第二章 规律
很多人把搞钱当成“找方法”——跟风做副业、学别人炒股，却总在“努力却没结果”里迷茫。其实搞钱的核心不是“学技巧”，而是“懂规律”：那些能持续赚到钱的人，未必比你更勤奋，只是看透了钱背后的底层逻辑，顺着规律走，自然比蛮干更高效。
2.1世界就是一个局
世界就是一个局，只有明白了这一点，才能识局、做局和破局，从而实现财富指数级的飞跃
这个世界是一个局，局内所有的规定都是人定的，但凡规定都有其倾向性和目的性，如果你不懂得跳出局外去看清局内规则背后的规律，那么，你的认知将会被终身禁锢，碌碌无为就是你此生的定局！
想要破局，想要打破认知最快的办法就是去接触更高层次的级别的思想和见识更高层次级别的做法。
什么是局？
如果把世界当作一个大局，那么不同的人、组织就是一个个小局；把人生当作是一个大局，那么不同的人生阶段、人生事件就是一个个小局。
大局由无数的小局组成。
高手就是识局、破局、做局
一个人想要发展，就必须有识局、破局、做局的能力。
可以这么说，凡是社会上混得好的高手，都具备一定的识局能力。
一个人如果看不到局，就缺少格局；你看到的局有多大，你的格局就有多大；能看到的局越大，你在分配系统中占据关键位置、翻身破阶的机会就越大。
所谓能识局方能破局，能破局方能做局，人的高度就是这样不断发展提升的。
识局，本质上是一种系统认知的方法。
大多数人的行为处事，是没有局的意识的。读书的时候看不到局，出社会了还是看不到局，到年老依然眼中无局、心中无局，人生就这么糊里糊涂地混过去，自然也没什么成就留下。
如何识局？
首先，要有局的概念和意识。
再小的事情，都可以看作是一个局。比如说，某一天你的朋友或者同事请客吃饭，这是一件小事，但也是一个小局。
如果你没有局的意识，只会把它当成一次普通的聚会，没有任何特别的意义。
但在参加这个聚会的其他人眼里，这可能就是一个有意义的局了，可能是为了完成某个交易，可能是为了达成某个目的，只不过是你没有意识而已。
在这个局里的你，是什么状态呢？恍恍惚惚。你甚至没有真正参与进去，或者你参与的角色无足轻重。当你变得无足轻重的时候，那么也就意味着你随时都会出局。
当然这个局是个小局，你在其中虽然只是一个凑数的角色，但它，也可以跟你的关系很大。只要你参与进去，看清了其中的门道。
还有更大的局，是大多数人连参与的机会都没有的。
这个世界每天都有各种大大小小的局，如果这些你都全然看不见、看不懂、看不透，那当然很多的资源、机会都跟你无缘。
我在读书时期就是这样，每天云淡风轻，从来不争不抢，有什么活动也不会积极去参与。而有一些其他同学，总是非常积极的去参加活动，去和学校领导、老师领导交流。
这样的结果是，在学院领导、老师的眼中，只看得到那些积极参与的同学，有什么表彰或者奖励，往往也是先在这些同学当中分配好，有多余的再分给其他人。
这是我最开始意识到局这个东西存在的时候。在这个局中，我就是那个毫无参与感的人。
后来不管是在工作还是创业中，每当我仔细凝视身边很多人和事的时候，总能看到这样那样的局。看到不同人在不同局中的表现，也非常有意思。
所以局是什么？说白了：
局就是一场划定分配规则的游戏。
这个游戏里面的玩家各出手段、各显神通，看谁最后占到分配的大头，谁占到分配的小头，谁一毛都占不上，甚至直接出局。
如果你能看到自己身在局中，你就有了识局的意识。能识局，还要能够破局。
怎么样破局呢？
首先必须要弄清楚一个局里面，有哪些角色，有哪些玩家，不同玩家手中有什么筹码，以及这个局里有哪些变量，局势变化趋势如何。
这些了解得越清楚，对局势的把握就越清晰，就越能找到破局的关键。
比如想在公司里混得好一点，至少你要把公司这个局弄清楚。
公司是怎么运行的？有哪些部门？各个部门在公司当中的作用是什么？每个部门有哪些领导、核心人员？他们的利益点是什么？他们之间有什么共同利益或者利益冲突？
你在其中处于什么位置、有哪些优势筹码？
如果你要在这个小局中混得更好，还需要什么筹码？
需要哪些人的支持，需要和谁结同盟，需要把谁干掉？
这些都是你需要想清楚的问题。
其次破局需要你有强大的执行能力，把你的想法实施出来，想法不会产生结果，只有行动会产生结果。
而且，当你经常按照这样的思维去思考、行动之后，也会不断修正和强化你的思路，每次破局行动产生的结果会让你对局势的把握越来越准确。
当然，这个过程说起来简单，实际上会有很多的技巧和策略，按照这样的方法实践，就相当于让你从普通人向一个“谋士”进化。
事实上，你觉得一个人足智多谋、运筹帷幄，其实他们一开始也是普通人，只不过他们早早就有了识局、破局、做局的意识和实践。
对于大部分人来说，一生面对的无非都是家长里短，上班、下班，怎么样经营好一个家庭，怎么样在公司里混一个好职位，或者是干一点小生意。
这些都是小局，比较容易分析，至于能做到什么程度，就看你个人的能力和本领。
但至少来说，你不会傻乎乎的被人利用或者被人当枪使，又或者变成背锅侠。在分配的时候，哪个位置分得多，哪个位置分得少，心里是有数的。
把握小局容易，把握大局就比较难了。
小局与大局 微观和宏观
难点在于个人的经历阅历是有限的，大部分人的眼光只能看到身边十米百米的范围，一旦跨越了企业、行业、政治经济文化的大局，别说看清，可能门都摸不到。
然而小局决定了你在微观环境里面的处境，但大局决定了你在宏观环境里面的位置。因此大局的把握比小局的把控重要得多。
在小局里面你混得再好，也不过是在小组织里面混的好一些，你的职位、收入比公司其他人高一星半点，但这些都是有上限的。
微观环境固然重要，但它在宏观环境中的位置，决定了微观环境的上限。所以大局一定是碾压小局的。
拿就业来讲，在小局当中，即便你混到了公司的高层，但如果你的公司所在的行业，在社会经济当中只是处于一个低端行业或者是一个夕阳产业，那你在小局中拼了命挣来的收益，可能还不如一个高端行业或者是一个热门行业的普通员工。
所以，在大局的层面，有一个好的占位才是关键。
工作如此，做生意也同样如此。在一个半死不活的行业里，你再怎么闪转腾挪、长袖善舞，也注定了不会有什么大的作为。
大局涉及政治、经济、文化、分配、社会结构等等。
2.1.1世界的本质就是交易，每一场交易都是一个局
只不过有些东西是在用钱来衡量，有些不是。
当你用交易的眼光去看待这个世界，你会发现一切都是透明的。
就每个人都是想得到对方的东西，然后就会拿自己的东西跟对方去换。
比如说你在这边看文章，其实你还没有付出金钱，但是你是在用时间来交换。
比如说你去打工，你就是在用你的时间，去跟老板交换他的金钱。
那么反过来说你的老板，他就是在用他的金钱来交换你的时间。
那么老板跟顾客，之间他也是一场交易。
老板用产品，来交换顾客的手里的金钱。
所以你要想拥有更多的金钱，你就要提供更好的产品或服务。
或者换一种说法，就是你要想办法让你的产品或服务变得更值钱。
