2026年6月，第三届出海全球峰会即将举办。峰会以“生而全球·为增长而出海”为核心主题，汇聚1500+寻求增长突破的企业决策者与实战派，在峰会举办前，我们特别推出“为增长而出海·系列直播”作为预热。
本期直播我们锁定中亚、俄罗斯两大市场，以《中亚、俄罗斯的市场机会在哪》为主题，邀请到两位嘉宾与华商出海产业联盟理事长卓立进行了对谈。
当全球增长重心加速向“增量市场”转移，中亚正逐渐成为中国企业出海的重要方向之一。供需缺口、供应链空白与政策红利交织，这里既充满机会，也充满结构性挑战。从基础制造到数字基建，从资源禀赋到制度环境，中亚市场究竟适合什么样的企业进入？又该如何选择路径与国家？毕马威中国业务部负责人、前新华麒麟咨询有限公司总经理梅叶尔将系统拆解中亚市场的底层逻辑与落地机会，从一线视角给出最直接的答案。
卓立：结合你在中亚的生活观察，当地劳动力市场的情况如何？是否存在明显的红利或短板？
梅叶尔：中亚的劳动力红利主要集中在简单劳动力领域，比如纺织厂等劳动密集型产业，但一旦涉及高端服务，劳动力成本就会很高。比如我在当地的亲身经历，干洗服务价格很高，洗一件羽绒服的费用几乎等同于购买一件新羽绒服，洗一件毛衣需要8000坚格（约100多人民币）。
我们国内有非常智能的洗衣店连锁店，不需要那么高的人工成本，但如果在哈萨克斯坦，使用的是进口德国的高级洗衣店连锁产品，价格非常昂贵。
中小企业还有一种出海形式也就是服务中资大企业。现在很多中小企业可以出来，服务一些已经在当地落地的大型企业项目，比如比亚迪的整车厂，其上游供应链就是典型案例。
卓立：除了供应链和劳动力的特点，中亚市场还有哪些优势值得中国企业关注？尤其是在政策和合作环境方面。
梅叶尔：中亚市场最大的优势之一就是它的中立属性。从外交政策来看，中亚国家奉行多元平衡外交，区别于越南“摇摆不定”的竹子政策，中亚国家是主动平衡与俄罗斯、中国、欧盟、土耳其等周边大经济体的关系。而且最近两届哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦的领导人都非常亲中，从上层外交、投资推荐到政策落地，都给中国企业提供了充足的安全感。
梅叶尔：AI市场需求方面，其实数字经济建设的需求还是比较大的。比如哈萨克斯坦已经设立了人工智能与数字发展部，所以从长远来看，数字转型是非常重要的政策方向。
数字基建目前确实还处于起步阶段，但已经有中企在入局，比如龙锂建设这家企业已经在乌兹别克斯坦建设算力中心，这个项目也是乌兹别克斯坦的重点数字基建项目，正在落地。
至于AI服务，比如系统提升、对公或对私业务，还有很强的增长空间。我们最近看到TMT领域，也就是与计算、算力、电信相关的投资项目关注度非常高，不少中国投资人都在询问与电信、AI、企业运营效率提升系统相关的项目，作为投资标的。
如果不说AI，单说整个数字基建，机会主要在数据中心投资建设、网络建设和智慧城市。比如我所在的阿拉木图，市政府正在积极推广智慧城市项目，肯定会用到AI匹配。
从AI配套来看，乌兹别克斯坦有非常大的增长空间，哈萨克斯坦在AI、IT领域的建设准备相对成熟，而乌兹别克斯坦还处于更早期的阶段，大家可以多和当地已经落地的中国企业沟通，了解项目方向。
卓立：其实新兴市场有一个特点，就是整个市场具有比较强的折叠性。就是它的最高端、最顶尖、全球最前沿的东西，一定是想去触达的。那么能不能做最先进的领域，这个机会存在吗？
梅叶尔：中亚在数字基建上其实非常适合做弯道超车，就像我们看到的，有些地方从3G直接跳到5G，现在在建设6G，完全没有4G阶段。因为它的基础设施比较落后，反而更容易从0直接跳跃到10，不需要经历0到1的阶段，迭代或替换成本几乎非常低。
