核心思路
砍价本质：顾客习惯性压低价格，并不是付不起，只是害怕买贵、害怕吃亏（损失厌恶）。不要一味降价，不要直接拒绝，核心原则是守住底价，替换让步内容，转移价格矛盾，用价值抵消价格顾虑，再搭配稀缺性倒逼成交，绝不轻易直接降低现金价格。
下面分完整步骤，适配家具销售场景。
一、第一步：先稳住心态，不要立刻让步
顾客一开口还价，不要急于解释价格贵不贵，也不要马上松口降价。
话术：
我特别理解，买家具大家都会想着尽量划算一点，换作是我采购全屋家具，也希望价格越低越好。只是咱们这个定价，是根据板材、框架用料、面料以及工厂出厂成本定下来的，本身已经是薄利，正常是没有议价空间的。
作用：先认同对方情绪，避免产生对立，提前堵住大幅度砍价的念头。
原则：先讲价值，后谈优惠；能用赠品、服务、特权让步，绝不直接减现金。
二、顾客大幅度砍价（出价远低于底价）
1. 委婉否定价格
这个价格我真做不到。原材料成本，加上五金、人工以及送货安装，连成本都不够。如果这个价格能卖，我早就直接给您了。
2. 转移让步方式，用福利代替降价
现金价格没法往下调，不过我可以额外给您争取权益。比如加厚床垫、全套抱枕、全屋五金配件，免费升级更好的面料，优先安排配送，免去上楼费。这些都是实打实能省下的开支，比单纯降价更实用。
关键点：顾客要现金优惠，给到服务和赠品，你的成本更低，客户却感受到拿到了好处。
三、顾客反复磨价，一点点往下压
顾客不停纠缠，坚持要减几百块。
策略一：绑定限时条件，价格不动，只有今天下定才能享受附加福利。
话术：
价格实在没法改动。如果今天能够定下来，我单独向老板申请，赠送这些礼品。一旦今天不定，不光礼品没有，后续工厂补贴结束，整体价格还会上浮。
利用损失厌恶，告诉他，优惠不是谈来的，是限时下单换来的。
策略二：拆分价格，弱化金额
全屋家具几万块，分摊到使用十几年，每天花费很少。而且咱们用料扎实，不容易开裂变形，后期不用维修，对比便宜款式，反而省下后续维修更换的开销。着重强调长期性价比，弱化当下价格差距。
四、客户拿别家低价对比砍价
话术：
市面上确实有价位更低的款式，但是用料不一样。低价款框架用料单薄，板材密度不够，布艺面料品质差，使用两三年就容易松动塌陷。咱们这款实木框架，质保年限更长，就是贵在材质。
每家成本不一样，单纯对比价格并不公平。如果用料相同，我肯定可以给到一样的价位。
五、僵持阶段，使用限量逼单（结合稀缺焦虑）
当价格僵持不下：
实话讲，今天只剩最后一套现货。价格已经最低，我不能再降。要是您愿意现在定，我额外赠送配套礼品。要是一直纠结价格，这套被别的客户订走，就算愿意加价，还要等很久发货，耽误您装修入住。
把选择摆在客户面前：要么以当前价格带走现货并且拿到赠品，要么放弃现货，还要等待。利用客户害怕错失现货的心理，不再纠结砍价。
六、实在必须让步时，阶梯让步，避免一次性降到底
1. 绝不一次性把所有让利全部抛出。
2. 让步附带条件，必须当场成交。
例：
我破例给您减掉两百，但是只能现在支付定金。只是我向老板申请的一次性优惠，今天不下单，这个优惠直接作废。
每次很小幅度让步，并且绑定即时成交，杜绝顾客继续无休止压价。
七、需要避开的三个误区
1. 不要主动降价，顾客不提价格，绝不主动说优惠；
2. 不要无休止退让，一旦养成习惯，顾客会一直不停压价；
3. 不要和顾客争辩价格高低，只对比材质、做工、售后、使用寿命。