标签：人性、规律、人性与赚钱的关系、商业心理学、商业效应
商业心理效应：诱饵效应、锚定效应、心理账户、沉没成本、尾数定价、损失厌恶、比例偏见、现状偏见、合算偏见……
人性：那些普遍潜藏在人们心中的、与生俱来的、想做或者不想做某一件事情背后的原动力，就叫人性！
摘要：
世界上千年不变的规律，也可以说最大的规律之一，那就是“人性”。
那些普遍潜藏在人们心中的、与生俱来的、想做或者不想做某一件事情背后的原动力，就叫人性！
商业是人性的游戏，一切创新源于人性！人性的弱点正是商业的起点！
把人性琢磨透了，没有你赚不到的钱。不想方设法搞懂人性，你再怎么折腾产品和服务都是白费功夫，做生意就是这么现实。
赚钱的秘密都藏在人性里
如果你想赚更多钱，只要做一件事：疯狂学习人性，并加以运用，钱会主动跑到你这来！
只要研究透彻人性，每一个人都是自动提款机。你只需要满足人性中的某个点，就有人就会不断的给你送钱。
想把生意做好，就必须懂人性；想把生意做大，就必须摸透人性。
真正厉害的赚钱高手，往往都是机制设计的高手，因为他们都懂得通过机制设计来引导人性。
史上最牛的会赚钱的高手，就是每天每秒都在重复着赚钱思路“野心”“欲望”。并且是乐此不疲地坚持着。
在这个世界上，很多的产品迭代和运营到最后，往往利用的都是人性，所有的营销，最终都是人性的营销，利用好人性的弱点来赚钱，往往能成就大业。
有些人只差一句点拨，即可扶摇直上九万里！
第一章 商业和人性
商业是人性的游戏，一切创新源于人性！人性的弱点正是商业的起点！
为什么有些人可以脱颖而出站到食物链的顶端，有些人只能在下层苦苦挣扎？为什么有些人可以轻松的支配资源、驾驭人际关系、让人们为他服务，有些人却只能被支配、被驾驭呢？
原因只有一个：是否能够洞察人性本质，利用人性之善，预防人性之恶，决定了一个人在这世界上的地位和成就！
那些普遍潜藏在人们心中的、与生俱来的、想做或者不想做某一件事情背后的原动力，就叫人性！
你理解和渗透了大众（顾客、客户和员工）行为模式，就拥有了一把打开顾客（下属、员工）心灵的钥匙，和驱使他们前进、喝令他们停止的鞭子。
把人性琢磨透了，没有你赚不到的钱。不想方设法搞懂人性，你再怎么折腾产品和服务都是白费功夫，做生意就是这么现实。
为什么很多实体店或企业没有得到很好的快速发展呢？
原因很简单，那些人不懂得人性法则。
对人和企业而言，生存就是一场竞争，想要在竞争中获胜，就得比竞争对手更得人心。
在生意场上，为什么出奇往往能够制胜呢？
这恰恰是利用了人性的特点去占领市场，或引导市场向对自己有利的方向转化。
出奇的本质正是对人性的利用，只要你擅长借助人性的特点来分析和解决问题，再令你感到困扰的难题，都会在很短的时间内烟消云散，因为掌握了人性的特点，你就可以对人情市态洞若观火，从而事半功倍。
从金融、股票、房地产到互联网行业，无数的领域都在向现代人揭示，利用人性的弱点赚钱才能获得财富。
人类文明演化到今天的几千年中，历朝历代、各个国家和地区的老百姓都一脉相承着这一人性的弱点，总是习惯性地陷入不思考的一种懒惰状态。
今天，精明的商人和强者们当然懂得如何充分利用这一点，来为自己的事业服务。关键点在于，你如何去调动人们的这种不假思考的情绪，并且借助广告和公关手段，将这些情绪激发到极致，直到把他们异化为一种时尚，然后形成可怕的购买力。
归根结底，在人性面前，没有人能够免俗，也无人可以逃脱人性把控。所以，盯准人性的弱点去操控，是利用人性去管理、驾驭人（顾客、客户、员工）的基本原则。
商家和商家的竞争，人和人的博弈，都必须先掌控自身的思路和行为。你异于别人，才有机会脱颖而出，否则就会沦为无为的平庸的一员。
读懂人性，钳制人心，无往不胜
传说谋圣鬼谷子，给后人留下七十二术，只要精通其中一术，就能出人头地、飞黄腾达。比如他的弟子张仪和苏秦，两人学的都是钩距之术（又叫纵横术）。
太多人只关注“术”，却忽略了“道”，术只是具体而固定的方法，道才是规律与法则，如果不能悟“道”，精通再多“术”也依旧是徒劳，鬼谷子的“道”是什么呢？是：“人性”！
鬼谷子有七十二术，他的众多谋略之术，其实都是基于人性之道，把人性琢磨透了以后，随便拿一条术都能施展得天衣无缝。
第二章 赚钱的秘密都藏在人性里
人性和赚钱的关系
人性是人身上长期不变的特质，有些人特别懂人性，那他们就明白了大量的人喜欢什么，不喜欢什么，去稍加引导，赚钱不就变得轻而易举了吗？
如果你想赚更多钱，只要做一件事：疯狂学习人性，并加以运用，钱会主动跑到你这来！
厌恶损失
人性有一个特质叫厌恶损失，很多人就通过这点人性来赚钱。
比如我们经常能看到，有些培训机构会说：“别让孩子输在起跑线上”，然后在这个上面做文章。
一般的家长看到这个内容，会不自觉的开始着急起来，因为这个内容戳中了家长的人性：厌恶损失。
在家长们看来，如果不然自己的孩子去学一些东西，就会比不过别人，损失孩子的前途！
其实真实情况是：人和人之间根本没必要比较，每个孩子都不一样，很多家长不懂这点，就盲目的给孩子各种各样的培训，不仅浪费钱，孩子累，自己也累。
还有一些教人追风口的项目，说什么错过这个风口，就不再有了，这话一出，在很多人眼里，自己要是错过，那就是损失，为了避免损失发生，大量的人盲目就去报名追风口。
可实际上能追到风口的人屈指可数，大多数人最终的结果是钱花了，却没有一点效果。
不管你是做什么行业的，你都一定可以用上厌恶损失这个逻辑来赚钱。
比如你是卖课的，那你可以和用户说，优惠价即将结束，抓紧时间上车。
这就能给用户带来一种感觉：如果错过这次，下次可能就没有这么优惠的价格了，这就是一种损失，为了避免，用户便会买买买。
比如你是卖车的，有人来你这订车犹犹豫豫的，你便可以说：这是店里最后一台现车了，后面的车要等3个月以上，刚刚还有客户打电话来要订它，我还没回消息。
想买车的人知道之后，就会产生一种感觉，如果自己不买这辆车，下次再想买，就要等特别久，这就是一种存在的损失，所以客户会更容易买车！
有一个重点要强调。
这是一种利用人性心理帮我们赚钱的手段，但前提是咱们不能骗人，所有赚钱的本质是赚人，赚人最重要的就是自己足够真诚，足够真诚，别人才会持续的信任你！
抛出诱饵
抛出诱饵，鱼才能上钩，想要从别人手里赚到钱，也需要诱饵，别人才愿意掏钱！
