主笔 / 冠家咨询
一家门店，如果业绩只由个别员工，或者是店长支撑起来，是非常危险的。一旦优秀员工/店长离职，那将陷入被动之地。
最好的解决方法就是：
控制好业绩的源头——把顾客资源的“认领到位”。
简单说，就是把顾客资源科学分配到每一个员工手中，通化后续顾客反馈进行增减，效果直接反映在员工的薪酬上。
这么做，月底老板手中就不止会得到月度业绩总表，而会精细到每个员工的业绩贡献表，也能遥控整个门店的管理。
具体要怎么做呢？
下面冠家给大家详细讲解。
门店新员工上岗初期，手里是没有顾客的，主要通过店长分配“初始指定顾客”。
举例，每个顾客一个月到店3次左右，一个员工一个月服务30名顾客。那么，这个月，这个员工的服务次数就是90次。
这样的频率，基本可以保证一名美容师每月的正常收入，甚至有可能能为门店带来更多的业绩增量。
然而，当员工手上的顾客变多，一个月服务30或者50名顾客，不说时间安排，其服务效能也会大打折扣。因为人的精力是有限的，不可能将每个顾客都能服务到位，所以，这也就降低了美容师每次服务的业绩成效，从而降低门店整体业绩。
所以，碰到这种情况，我们就需要将员工认领的顾客分出去。员工手里的顾客，既要认领也要分散，这样才能达到工作的平衡性。
正如刚刚例子所说，每个员工服务的顾客一般不超过30名，多了要减少，少了要增加。目的就是平衡员工业绩贡献与服务质量，也是顾客管理手段。
01
顾客增量
认领顾客
“认领顾客“很容易，一个员工的顾客增量其实不难。
店长指派：店长将门店的部分顾客直接分到员工手上，并且交接好顾客信息；
门店拓客：比如“发卡推广、留客营销”等方式都可以增加员工的指定顾客；
老带新：老顾客满意员工的服务，并将身边的人推荐到店，成为该员工的顾客。
关键在于，要在保持良好的门店服务的情况下，进行做增量。不能一味做顾客增量，而忽略了员工的服务质量。
而且，如果店长一味的看心情进行顾客分配，那些手里顾客被分出去的部分员工很难心里会没有怨念。
02
顾客减量
认领顾客
所以，“认领顾客”的第二步即是，制定顾客减量分配的门店制度。
顾客投诉一次，将该顾客分离到别的员工手上；
两个月未到店的顾客，需要分离到别的员工手上；
到店一个月尚未激活消费的顾客，分离到别的员工手上。
这么做的目的，是换一个员工去管理顾客，以免顾客流失。
每个员工必然会有不同的业务优势，有的服务好、有的业务佳、有的态度好、有的可能是顾客看着喜欢（外表），我们要用不同员工的业务优势去满足顾客需求。所以一旦顾客出现消费需求不强、消费周期长、甚至投诉的情况，要在第一时间处理好对接员工的问题，避免顾客流失。
但也有例外：如果顾客是因为自身问题（搬家、怀孕、出差）等情况，可以保留顾客的原始服务员工，因此，做好服务结束后的顾客回访也很重要。
03
管理机制
认领顾客
任何门店的管理机制都要有监督，而“认领顾客”机制的监督保障就是：顾客的流失率。
对于员工来说，顾客流失了，等同于他的业绩流失了。而员工的业绩是支撑门店业绩的前提，合理分配顾客则可以快速帮助员工和门店稳住顾客，避免流失。
对于店长来说，流失顾客就等于管理不善，店长需要对顾客进行直接负责。一般来说，门店流失一名员工，店长都需要追认惩罚。
做好“顾客认领”，恰好也保证了门店员工的顾客均衡数量，从而避免高业绩员工离职后，门店业绩一蹶不振的情况。
这样管理下来，对于门店的顾客与业绩，即便老板不在门店都可以遥控管理，并且每个月得到详细的数据报表，这是所有门店老板都想要达到的结果。
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