在内衣行业存量内卷、传统线下品牌增长见顶、线上白牌陷入低价厮杀的双重困境下，2018年诞生于汕头谷饶产业带的草本初色，仅用7年实现年GMV突破90亿元，稳居抖音内衣类目全年销量第一，单品蚕丝内衣销量破165万单，从代工白牌成长为参与制定行业面料标准、官宣杨紫为全球代言人的国民贴身服饰品牌。外界普遍将其成功归结为直播流量红利，但品牌创始人明确提出产品力占70%，流量仅为30%放大器。
很多人以为草本初色能跑出来，是因为特别懂抖音，但创始人刘宝自己更愿意把原因归结为另一件事：这些年他一直在离消费者很近的地方。
大学毕业后进入内衣行业做销售，后来又参与 MCN 团队搭建和管理。一边是汕头谷饶密密麻麻的内衣工厂，一边是短视频平台每天都在变化的用户喜好。
这让他很早就发现一个有意思的现象。工厂里的人天天讨论面料、工艺和参数，但消费者很少这样思考问题，她们不会记住聚酯纤维占比多少，也不会关心升温几度、抗菌几级。她们更在意的是这件衣服穿一天会不会勒、下班回家会不会想立刻脱掉、值不值得为自己花这笔钱。
“当时行业里，尤其是舒适型内衣，同质化非常严重。市场上缺少一个真正以‘天然材质、草本养护、健康舒适’为核心的品牌。”刘宝这样解释创业的初衷。品牌成立初期，草本初色主要布局线下，但真正的转折发生在2021年——入驻抖音。起初，草本初色主要依靠达人直播带货，与广东夫妇、国岳、舒畅等头部主播建立深度合作。其中，国岳曾创下抖音平台内衣单场最高GMV记录——1.2亿。
品牌在抖音上能否走得远，核心是看产品是否契合平台消费逻辑。品牌不能盲目砸钱，而是要关注消费者意愿，结合自身产品的特质、卖点，做出差异化的产品，才能更加适应抖音平台。而我们有产品差异化和品牌认知，依然保持健康盈利，因为消费者愿意为价值和理念买单。
有人说开了一天会，最期待的事情就是回家把内衣解开；有人说肩带勒得肩膀发疼，从此只穿无钢圈；还有人说年纪越大，越不想为了所谓性感委屈自己。
这群消费者身上有很多共同点。她们大多生活在一二线城市；工作节奏快；收入不一定特别高，但消费观越来越成熟。不再盲目迷信品牌光环，也不愿意为故事支付太高溢价。可一旦东西真的舒服，她们又会变得格外忠诚。说到底，她们愿意支付的是一种能让生活稍微轻松一点的状态。
精准捕捉消费代际变迁，重构内衣用户底层需求
传统内衣行业数十年固化消费逻辑：以聚拢、塑形、厚杯、功能性塑形为核心卖点，目标需求停留在“对外身材修饰”，定价分层清晰，高端品牌重线下专柜，线上商家陷入抗菌、无痕、无尺码同质化价格战，完全忽略新一代女性悦己消费的核心转变。草本初色是行业内最早完成用户需求底层切换的品牌，也是其一切成功的起点。
第一、洞察女性消费从“取悦他人”转向“贴身悦己”。Z世代、年轻白领、宝妈群体购买贴身衣物的核心诉求从“好看”变为“无感舒适、肌肤养护、情绪价值”。钢圈、厚海绵、紧绷面料带来的束缚感成为用户核心痛点，而天然材质、轻盈肤感、贴身养护成为刚性增量需求。传统头部品牌反应滞后，仍在深耕塑形赛道，市场出现巨大空白。
第二、挖掘贴身服饰的护肤化、香氛化增量心智。市面上内衣仅解决保暖、遮体基础功能，草本初色率先发现贴身衣物与护肤品场景高度重合：肌肤24小时接触面料，消费者愿意为“养肤、留香、抑菌”付费。品牌跳出服饰行业固有思维，借鉴美妆赛道的情绪价值逻辑，把内衣定义为“第二层肌肤护肤品”，开辟全新细分赛道，直接和普通内衣形成认知区隔。
第三、分层覆盖全人群需求，拒绝单一客群。从学生平价乳酸内裤、大众山茶花香氛肌底衣、中高端蚕丝养护内衣，覆盖18-55岁女性全年龄段；同步布局男士保暖、内裤系列，拓宽消费场景。区别于多数线上内衣品牌只做年轻女性单品，草本初色依靠全品类覆盖提升客单价与复购，单用户年均复购3-5次，用户生命周期价值显著高于同行。
第四、以真实用户反馈驱动产品迭代，而非闭门研发。品牌设立独立用户调研部门，每日收集短视频、直播间、商品评价反馈；所有新品必须经过上千次真人试穿，高管团队家属全程上身测试舒适度，新款蚕丝系列调试超千次才落地发售，从根源规避“好看不好穿”的行业通病，商品好评率长期稳定98%以上，依靠口碑完成自然裂变。
“草本初色"的经营增长成功逻辑
1、先找到那群愿意为舒适买单的人。
2、再把“舒服”翻译成新奇的卖点，配上低价来打掉决策门槛。
3、最后用供应链和店播，把一次尝鲜变成持续复购。
这也是草本初色从产业带白牌一路做到 90 亿规模背后，更值得同行参考的地方。
草本初色的成功并非单一流量红利偶然，而是一套完整、自洽、可落地的全链路商业体系共同作用的结果：先精准捕捉悦己消费时代女性贴身衣物的需求变迁，以材质、感官体验创新打造阶梯式战略爆品，依托汕头完整产业带构建低成本、高履约、严品控的供应链壁垒；通过达播+自播双轮驱动的全域直播渠道实现规模化销售，借鉴美妆营销逻辑重构品牌心智，再依靠长期主义战略定力，拒绝短期流量收割，稳步完成从产业带白牌、线上爆款品牌到国民贴身服饰头部品牌的完整跃迁。
在内衣行业持续内卷、流量成本逐年上涨的市场环境下，草本初色证明：线上服饰品牌的长期增长核心永远是产品差异化与供应链壁垒，流量只是放大优势的工具；只有真正读懂用户、持续迭代产品、夯实底层供应链、坚持长期品牌建设，才能跳出价格战泥潭，实现持续性规模增长，为国内服饰赛道线上品牌转型提供完整可借鉴的范本。
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