人性有一种心理，叫做：爱占便宜。我们只要占到了便宜，心情就会非常愉悦！
所以我们去抛出诱饵，大多数人肯定会去占便宜，占了便宜之后心情愉悦，就愿意多多付出！
我们出去消费，是不是经常有各种店家喊我们办会员，有些能送券，有些则是积分换东西，这些其实是诱饵，当我们办了会员之后，我们就会为了那点券和积分能换到的东西，经常在办会员的店消费，这些店业绩就翻了几翻！
众所周知，潮汕人都特别懂做生意，他们做生意有一个习惯，会带一个箱子去，箱子里面会装不少钱，和别人谈生意，一定会把这个箱子给别人，如果生意成了，就当定金，如果不成，就当见面礼。
这其实就是在利用人性赚更多钱。
无论别人是否愿意合作，只要拿了这个箱子里的钱，他们就占到了便宜，心情愉悦，那就会更愿意和眼前这个让他心情好的人合作。
就算实在不合适，没有合作成，但占了别人的便宜，后续的合作也会更考虑给他箱子的人！
无论你在什么行业，想赚什么钱，抛出诱饵的逻辑都可以用上，有舍才有得！
我认识一个人，硬生生靠着发红包，给自己积累了一大批“铁粉”，后面他无论卖什么，都有一群人支持他。
让人爽
不管你在什么行业，想赚什么钱，你面对的一定是人，你只要想尽办法找到对方在乎的点，然后说好话，做一些让别人爽的事情，接下来再达成你的目的，就会简单很多！
第三章 营销的最高境界就是洞悉人性
一款好的产品，需要对人性做透彻的分析，才能完成其设计。
商业是人性的游戏，一切创新源于人性！人性的弱点正是商业的起点！
无论你正再做什么生意，想做什么生意，创业的你面对的都是人。与人打交道的生意，就首先需要懂得人性。理解人性，有助于你更好的搞懂商业底层逻辑，从而更好地帮助你创业！
利用人性的贪婪打破规则，往往能获得成功，这本质上是在给用户创造一个无法拒绝的选择。
商业的本质就是让人性得到释放，做产品同样如此。做产品，归根结底就是研究如何满足人性的最根本需求。
我们唯一要做的事情，就是研究透彻人性，经营好人性。
只要研究透彻人性，每一个人都是自动提款机。你只需要满足人性中的某个点，就有人就会不断的给你送钱。
我们做生意，根本不需要去调研市场，满足市场需求，而是只需要研究透彻人性。
只要你没参透这些东西，你就只会做便宜，量足的亏本生意，看起来你心地善良，实际上你做生意都赔钱，就是因为你不懂人性。
只有懂人性的人，才能做好生意。所以老板研究市场，研究管理，研究商业模式远远没有研究人性重要。因为懂了人性，商业模式可以随意设计，市场可以任意开发。
第四章人性之恶才是利润之源
商业恰恰是利用甚至放大了人性之恶来成就的商业传奇。
每一位商业领袖都是利用人性的顶尖高手，人性之恶才是利润之源。
经商创业，难就难在心性。大多数普通人都需要经历过沧桑，才能幡然醒悟。
人性之道
一个不会识别什么是牛逼思想的人，此生即使再遇到机会也抓不住。因为你不会过滤，不会抓住对你有利的东西。
有些人只差一句点拨，即可扶摇直上九万里！
人性之恶，就是利润之源。其实赚/钱的机会从未变少，只是对你大脑的要求变高了。
人终其一生要赚到大钱，实现财富自由，必须从商。商业背后的本质是经营人心，人心背后是人性。
只有洞察人心，激发人欲，才能操控人，驾驭人。最终赚到钱！
无论你卖产品也好，管理员工，带团队，产品永远是媒介，而真正的高手，都是在经营人，通人性者通金/钱！
商业恰恰是利用，甚至放大了人性之恶，来成就商业传奇。每一位商业领袖，都是利用人性的顶尖高手，人性之恶才是利润之源。
你每一天，都活在别人的局中，你每天看到的东西，都是别人想让你看到的东西，而那些真正布局的高手，都是人性高手
赚大钱的秘密，就是看你会不会设局。这个时代，赚钱最主要的是∶去赚那些想赚钱的人的钱!
我们看到那些生意火爆的企业，他们赚/钱的秘诀，就像是范冰冰穿比基尼在向你招手，让你欲罢不能!
第五章 高手都在利用人性赚钱
高手都善于利用人性赚钱，这就是他们高明的地方，也是一种极高的手段。
1、利用人性的优点来赚钱。
称赞别人，是发挥人性优点的体现，是一种极高的智慧。
懂得利用人性的优点为自己赚钱的人，他们的智商必然不低。挖掘人性的优点，良性地引导他们，发挥其作用，这就是驾驭人性的本质。
2、利用人性的弱点来赚钱。
抓住敌人的弱点，就是抓住了他的七寸，这才是成功的关键。在商业赚钱上，你能够找到商业的弱点，然后对症下药，从而能够一举成功。知己知彼百战百胜，这不是一句空话，而是被时间持续证明的硬核。
3、人性弱点与优点之间的平衡差来赚钱。
人性是一个善变的因素，若是能抓住重点，找到有利的突破口，从而一举成功。
生意中需要找到利益平衡点，然后维护彼此之间的平衡，找到自己服务双方的商业模式，这就是成功。
商业是一个系统性的模式，而是要按照系统运作的模式进行商业布局，服务好各种客户，这才是真正的产业服务。
高手都在利用人性赚钱，这是因为他们摸透了人性之间的各种利益平衡点，找准了自己的位置。找准自己的位置，形成配套的服务产业链，形成商业服务联盟，持续地运营，那么幸运便不期而遇。
第六章 真正厉害的赚钱高手，往往都是摸透了人性
想把生意做好，就必须懂人性；想把生意做大，就必须摸透人性。
首先，在对待别人上，赚钱高手们都懂得顺应人性。
几乎所有成功的互联网产品，都是顺应人性的产物。
真正厉害的赚钱高手，往往都是顺应人性的高手，因为赚钱的本质其实就是「利他」。
其次，在对待自己上，赚钱高手们都懂得逆反人性。
最后，在对待生意上，赚钱高手们都懂得通过机制设计引导人性。
案例：押送犯人死亡率居高不下的应对机制
所以真正厉害的赚钱高手，往往都是机制设计的高手，因为他们都懂得通过机制设计来引导人性。
案例：华为的强大与机制分不开
任正非真的称得上是「人性大师」。
通过机制设计来引导人性，这让赚钱高手们能够通过资源整合来实现目标。
第七章 所有的赚钱秘密都是利用人性
所有的赚钱套路都是通过人性包装的。
案例：跑步爱好者社群
案例：健身馆的免费模式
第八章 世上最暴利生意：利用人性弱点赚钱
世上最容易赚的钱，就是利用人性的弱点赚钱！通人性者通金钱，人性之恶恰恰是金钱之源！
商业就是要不断地放大人性之恶，从而实现牟利！
不断的在大众中制造各种“焦虑情绪”，去刺激大众的消费，是最简单粗暴的赚钱方式。
商业最大的道德是什么？就是满足人性！
