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2026-05-15

导读：这个案子最值得跨境卖家警醒的地方是：他们不是输在“没应诉”，而是输在美国诉讼中最关键、也最容易被中国卖家低估的环节——证据开示 discovery 没有配合好。

很多跨境卖家以为，美国诉讼最可怕的是：没有请律师、没有应诉、没有出庭。

但有一个真实案件，结果非常反直觉。

被告不是没有请律师，也不是一开始完全不理法院。相反，他们早期就请了美国律师，也参与了诉讼程序。可是最后，法院仍然对他们作出了缺席判决。后续赔偿阶段，原告按“223,000件产品 × 每件20美元损失”主张赔偿，法院最终判给原告446万美元实际损害赔偿，另有诉讼成本和律师费。

这个案子最值得跨境卖家警醒的地方是：他们不是输在“没应诉”，而是输在美国诉讼中最关键、也最容易被中国卖家低估的环节——证据开示 discovery 没有配合好。

一、真实案例：不是没应诉，而是证据开示没守住

为了避免不必要的身份识别，本文对案件当事人、产品和律师姓名作脱敏处理，只保留对跨境卖家真正有警示意义的事实。

这个案件发生在美国弗吉尼亚州联邦法院。原告是一家美国公司，主张上海某亚马逊卖家侵犯了其外观专利、版权等权利。

案件在2022年被起诉。上海卖家并不是完全不应诉，而是请了美国律师参与案件。也就是说，这不是我们通常理解的那种“收到诉状完全不管，法院直接判缺席”的案件。

真正的问题，发生在后面的证据开示阶段。

2023年3月，原告向被告发出第一轮书面询问和文件提供请求。到了2023年6月，原告仍然没有收到完整答复，关键文件仍然缺失。法院于是给被告宽限，要求其限期补充，并通过定期会议推动案件继续进行。

但被告后续仍然没有充分配合。2023年7月，法院已经明确提醒被告一方：这是“red line”。法院还特别说明，考虑到被告人在国外、沟通可能有困难，所以之前给过宽限；但是，被告不能把这种宽限用来“sandbag”对方。

翻译成卖家能听懂的话就是：

法院可以理解你人在中国，沟通慢、资料多、翻译难；但法院不能接受你一直拖着不交，让对方的案子没法往下走。

之后，原告提交 motion to compel discovery and for sanctions，要求法院强制被告提供证据，并对被告进行制裁。法院作出第一份 Rule 37 order，要求被告补充回答多项书面询问，补充生产多个类别的文件。

这些文件包括什么？

不是简单几张产品图，也不是亚马逊前台页面截图，而是各品牌、各型号产品的彩色图纸和照片，销售收入、货物成本、成本分类、净利润、毛利润、销售数量等财务数据，中文文件的认证英文翻译，以及此前不可读文件的清晰版本。

对很多卖家来说，这些文件是公司的最有价值的商业秘密，一个都不想提供。

同一天，法院又作出第二份 Rule 37 order，要求被告在最后期限前完整回答第三轮书面询问和文件提供请求。这一次，法院的态度更重：禁止被告再提出任何异议，甚至包括 attorney-client privilege 和 work product privilege，并再次对被告及其律师施加金钱制裁。

也就是说，被告不是第一次没做好就被判缺席。法院已经给过机会、给过期限、给过警告、也先罚过钱。

真正把案件推向缺席判决的，是后续仍然没有补正。

法院后来明确警告：如果被告没有在期限前遵守这些 discovery orders，法院将依据 Rule 37(b)(2)(A)(vi) 作出 default judgment，也就是缺席判决。

但到了最后期限，被告提交的资料仍然被原告认为严重不合格。原告指出，被告没有对第三轮文件请求生产任何文件；回答中英文混杂，有些写“见附件”但没有附件，有些回答甚至像草稿。

更致命的是，法院听证中还提到，被告此前生产的文件中，绝大部分并不是客户自己的内部文件，而是律师从第三方网站打印出来的公开资料。法院后来将这种行为评价为：用第三方网站材料包装成客户文件的 discovery response。