你的产品或服务越值钱，那么你就可以换到越多的钱。
有些老板，做生意那个产品每年都在降价。
这就是用同样的产品，但是每年却只能换到更少的金钱。
但是这个牛逼的老板，他是反过来的。他用同样的产品，每年却可以换到更多的金钱。
所以不管你想要得到什么，你总是要付出成本的，这就是交换思维。
比如说两个年轻人谈恋爱。
男生就是想要得到那个女生的身体，而那个女生就是想要男生给她买礼物，帮她还花呗。
所以一个男人其实是不需要学习情感的。
你要么长得帅，用你的颜值去跟女生交换。
你要么情商高，用你的语言去跟女生交换。
你要么很有钱，用你的财富去跟女生交换。
所以不管是男人搞定女人也好，还是女人搞定男人也好，其实都是靠交易。
这个世界没有你们想的那么复杂，非常的简单，就是交易。
女人也是一样的，颜值，身材，性格，男人就想跟你交换这三个东西。
这个做生意赚钱其实是非常简单的，你去跟顾客交易就可以了。
你一次跟几千，几万个顾客做交易，那你不就变得有钱了吗？
2.1.2世界的本质就是门生意，生意也是一种局
世界就是门生意，每个人都在不同的角落权衡着利弊，利己是推动社会进步的根本动力。
这是资本家最底层的世界观，也道出了世界的本质。
在底层世界观基础上，资本家思维至少包括以下三个方面：
1、利润即价值
初中课本教育我们，资本主义的本质就是榨取剩余价值，剥削百姓。如果按这个道理，那企业应该把利润全部返还消费者。可为何最受尊敬的企业都是毛利率很高的企业呢，比如APPLE，可口可乐以及中国的BAT。
其实从市场经济的角度来看，客户愿意付100块买样东西，就代表这东西对他来说值100块，他获得了100块的价值，而企业只付出了50块的成本。从社会总体角度来看，100块价值-50块成本后剩下的50块钱利润，便是给社会创造的价值。所以，利润即价值，追求利润是企业的天然使命，是它对社会最本质的贡献。
当然，这建立在没有垄断欺骗等因素造成严重价格扭曲的前提下。
2、超越道德的理性判断
道德是社会对个人的良性束缚，但优秀的资本家更关心比道德更底层的人性和逻辑。时刻保持理性，而不要被道德绑架，更不要被情绪带了节奏。
举个例子，新城控股董事长伤害幼女，全国上下一片讨伐，股价应声下跌超过30%。但公司的基本运营情况没有发生变化，股价跌过头了，这时候，刘銮雄等资本大鳄已经悄悄地大举抄底。
当然，我并没有给新城董事长洗地的意思，只是我们要尊重资本市场自身的规律，坚持低买高卖的简单原则，不要被道德左右。这也是为什么，资本家喜欢互利共赢，因为有利益捆绑的关系更为坚实。
3、了解自己的比较优势和本质需求
生意的本质是交换，要跟人发生交换，首先要知道自己想要什么。钱，权，名，色，虽然世人都要，但毕竟二代还是少，所以欲望总要有个先后顺序，需要取舍和妥协。
明白了自己的需求后，还要了解自己有什么，自己的比较优势在哪。自己的长相气质，家庭背景，社会关系，能力性格，脑力体力都要综合考虑，这些都可以是拿来跟人家交换的资本。
再延伸一步，如果把我们每个人看成一个商业机器，那么不同人的赚钱方式可以归纳为三类：
出售自己的时间，也就是我们大部分打工者的状态。在这个模式下，我们就要努力升职加薪，因为这样会提升自己单位时间内产生的价值。
把自己的一份时间卖多次，就是用产品化的思维，把自己的时间做成产品，向多个人出售。比如老师把自己的课程录制成视频，向很多人出售。在这个模式下，边际成本很低，所以一旦跑量，就会获得更高的收益。
买卖别人的时间，这也是资本家和企业家的思维。通过组建团队，雇佣人才，付出一定的人力成本，获取更高的营业收入，同时创造利润。
挣钱就是对平凡生活的反抗，我很认同这一点，商业社会里，我们每个人都应该放下身段好好挣钱。
所谓的资本家思维，就是对社会自上而下运转规律的认识，用“财商”一词来形容更接地气。
人生拔高的过程，一定是思想和视野先准备好，明确方向后实力再后续跟上。财商绝不是有钱人的专利，我们每个人都要不断培养自己的财商，为冲破人生天花板做好思维储蓄。
2.1.3世上一切都是生意
没有人脉资源，如何做成事？电影《教父》里那句话就是最好的答案：一切都是生意。
我们需要把关系变得简单，越简单越纯粹，就越容易，就越持久。
例如，我们想见一位著名的作家，该怎么办？普通人会想，大作家地位这么高，名气这么大，肯定不会见我们普通人。其实想见大作家很简单，想想上面那句话——一切都是生意，把这件事看成生意就简单了，任何一位作家都有价格，你拿钱去买人家的时间就是对人家最大的尊重。
大家可能认为作家都很清高，不在乎钱，其实不是，作家普遍都缺钱，你拿一万块钱，可以敲开几乎所有作家的大门。或者，直接悬赏，明码标价，谁安排我和某作家见个面，我给你一万块钱，最简单，最直接，也最有效。
生活中遇到一些问题，我们第一个念头往往是喜欢找人，找关系，托熟人，其实这些做法都是错误的。黄金有价，情无价。钱能解决的事，就不要消耗人情。尤其是高质量的人情平时千万不要想着利用，不用是为了大用，什么时候用？当你遇到人生重大抉择的时候，自己想不清楚的时候，让人家给一个方向就够了，这就是大用。
你想认识任何人，只要不是超级大碗，只要真的想，只要愿意付出一定的代价，就一定能认识。前提是你真的想，你愿意为之努力。世界上的事情其实都是如此：为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。
爬上珠穆朗玛峰难吗？当然很难！但是2018年69岁失去双腿的夏伯渝登顶珠峰，成为中国第一个登顶珠峰的残疾人。2021年，45岁的盲人张洪在向导的协助下登顶珠峰，成为亚洲第一位登上珠峰的盲人。所以，没有办不成的事，只有不敢想不敢做的人。
把一切都看成生意，很多事情就简单了。
例如想让亲戚、朋友或者同事帮忙的时候，不要想着白白利用人情，而是想着这就是生意，你应该用什么去交换，应该如何感谢别人，而且要先付出然后再请人家帮忙，这样一来，别人既乐意帮助你，你也不用欠别人的人情。这不是薄情和势利，这是尊重别人的时间和价值，这样做只会让大家的关系更好。
谈恋爱和结婚其实也是生意，你想得到一个优秀的伴侣，先想想自己该拿什么去交换，你想要得到优秀的就必须用优秀的去交换，你想得到更好的就要拿更好的去交换，婚姻的基础也是等价交换。只有优秀的人，才配得到优秀的伴侣。你可以用自己的经济富裕去换对方的知识渊博，或者用自己的能力和见识去换对方的温柔和聪慧。凭什么让人家喜欢又丑又穷又没有能力的你？没有价值的人就应该没有人喜欢，卓越的人就应该有很多人追求。等价交换不是世俗，更不是势利，而是尊重对方的价值，尊重世界的运行规律。
承认一切都是生意，就是承认一切都需要交换，就是不占别人便宜，愿意用自己的价值换取别人的价值，这是对别人最大的尊重。
记住一切都是生意，生活会变得简单很多。
一切都是生意而已，理想是生意，身体也是生意，爱情本身也是生意。