让大众保持愚昧，是商业的天然使命。
商家一边制造和贩卖焦虑的情绪，一边劝导大众用消费去制衡这种焦虑和空虚。
为什么套路总是会赢过真心呢？因为套路是千锤百炼的结果，而真心只是一时的赤诚。
人性的四大致命弱点
商家只需要不断的制造故事和传奇让大众沉迷，玩得不亦乐乎，就能有赚取不尽的财富。
第九章 世界上两种钱最好赚
世上有两种钱最好赚，第一是利用人性的弱点赚钱，第二是利用人性的优点赚钱。
通人性者通金钱，人性之恶就是利益之源！
每一位商业领袖本质上都是利用人性的顶尖高手。
那些真正布局的高手都是人性高手，而数字化技术只是应用工具！
这个世界本质就是一场被人设计好的游戏，你要么选择做操控游戏的布局人，要么选择做被操控的局中人！
第十章 史上最牛的高手赚钱思路
赚钱思路就是赚钱目标，史上最牛的会赚钱的高手，就是用人性弱点中的野心来赚钱的。
从做生意赚钱思路而言，一个人有多大的赚钱思路就有多大的赚钱格局。
高手赚钱思路第一步，定好赚钱思路“野心”！
会赚钱高手不但是赚钱“野心家”，还是会赚钱的“思想家”。一个会用人性弱点作灵魂赚钱的“野心思想家”。
穷人缺乏赚钱的优势不可怕，最可怕的就是缺少赚钱思路，缺乏赚钱思路的人，就缺乏做生意赚钱灵魂。
高手赚钱思路第二步，激活赚钱思路“执行力”！
世界没有不劳而获的免费午餐，更不会有不劳而获就能赚钱的收获。
高手赚钱思路第三步，激活赚钱思路“欲望”！
有人说“欲望”是人性弱点，但赚钱必须要有欲望，赚钱欲望越强，赚钱思路就越活跃。
史上最牛的会赚钱的高手，就是每天每秒都在重复着赚钱思路“野心”“欲望”。并且是乐此不疲地坚持着。
第十一章 所有的营销最终都是利用人性的弱点来赚钱
营销其实就是营销人性。
何为人性？简单来说就是七情六欲，喜、怒、哀、乐、惊、恐、思，食欲、性欲、情欲、占有欲、求知欲、出类拔萃欲。
在这个世界上，很多的产品迭代和运营到最后，往往利用的都是人性，所有的营销，最终都是人性的营销，利用好人性的弱点来赚钱，往往能成就大业。
第十二章 赚了一个亿的人，都在利用人性的弱点
不坚定的人性，在无孔不入的信息中心，使人陷入被动。
◆利用从众心理进行营销
◆利用懒惰玩弄人于股掌
懒惰不仅使人绝望，还能反过来把人类玩弄于股掌。
◆利用恐惧扰乱人们的生活
恐惧是自己最大的敌人。我们恐惧的，就是恐惧本身。
◆利用人的善良疯狂圈钱
温柔刀，刀刀刺向心脏。
人性的弱点人人都有
我们都曾被受恐惧、从众所控制，被懒惰、善良所支配。
第十三章 4个人性真相帮你强化大脑
越强大的人，越懂人性，一个人越懂人性，就一定会越来越强大！
1、不公平是正常的，不要抱怨
2、你以为的世界，其实是由你自己构建的
就连手机系统、游戏也在持续不断的更新，你还不更新，用几十年前的认知来应对新时代，怎么可能混得好。
3、掌控好期望，你就彻底掌控了情绪
4、永远不要太相信人性
第十四章 最好的软科技
中国真正掌握了“核心科技”的六大公司！
微信
“我们不需要去做调研，不需要看统计数据，但我们知道用户心里需要什么样的东西。”
拼多多
拼多多是最会利用人性弱点的互联网公司，放眼全世界也没有对手。
抖音
抖音局里局外，玩的全是人性。某种意义上来讲，张一鸣的创业，也几乎全压在了人性的赌桌上，没法收手。
苹果
苹果的商业帝国是深度理解人性而非技术。
生活中的人性
人性又是人身上长期不变的特质，所以如果说有一个方法能快速了解世界上大部分人，那一定是学习人性。
任何关系都不是靠你的感情和你人品来维护的，更不在于你情商的高低，而是取决于你有多大的利用价值。
利益到位，陌生人就是朋友，利益消失，朋友就是陌生人。求人办事，不要指望看谁的面子，在实际利益上谁的面子都不好使。
为什么你总快乐不起来?因为你每分每秒都在恐惧。
恐惧自己不被喜欢，不被关爱、不被理解、不被尊重...，所有的精力都在做自保，而非创造上。所以你一天下来，其实什么都没有做，但还感到心力交瘁，身心疲惫。
真想求人办事，就当生意来做，计划花多少钱买这个结果。有了这个思维，哪怕你谁都不认识，也可以把事办得很漂亮。
你为啥总是受伤？因为你把关系当成真的了。亲情友情爱情都只是假设，本质都是靠利益和好处来链接。真正打败所有关系的，不是谁做错了什么，而是你们之间价值不匹配了。任何感情都会走三个阶段：在童话中开始，在现实中冷静，在利益中放手。
一个人说话，别人愿不愿意听，主要取决于说话者的地位，而不是话语本身。
人年轻的时候，大都傻不拉几的，成功的人、年长的人说的话，他们都无法感同身受，等到他们可以感同身受的时候，时光一去不复返，再也回不去了。
没有人知道，这就是你的最大依仗。人性本就是趋利避害，与你打交道的每一个人，哪怕是你最亲近的人，也要保持三成的神秘感，否则什么都说出来，什么都不会有。
不管你走到这一步有多么的艰难，如果你成功了，你说什么都是对的，如果你失败了，你说什么都是错的，因为大多数人，都是只看结果，不看过程。
什么叫懂事了啊？开始研究人了，开始学人情世故了，开始与社会融为一体了。
什么叫开窍了啊？以前老大要他喝酒，他说他酒精过敏，现在他和领导喝酒，一口接一口。
所谓成熟，就是面对讨厌的人，你也不能翻脸，看透了很多人，你却不能随意拆穿。
所谓成熟，就是学会站在别人的角度思考问题，不当众让别人尴尬，不嘲笑对方的弱点，对世界温柔一点，世界也会对你温柔。
成熟是不再认为自己无所不能，而是认识到自己的无能为力。有些人，有些事，你是改变不了什么的，能做到的只有接受。
一个成熟人的最基本表现：当你要发脾气时，懂得恰当把怒火收回去，并化成自我反思、督促自我、提升自我的动力。
认识到拍马屁也会是一项很重要的技能，才算成熟了。
真正的长大，是你能够接受那些不美好的事情，你不再对它愤怒和难过，而只是一笑了之。
小孩子才分对错，成年人只看利弊。一个心智成熟的人，不会为了是非对错，去与人争得面红耳赤，自己认为是对的，做就行了。
一个不懂人性的女人，大概率的结局是，孩子培养的极其一般，老公忠诚度急速下降。你一定得有一个走到哪儿都饿不死的本领，那就是懂人性。否则在你的家庭问题越来越多的时候，你只有选择用委屈填饱肚子。
高手都是根据人性理解悲欢离合，用人性的眼睛看亲情，友情，爱情，事业，人生，一眼看穿，都是透明的。