这种违规操作非常危险。

如果客户没有资料，律师应当向法院说明困难，申请延期、保护令，或者按程序处理。最不能做的，是用公开网页资料去“凑”证据开示。因为这会让法院觉得：你不是资料不完整，而是不可信。

最终，原告申请缺席判决和永久禁令。原告的核心理由是：被告长期不配合 discovery，违反法院命令，导致原告无法准备审判；较轻制裁已经不足以解决问题，缺席判决是合适的 Rule 37 制裁。

这个案子真正值得卖家警醒的地方在这里：

被告不是没有律师，而是律师拿不到真实资料；被告不是没有参与诉讼，而是在 discovery 阶段没有真正配合；法院不是一开始就重判，而是给了多次机会后，认为这个案件已经无法正常审下去了。

二、什么是证据开示？为什么它会决定案件生死？

很多中国卖家第一次遇到美国诉讼时，对 discovery 没有真实体感。

在中国诉讼中，很多人习惯于“谁主张，谁举证”。但美国民事诉讼中的 discovery，是一个非常强的制度：双方都有义务向对方披露、回答、生产与案件相关的资料。

很多时候，不是你愿不愿意给，而是规则和法院命令要求你必须给。

对跨境卖家来说，证据开示通常包括三类核心工作。

第一类是 interrogatories，也就是书面询问。

对方会提出一系列问题，被告必须在规定期限内书面回答，并确认答案真实准确。问题可能包括：谁实际经营相关店铺，产品从哪里采购，有哪些品牌、型号、SKU、ASIN，什么时候开始销售，销售数量和销售收入是多少，是否收到过投诉或律师函，是否还有其他关联店铺或关联品牌。

这些问题看起来像“商业调查”，但在美国诉讼里，它就是正式证据。不能随便写，不能模糊写，更不能让律师在没有客户确认的情况下猜着写。

第二类是 requests for production，也就是文件提供请求。

这是跨境卖家最容易出问题的部分。对方要求提供的“文件”，不只是合同、发票、PDF，也包括亚马逊后台订单数据、销售额、退款、退货、取消订单、广告费、coupon、FBA费用、采购单、供应商发票、头程物流、关税、利润表、产品图片、包装、说明书、设计图、打样记录、开模资料、邮件、微信记录、平台消息等。

也就是说，美国诉讼要的不是“你自己总结一下卖了多少”，而是要能核对、能追溯、能被对方质询的底层资料。

本案中，法院特别要求被告提供各品牌、各型号产品的彩色图纸和照片，以及销售收入、货物成本、成本分类、净利润、毛利润、销售数量等财务数据。

这说明，美国法院不接受一句“我们卖得不多”，也不接受一句“我们没赚钱”。你要拿出后台数据、财务记录、成本构成、利润计算。

第三类是 deposition，也就是证言录取。

对方律师可以在庭外对当事人、公司代表或关键员工进行询问，证人需要在宣誓下回答问题，过程会被记录。对跨境卖家来说，老板、运营负责人、财务负责人、供应链负责人、店铺实际控制人，都可能被要求参加 deposition。

很多卖家误以为 deposition 只是一次“线上问话”或“律师会议”，可以等有空再约。但在美国诉讼中，不参加 deposition 是非常严重的 discovery violation。尤其当它和长期不提供文件、不完整回答、不遵守法院命令叠加在一起时，法院很容易认为这不是偶然疏忽，而是故意不配合。

所以，discovery 不是“律师问客户要资料”，而是正式诉讼程序。

美国律师可以写法律文件，可以出庭，可以谈判，但不能替客户凭空生产事实。客户不把资料交出来，律师再专业也完成不了证据开示。

更不能用网上公开资料去凑 production。那不是“积极配合”，而是把问题从“不完整”升级成“不可信”。

deposition避坑指南请参上一篇从孙杨妈妈到周受资：美国诉讼作证，真正厉害的人不是会说，而是会闭嘴