在中国很多人对生意是有抵触的。
这个是融入了中国人的价值观里的。虽然在中国人人都想有钱，但是人人都非常避讳自己在做的事情就是一个生意而已。因为在中国，几千年来，生意都是一个坏词汇。中国的古代是士农工商，商人是最后一位的。
其实我们人人都在做生意，我们每个人都是商人。只不过有的生意是直接收钱的，有的生意不是直接收钱的，但本质上也是价值的交换。只不过这种交换，有的是长期价值的匹配，有的是短期的坑蒙拐骗。
只不过我们的价值观——无论做任何事，都希望做长期的价值交换。
但我一直都乐于承认，我们就是生意人，我就是一个商人，彻头彻尾的商人。
有人写自媒体，就是为了赚钱。
有人写的东西，哪怕是很大多数人想的相反，会得罪很多人，但本质上也是为了赚钱。
有人创业，就是为了赚钱。
虽然有人谈恋爱不是为了赚钱，但本质上爱情还是一个生意——只不过不是一个直接交易钱的生意而已。交易的是双方的情绪、信任、身体和对未来生活的预期而已。
没有任何人会想和自己觉得不值得的人交易，更不会长期交易。无论这个事情是什么事情。
我们认为生意非常高级，生意人一点不丢人，我们是非常重商主义的人。
生意是高级的艺术，甚至可以发展出高级的技术——实际上所有改变世界的科技革命，都不是因为在你的国家支持下或者在你的实验室里做的够好，都是因为这是一个好生意。
你雇佣1万个纺织女工，生产效率是手工业10万女工的10倍，里外里差了100倍的商业效率，这是艺术。
所有东西都是一样的。一旦这个事情不是一个好生意，直接放弃就可以了。不管是事业还是感情，还是任何东西，只要这不是一个好生意，都可以直接放弃。
2.1.4赚大钱的秘密，就是看你会不会设局
这个世界就是一个"赌场"，里面只有三种人∶第一种人是设局的人（开场子）第二种人做庄的人（庄家）第三种人是下注的人（赌徒）。
世界上 99%的人都是第三种人，剩下的 1%是前面两种人，而这 1%中的 1% 属于第一种人。我先举个例子，开拓一下你的思维∶所有做生意的，都是以下三种做法∶
1、传统的做法∶拿自己的钱下注
你发现了个商机，想创业，然后用自己的存款+朋友借款+银行贷款，筹集 200万，然后开始去创业，这种属于债权投资。就是你欠债创业， 80%的人都是这么创业的。如果公司失败了，你所有资产都会被债主和银行收走。等于你自己下注，输了就没了。
2、高手∶拿别人的钱下注
把公司发展规划做个 ppt，把身边认识的朋友，客户，拉在一起，把怎么样投资200万，未来赚 2 个亿的过程讲的天花乱坠，然后以 200 万的价格出让30%的股份，让大家入股—起干，只要你讲的够精彩，就会有人一起入股干。
这样即使公司最后倒闭，投资人的钱打了水漂，你也至少领了几年工资。而且你没欠一分钱外债，亏得都是股东的钱，这种属于股权投资，等于拿别人的钱下注。
3、顶级高手∶赚所有下注人的抽成
高段位的玩法是，公开向全社会募集资金，每个投资人根据出钱的金额，占项目相应一定的股份，就可以分享公司未来的相应收益，出钱人之间可以交易自己所持有的股份，然后你把公司估值搞高一点，估值 100 亿，一开盘你就身价几十亿了，找个机会一套现，直接发财，这叫发行股票。
大公司都是这么玩的，股民杀入的时候，庄家和开场子的已经开始收割准备离场了，同样创业，不同身份的人做、不同的手法去做，完全是不同结果，这就是挣钱，赚钱和发财的区别。
赌徒就是在挣钱，庄家就是在赚钱，而开赌场的才是发财。
这三者有什么区别呢 ?
比如某个大山里发现了金矿，大家都一窝蜂的跑去挖金子，这时候，你也跟着去挖，基本已经挖不到了。你要做的不是加入淘金大军，而是应该在通往挖金子路上卖水，卖干粮，卖工具，卖挖金子技巧的书，赚那些挖金子的人的钱。
这个时代，赚钱最核心的本质是∶去赚那些想赚钱的人的钱!你看微商为啥能做那么大，就是因为他们在赚，想赚钱的人的钱，地摊经济"刚一火，最先受益的不是过去摆地摊的人，而是给摆地摊提供摆摊车的五菱宏光。
美团没有一家餐厅，结果全国人民都在他家吃饭，餐厅忙里忙外没赚多少钱，结果没有一家餐厅的美团市值却破了 1 万亿。就靠一款手机软件，其它啥都没有。
你再看看你，房租，水电，员工工资，忙里忙外，当牛做马，你一年才赚了几个钱?这难道不值得你深思吗 ?
阿里没有货，去哪网没有酒店，携程网没有飞机，但他们赚到的钱，都比有货的，有酒店的，有飞机的公司，高的多的多，这是为啥 ?
答案就一个，他们都是开场子的，他们赚的是庄家和赌徒的钱，庄家就是餐厅，酒店，航空公司，赌徒就是消费者。何鸿桑开了那么多赌场但自己却从不赌博，因为他明白真正的发财方式，不是去赌博，而是想着去赚赌徒的钱。
所以你干万不要去"赌"，而要做开"赌场"的人!不要成为一颗"棋子"而是要成为"下棋"的人
举个实操的例子∶（看懂了再也不会缺钱）
假如你特别会做饺子，想开饺子店赚钱，这时你要思考清楚—个问题∶到底是卖饺子赚钱，还是卖饺子店赚钱 ?
如果一盘饺子 15，你的纯利润是 5 块，要想赚 1 个亿的话，你这辈子要卖多少盘饺子?要卖 2000 万盘饺子!这辈子+下辈子都做不到。但如果你不赚卖饺子的钱，赚卖饺子店的钱，那就不—样了。
你把开饺子店的方法，做饺子的流程和各种陷的配方全部像麦当劳一样进行流程化制作。然后开招商会让别人加盟你的饺子店，一家饺子店你收加盟费 5万，200 家就是 1 干万，2000 家就是 1 个亿。
这还没有包含你收的培训费，你为加盟店提供面粉，肉馅，蔬菜，和面机，装修这些所有环节的利润。。
知道麦当劳肯德基是怎么全世界连锁了吧? 他们赚的都不是店里顾客的钱，他们赚的都是加盟商的钱。
你只需要在郊区搞一个半成品加工基地，把所有饺子和菜品全部半加工做好配送给店家，店家稍微热一下就能出餐。要做到是个傻子学三天都会操作，不需要厨师操作，对能人没有依赖，这样你就能复制扩张了。
这时你就是布局者，也就是开场子的人，加盟商就是庄家，顾客就是赌徒，无论店里赚不赚钱，你都永远都稳赚不赔。因为你赚的就不是顾客的钱，而是开店的人的钱。你可以看看正新鸡排，现在已经 1 万多家店了，别赚卖饺子的钱，要赚卖饺子店的钱，这就是做局者和入局者的区别。
4、最牛 x 的高手，都会空手套白狼
为什么很多优秀的姑娘，最后嫁给了一个混混，嫁一个渣男，这些姑娘本身没有毛病，她们也不是瞎，是因为她们当时只认识这个男的，没有更好的选择！
其实这跟做生意一样，很多创业者，选择做奶茶，做早餐店，做这种付出和回报不成正比的生意。
是因为他们没见过更好的生意方式，凡是交付成本很高，收费又很低的生意，都是不值得做的。
比如做中医推拿的，有几十年经验，属于专家级别的，但是如果他只是做一个推拿收两三百，这就没意思，为啥？因为交付的成本太高，需要按两个小时，需要花费很大的体力劳动。
还需要自己开店、装修、房租、水电、一堆的成本，这些成本就会把他拖死，而且靠他来按摩，一天能按几个?