草包整天满嘴感情，爱情，情绪，这些虚无缥缈靠不住的东西。
你跟别人讲情，你会发现别人都在跟你讲钱。当你不讲情只搞钱的时候，你会发现所有人围着你讲情。
你被别人伤，不要怪任何人，怪你自己没看透！
人是一种很无情的动物，你饶了他，他不一定会感谢你，反而会变本加厉，大多数人受伤后才会幡然醒悟。
啥叫规律?就是一棵树的根基，就是一栋房的地基。所以普通人天天追求想上涨，我的工资怎么还没涨?而高手都是追求向下扎根，他只关注他的地基。
成年人的世界，很多事情没有对错，只有强弱。你弱，谁都能踩你一脚；你强，是人都会把你夸上天！
成功是需要点机遇的。有时候，并不是你不够努力，并不是你不够付出，而是你缺乏点运气。这个运气怎么来？，最终还是藏在自己长年累月的付出中。
当你没成功的时候，一切的努力外界看来都是贬义词。当外界看到你成功，复盘你的轨迹，又都是努力不拘一格的褒义词。
以前总以为，见人说人话，见鬼说鬼话，是虛伪，如今才明白那是能力。
记住，你不需要任何人来定义你。捧杀也好，棒杀也罢，归根结底都是自我认知不清晰。一人难顺百人意，百人难顺一人心，做好自己就行了。
少听成功者吹牛逼，多听失败者总结经验。
运动健身、作息规律、按时吃饭、坚持阅读，当你在人生任何一个年龄段感到迷茫时，做这些总没错。坚持一年，就算你还是没有目标，也能有一个好的身体、博学的脑袋，这些足以让你超越80%的同龄人。
什么才是真正的人脉？就是能跟你产生利益关系的人。凡是未来不能给你带来利益的人，那都不叫人脉，那顶多叫作熟人而已。
不要不好意思。不好意思追的女孩，会成为别人的新娘；不好意思要的钱，会白白打水漂；不好意思抓住的机会，会成为别人升官的台阶。
一个人总是独来独往，没有什么朋友，那你可不要小看他，他很可能并不是性格孤僻，而是知道自己要什么，是内心足够强大，强大到不需要讨好任何人。
如果想要讨好所有的人，注定是平庸的命运。当你的见识超过大多数人的时候，你绝对不会是一个很受欢迎的人。你也不可能做着大众认同的事情，还期待着与众不同的结果。
别以为加了牛人微信，就好像多了条厉害的人脉。你把人家当人脉，人家不过把你当头像。一个人，如果不够优秀，那么再好的人脉也毫无用处；只有自身实力足够优秀，人脉才是锦上添花。
你没有利用价值，别人才懒得理你。人生就是一场相互利用，互惠互利的过程。一个真正聪明的人，懂得“利用”他人，也懂得被他人“利用”。
利用，不是算计，不是在背后使坏，而是借助自己或者他人的实力，成就自己和他人的事业。不怕被利用，就怕你没用。
这个社会上，从来没有什么绝对的公平，但却有绝对的实力。实力不够时，就不要强求公平，否则，往往就是自取其辱。
不经意说出来的话可能是最想说的话，酒后吐的很可能是真言，生气后说出来的多半都是压抑很久的话……没有平白无故说给你听的话。
情商高的人，就是抓住了别人的虚荣心，说话故意迎合别人，让对方心情愉快，消除防备心，进而拉近彼此关系。
别说什么不要让孩子输在起跑线上，父母就是孩子的起跑线。父母输了，孩子的起跑线就已经输了。
学习的目的就是为了指导你实践的，你不实践光学习有屁用啊！只要是不能转化成实际行动的东西，学了都没有用，都是假大空。
所谓老板，就是把人性剖析明白，你才能让员工的工作更有动力，让客户买单更加爽快。
分析判断人的言语，是洞察人心的有效方法，洞察人心必知人的兴趣所在，投其所好，才能驾驭人性。
大部分人都有天大的野心，但只有一天的耐心。
为啥你赚不到钱呢？有钱人的钱，很多都不是干净的。因为你干净，所以你没钱。
当你知道规矩第一，人情第二的时候，人与人之间最难的那扇门才能被你撬开。什么是规矩？当然是利益。
认知就是你的维度，人是观念的囚徒，走不出自己的观念，到哪都是囚徒。
人性软件：人性心理学
商业是心理学应用的最佳战场，不懂得消费者心理就缺少了最有效的武器。
第一章人性学和心理学的区别
人性学是研究人的天性规律(不可变性)的理论。
人性心理学是从人性出发，在三种基本属性之间的辩证关系中，把握人的心理活动及其规律。
心理学是研究人的心理与行为规律的科学。
人性学是比心理学更大的一门学科。人性学研究的是生命软件的整体结构，而心理学只是人性软件的一部分。
第二章 商业心理学研究
什么是商业心理学
人际关系是任何企业成功的核心。从员工到消费者的互动，没有人比使用商业心理学获得竞争优势的顶级公司的领导者更了解商业的这一重要方面。
一、概念
二、主要内容
主要内容包括：管理心理学、工业组织行为心理学、设计心理学、消费者心理学、广告心理学、公共关系心理学等等。
三、研究方面
（一）消费者心理
1、消费者购买行为的心理过程
2、消费者的需要和动机
3、消费者的个性心理特征
4、社会环境对消费者的影响
5、商业环境与消费者行为
6、消费者行为
7、消费者的态度及其改变。
（二）营销心理
1、广告心理
2、新产品的设计与销售心理
3、商品命名、商标和包装心理
4、商品价格心理
5、商店环境布置心理
6、柜台接待心理
7、经营艺术的心理分析。
（三）组织心理
商业心理学还研究有关人员培养和测评的问题。
第三章 心理学在市场营销中的作用
只有将市场营销与心理学有机结合，才能及时了解客户的需求，与客户进行有效的沟通，并及时高效的解决客户的异议，最终促成产品的销售。
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。
心理营销的目标
一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。
二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。
心理营销的作用
现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。
一、对消费者心理需求的分析
二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用
三、商品销售中的心理学
第四章心理学理论在营销策划中的运用
诱饵效应
是指人们对不相上下的选项进行选择时，会因为第三个新选项（诱饵）的加入，而使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一项选项则被称为“竞争者”。
