应该是双赢关系


最后再说回昨天这场分享。
这次能站在 PartnerBoost 的现场，从联盟客视角聊联盟营销，对我来说也是一次很好的梳理。
我以前是卖家，现在也做联盟客，所以我很明显能感受到：
卖家和联盟客之间，其实还有不少信息差。
卖家要增长。
联盟客要赚钱。
这件事本来不矛盾。
矛盾的是，很多时候大家都只站在自己那边说话。
卖家觉得：
我给你佣金了，你为什么不推？
联盟客想的是：
我把流量和信任都押上去，你这个东西到底值不值得我推？
如果大家一直在这个层面错位沟通，就很容易变成：
卖家觉得联盟客没效果。
联盟客觉得卖家没准备好。
最后双方都觉得对方不靠谱。
但如果匹配得好，这件事本来就是双赢。
卖家获得业务增长。
联盟客获得合理佣金。
用户也能通过内容、测评、优惠和真实经验，做出更好的购买决策。
所以，也欢迎大家后面多交流。
特别是国内也有做联盟客的朋友，我觉得真的可以多出来聊一聊。
现在国内跨境卖家对联盟营销的兴趣越来越高，但真正从联盟客视角讲这件事的人，还是太少了。
如果有更多联盟客愿意站出来，用自己的经验去帮卖家理解这门生意，很多合作其实会更顺。
卖家更懂联盟客。
联盟客也更懂卖家。
这件事才有机会从“发链接”，走向真正的合作。
最后用一句话收尾：
不要问联盟客能给你带来什么，先想清楚你能让这笔生意怎么变得更值得做。
更口语一点说就是：
联盟营销不是找人帮你卖货，而是卖家和联盟客一起把一笔账算通，把一份信任用好。

PS:昨天最后一页介绍了9个联盟营销相关的公众号大家都要拍照，应该你们也会有兴趣。

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