随着体力是越来越贬值，未来只会越做越困难！
那些做奶茶店，做早餐店的就更不用说了，顾客点每一杯奶茶，你都要手工现做一杯，而一杯也就卖个 10 几 20 块，这种生意永远做不大，而且时间成本太高。
正确做法应该是怎么样的，要么批量做低价，要么一对一做高价，千万不能一对一做低价。
比如那个做推拿的，如果找美容院和足疗推拿的店谈合作，把他们的高端客户介绍给他，因为他有很多年中医理疗经验，属于专家级别，这些高端客户更容易信任，而且他手法技术更好，这些高端客户都很有钱，到了他手里就能出收费高的中医项目，他把钱和店家 5 ：5 分成，店家再拿出 10%提成给员工，这样员工有动力介绍，店家有利益可拿，他又不需要门店成本，并且可以收高价位，之前他自己开店，来的顾客档次高低惨杂，他做一个疗程只能收几百！
现在这些高端顾客，一个疗程就是上万，他用同样的时间和体力，赚的钱是以前的几倍，而且不用房租成本，那如何做低价批量化呢？就是把这些店的技师，召集在一起给他们做技术培训，一个人就收 500 块学习费。招 100 人，就是 5 万，他虽然收了低价，但他一次性务了 100 人，这就低价批量化的做法。
当然，这都是初级玩法，无论他怎么跑，辐射的面都有限的。
真正更高级的玩法，是通过互联网，短视频，辐射全国 10 几亿人，这才是成本更低，回报率更高的玩法，就像我们做视频，做社群，每拍一个视频，都是同时在服务 500 多万人。
麦当劳、肯德基、绝味鸭脖、正新鸡排等等...只要是加盟店，总部都属于玩的是低端批量化，总部把原材料和制作配方一发过去，就能同时服务N多人。
大部分人之所以贫穷，就是因为整天在做着低端一对一的工作。
比如收银员，外卖员，服务员，他们都属于一对一服务顾客，工厂工人，公司职员，都在一对一服务自己的领导。而领导呢，在一对多服务下属，一对多服务顾客，你知道你为啥没钱了吧?
记住，这个世界没有下等的人，只有下等的思维。
你需要赚钱，更需要升级赚钱的思维和清理过时的垃圾思维。
2.1.5做局的四个步骤
再来看一下做局的人。
做事的人往往靠劳动收入，踏实辛苦的劳动是根本，而做局的人赚钱往往靠渠道、品牌、投资、布局、或系统。
做局的人善于建立系统，他们善于把复杂问题简单化，把简单问题数量化，把数量问题程序化，把程序问题体系化，这就是做局的基本逻辑。
他们的行动往往分为四步：
第一：高瞻远瞩，举旗开启趋势；
第二：发现价值，组织一支队伍。
第三：创建产品，构建价格体系，
第四：传播理念，不断扩大影响。
除此之外，做局的人都善于看天。
什么是"天"？它是由三个东西构成的
第一是趋势
趋势就像江水，浩浩荡荡，顺势者昌逆势者亡。
第二是工具
对传统制造业、传统服务业造成最大冲击的就是互联网这个工具，未来的几年，人工智能、区块链、基因革命等各种黑科技，都是可以改变世界的工具。
第三是政策
做局一定要学会善于看政策和周期，这就好比农民种地要看天气、看节气一样。
这就是做局者。
2.1.6如何把事情做到完美？
做事的人需要思考的问题是：“把事做正确”或者是“正确的做事”。这是战术层面的问题。
而做局的人，需要思考的问题是：“做正确的事”。这是战略层面的问题。
无论做什么，我们思维逻辑应该是“先做局，后做事”。
1、做正确的事
先做好战略布局，这个往往是依靠我们的判断力和决策力，一看时代大势，二看行业需求。我们经常说的选择比努力重要，也是这个意思，就是说要时刻把“做正确的事”放在第一位。
比如有一个80/20法则，它通常是事物最靠前的20%的部分，坐拥了整体80%的资源。而实际上，现实中80%的问题（困难），是由20%的主要矛盾带来的，我们必须先集中自己80%的精力，去应对这20%的主要矛盾。
也就是说我们应该把80%的精力用在“做正确的事”上。真正有价值的事情就那么一两件，大多数人的失败，是因为他们自始至终没有找到那个应该聚焦的点，一定要找到那个属于你的20%。
2、正确的做事
第二阶段应该是“正确的做事”，一旦订好了战略，我们就应该千方百计的去实现每一步的目标，除了做事的方式方法很重要之外，做事的心态和姿势也非常重要。
要扎实关注每一个执行细节，时刻关注事情本身的进度，你是否把握了合适的推进节奏？你是否运营了最先进的工具？你是否有了创造性的思维？你是否平衡了各方的利益？这些都是“正确的做事”基本条件。
3、把事做正确
第三阶段应该是“把事做正确”，即不断的落实一个个结果和细节，执行的时候应该一心一意，需要一种匠心，最忌讳的就是坐这山望那山，吃着碗里的还得看着锅里的，最终只能邯郸学步，结果就像狗熊掰棒子。
我们终于发现：
从做事的人，到做局的人，其实就是从技术到格局的升级，也是从事道到天道的升级，归根结底是一个人格局的升级。
所以人和人最大的区别，是格局的区别。而提升自己的格局，是人生逆袭的最好方式！
2.2人性
人性是世界千年不变的商业最大规律，掌握并精通了这个规律，你可以做更大的局
标签：人性、规律、人性与赚钱的关系、商业心理学、商业效应
商业心理效应：诱饵效应、锚定效应、心理账户、沉没成本、尾数定价、损失厌恶、比例偏见、现状偏见、合算偏见……
人性：那些普遍潜藏在人们心中的、与生俱来的、想做或者不想做某一件事情背后的原动力，就叫人性！
规律：啥叫规律?就是一棵树的根基，就是一栋房的地基。所以普通人天天追求想上涨，我的工资怎么还没涨?而高手都是追求向下扎根，他只关注他的地基。
商业心理学：商业是心理学应用的最佳战场，不懂得消费者心理就缺少了最有效的武器。
摘要：
世界上千年不变的规律，也可以说最大的规律之一，那就是“人性”。
那些普遍潜藏在人们心中的、与生俱来的、想做或者不想做某一件事情背后的原动力，就叫人性！
商业是人性的游戏，一切创新源于人性！人性的弱点正是商业的起点！
把人性琢磨透了，没有你赚不到的钱。不想方设法搞懂人性，你再怎么折腾产品和服务都是白费功夫，做生意就是这么现实。
赚钱的秘密都藏在人性里
如果你想赚更多钱，只要做一件事：疯狂学习人性，并加以运用，钱会主动跑到你这来！
只要研究透彻人性，每一个人都是自动提款机。你只需要满足人性中的某个点，就有人就会不断的给你送钱。
想把生意做好，就必须懂人性；想把生意做大，就必须摸透人性。
真正厉害的赚钱高手，往往都是机制设计的高手，因为他们都懂得通过机制设计来引导人性。
史上最牛的会赚钱的高手，就是每天每秒都在重复着赚钱思路“野心”“欲望”。并且是乐此不疲地坚持着。
在这个世界上，很多的产品迭代和运营到最后，往往利用的都是人性，所有的营销，最终都是人性的营销，利用好人性的弱点来赚钱，往往能成就大业。
有些人只差一句点拨，即可扶摇直上九万里！
2.2.1商业和人性
商业是人性的游戏，一切创新源于人性！人性的弱点正是商业的起点！
为什么有些人可以脱颖而出站到食物链的顶端，有些人只能在下层苦苦挣扎？为什么有些人可以轻松的支配资源、驾驭人际关系、让人们为他服务，有些人却只能被支配、被驾驭呢？
原因只有一个：是否能够洞察人性本质，利用人性之善，预防人性之恶，决定了一个人在这世界上的地位和成就！
那些普遍潜藏在人们心中的、与生俱来的、想做或者不想做某一件事情背后的原动力，就叫人性！
你理解和渗透了大众（顾客、客户和员工）行为模式，就拥有了一把打开顾客（下属、员工）心灵的钥匙，和驱使他们前进、喝令他们停止的鞭子。
把人性琢磨透了，没有你赚不到的钱。不想方设法搞懂人性，你再怎么折腾产品和服务都是白费功夫，做生意就是这么现实。
为什么很多实体店或企业没有得到很好的快速发展呢？
原因很简单，那些人不懂得人性法则。
对人和企业而言，生存就是一场竞争，想要在竞争中获胜，就得比竞争对手更得人心。
在生意场上，为什么出奇往往能够制胜呢？
这恰恰是利用了人性的特点去占领市场，或引导市场向对自己有利的方向转化。
出奇的本质正是对人性的利用，只要你擅长借助人性的特点来分析和解决问题，再令你感到困扰的难题，都会在很短的时间内烟消云散，因为掌握了人性的特点，你就可以对人情市态洞若观火，从而事半功倍。