有很多时候，诱饵并不需要真的存在。比如在汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。
促销易感性
是美国心理学家提出的一个概念“一种心理上的促销的整体反应倾向性”。促销易感性和价格意识不同，强价格意识消费者的购买信念是“只买低价”，并不关心商品促销与否，而高促销易感性的消费者不是必然只买低价商品。
例如：相比于76折后22.4美元的洗发水，更多的打折热衷者会选择了57折后24.9美元的洗发水。这说明吸引他们的不是低价，而是更低的折扣本身。
荣格心理类型理论
荣格将人的心理类型分为外倾型、内倾型、感觉型、直觉型、思维型、情感型、判断型和直觉型8种。
目前在运营相关工作中，荣格心理模型被运用到的场景并不多，一般被用于人格测试，最有名的就是刷爆朋友圈的网易云音乐的荣格测试。
马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论是亚伯拉罕•马斯洛于1943年提出，其基本内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，其不仅是动机理论，同时也是一种人性论和价值论。
从心理学的角度，人总是从低层次需求转到高层次需求，最高的自我实现需要是最高级的需要，越是低级的需要，对个体的重要性越强，获得满足的力量越大。同时，只有低一级的要求被满足时，人们才会向高一级要求转化。但是同时，需求并不是不可逾越的，有时会越过较低级需要层次而向高级层次跃进。
第五章 十个心理学知识在营销中的应用
十个心理学知识在营销中的应用，让顾客欲罢不能。作为商家，如果你不了解这些应用，如何在一片红海里赢得消费者？
作为消费者，如果你不了解这些应用，被人套路后不仅侮辱了你的智商，还有可能被人侮辱人格（背后骂你傻~）。
这里列举十个心理学发现在营销中的应用，以便你更好的理解心理学在营销中的重要性。
一、锚定效应
什么是锚定效应？
——就是我们对某个新事物的判断，都希望找到参考，这个参考对象就像一只“锚”一样，扎在我们的心里，从而影响、甚至改变我们对新事物的评价和决策。
商家主要从两个方面运用这个效应：
1、设置锚点
——当他们想以更高的价格成交，又不让消费者感到“疼”时，商家就设置一个锚点。
线下最常见的，就是在那些可以还价的服装店买衣服，你问老板多少钱？老板说500。
“什么？这也太贵了吧！”
“那你出个价，觉得多少合适？”老板百分百会这样反问你。
此时，即使你本来的心理价位是80，但很多人还是受到了“500”这个数值的影响，最后的出价会比80高（如果老板一开始的出价是200元，还价到80附近的比例就会大幅增加）。
这个“500元”就是商家在顾客心理种下的锚点。
换到线上，商家利用锚定效应最常见的就是“划线价”，一个商品本来的价格是3499元，但在这个价格前面来一个“5998”的划线价（锚点），我们就会天然觉得3499的价格很友好很良心了。
在卖房中介向你推销房子时，也经常用到这一点。
每次中介约你看房时，基本都不止一套，他们会带你看两套差不多完全一样的房子，其中一套性价比显然更好，那套各方面都差房子，就是中介给你心理种下的锚点，来影响你的评价体系甚至决策。
更有甚者，带你看完这套性价比高的房子后，中介知道你正在犹豫，于是其中一个中介大概率会接到一个电话，且会免提，说这套房子有别的客户看中了，明天就来交定金。
在行业里，这就叫「踢单」，就是一脚把你提进财务室交钱的意思。
这种“套中套”，肯定会影响很多人的原本的决策。
那些奢侈品牌也是这方面的高手，如德国史蒂福公司的黄金绒毛泰迪熊，全球限量100多只，价格近60万人民币/只；英国一家公司卖钻石镶嵌的笔记本，价格近600万人民币... ...。
这些限量高价的商品，对于一家公司来说，其实挣不了多少钱（因为数量实在是少），为何他们要这么搞？就是要告诉全球消费者，我们的东西是很贵很贵的，你手上的那一个，真的很划算。
你看那些卖奢侈包的店，不靠限量天价包包挣钱，最挣钱的就是无限量供应但价格在几万的那种包上。而那些不挣钱的天价商品，就只有一个目的——在消费者心里种“锚”。
2、改变锚点
——当商家们相互竞争，想要争取到更多客户时，就会想办法改变顾客心里的锚点。
比如你本来卖一款高端的豆浆机卖得很好，价格是599元，但旁边那一家为避开和你正面竞争，卖低端的豆浆机，价格只有300块，把本属于你的一部分客户抢走了。
怎么办？
此时，这两款豆浆机在消费者心里互为锚点——你的东西好，但是贵；他家的东西差一点，但架不住便宜。
解决办法就是再进一款和原来高端豆浆机品质差不多，但价格更贵的产品，比如把售价提到799左右。
这样一来，消费者心里的锚点就改变了，与新进的产品一对比，你原来599元的豆浆机的性价比立马凸显，而旁边那家300块的，甚至让消费者感觉到了便宜没好货。
以上，就是商家们在锚点上常用的手段，我们作为消费者怎么办呢？怎么才能不被套路呢？
1、那就在你有机会出价时先出价。如买衣服时，不要让老板先出价，你先说出你的心理价位，在老板心里先锚点；
2、看到一个款式质量差不多的商品。一个价格高一个价格低时，你就要小心了，你会无意识地觉得价格低一点的那个更加实惠。
但真的要完全避免，其实基本不可能，跳出商业世界，人类所有的一切感受都是有锚点的，都是相对的。
这顿饭是好吃还是不好吃？这个男朋友好还是不好？这台新车开着爽还是不爽？等等，我们所有的悲欢离合，何尝不是比较后的结果呢！
二、心理账户
1、意外所得账户
以前，线上线下商家为刺激成交，打折用得比较多，可很快“满减”这种策略就大行其道，代替了打折这种策略。
虽然结果是一样的，但为何「满减」比「打折」要好呢？
——因为这关乎到「心理账户」。面对同样数额的钱，归属心理账户不同，我们对它的态度就截然不同。
满800元减200元，其实就是打75折。这两者在消费者心里有何区别呢？
区别大了：
打75折时，消费者的心理过程是这样的，其实这个东西可能就值600块，或者你卖的是滞销品或过季品。且600比较800，没啥感觉。
