不少采购从业者普遍有一个固有印象：供应商销售能说会道，但话术真假难辨，很多人甚至根本没用心跟进客户真实情况。
小C离职采购岗多年后，接连遇到两件啼笑皆非的事，直观暴露销售客户管理的短板。
两起乌龙事件：销售完全忽视客户变动
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此前小C早已离职原企业采购岗位两年，脱离采购行业也满三年，某天却收到寄往前公司旧地址的商务快递。寄件供应商销售一通电话打来，自顾自催促月底回款、核对库存、处理账务差异，全程没有询问对接人是否变更。等对方说完，小C告知已不再负责相关业务，对方才草草结束通话。 没过多久，另一家供应商销售副总发来微信，投诉在岗采购工程师刻意刁难，希望小C出面处置。两件事让小C十分费解：第一家销售长期对接业务，合同审批、日常对接早已更换对接人，却依旧将文件寄给早已离职的自己；第二家销售投诉诉求清晰，却连对接负责人都找错。连客户岗位变动都没有持续跟进，很难让人相信这类供应商能做好产品管控与日常服务。 小C过往任职采购时，向来主动配合、体谅供应商销售，尽可能提供业务支持。可两家供应商销售人员粗放的客户维护方式，最终付出了代价。小C偶遇前同事后得知，这两家供应商已于去年被公司淘汰，销售人员粗放的客户运营，直接导致企业丢失合作份额，企业管理者却未必知晓背后真实缘由。 |
销售疏于洞察客户变化的核心原因
客户产品线布局、对接人员、管理层人事调整，都是销售必须持续跟进的关键信息，忽视这些细节，极易闹出对接乌龙。 当下行业竞争激烈，采购早已不再是高高在上的甲方，线上沟通渠道完善，双方信息互通十分便捷，采购足不出户就能核查供应商各类经营风险。很多采购从业者会主动维系稳定供应商关系，离职后也会保持适度联络，还会互相推荐业务资源，重新回归采购岗位时，也能快速获得供应商交付、成本层面的配合与支持。 不少采购、供应链相关书籍、行业峰会都会同步分享采购侧关注的核心诉求，这些内容本应是供应商销售重点学习参考的内容。但很多销售不愿主动维护客户信息，不更新对接人员台账，不跟进企业人事变动，只在有回款、投诉需求时临时联系，客户管理流于形式。 |
销售沟通切忌模糊，真诚才是长久路径
前一段时间，一名压铸行业销售通过网络添加小C微信，对方仅简单询问是否仍任职原企业，被反问公司名称后便不再回复。时隔一月，对方只发来一句问候，全程没有说明合作诉求、自身业务优势，沟通全程模糊敷衍。 小C认为，销售人员沟通应当直白坦诚。若目标是开发原企业业务，即便对接人已离职，也可借助原有渠道获取对接信息；若只是确认对方任职情况，可直接说明自身业务品类，即便当下没有合作机会，后续也可能产生业务匹配需求。过度含蓄、目的性模糊，只会白白错失潜在合作机会。 |
小C从离职采购、再度回归岗位的这段时间，接触到三类典型供应商销售：
不跟进客户人事变动、盲目对接投诉的销售，丢失合作实属必然；沟通含糊、不懂表达诉求的销售，业务拓展能力存在明显短板；唯有待人真诚、主动沟通的销售，才能长期维系客户资源。
市场里没有捷径通往长久合作，真诚本身就是最好的通路。守住真诚沟通、精细化维护客户的底线，供需双方的合作之路才能长久通畅。
本文作者：宫迅伟采购频道；未经授权，谢绝转载；
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宫迅伟：
中采商学创始人 / 首席专家。拥有20多年采购与供应链管理经验，先后在央企、外企、民企多家世界500强企业担任采购部长、采购总经理、全球采购经理、供应链总监等职。
出版著作：《超级采购智体》《如何专业做采购》《供应链战略顶层设计》等19部。
自主研发、自有版权课程；中采云学堂；《中国好采购》年度群英会，累积服务超过1万+企业客户，线上线下累积学员100万+。
通过学-练-谋-考-用-链 六位一体解决方案，服务客户：奇瑞汽车、东风汽车、伊利集团、科大讯飞、美团、万华化学、海勤学院、许继集团、米其林、星巴克、云南白药、吉利集团、中兴通讯等。