从金融、股票、房地产到互联网行业、到人工智能，无数的领域都在向现代人揭示，利用人性的弱点赚钱才能获得财富。
人类文明演化到今天的几千年中，历朝历代、各个国家和地区的老百姓都一脉相承着这一人性的弱点，总是习惯性地陷入不思考的一种懒惰状态。
今天，精明的商人和强者们当然懂得如何充分利用这一点，来为自己的事业服务。
关键点在于：你如何去调动人们的这种不假思考的情绪，并且借助广告和公关手段，将这些情绪激发到极致，直到把他们异化为一种时尚，然后形成可怕的购买力。
归根结底，在人性面前，没有人能够免俗，也无人可以逃脱人性把控。所以，盯准人性的弱点去操控，是利用人性去管理、驾驭人（顾客、客户、员工）的基本原则。
商家和商家的竞争，人和人的博弈，都必须先掌控自身的思路和行为。你异于别人，才有机会脱颖而出，否则就会沦为无为的平庸的一员。
读懂人性，钳制人心，无往不胜
传说谋圣鬼谷子，给后人留下七十二术，只要精通其中一术，就能出人头地、飞黄腾达。比如他的弟子张仪和苏秦，两人学的都是钩距之术（又叫纵横术）。
太多人只关注“术”，却忽略了“道”，术只是具体而固定的方法，道才是规律与法则，如果不能悟“道”，精通再多“术”也依旧是徒劳，鬼谷子的“道”是什么呢？是：“人性”！
鬼谷子有七十二术，他的众多谋略之术，其实都是基于人性之道，把人性琢磨透了以后，随便拿一条术都能施展得天衣无缝。
2.2.2 赚钱的秘密都藏在人性里
人性和赚钱的关系
人性是人身上长期不变的特质，有些人特别懂人性，那他们就明白了大量的人喜欢什么，不喜欢什么，去稍加引导，赚钱不就变得轻而易举了吗？
如果你想赚更多钱，只要做一件事：疯狂学习人性，并加以运用，钱会主动跑到你这来！
厌恶损失
人性有一个特质叫厌恶损失，很多人就通过这点人性来赚钱。
比如我们经常能看到，有些培训机构会说：“别让孩子输在起跑线上”，然后在这个上面做文章。
一般的家长看到这个内容，会不自觉的开始着急起来，因为这个内容戳中了家长的人性：厌恶损失。
在家长们看来，如果不然自己的孩子去学一些东西，就会比不过别人，损失孩子的前途！
其实真实情况是：人和人之间根本没必要比较，每个孩子都不一样，很多家长不懂这点，就盲目的给孩子各种各样的培训，不仅浪费钱，孩子累，自己也累。
还有一些教人追风口的项目，说什么错过这个风口，就不再有了，这话一出，在很多人眼里，自己要是错过，那就是损失，为了避免损失发生，大量的人盲目就去报名追风口。
可实际上能追到风口的人屈指可数，大多数人最终的结果是钱花了，却没有一点效果。
不管你是做什么行业的，你都一定可以用上厌恶损失这个逻辑来赚钱。
比如你是卖课的，那你可以和用户说，优惠价即将结束，抓紧时间上车。
这就能给用户带来一种感觉：如果错过这次，下次可能就没有这么优惠的价格了，这就是一种损失，为了避免，用户便会买买买。
比如你是卖车的，有人来你这订车犹犹豫豫的，你便可以说：这是店里最后一台现车了，后面的车要等3个月以上，刚刚还有客户打电话来要订它，我还没回消息。
想买车的人知道之后，就会产生一种感觉，如果自己不买这辆车，下次再想买，就要等特别久，这就是一种存在的损失，所以客户会更容易买车！
有一个重点要强调。
这是一种利用人性心理帮我们赚钱的手段，但前提是咱们不能骗人，所有赚钱的本质是赚人，赚人最重要的就是自己足够真诚，足够真诚，别人才会持续的信任你！
抛出诱饵
抛出诱饵，鱼才能上钩，想要从别人手里赚到钱，也需要诱饵，别人才愿意掏钱！
人性有一种心理，叫做：爱占便宜。我们只要占到了便宜，心情就会非常愉悦！
所以我们去抛出诱饵，大多数人肯定会去占便宜，占了便宜之后心情愉悦，就愿意多多付出！
我们出去消费，是不是经常有各种店家喊我们办会员，有些能送券，有些则是积分换东西，这些其实是诱饵，当我们办了会员之后，我们就会为了那点券和积分能换到的东西，经常在办会员的店消费，这些店业绩就翻了几翻！
众所周知，潮汕人都特别懂做生意，他们做生意有一个习惯，会带一个箱子去，箱子里面会装不少钱，和别人谈生意，一定会把这个箱子给别人，如果生意成了，就当定金，如果不成，就当见面礼。
这其实就是在利用人性赚更多钱。
无论别人是否愿意合作，只要拿了这个箱子里的钱，他们就占到了便宜，心情愉悦，那就会更愿意和眼前这个让他心情好的人合作。
就算实在不合适，没有合作成，但占了别人的便宜，后续的合作也会更考虑给他箱子的人！
无论你在什么行业，想赚什么钱，抛出诱饵的逻辑都可以用上，有舍才有得！
我认识一个人，硬生生靠着发红包，给自己积累了一大批“铁粉”，后面他无论卖什么，都有一群人支持他。
让人爽
人性有一种特征，叫渴望被认可和尊重，这就注定了如果我们说一些话做一些事能让别人爽，别人就会特别开心，也会更愿意给予我们一些好处。
在生活中，很多厉害的人都在用这一招。
我认识一个做销售的，他就只靠这一招，快速做成了主管。
每次面对客户，他不会第一时间说好话，而是先聊些日常，洞察出客户在乎的东西，然后根据他们在乎的东西说好话。
比如有次他有个陌生客户来买手机，他们聊了一会儿之后，发现是给孩子买的，客户非常骄傲的说孩子进了全班前3，销售就开始针对孩子各种夸，说的客户很开心，不仅在他那买了手机，还给他介绍了一大批客户。
不管你在什么行业，想赚什么钱，你面对的一定是人，你只要想尽办法找到对方在乎的点，然后说好话，做一些让别人爽的事情，接下来再达成你的目的，就会简单很多！
想赚更多钱，自然是学的人性越多越好，在了解大量人性的同时，提升自己的认知！
2.2.3 营销的最高境界就是洞悉人性
一款好的产品，需要对人性做透彻的分析，才能完成其设计。
商业是人性的游戏，一切创新源于人性！人性的弱点正是商业的起点！
无论你正再做什么生意，想做什么生意，创业的你面对的都是人。与人打交道的生意，就首先需要懂得人性。理解人性，有助于你更好的搞懂商业底层逻辑，从而更好地帮助你创业！
利用人性的贪婪打破规则，往往能获得成功，这本质上是在给用户创造一个无法拒绝的选择。
商业的本质就是让人性得到释放，做产品同样如此。做产品，归根结底就是研究如何满足人性的最根本需求。
我们唯一要做的事情，就是研究透彻人性，经营好人性。
只要研究透彻人性，每一个人都是自动提款机。你只需要满足人性中的某个点，就有人就会不断的给你送钱。
我们做生意，根本不需要去调研市场，满足市场需求，而是只需要研究透彻人性。
只要你没参透这些东西，你就只会做便宜，量足的亏本生意，看起来你心地善良，实际上你做生意都赔钱，就是因为你不懂人性。
只有懂人性的人，才能做好生意。所以老板研究市场，研究管理，研究商业模式远远没有研究人性重要。因为懂了人性，商业模式可以随意设计，市场可以任意开发。
2.2.4人性之恶才是利润之源
商业恰恰是利用甚至放大了人性之恶来成就的商业传奇。每一位商业领袖都是利用人性的顶尖高手，人性之恶才是利润之源。
经商创业，难就难在心性。大多数普通人都需要经历过沧桑，才能幡然醒悟。
人性之道
一个不会识别什么是牛逼思想的人，此生即使再遇到机会也抓不住。因为你不会过滤，不会抓住对你有利的东西。
有些人只差一句点拨，即可扶摇直上九万里！
人性之恶，就是利润之源。其实赚/钱的机会从未变少，只是对你大脑的要求变高了。
人终其一生要赚到大钱，实现财富自由，必须从商。商业背后的本质是经营人心，人心背后是人性。
只有洞察人心，激发人欲，才能操控人，驾驭人。最终赚到钱！
无论你卖产品也好，管理员工，带团队，产品永远是媒介，而真正的高手，都是在经营人，通人性者通金/钱！
商业恰恰是利用，甚至放大了人性之恶，来成就商业传奇。每一位商业领袖，都是利用人性的顶尖高手，人性之恶才是利润之源。
你每一天，都活在别人的局中，你每天看到的东西，都是别人想让你看到的东西，而那些真正布局的高手，都是人性高手。
赚大钱的秘密，就是看你会不会设局。这个时代，赚钱最主要的是∶去赚那些想赚钱的人的钱!