而像在欧美这样的成熟市场，要建设新的AI或数字基建，需要在现有基础上改造，成本非常高，不仅政府决策成本高，替换成本也高。但在一个几乎没有这类基建的国家，用最新技术建设，成本相对较低，效率很高，决策效率也高。
俄乌冲突持续演变，制裁、结算与供应链重构交织，俄罗斯市场的真实运行状态，远比“还能不能做”更复杂。表面稳定之下，金融、物流与合规体系正在重塑企业的经营逻辑。在这样一个高摩擦环境中，贸易是否仍有空间？哪些行业已经内卷，哪些领域仍有机会？俄罗斯Atlant有限责任公司董事总经理刘天权，将从实际运营经验出发，还原一个更真实的俄罗斯商业环境。
卓立：目前俄罗斯市场上，哪些品类已经出现过剩，哪些相对来说还有较大空间？
刘天权：一个简单判断标准：门槛越低的行业，过剩越快。比如平行进口车、部分消费品，这类产品进入路径简单、监管难度相对低，很容易短时间内大量涌入，迅速内卷。
相反，一些需要技术、认证或本地化能力的领域，比如工业零部件、设备制造，反而仍然存在缺口。但这里有一个经常被忽略的变量——成本结构。
俄罗斯的资金成本、人工成本、服务成本都不低，很多看起来有需求的行业，一旦纳入合规成本，利润空间会被显著压缩。新能源也是类似逻辑：长期趋势明确，但短期内已经出现供给快于需求的阶段性错配。
卓立：目前哪些政策变化，值得准备出海的中国企业关注？
刘天权：总体方向很清晰：从“有空间”转向“强合规”。有几个关键变化，包括关税前置、数字标识体系（类似“诚信标志”）、签证与用工管理收紧，以及对企业主体责任的强化。可以把现在的俄罗斯理解为，规则正在变得更清晰，但执行也更严格。过去依赖模糊空间的模式，会越来越难。
另外一个现实是，本土企业并没有消失，而且在很多领域已经形成较强的控制力。外资可以进入，但在控制权、利润分配等方面，会面临天然约束。
卓立：除了贸易，中国企业在俄罗斯还有哪些其他的出海机会？
刘天权：机会确实存在，但更多集中在“补短板”的领域，而不是简单复制中国模式。
服务业方面，比如建筑服务、工程配套、运营管理，存在效率与技术缺口；制造业方面，一些原本依赖欧洲供应链的设备与中间产品，现在有替代空间。但前提仍然是本地化能力，包括用工、税务、合规体系，而不仅仅是把产能搬过去。
卓立：很多企业想在俄罗斯开线下实体店，门槛高吗？需要注意什么？
刘天权：门槛不在“能不能开”，而在“能不能长期合规运营”。俄罗斯的法律体系其实非常完整，很多规则是明确且可执行的，但问题在于如果前期理解不够，后期调整成本会非常高。
实践中常见的问题是：前端决策偏经验化，而对合同、税务、法律责任的理解不足，最终在执行阶段出现偏差。简单说一句，这不是一个“先试试看”的市场，而是一个需要一开始就设计清楚的市场。
卓立：跨境电商是目前的热点，2025年俄罗斯电商市场规模突破1650亿美元，中国商品占比达65%，您觉得这个增长趋势会持续吗？
刘天权：份额提升是确定的，但模式会发生变化。过去那种依赖低价铺货、灰色回款的方式，风险越来越高，也越来越难持续。监管正在逐步收紧，小额纳税优惠空间缩小，企业被引导走向注册本地公司、规范纳税。未来的竞争，不再是“谁更便宜”，而是“谁更合规、谁更稳定”。
卓立：如果我们愿意长期发展，您觉得哪种合作模式更有利于中国企业在俄罗斯市场发展？
刘天权：一个现实是，无论你是否与本地企业合作，都无法绕开本地制度与人。合作的关键，不只是股权结构，而是责任结构——谁承担合规责任，谁对接监管，谁控制关键节点。
另外，一些基础问题必须前置解决，比如法人身份、签证类型、用工合法性。如果用旅游签证或短期签证从事经营活动，这在法律上是明确违规的。
所以，所谓“模式”，本质上不是形式选择，而是你是否愿意按这个市场的规则，把一整套体系搭起来。
