随着印尼全民医保计划（JKN）的深入，全国大大小小的医院都在迫切寻找合适的医疗器械供应商。其中，公立医院采购几乎占据了市场的70%。
可以说，搞定了公立医院，就相当于拿下了印尼市场的半壁江山。
中国企业想要进入印尼的公立医院采购体系，E-Katalog绝对是绕不开的，没有它，再强的产品也只能被挡在门外。
下面就跟大家好好拆解一下，中国医疗器械企业想要扎根印尼，到底该怎么做。
01
规避误区
医疗器械企业出海印尼，第一件事就是申请AKL。
然而，不少中国企业都踩了同一个坑，以为只要拿到AKL注册证就可以开始大展拳脚，却发现连公立医院的门都摸不到。
不可否认，AKL是很重要，但它并不是全能的。简单来说，AKL解决的是能不能卖的问题，只有拿到它，产品才能合法清关，在印尼进行销售。
如果只是通过本地代理商，对接私立连锁医院、小型诊所，有AKL确实就足够了。
但是私立市场的缺点很明显，市场份额分散，竞争激烈，很多中小型私立机构普遍存在付款违约的风险，现金流也不稳定。
所以说，印尼医疗器械的主战场一定是公立市场。公立医院（RSUP、RSUD等）、社区卫生服务中心（Puskesmas）都是靠谱的大买家。它们有一个硬性要求，产品必须进入E-Katalog电子目录系统。
只拿到AKL却忽略了E-Katalog，无异于揣着身份证明却找不到核心商圈的大门，只能在边缘打转。
02
E-Katalog才是真正的密码
E-Katalog是印尼政府商品与服务采购局（LKPP）专门搭建的官方采购通道，专门用来规范印尼政府及公立机构的采购行为。
在E-Katalog出现之前，印尼公立医院的采购大多是线下招标，不仅流程繁琐、效率低下，还容易出现腐败问题。
E-Katalog的出现，无疑为企业创造了一个公平竞争的舞台，只要产品合规、价格合理，就能被公立医院看到，大大降低了开拓市场的成本。
只要成功挂网E-Katalog，你的产品可以瞬间曝光在印尼全国3000多家公立医院和上万个社区卫生服务中心采购人员视线中。
这种覆盖效率，是传统线下跑渠道的模式无法想象的。
在传统模式下，一个千万级的医疗设备招标，可能需要数月的时间进行线下评标、谈判，周期长、效率低。
而在E-Katalog系统中，只要产品在目录内，院方通过电子采购模式，最快几周内就能完成从下单到签订合同的全过程，大大缩短了交易周期，也能加速企业的现金流周转。
收款问题也是很多出海企业担心的一个点。
公立医院的采购，背后有政府背书，大多与印尼国家医疗保险（BPJS）的资金拨付挂钩，虽然付款周期偶尔会受预算下拨节奏影响，但信誉度极高，违约风险几乎可以忽略不计，能给企业带来稳定的现金流保障。
此外，能进入E-Katalog，本身就是印尼政府对产品质量和企业合规性的认可。这对于企业来说，是一块非常响亮的“金字招牌”。
即使在你跟私立医院、经销商合作时，也能极大提升品牌信任度，帮助你更快打开私立市场，实现公私市场双向发力。
03
TKDN是重要的加分项
本地成分含量（TKDN）这是近年来印尼政府推行工业化替代政策的核心，也是中国企业打开印尼政府采购市场的关键抓手。
如果产品是本地生产，TKDN值加上公司研发评分超过40%，那么在政府招标中会拥有优先采购权，甚至可以排挤掉同类纯进口产品。
纯进口产品，虽然可以进入E-Katalog，但在平台排序上，会排在有TKDN值的产品之后，竞争力会大打折扣。
所以，对于想长期深耕印尼市场的医疗器械企业来说，后期可以考虑通过本地化组装（CKD）提升TKDN分值，锁定长期的公立医院采购红利。
总结一下，医疗器械企业想要扎根印尼，大致可以分为三个阶段：
（1）全力以赴完成高质量的AKL注册，确保产品合法合规，拿到进入印尼市场的“门票”。
（2）寻找具备E-Katalog运营经验的强力本地伙伴，或者搭建自己的本地团队，快速推进产品挂网流程，拿到进入公立医院体系的“金钥匙”。
（3）随着业务规模扩大，考虑通过本地化组装（CKD）提升TKDN分值，锁定长期的政府采购红利，实现从出海到深耕的跨越。
现在的印尼医疗市场，已经进入了合规深耕的新阶段。
只要找对路径、做好合规，中国医疗器械企业一定能在印尼闯出属于自己的一片天。
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