我们看到那些生意火爆的企业，他们赚/钱的秘诀，就像是范冰冰穿比基尼在向你招手，让你欲罢不能!
2.2.5 高手都在利用人性赚钱
高手都善于利用人性赚钱，这就是他们高明的地方，也是一种极高的手段。
1、利用人性的优点来赚钱。
称赞别人，是发挥人性优点的体现，是一种极高的智慧。
懂得利用人性的优点为自己赚钱的人，他们的智商必然不低。挖掘人性的优点，良性地引导他们，发挥其作用，这就是驾驭人性的本质。
2、利用人性的弱点来赚钱。
抓住敌人的弱点，就是抓住了他的七寸，这才是成功的关键。在商业赚钱上，你能够找到商业的弱点，然后对症下药，从而能够一举成功。知己知彼百战百胜，这不是一句空话，而是被时间持续证明的硬核。
3、人性弱点与优点之间的平衡差来赚钱。
人性是一个善变的因素，若是能抓住重点，找到有利的突破口，从而一举成功。
生意中需要找到利益平衡点，然后维护彼此之间的平衡，找到自己服务双方的商业模式，这就是成功。
商业是一个系统性的模式，而是要按照系统运作的模式进行商业布局，服务好各种客户，这才是真正的产业服务。
高手都在利用人性赚钱，这是因为他们摸透了人性之间的各种利益平衡点，找准了自己的位置。找准自己的位置，形成配套的服务产业链，形成商业服务联盟，持续地运营，那么幸运便不期而遇。
2.2.6 真正厉害的赚钱高手，往往都是摸透了人性
想把生意做好，就必须懂人性；想把生意做大，就必须摸透人性。
首先，在对待别人上，赚钱高手们都懂得顺应人性。
几乎所有成功的互联网产品，都是顺应人性的产物。
真正厉害的赚钱高手，往往都是顺应人性的高手，因为赚钱的本质其实就是「利他」。
其次，在对待自己上，赚钱高手们都懂得逆反人性。
最后，在对待生意上，赚钱高手们都懂得通过机制设计引导人性。
案例：押送犯人死亡率居高不下的应对机制
所以真正厉害的赚钱高手，往往都是机制设计的高手，因为他们都懂得通过机制设计来引导人性。
案例：华为的强大与机制分不开
任正非真的称得上是「人性大师」。
通过机制设计来引导人性，这让赚钱高手们能够通过资源整合来实现目标。
2.2.7 所有的赚钱秘密都是利用人性
所有的赚钱套路都是通过人性包装的。
案例：跑步爱好者社群
案例：健身馆的免费模式
2.2.8 世上最暴利生意：利用人性弱点赚钱
世上最容易赚的钱，就是利用人性的弱点赚钱！通人性者通金钱，人性之恶恰恰是金钱之源！
商业就是要不断地放大人性之恶，从而实现牟利！
不断的在大众中制造各种“焦虑情绪”，去刺激大众的消费，是最简单粗暴的赚钱方式。
商业最大的道德是什么？就是满足人性！
商家一边制造和贩卖焦虑的情绪，一边劝导大众用消费去制衡这种焦虑和空虚。
为什么套路总是会赢过真心呢？因为套路是千锤百炼的结果，而真心只是一时的赤诚。
人性的四大致命弱点
商家只需要不断的制造故事和传奇让大众沉迷，玩得不亦乐乎，就能有赚取不尽的财富。
2.2.9 世界上两种钱最好赚
世上有两种钱最好赚，第一是利用人性的弱点赚钱，第二是利用人性的优点赚钱。
通人性者通金钱，人性之恶就是利益之源！
每一位商业领袖本质上都是利用人性的顶尖高手。
那些真正布局的高手都是人性高手，而数字化技术只是应用工具！
这个世界本质就是一场被人设计好的游戏，你要么选择做操控游戏的布局人，要么选择做被操控的局中人！
2.2.10 史上最牛的高手赚钱思路
赚钱思路就是赚钱目标，史上最牛的会赚钱的高手，就是用人性弱点中的野心来赚钱的。
从做生意赚钱思路而言，一个人有多大的赚钱思路就有多大的赚钱格局。
高手赚钱思路第一步，定好赚钱思路“野心”！
会赚钱高手不但是赚钱“野心家”，还是会赚钱的“思想家”。一个会用人性弱点作灵魂赚钱的“野心思想家”。
穷人缺乏赚钱的优势不可怕，最可怕的就是缺少赚钱思路，缺乏赚钱思路的人，就缺乏做生意赚钱灵魂。
高手赚钱思路第二步，激活赚钱思路“执行力”！
世界没有不劳而获的免费午餐，更不会有不劳而获就能赚钱的收获。
高手赚钱思路第三步，激活赚钱思路“欲望”！
有人说“欲望”是人性弱点，但赚钱必须要有欲望，赚钱欲望越强，赚钱思路就越活跃。
史上最牛的会赚钱的高手，就是每天每秒都在重复着赚钱思路“野心”“欲望”。并且是乐此不疲地坚持着。
2.2.11 所有的营销最终都是利用人性的弱点来赚钱
营销其实就是营销人性。
何为人性？简单来说就是七情六欲，喜、怒、哀、乐、惊、恐、思，食欲、性欲、情欲、占有欲、求知欲、出类拔萃欲。
在这个世界上，很多的产品迭代和运营到最后，往往利用的都是人性，所有的营销，最终都是人性的营销，利用好人性的弱点来赚钱，往往能成就大业。
2.2.12 赚了一个亿的人，都在利用人性的弱点
不坚定的人性，在无孔不入的信息中心，使人陷入被动。
◆利用从众心理进行营销
◆利用懒惰玩弄人于股掌
懒惰不仅使人绝望，还能反过来把人类玩弄于股掌。
◆利用恐惧扰乱人们的生活
恐惧是自己最大的敌人。我们恐惧的，就是恐惧本身。
◆利用人的善良疯狂圈钱
温柔刀，刀刀刺向心脏。
人性的弱点人人都有
我们都曾被受恐惧、从众所控制，被懒惰、善良所支配。
2.2.13 4个人性真相帮你强化大脑
越强大的人，越懂人性，一个人越懂人性，就一定会越来越强大！
1、不公平是正常的，不要抱怨
2、你以为的世界，其实是由你自己构建的
就连手机系统、游戏也在持续不断的更新，你还不更新，用几十年前的认知来应对新时代，怎么可能混得好。
3、掌控好期望，你就彻底掌控了情绪
4、永远不要太相信人性
2.2.14 最好的软科技——人性
真正掌握了“核心科技”的五大公司！
1、微信
“我们不需要去做调研，不需要看统计数据，但我们知道用户心里需要什么样的东西。”
2、拼多多
拼多多是最会利用人性弱点的互联网公司，放眼全世界也没有对手。
3、抖音
抖音局里局外，玩的全是人性。某种意义上来讲，张一鸣的创业，也几乎全压在了人性的赌桌上，没法收手。
4、小米
小米的营销把人性利用到极致。
5、苹果
苹果的商业帝国是深度理解人性而非技术。
2.2.15生活中的人性体现
人性又是人身上长期不变的特质，所以如果说有一个方法能快速了解世界上大部分人，那一定是学习人性。
任何关系都不是靠你的感情和你人品来维护的，更不在于你情商的高低，而是取决于你有多大的利用价值。
利益到位，陌生人就是朋友，利益消失，朋友就是陌生人。求人办事，不要指望看谁的面子，在实际利益上谁的面子都不好使。
为什么你总快乐不起来?因为你每分每秒都在恐惧。
恐惧自己不被喜欢，不被关爱、不被理解、不被尊重...，所有的精力都在做自保，而非创造上。所以你一天下来，其实什么都没有做，但还感到心力交瘁，身心疲惫。
真想求人办事，就当生意来做，计划花多少钱买这个结果。有了这个思维，哪怕你谁都不认识，也可以把事办得很漂亮。
你为啥总是受伤？因为你把关系当成真的了。
