根扎三农，锋向未来：统一法人框架下农商银行突围之道

摘要

农商银行是服务"三农"、小微和县域经济的主力军，但当前面临多方竞争挤压。本

文以张可亮"金融的本质是生产关系"为理论透镜，剖析农商银行困境的深层根因，

提出"坚守定位、零售深耕、地缘生态、管理重构、监督护航"五维策略体系。

关键词： 农商银行；统一法人；普惠金融；金融的本质是生产关系；整村授信；FTP考核；纪检监督

01 引言：农商银行的"至暗时刻"与历史方位

农商银行脱胎于农村信用社，血脉里始终流淌着服务"三农"的基因。近年多地农信系统完成从二级法人（县级）→ 一级法人（市域/省域统一） 的整合，制度层面完成了跃升，但也把农商银行推入了更残酷的全谱系竞争场域。

当前局面可概括为：

比喻	对应	特点
🐺 前有狼	大行下沉	价格+科技双杀
🐯 后有虎	城商行渗透	掐尖+挖人
💣 天上炸弹	互金/非银降维	场景截流+专业分切

但外患只是表象，内因才是根本——农商银行当前挑战的本质，是生产力跃迁撞击旧有生产关系引发的结构性阵痛。

02 竞争背景：农商银行遭遇的"五维冲击"

农商银行传统护城河是"点多面广、人熟地熟、血缘地缘"，但在数字化与城镇化双重冲击下水位急剧下降。

① 大型商业银行：价格+科技的"双重下沉"

• 价格剪刀差
  ：极低资金成本，对优质涉农客户执行"地板价"，直接挤压农商银行息差
• 科技碾压
  ：大数据画像+AI审批，信贷流程从数天压缩至分钟级，削弱农商银行线下人情优势

② 互联网金融：场景+年轻群体的"降维占领"

• 支付/消费/理财高频场景构建闭环生态，截流资金入口
• "90后""00后"金融行为无卡化、隐形化，农商银行品牌认知稀薄
• 核心风险：客户老龄化断层

③ 城商行：网点向县域"逆向延伸"

• 策略："掐尖＋挖人"——高薪挖角农商银行骨干，灵活条件撬走头部客户
• 布局："重点集镇＋专业市场"点状布局，足以切割区域市场

④ 股份制银行：产业链"纵向切割"

• 路径：抓核心企业 → 延展上下游 → 系统圈客
• 工具：区块链应收账款平台、供应链票据，将整条产业链纳入闭环
• 后果：农商银行腹地客户被批量迁移

⑤ 非银行金融：特定领域"专业化分切"

份额被谁拿走	业务类型
融资租赁公司	设备融资
商业保理	应收账款融资
VC/PE/发债	优质农业企业股权/债权

农商银行被留下的，往往是风险高、成本贵、收益薄的客群。

小结： 五维冲击叠加，生存图景已被根本性改写。要回答"为什么偏偏是现在"，必须深入生产力与生产关系的地层深处。

03 原因剖析：困境的深层逻辑

核心理论：金融的本质是生产关系

张可亮在《文明重构与金融崛起》中提出颠覆性判断：

"金融的本质是生产关系。"

他将生产关系三要素转译为金融语言：

生产关系要素	金融领域对应
生产资料归谁所有	货币资金（现代社会生产资料的主要形式）归谁掌控
生产过程中人与人的关系	金融机构与客户、与实体经济的关系
劳动成果如何分配	金融收益如何分配

由此衍生两种金融文明形态：

类型	本质	结果
资本主义金融	资本寡头掌控，"资本自我服务"闭环	脱实向虚、两极分化
社会主义金融	金融机构归全民所有，锚定"国家信用—人民利益—实体经济"	普惠金融是身份标识，不是附加慈善

核心公式：金融资本归全民所有，归全体劳动者所用。

原因一：技术生产力 vs. 信用生产关系的"代差性错位"

大行和互金已完成信用生成方式的代际升级：

	旧模式（农商银行）	新模式（大行/互金）
信用基础	人际信任（信贷员双腿+熟人背书）	算法信任（税务/工商/支付流水数据画像）
边际成本	不变	趋近于零
适用场景	信息不透明乡土社会（曾最高效）	数字化时代