但满800减去200块的心理过程是这样的，自己先给对方付了800块，然后有额外收获了200块（像在路上捡了200块一样），而这200块不是和800块比较，而是与0比较。
——满减，就让消费者把这200块归集到了「意外所得」的心理账户。
更有甚至，很多商场更进一步，采取满额返券，这个券可以兑换商场里的任何商品和服务，这就更加强化了「意外所得」这个心理账户。
这也解释了最近几年国家给我们税收政策为何不直接“打折”，而要做退税了，先把你要交的税收上来，然后再返还给你本该属于你的钱。
这样做的原因起码有两个：一个是你会感觉天上掉馅饼了，这会比直接减税更能提升国民幸福指数；二来这些钱会被你归集到「意外所得账户」，而我们对待意外所得的钱会大手大脚，这又刺激了消费。
这是我们心理上的「意外所得账户」，除此之外，商家们常常还利用我们的「感情维系账户」。
2、感情维系账户
你是做保健品的，效果很好但就是贵，目标客户舍不得买，怎么办？
那就把保健品包装成「礼品」，在国人的意识里，礼品就是送人的，就是为了维系感情的，送礼当然得有面子，得送点贵的。
这样一来，花这笔钱就不肉痛了。
但最终的结果，可能和自己买自己吃差不多，因为过年过节你送我我送你，最后你买的脑白金在年后，又回到了你手里。
所以：
——有时你的好产品卖不出去，可能就是因为你对产品的定义出了问题，而这些定义会在消费者心里对应到不同的心理账户，而不同的心理账户花钱心痛与否的概念，是不一样的。
三、尾数定价
当年老罗卖锤子手机时，一开始还不屑这种定价方法，说他的粉丝都是理性人，搞这种套路不好，但最后老罗放弃了，也采用了这种“99、88”的尾数定价。
为何要这么定价？
因为这会让消费者感觉到便宜。
为何我们会误以为这样的价格便宜些？
因为世界的信息实在是太庞大了，而我们的大脑“宽带有限”，为了简化世界快速决策，千百万年的进化让我们有了给一切事物贴标签的本能，比如地域黑。
在价格上也是如此，标价99元的商品，我们把他归类到100元以下的东西，而100元以下会调取我们心理上的「零钱账户」，而零钱就是用来随便花的。
而价格在100元--199元的东西，我们会归集到100元以上的东西，虽然99元与100元只差了1块钱，但在心理上的出发点完全不同，所以对待商品的态度也会不同。
且对待这样88、99的尾数，我们还有一种打过折的感觉，这其实又是一种隐性的锚定。
表面上看，价格是商家与顾客之间的博弈，但这只看到了冰山一角。
定价，是营销里很重要的一环，负责任的咨询公司一般都不敢轻易给客户指导定价：
一是定价决定了你在与什么公司的什么产品在竞争，比如十几块一瓶的红星，就不可能是茅台的竞争者；
二来定价决定了你的消费群体的规模大小，价格决定了购买力，这个很好理解；
三是定价决定了你的重点市场在哪里，比如喜茶的定价，他就不可能去镇上开店；
四是价格决定了你能为渠道分多少钱，价格高一些利润多一些，可以分给渠道的钱就多一些，渠道推你的产品就积极一些。
为何小米线下店一开始都是自营？最大的原因就是小米利润薄，分给渠道商的钱少，你作为渠道卖小米挣200块，卖华为挣500。
你说你推谁？
小结：
心理锚点——就是人类对一个事物的感知、评价都是相对的，这个相对的事物，就是心理锚点。在奢侈品店，你看到一件外套几万块，让你倒吸一口凉气，但突然发现这店里的一条领带两千多，于是觉得这个还算便宜，果断拿下，那件几万块的外套就是商家给你设置的锚点；你觉得现男友很不错，或许不是因为他真的有多好，只是因为前男友是个渣男；
心理账户——就是相同数额的钱，如果归集的心理账户不同，我们对它的使用态度就不同。比如我写文章，辛辛苦苦一个字一个字赚了一万块，这钱我自然就归集到了劳动所得，用起来就会比较谨慎，但要是国家财政突然给我退了一万块的税，我自然就会把这钱归集要「意外所得账户」，天上掉下来的钱就会用得大手大脚；
尾数定价——是因为亿万年的进化让我们的大脑喜欢给事物贴标签，无论多么复杂的事物，都能用简单的标签贴上，比如打雷，就是雷公发怒了，这样虽然不精准，但好处是决策快。商家把一个东西标价99元，而不是100块整，是因为我们把99元归集到了「零钱心理账户」，这个账户就是随便花的，而100元虽然只差了一块钱，但不在这个随便花的心理账户里，你说商家贼不贼？
四、沉没成本
啥是沉没成本？
——就是那些已经发生、且无法挽回的付出（金钱、精力、时间、甚至是真心）。
注意，这里的关键词是「无法挽回」。
按道理来说，这些成本既然已经发生且无法挽回了，为了防止更大的损失，我们应该果断止损。但我们总是非理性的，会对沉没成本念念不忘，总想着“回本”。
商家如何利用我们的这个心理呢？有「正面」利用，也有「反面」利用。
先说正面，这么用的一般都是骗子，坏人想尽各种办法让你继续投入：
比如杀猪盘，很多受害者后面都知道自己受骗了，但对方说，只要你再交几千块的手续费，前面的巨额投资成本和相应的收益就能取现了。
还有不少人去交这几千块钱，这就是利用了我们的对「沉没成本」恋恋不忘的心理，但结果就是受害者蒙受更大的损失；
比如爱情骗子，一开始想办法让对方各种付出：时间、用心、爱、金钱、身体，然后很多人就无法离开这个骗子了，她们的理由是——我都为他付出这么多了，或许再熬一熬他就回心转意了。
但这样“坚持”的最终结果，一般都比较惨。
再说反面，商家想办法对冲我们心里的「沉没成本」，让我们感觉没那么“疼”：
比如健身房，场地就这么大，能容纳的用户就这么多，为了卖出更多的年卡、半年卡，又不想让用户为拥挤而抱怨，怎么办？
那就在办卡时送你一大推边际成本较低的附加产品。
不送这些附件产品时，你可能会下定决定要每天按时按量去健身，不然对不起这一大笔费用；
但收到这些健身光盘（还是“绝密限量”版的哦）、跳绳、瑜伽垫等等后，你会发现心里没那么“痛”了，慢慢地懒癌犯了，去不去已经无所谓了，因为这么多附件产品或许已经把成本“赚回来”了。
五、损失厌恶
——就是我们面对等价获得和损失时，获得带来的快乐，并不能覆盖失去带来的痛苦（你捡到十块钱的惊喜，比掉了十块的失落要小）。
用一句话说，就是相对于获得，我们总是更在意失去。你看那些家庭生活不幸福的，就是这样：你顾家对方就说你不挣钱，你挣钱又说你不顾家。
商家如何利用我们这个心理呢？
线上的商家如何利用这个心理的