亲情友情爱情都只是假设，本质都是靠利益和好处来链接。真正打败所有关系的，不是谁做错了什么，而是你们之间价值不匹配了。任何感情都会走三个阶段：在童话中开始，在现实中冷静，在利益中放手。
一个人说话，别人愿不愿意听，主要取决于说话者的地位，而不是话语本身。
人年轻的时候，大都傻不拉几的，成功的人、年长的人说的话，他们都无法感同身受，等到他们可以感同身受的时候，时光一去不复返，再也回不去了。
没有人知道，这就是你的最大依仗。人性本就是趋利避害，与你打交道的每一个人，哪怕是你最亲近的人，也要保持三成的神秘感，否则什么都说出来，什么都不会有。
不管你走到这一步有多么的艰难，如果你成功了，你说什么都是对的，如果你失败了，你说什么都是错的，因为大多数人，都是只看结果，不看过程。
什么叫懂事了啊？开始研究人了，开始学人情世故了，开始与社会融为一体了。
什么叫开窍了啊？以前老大要他喝酒，他说他酒精过敏，现在他和领导喝酒，一口接一口。
所谓成熟，就是面对讨厌的人，你也不能翻脸，看透了很多人，你却不能随意拆穿。
所谓成熟，就是学会站在别人的角度思考问题，不当众让别人尴尬，不嘲笑对方的弱点，对世界温柔一点，世界也会对你温柔。
成熟是不再认为自己无所不能，而是认识到自己的无能为力。有些人，有些事，你是改变不了什么的，能做到的只有接受。
一个成熟人的最基本表现：当你要发脾气时，懂得恰当把怒火收回去，并化成自我反思、督促自我、提升自我的动力。
认识到拍马屁也会是一项很重要的技能，才算成熟了。
真正的长大，是你能够接受那些不美好的事情，你不再对它愤怒和难过，而只是一笑了之。
小孩子才分对错，成年人只看利弊。一个心智成熟的人，不会为了是非对错，去与人争得面红耳赤，自己认为是对的，做就行了。
一个不懂人性的女人，大概率的结局是，孩子培养的极其一般，老公忠诚度急速下降。你一定得有一个走到哪儿都饿不死的本领，那就是懂人性。否则在你的家庭问题越来越多的时候，你只有选择用委屈填饱肚子。
高手都是根据人性理解悲欢离合，用人性的眼睛看亲情，友情，爱情，事业，人生，一眼看穿，都是透明的。
草包整天满嘴感情，爱情，情绪，这些虚无缥缈靠不住的东西。
你跟别人讲情，你会发现别人都在跟你讲钱。当你不讲情只搞钱的时候，你会发现所有人围着你讲情。
你被别人伤，不要怪任何人，怪你自己没看透！
人是一种很无情的动物，你饶了他，他不一定会感谢你，反而会变本加厉，大多数人受伤后才会幡然醒悟。
啥叫规律?就是一棵树的根基，就是一栋房的地基。所以普通人天天追求想上涨，我的工资怎么还没涨?而高手都是追求向下扎根，他只关注他的地基。
成年人的世界，很多事情没有对错，只有强弱。你弱，谁都能踩你一脚；你强，是人都会把你夸上天！
成功是需要点机遇的。有时候，并不是你不够努力，并不是你不够付出，而是你缺乏点运气。这个运气怎么来？，最终还是藏在自己长年累月的付出中。
当你没成功的时候，一切的努力外界看来都是贬义词。当外界看到你成功，复盘你的轨迹，又都是努力不拘一格的褒义词。
以前总以为，见人说人话，见鬼说鬼话，是虛伪，如今才明白那是能力。
记住，你不需要任何人来定义你。捧杀也好，棒杀也罢，归根结底都是自我认知不清晰。一人难顺百人意，百人难顺一人心，做好自己就行了。
少听成功者吹牛逼，多听失败者总结经验。
运动健身、作息规律、按时吃饭、坚持阅读，当你在人生任何一个年龄段感到迷茫时，做这些总没错。坚持一年，就算你还是没有目标，也能有一个好的身体、博学的脑袋，这些足以让你超越80%的同龄人。
什么才是真正的人脉？就是能跟你产生利益关系的人。凡是未来不能给你带来利益的人，那都不叫人脉，那顶多叫作熟人而已。
不要不好意思。不好意思追的女孩，会成为别人的新娘；不好意思要的钱，会白白打水漂；不好意思抓住的机会，会成为别人升官的台阶。
一个人总是独来独往，没有什么朋友，那你可不要小看他，他很可能并不是性格孤僻，而是知道自己要什么，是内心足够强大，强大到不需要讨好任何人。
如果想要讨好所有的人，注定是平庸的命运。当你的见识超过大多数人的时候，你绝对不会是一个很受欢迎的人。你也不可能做着大众认同的事情，还期待着与众不同的结果。
别以为加了牛人微信，就好像多了条厉害的人脉。你把人家当人脉，人家不过把你当头像。一个人，如果不够优秀，那么再好的人脉也毫无用处；只有自身实力足够优秀，人脉才是锦上添花。
你没有利用价值，别人才懒得理你。人生就是一场相互利用，互惠互利的过程。一个真正聪明的人，懂得“利用”他人，也懂得被他人“利用”。
利用，不是算计，不是在背后使坏，而是借助自己或者他人的实力，成就自己和他人的事业。不怕被利用，就怕你没用。
这个社会上，从来没有什么绝对的公平，但却有绝对的实力。实力不够时，就不要强求公平，否则，往往就是自取其辱。
不经意说出来的话可能是最想说的话，酒后吐的很可能是真言，生气后说出来的多半都是压抑很久的话……没有平白无故说给你听的话。
情商高的人，就是抓住了别人的虚荣心，说话故意迎合别人，让对方心情愉快，消除防备心，进而拉近彼此关系。
别说什么不要让孩子输在起跑线上，父母就是孩子的起跑线。父母输了，孩子的起跑线就已经输了。
学习的目的就是为了指导你实践的，你不实践光学习有屁用啊！只要是不能转化成实际行动的东西，学了都没有用，都是假大空。
所谓老板，就是把人性剖析明白，你才能让员工的工作更有动力，让客户买单更加爽快。
分析判断人的言语，是洞察人心的有效方法，洞察人心必知人的兴趣所在，投其所好，才能驾驭人性。
大部分人都有天大的野心，但只有一天的耐心。
为啥你赚不到钱呢？有钱人的钱，很多都不是干净的。因为你干净，所以你没钱。
当你知道规矩第一，人情第二的时候，人与人之间最难的那扇门才能被你撬开。什么是规矩？当然是利益。
认知就是你的维度，人是观念的囚徒，走不出自己的观念，到哪都是囚徒。
2.3人性软件：人性心理学
商业是心理学应用的最佳战场，不懂得消费者心理就缺少了最有效的武器。
2.3.1人性学和心理学的区别
人性学是研究人的天性规律(不可变性)的理论。
人性心理学是从人性出发，在三种基本属性之间的辩证关系中，把握人的心理活动及其规律。
心理学是研究人的心理与行为规律的科学。
人性学是比心理学更大的一门学科。人性学研究的是生命软件的整体结构，而心理学只是人性软件的一部分。
2.3.2商业心理学研究
什么是商业心理学
人际关系是任何企业成功的核心。从员工到消费者的互动，没有人比使用商业心理学获得竞争优势的顶级公司的领导者更了解商业的这一重要方面。
主要内容
主要内容包括：管理心理学、工业组织行为心理学、设计心理学、消费者心理学、广告心理学、公共关系心理学等等。
研究方面
（一）消费者心理
1、消费者购买行为的心理过程
2、消费者的需要和动机
3、消费者的个性心理特征
4、社会环境对消费者的影响
5、商业环境与消费者行为
6、消费者行为
7、消费者的态度及其改变。
（二）营销心理
1、广告心理