用张可亮的"文化政治经济学"框架：实用价值（金融科技）已闯入门户，但规范价值（组织架构、考核）和理念价值（对现代金融的认知）未同步重构，导致内摩擦。

原因二：普惠金融政策重塑了生产关系边界

	旧关系	新关系
涉农金融供给	农商银行是唯一正式供给者，排他性分配权	所有持牌机构均可进入，"两增两控"考核约束

这是生产关系的强制性扩容。农商银行的痛苦源于从"唯一代理人"→"平等竞争者"的角色落差。

战略误区：把自己视为"被入侵的受害者"。应战之道不是"划地而治"，而是将地缘执行力升级为"国家普惠战略的落地基础设施"。

原因三：货币政策从"稀缺"到"充裕"的范式转换

农商银行传统盈利公式：净息差 = 高定价资产 － 高成本负债，前提是资金稀缺。

现在资金充裕了：

• 买方市场形成
  ：优质客户议价增强，大行"地板价"→ 农商银行"跟进则亏损，不跟进则流失"
• 息差收窄刚性
  ：LPR下行压资产端收益，存款利率黏滞撑负债端成本
• 庞大物理网点+厚重人工层的成本结构，从优势变成竞争负重

原因四：经验型风控 vs. 数据型风控的代际鸿沟

	农商银行	大行
风控方式	"人海战术"+经验判断（三查制度）	数据驱动量化模型
规模化处理	边际成本递减效应微弱	十万百万级客户筛查成本摊薄至趋近零
风险承受	资本净额小，大额不良承受力弱 → "不敢贷、不愿贷"	资本雄厚，分散消化

农商银行承担了服务"不可数据化"边缘群体的职能——这恰恰是社会主义普惠金融人民性的体现。

原因五：类公益性负担与商业性目标的结构性撕裂

农商银行替国家承担大量准公共品供给：

准公共品职能	经济效益
社保卡全覆盖	低
惠农补贴代发	低
助农取款点运维	亏损
ETC改造	低
反诈宣教	亏损

用张可亮的话说，农商银行承担了"社会主义金融生产关系在基层的毛细血管义务"，但缺乏财政贴息、运营补贴、差异化监管等成本补偿机制，只能用商业端高息差交叉补贴 → 负重赛跑。

原因六：城镇化与网络化瓦解地缘人缘的物理基础

• 城镇化
  ：农民变市民，需求从单一生产性贷款→综合财富管理，农商银行产品货架断层
• 网络化
  ：物理网点从"信任锚点"→"成本高地"，年轻一代金融行为完全在线化

04 对策：统一法人框架下的五维策略体系

策略一：坚守支农支小——社会主义金融属性的必然要求

统一法人改革增强了资本实力和资源调度能力，为战略重构提供了可能。

支行层面：空间—时间置换，打两个战场

战场	策略	要点
🏡 守乡镇	升级"整村授信"	引入"背靠背评议"纳入村两委/乡贤评价，挖掘"暗数据"；结合聚合支付收单用真实流水校准信用评分
🏙️ 渗城区	新市民"整村授信2.0"	以老乡会/商会/劳务班组为新型"村落"单元网格化授信，地缘逻辑的"魂"植入城市空间的"壳"

总行/分行层面：战略客户与"两链"金融

业务方向	具体内容
项目贷款	紧跟地方政府规划，支持县域基建/民生工程/园区开发
产业链金融	围绕"一县一品"特色产业，从种苗→加工→冷链→销售全链条服务
供应链金融	依托核心企业，应收账款/存货质押，服务上下游小微，封闭式管理资金流

策略二：地缘优势最大化——构建G—B—C联动生态闭环

农商银行与地方政权的嵌入式共生关系，是最难复制的核心壁垒。

端	切入方式	目标
G  政府	深度参与智慧政务/医疗/教育，承接财政存款、社保基金代缴	锁定低成本资金+政府账户体系
B  企业/集体	代发工资、资金结算、供应链融资	将企业员工转化为C端客户
C  个人	整村授信、新市民安居贷、助学贷	占领家庭资产负债表入口

动作建议： 借统一法人改制之机，争取地方政府以优质国有资产注资或建立战略联盟，形成"利益共同体＋信用共同体"。

策略三：产品创新——投贷联动、银保联动与产品线丰富化

创新方向	具体做法
银保联动	"银行＋保险＋农户"模式，用农业保险缓释信用风险；加强与省农担合作，风险分担解决担保难
投贷联动探索	与外部VC/PE合作或参与政府产业引导基金，为科创型农业企业提供"股债结合"方案
盘活农村资产	推动承包土地经营权/大棚/活体畜禽/林权/农机具抵质押贷款，配合完善产权交易和司法处置通道