“5折优惠，倒计时5分钟”——明明货源充足，却采用优惠倒计时（到点后下一个循环又开始），当我们看着优惠时间一分一秒地流失，让人感觉到不参与这次优惠，就失去了一次机会；
“亲，包邮！”——商品价格59元，邮费6块，消费者会觉得在买了东西之后，又“失去”了6块钱邮费，商家直接65元包邮，虽然消费者付出了同样的成本，但没有了失去6块钱的痛苦。
在线上这样的套路还有很多，“限时特价/最后十套... ...”。
线下的商家是如何利用这个心理的
“店铺到期，白菜价最后两天”——结果是这一年，这个店都在；
“取消原有折扣”——你楼下的小卖部，由于鸡蛋进货价上涨得厉害，他往往不会直接说鸡蛋今天涨价了，而是说“取消原有折扣”；
如果你是卖散装瓜子的，客户要买10块钱的，你怎么让客户觉得货真价实？很多人给客户过秤时先放很多，然后再一点点往外拨，此时消费者就会有“失去”的感觉；但如果反过来，先放一点，再一点点往上加，效果就会完全不一样。
这样卖瓜子而发家的，就是年广久，他的品牌曾名噪一时——傻子瓜子。
损失厌恶还可以解释很多现象，比如为何那么多常住北京的人没有去过长城，而那些短期旅游的人基本都感受到了不到长城非好汉（和优惠倒计时一个道理）。
损失厌恶还可以运用到谈判中，你要说服对方与你合作，与其说「你与我合作，会得到12345」，不如说「如果你不与我合作，你会失去12345」。
六、比例偏见
有两个装有抽奖券的盒子，一大一小。大盒子里装有100张「无奖」券+10张「有奖」券，小盒子里装有10张「无奖」券+1张「有奖」券。
如果只能抽一次，你会选择到哪个盒子里去抽？
如果你选择在大盒子里抽，因为里面的奖券更多，那恭喜你，你和大多数人一样，有「比例偏见」，其实两个盒子的中奖概率是一样的，都是10%。
商家会如何利用我们的比例偏见呢？
线上：
比如双十一，一件500元的商品，预售活动“1元抵扣100元”，其实换算成我们熟悉的活动方式就是打了八折（且你还多付出了1块钱）。但前者显然会让消费者在感觉上力度更大，因为优惠的那「100元」是与「1元」来作比较，放大了100倍啊那是，而打八折是拿「100元」与「500元」作比较，就没啥感觉了；
比如「第二件半价」，是不是比「两件，75折」更有诱惑力，因为半价就是5折，感觉上比75折更便宜，虽然两者你付出的成本是一样的。
线下：
“三块钱一斤与十块钱三斤”，你会觉得后者更便宜；
“切糕，五块钱一两”，你会不会觉得还行，没吃过切一小块尝尝味呗，但没想到这东西比铁还沉，即使卖切糕的按你的要求只切一小块，上秤就是三斤，150块给钱，是不是大大超出了你的预期？
要是他说50块一斤，你会不会谨慎很多？
总之，在打折与满减这件事上，哪个更显得“多”，鸡贼的商家就会选择哪种方式。
比如商场搞活动，顾客消费1万可以减免一千，商场会怎么搞？
肯定不是打九折，他们会使用满减策略。因为相比于1000，九折就没有啥吸引力，更更鸡贼的商场还会用上每个人心里都有的「意外所得账户」，先按照一万块钱收，然后再返现给你。
那一千块钱先“失去”，然后再“回来”，这一来一回就会让你觉得这1000块是天上掉馅饼意外之喜，而我们对“意外收获”总是大手大脚。很快，你可能会拿这一千块吃顿好的，然后再买几只口红。
于是，商场的经理脸上笑开了花。
小结：
在沉没成本这件事上，我们作为消费者还是要多注意的，薛兆丰老师说得好：我们不要把沉没成本当做成本，我们不要留恋过去，我们要展望未来。
只有这样，当看清对方是杀猪盘时就不要再投了并报警，当遇到渣男时就要及时退出，当股市到了止损线就立即离场... ...。
而对于「损失厌恶」和「比例偏见」，我们要调动理性思维，遇到商品在搞倒计时、限时折扣、第二件半价、满减时，我们要有数，最好心里跳出这样一句话：
小样儿，还想蒙我，老余都把你们扒干净了！
七、现状偏见
我的产品好，但顾客就是不尝试，怎么办？
刘仪伟的这个净水器的广告，朋友们都应该见过，他的主要策略是免费给你装，几个月后你觉得不行，人家再来拆走，全程免费。
直接老老实实卖不行吗？为何商家要以这种策略买净水器？
——为了利用我们的「现状偏见」。
什么是「现状偏见」？
——就是即使改变现状更有利，也不愿意改变！
回到刘仪伟卖净水器的例子，这款净水器价格不便宜，再加上消费者习惯了现在的喝水状态，想要「消费者改变现状+付出一大笔钱」的门款就很高，即使广告打得震天响，销量也可能不尽人意。
于是商家先剔除「付出一大笔钱」的门槛，这样一来愿意尝试的人就肯定比之前多，当装了净水器的消费者用了一段时间后（不管这款净水器的效果如何），原有的「现状偏见」被打破，新的「现状偏见」（使用这款净水器）开始形成，商家再打回访电话询问拆除还是留下，付费留下的自然就多了。
在商业世界里，利用人们「现状偏见」心理的销售方式随处可见：
电信给你打电话，说免费给你家10M的宽带升级到100M，免费使用三个月（想打破你10M的现状偏见），承诺到期可以取消回到10M，你觉得不用白不用，但到期回到10M后，你会觉得这慢得就像蚂蚁爬（形成了100M的现状偏见），于是你升级到了永久的100M；
视频会员单月充21元/月，每月自动充则是15块/月。你肯定会选择每月自动充（因为便宜），但你要去关掉它，就要克服这种VIP可以看更多的「现状偏见」。
总之，所有让你先占便宜，用了再说的，都是想让他的产品/服务与我们产生交集，形成“所有权依恋”，从而形成「现状偏见」，让我们难以割舍。
如果你的产品好但就是卖不动，怎么办？
——利用人们的「现状偏见」试试。
思考题：
如果哥们向你借钱，为了不让他产生对这笔钱的「现状偏见」（久借不还，在他的潜意识里就会觉得这笔钱就是他的），该怎么办？
具体怎么做？
提示：那我们就要反过来，要阻止他形成「现状偏见」。
八、合算偏见
我设计的积分换礼活动，消费者没兴趣参与，怎么办？
美国几位商学院教授曾为一家咖啡厅设计过两款积分兑换咖啡的活动，就是那种原始的在卡片上盖戳的形式，消费者每买一杯咖啡，就在卡片上盖一个戳。
他们做了两种积分卡片：一种上面有10个盖戳的方格；一种上面有12个方格，但起初的2个格子已经盖好戳了。
对消费者来说，其实是一回事：都是要买10杯咖啡，盖满10个戳才能免费兑换一定数量的咖啡。
