做小众产品，99%的老板都想错了
上周见了一个做安康富硒黑蒜的老板。
产品确实好。陕西富硒带种植的黑蒜，90天自然发酵，口感软糯酸甜，营养是普通大蒜的3倍。包装也讲究，一盒12颗，卖128元。
但卖了两年，月销不到200盒。
我问：“你觉得问题在哪？”
他说：“市场太小了。”
我问：“那你觉得多大的市场才叫大？”
他想了想，说：“至少……全国能卖个几千万吧。”
我说：“那你知不知道，光韩国一年就要吃掉10万吨黑蒜？”
老板愣住了。
他不是没有市场。他是没找到自己的用户。
01
不是市场小，是用户画反了。
很多做小众产品的老板，都有一个共同错觉——
以为产品小众，是因为市场容量不够大。
于是拼命想“把市场做大”。
怎么做？
降价。
铺渠道。
打广告。
结果呢？
钱花了，销量还是上不去。
为什么？
因为你的产品本来就不是为“所有人”设计的。
黑蒜这个东西，你说它小众吧，韩国人当零食吃。你说它大众吧，国内大部分人连尝都没尝过。
问题在哪？
问题在于，老板把“注重健康的人”当成了用户。
这个群体太大了。
大到没法聚焦。
大到你的广告不知道往哪打。
大到你的文案不知道该写给谁看。
用户群越大，产品力越弱。
这不是悖论，是规律。
小众产品的生存法则是什么？
不是卖给更多人，是让一小部分人离不开你。
02
不是产品不好，是用错了地方。
那个老板接着说：“我们的黑蒜，可以直接吃，可以泡水喝，可以做菜，可以煲汤，可以……”
我打断他：“停。”
“你告诉我，你的用户最可能在什么场景下想起你？”
他想了半天，说：“可能是……想吃健康零食的时候？”
我问：“那你觉得，一个想买健康零食的人，会第一时间想到黑蒜吗？”
他不说话了。
这就是第二个误区——
以为功能多就是竞争力。
恰恰相反。
功能越多，用户越记不住你。
就像一个人说自己什么都会，反而没人敢把重要的事交给他。
黑蒜最好的场景是什么？
不是健康零食。
是“送礼”。
你想，一个128元的礼盒，包装精美，产品稀缺，故事性强，还带着“富硒”“90天发酵”这些高端标签。
送给谁？
送领导。
送客户。
送长辈。
送孕妇。
送礼这个场景，天然适合黑蒜。
因为它足够特别，足够有面子，足够有话题。
但老板从来没想过这个方向。
他只想着“怎么让更多人买来自己吃”。
方向错了，越努力越尴尬。
03
不是价格贵，是购买理由没立住。
老板又说：“很多人觉得128一盒太贵了。”
我问：“你觉得贵吗？”
他说：“不贵啊！原材料、人工、包装、物流……算下来利润已经很薄了。”
我说：“你有没有想过，用户觉得贵，不是因为你真的贵。”
“而是因为他不知道，凭什么要花128块买一盒黑蒜。”
这才是关键。
用户嫌贵，从来不是因为价格数字。
而是因为购买理由不够强。
你让他花128块买一盒黑蒜，他脑子里只有三个字：
凭什么？
你说“健康”，他说“我不缺健康”。
你说“好吃”，他说“我没吃过”。
你说“稀有”，他说“关我什么事”。
那什么样的购买理由才够强？
必须是用户自己心里早就有的那个“缺口”。
比如：
“每次喝酒应酬前吃一颗，第二天胃不难受。”
“送礼送黑蒜，比送烟酒有心意，比送保健品有新意。”
“怀孕期间不敢乱吃东西，黑蒜是天然的益生菌。”
你看，每一个购买理由背后，都是一个具体的场景，一个真实的痛点。
没有场景，就没有购买理由。没有购买理由，就没有成交。
说句实在话
小众产品最大的敌人，从来不是市场小。
是贪心。
贪心到想把所有人都变成用户。
贪心到想让产品解决所有问题。
贪心到认为只要产品好，就一定会有人买。
结果呢？
用户群太大，营销打不透。
功能太多，记忆点模糊。
价格太贵，购买理由不强。
那怎么办？
先盘点，后定位。
盘一盘你的用户到底是谁。
盘一盘你的产品在哪个场景下最强。
盘一盘你的购买理由够不够硬。
今天就可以做一个小动作：
打开你的订单系统，找出最近30个复购的用户。
一个一个打电话问他们三个问题：
你第一次买我的产品，是因为什么？
你后来为什么又买了？
你一般会在什么情况下想起用它？
你会发现，答案跟你想象的可能完全不一样。
而那些答案，就是你重新定位的方向。
先盘点，后定位。
