外贸里最常见的一句话就是：
“Your price is too high.”
很多业务员第一反应就是：降价、解释、甚至直接让步。
但现实是——
一降价，客户反而更犹豫。
因为在老外的采购逻辑里：
👉 便宜 ≠ 划算
👉 降价 ≠ 专业
👉 能解释清楚价值，才等于成交
真正会成交的人，不是会降价的人，而是会“稳住价格的人”。
场景一：客户说贵，不要急着解释，先稳住节奏
✅ 英文原文：
I understand your concern. May I know how you are currently comparing prices? Sometimes different specifications or service scope may lead to price differences.
中文翻译：
我理解您的顾虑。可以请问您目前是怎么对比价格的吗？不同的规格或服务范围，有时候会导致价格差异。
话术小结：
不要直接解释贵不贵。
先让客户说清楚“他怎么比的”。
场景二：客户压价，用“拆结构”代替让价
✅ 英文原文：
To help you better understand the pricing, I can break it down into material cost, production process, quality control and packaging, so you can see the full value behind it.
中文翻译：
为了让您更清楚这个价格，我可以帮您拆解成材料成本、生产工艺、质检流程和包装部分，让您看到完整价值结构。
话术小结：
不是“贵不贵”，而是**“值在哪里”**。
场景三：客户说别人更便宜，用“风险对比”接住
✅ 英文原文：
Yes, there are cheaper options in the market. The key difference is whether the supplier can consistently maintain quality and delivery stability for long-term cooperation.
中文翻译：
是的，市场上确实有更便宜的选择。关键在于供应商是否能长期保持稳定质量和交付能力。
话术小结：
不否认别人便宜，但把客户拉回**“长期稳定”**。
场景四：客户继续压价，用“合作逻辑”反转
✅ 英文原文：
If price is the only factor, there will always be cheaper options. But if you are looking for stable supply and long-term cooperation, we can focus on a more balanced solution.
中文翻译：
如果只看价格，总会有更便宜的选择。但如果您更看重稳定供应和长期合作，我们可以一起看一个更平衡的方案。
话术小结：
把客户从“比价格”拉回**“选合作”**。
场景五：客户逼最低价，用“底线+价值”稳住
✅ 英文原文：
Honestly, this is already a very tight pricing based on current material cost. We are not trying to be the cheapest, but to ensure you receive stable quality and reliable service.
中文翻译：
坦白说，这个价格已经是基于当前原材料成本压得很紧的水平。我们不是追求最低价，而是确保您获得稳定质量和可靠服务。
话术小结：
不卑不亢：可以不低，但必须合理。
场景六：给一点让步，但要“有条件”
✅ 英文原文：
If we increase the order quantity, we may be able to optimize the unit cost slightly. I can help you calculate a more competitive option based on volume.
中文翻译：
如果您增加一点订单数量，我们可以在单价上做一些优化。我可以帮您根据数量重新算一个更有竞争力的方案。
话术小结：
永远记住：
👉 让价 = 有条件
👉不是直接送
场景七：客户还在犹豫，用“决策风险”收口
✅ 英文原文：
From our experience, the biggest risk is not price difference, but inconsistent quality or delayed delivery, which may cost more in the long run.
中文翻译：
从我们的经验来看，最大风险不是价格差异，而是质量不稳定或交期延误，这些长期成本反而更高。
话术小结：
把客户从“现在便宜一点”拉回**“未来风险”**。
总结
客户说贵，其实不是拒绝你，而是在做三件事：
✔ 比价格
✔ 比风险
✔ 比稳定性
很多人只会回应：
• We can give you discount
• Price is negotiable
• We can lower price
但高手的逻辑是：
✔ 不急着降价
✔ 先拆结构
✔ 再讲风险
✔ 最后稳价值
外贸成交从来不是“谁更便宜”，而是——
👉 谁能让客户觉得“更放心”
会稳价的人，比会降价的人，更容易拿订单。