但结果你猜怎么着？
10个方格（上面没有戳）的卡片平均15天才盖满，而12个方格（上面已经有了2个戳）的卡片平均盖满的时间为10天。
因为卡片是随机的，所以是消费者因为占了“两个戳”的便宜，或者说不想浪费这两个戳而因此积极性大增。
什么是合算偏见？
——就是在消费/交易中，即使只是感觉上占了便宜，我们也会因此受到鼓舞。
你看，我们不仅要买东西，也要买东西是占到便宜的感觉。
以上积分卡的例子用在我们现在的商业活动中也是一样的，比如有的餐厅设计的积分换菜品活动之所以没有啥效果，可能就是因为从开始积累到最后的兑换，消费者感觉这个过程太遥远了。
那就换一种方式，比如本来要积累1000积分换一道好菜的，现在变成1300积分换这道菜，然后设计一个小游戏，现场报出我国八大菜系中的两个，就能获得300积分。
这个游戏也太简单了吧？就是要这么简单，我们要的不是要考倒消费者，而是主动给消费者一个“占便宜”的机会，从0——1000积分，感觉好遥远，但从300——1300积分，虽然还是差了1000，但感觉没那么远了（和多了两个戳一个道理）。
且这300积分，是通过我的“聪明才智”得来的，这原始积分，就在消费者心里产生了意义感。
这种让顾客占小便宜的做法，其实古代做得更实在：
比如古代米铺买米，顾客来了要买一斗米，商家就用一个斗装满米，然后用尺子刮平，这是在告诉顾客，这就是一斗米了对不对？但你可能会说，刮的时候有好多很小的坑啊，商家为了解决这个问题，用一个小杯子装满一杯米，在这一斗米的中间堆起一个小尖尖。
这是干嘛？
就是让顾客确认这100%是超过一斗米了，让顾客确定自己占一点小便宜。
这就是“尖商”，不知怎么搞的，传来传去现在传成奸商了，虽然奸商确实多！
九、联合评估与单独评估
我是做水果生意的，好坏参半的水果是搭配卖好，还是单独挑出来卖好？
诺贝尔经济学奖得主做过一个实验，他拿着一组有40件餐具的套装，其中24件是完好无损的，16件损坏的去卖。
如果单独把这24件好的拿出去买，统计下来，会比好坏搭配在一起的40件，消费者出价要平均高出37.5%。
本质上，消费者得到的都是那24件好的，为何两者价格会差别如此之大？
因为：
——我们评价一个事物，如果有明确的参照物可以比较，我们就会「联合评估」这一堆事物的利弊好坏，如果没有参照物，我们就会「单独评估」。
这一点非常重要，在商业活动中，我们可以利用这一点：
如果你是买水果/蔬菜等易坏品的，怎么卖收益最高？
当然和上面的实验一样，把坏的，即使是坏一点的都要挑出来，不然消费者对商品、甚至对你整个店面，在心里都会打上劣质的标签。记住：把坏的即使扔掉，都不能白送。
如果你是做服装生意的，衣服都是按照自己的审美淘回来的，没啥品牌，那你是在路边开店还是在商场边上或者商场里开店赚钱？
还是在路边开吧，因为消费者会自然把你的衣服与商场里品牌势能高的衣服做「联合评估」，你的优势自然就比下去了，在路边消费者就没有了参照物，就会启动「单独评估」。
十、确定效应与反射效应
买一赠一好，还是买二打5折好？
我们先看「确定效应」
现在有两个按钮：一个按钮是你100%获得100万奖励；另一个是你50%的几率获得500万奖励，50%的几率一分没有。
你会怎么选？
法国经济学家诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱做过相同的实验，绝大部分人都选中了「第一个按钮」。
但学过一点点数学的朋友都知道，第二个按钮的价值更高，因为期望值更高（期望值=概率*这个概率下的结果）：
第一个按钮的期望值：100%*100万=100万；
第二个按钮的期望值：50%*500万+50%*0=250万。
但为何绝大多数人都选择第一个按钮呢？因为有一个心理在起作用，那就是「确定效应」
什么是确定效应？
——就是人们面对确定收益时，绝大多数都是风险厌恶者，喜欢落袋为安。这也是为何股市里的散户，赚了一点小钱就跑的原因。
这一点，在商业里也是随处可见：
你看现在开咖啡店、奶茶店的，常年的促销活动基本都是“买几赠一”。比如买三赠一吧，为何比买四杯打75折好呢？虽然两者本质上是一样的。
因为「买三赠一」，会让消费者有这样的错觉，他们拿到了一杯100%免费的，在感觉上比平均的75%获得更多。
再看反射效应
这与「确定效应」刚好相反：
——当人们正处于损失状态时，他们又变成了风险的偏好者，倾向于赌一把大的（确定效应是：当人们有确定收益时，人们往往厌恶风险，见到点蝇头小利就收手）。
这也是为何股市的散户，处于亏损时就摆烂躺平，很难下手止损的原因。
再看那些股票群里被“老师”收割的，基本都是亏了钱的人，他们很多人不是不知道这些“老师”水分很大，但他们正处在损失状态中，为了回本他们成了超级风险偏好者，也就是我们常说的赌徒。
小结
要影响消费者决策，我们可以用“锚定效应”来重新塑造消费者判断体系，而理解了锚定效应，就理解消费者无时无刻不在作比较，此时也就知道了什么时候给自己的商品/服务是打造一个「联合评估」的情景，还是打造一个「单独评估」的情景了；
然后，是心理账户，即使是同样数额的钱，出自不同的心理账户，消费者对它的使用态度是有天壤之别的，最容易让消费者花钱的账户是「零钱账户」、「意外所得账户」和「感情维系账户」，史玉柱就是洞察人性的高手，他把脑白金定义为礼品，就是让消费者从「感情维系账户」花钱，中国人送礼，从来都比自己消费舍得许多；
尾数定理，说白了也是尽量降低这笔钱在消费者心里的位置，比如99元的定价就是大多数人心里的「零钱账户」，而零钱就是随便花的，而只比99元多1块钱的100元，在消费者心里的位置是不一样的，花起来要谨慎很多。
关于「沉没成本」，最理性的态度就是忘记它，不要用它来绑架你的未来，比如遇到家暴男，不要再想他的好，不要再想你已经在这个人身上投入的时间、精力、金钱和爱了，如果有条件，第一时间离开。
正是有了「确定效应」，散户们赚了一点小钱就立马落袋了，深怕到手的这点利润飞走了；而正是有「反射效应」，散户们一旦亏损就成了风险偏好者，看着股票一落千丈而不采取任何行动，于是散户们往往赚少赔多。
最后，我要说的是，我们研究消费者，不是为了骗人搞鬼，而是为了更好地了解消费者，进而做出更好的产品，更优质的服务。