策略四：内部管理革命——以FTP为轴，从"规模崇拜"转向"利润真相"

改革动作	核心要点
建立FTP体系	精确核算每笔业务的资金成本和收益，为定价/资源配置/考核提供科学依据，遏制"冲时点""垒大户"
推行"人均FTP模拟利润"考核	考核重心从规模指标→效益指标，将FTP净利息收入+风险成本+运营成本纳入口径
流程银行建设	前中后台分离，小额信用贷全面线上化，大额贷款标准化模板+移动端尽调，限时办结

策略五：队伍建设——五支铁军 + 纪检监察"过程护航"

（1）打造五支专业化队伍

队伍	建设方向
管理队伍	提升战略眼光和风险意识，"内部竞聘＋外部引智"优化结构
营销队伍	分级认证+等级管理，师徒制传承地缘知识，FTP利润考核引导理性营销
研发/科技队伍	"业务架构师＋敏捷产品经理＋数据工程师"精干团队，专注本地化特色产品
风险队伍	垂直独立风控体系，培养懂财务法律又懂农业产业的复合人才，风险官派驻制
服务队伍	从"交易处理者"→"客户体验师"，激活风险识别和信息收集"传感器"作用

（2）纪检监察：从"事后算账"到"嵌入式监督"

农商银行身处县域人情网络，"熟人社会"既是资产也是风险源。必须将监督关口前移：

全流程嵌入式监督机制：

阶段	监督动作
贷前	抽查评议记录真实性，利益冲突申报+亲属回避
贷中	审批链路留痕，超授权自动锁止，双人复核+影像存档
贷后	资金流向监测，收单流水异常预警，押品状态跟踪
处置	不良资产处置竞价公开，核销档案第三方复核

建制建议：

• 纪检部门向总行党委+上级纪委监委双重负责，确保独立性
• 建立"廉政档案＋异常行为排查＋关键岗位轮岗"三位一体机制，设定同一片区任职年限上限
• 推广"阳光信贷码"，客户可匿名评价，纪检部门实时监控异常信号
• 收单商户拓展费、营销宣传费、网点装修采购、抵债资产处置等重点领域设置专项审计模块

核心要义： 农商银行的竞争力，最终取决于能否在"熟人社会"中建立起"陌生人级别的问责体系"——既不失温度，又不失尺度。

05 结语：从"守土"到"造势"——农商银行的文明自觉

农商银行无需成为"小号工行"或"土味网商银行"。它的天命写在名称中：

"农村"是本体，"商业"是可持续发展的手段，"银行"是将国家信用递送至田埂的毛细血管。

大行下沉解决了普惠金融"有没有"的问题，农商银行要解决的是"好不好、深不深、久不久"的质量问题。

当前阵痛，是旧的信用生产关系（地缘人缘的手工信用）与新生生产力（数字金融的算力信用）磨合期的必然代价。破局之道：将"地缘执行力的温度"与"数据化管理的精度"焊接成新型的、属于县域社会主义金融的混合生产关系。纪检监察体系，正是新生产关系中"信任机制制度化"的内骨骼。

未来的每一步——整村授信的深耕、收单场景的争夺、两链金融的搭建、FTP考核的刻度、队伍纪律的硬度——都在回答同一个命题：

农商银行究竟是"即将被淘汰的旧形态"，还是"社会主义普惠金融不可替代的在地形态"？

答案不在辩经，而在实干。

后记

本文写作初衷，是回应农商银行系统在转型深水区的集体焦虑。农信系统的变革不仅关乎机构存亡，更牵系大国小农的福祉与乡村振兴的成色。

引入张可亮"金融的本质是生产关系"这一支点，意在跳出技术层面讨论，从制度变迁与文明演进的高度审视困境。大行的技术优势、互金的场景优势客观存在，但并不构成农商银行退场的理由。农商银行的独特价值在于其作为"属地性生产关系的组织者"角色——不仅是资金的管道，更是信用网络的编织者和社会责任的承担者。

对实务界同仁而言，最需警惕的不是外部的"狼虎"，而是内部的路径依赖与思维定势。统一法人改革不仅是物理变化，更应是化学反应。

"路漫漫其修远兮"，只要坚守"金融为民"的社会主义本色，扎根本土，深耕细作，就一定能在金融强国建设中找到不可替代的历史方位。愿与诸君共勉，静待花开。