2、新产品的设计与销售心理
3、商品命名、商标和包装心理
4、商品价格心理
5、商店环境布置心理
6、柜台接待心理
7、经营艺术的心理分析。
（三）组织心理
商业心理学还研究有关人员培养和测评的问题。
2.3.3心理学在市场营销中的作用
只有将市场营销与心理学有机结合，才能及时了解客户的需求，与客户进行有效的沟通，并及时高效的解决客户的异议，最终促成产品的销售。
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。
心理营销的目标
一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。
二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。
心理营销的作用
现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。
一、对消费者心理需求的分析
二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用
三、商品销售中的心理学
2.3.4心理学理论在营销策划中的运用
诱饵效应
是指人们对不相上下的选项进行选择时，会因为第三个新选项（诱饵）的加入，而使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一项选项则被称为“竞争者”。
有很多时候，诱饵并不需要真的存在。比如在汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。
促销易感性
是美国心理学家提出的一个概念“一种心理上的促销的整体反应倾向性”。促销易感性和价格意识不同，强价格意识消费者的购买信念是“只买低价”，并不关心商品促销与否，而高促销易感性的消费者不是必然只买低价商品。
例如：相比于76折后22.4美元的洗发水，更多的打折热衷者会选择了57折后24.9美元的洗发水。这说明吸引他们的不是低价，而是更低的折扣本身。
荣格心理类型理论
荣格将人的心理类型分为外倾型、内倾型、感觉型、直觉型、思维型、情感型、判断型和直觉型8种。
目前在运营相关工作中，荣格心理模型被运用到的场景并不多，一般被用于人格测试，最有名的就是刷爆朋友圈的网易云音乐的荣格测试。
马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论是亚伯拉罕•马斯洛于1943年提出，其基本内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，其不仅是动机理论，同时也是一种人性论和价值论。
从心理学的角度，人总是从低层次需求转到高层次需求，最高的自我实现需要是最高级的需要，越是低级的需要，对个体的重要性越强，获得满足的力量越大。同时，只有低一级的要求被满足时，人们才会向高一级要求转化。但是同时，需求并不是不可逾越的，有时会越过较低级需要层次而向高级层次跃进。
2.3.5 十个心理学知识在营销中的应用
十个心理学知识在营销中的应用，让顾客欲罢不能。作为商家，如果你不了解这些应用，如何在一片红海里赢得消费者？
作为消费者，如果你不了解这些应用，被人套路后不仅侮辱了你的智商，还有可能被人侮辱人格（背后骂你傻~）。
这里列举十个心理学发现在营销中的应用，以便你更好的理解心理学在营销中的重要性。
一、锚定效应
什么是锚定效应？
——就是我们对某个新事物的判断，都希望找到参考，这个参考对象就像一只“锚”一样，扎在我们的心里，从而影响、甚至改变我们对新事物的评价和决策。
商家主要从两个方面运用这个效应：
1、设置锚点
——当他们想以更高的价格成交，又不让消费者感到“疼”时，商家就设置一个锚点。
线下最常见的，就是在那些可以还价的服装店买衣服，你问老板多少钱？老板说500。
“什么？这也太贵了吧！”
“那你出个价，觉得多少合适？”老板百分百会这样反问你。
此时，即使你本来的心理价位是80，但很多人还是受到了“500”这个数值的影响，最后的出价会比80高（如果老板一开始的出价是200元，还价到80附近的比例就会大幅增加）。
这个“500元”就是商家在顾客心理种下的锚点。
换到线上，商家利用锚定效应最常见的就是“划线价”，一个商品本来的价格是3499元，但在这个价格前面来一个“5998”的划线价（锚点），我们就会天然觉得3499的价格很友好很良心了。
在卖房中介向你推销房子时，也经常用到这一点。
每次中介约你看房时，基本都不止一套，他们会带你看两套差不多完全一样的房子，其中一套性价比显然更好，那套各方面都差房子，就是中介给你心理种下的锚点，来影响你的评价体系甚至决策。
更有甚者，带你看完这套性价比高的房子后，中介知道你正在犹豫，于是其中一个中介大概率会接到一个电话，且会免提，说这套房子有别的客户看中了，明天就来交定金。
在行业里，这就叫「踢单」，就是一脚把你提进财务室交钱的意思。
这种“套中套”，肯定会影响很多人的原本的决策。
那些奢侈品牌也是这方面的高手，如德国史蒂福公司的黄金绒毛泰迪熊，全球限量100多只，价格近60万人民币/只；英国一家公司卖钻石镶嵌的笔记本，价格近600万人民币... ...。
这些限量高价的商品，对于一家公司来说，其实挣不了多少钱（因为数量实在是少），为何他们要这么搞？就是要告诉全球消费者，我们的东西是很贵很贵的，你手上的那一个，真的很划算。
你看那些卖奢侈包的店，不靠限量天价包包挣钱，最挣钱的就是无限量供应但价格在几万的那种包上。而那些不挣钱的天价商品，就只有一个目的——在消费者心里种“锚”。
2、改变锚点
——当商家们相互竞争，想要争取到更多客户时，就会想办法改变顾客心里的锚点。
比如你本来卖一款高端的豆浆机卖得很好，价格是599元，但旁边那一家为避开和你正面竞争，卖低端的豆浆机，价格只有300块，把本属于你的一部分客户抢走了。
怎么办？
此时，这两款豆浆机在消费者心里互为锚点——你的东西好，但是贵；他家的东西差一点，但架不住便宜。
解决办法就是再进一款和原来高端豆浆机品质差不多，但价格更贵的产品，比如把售价提到799左右。
这样一来，消费者心里的锚点就改变了，与新进的产品一对比，你原来599元的豆浆机的性价比立马凸显，而旁边那家300块的，甚至让消费者感觉到了便宜没好货。
以上，就是商家们在锚点上常用的手段，我们作为消费者怎么办呢？怎么才能不被套路呢？
1、那就在你有机会出价时先出价。如买衣服时，不要让老板先出价，你先说出你的心理价位，在老板心里先锚点；
2、看到一个款式质量差不多的商品。一个价格高一个价格低时，你就要小心了，你会无意识地觉得价格低一点的那个更加实惠。
但真的要完全避免，其实基本不可能，跳出商业世界，人类所有的一切感受都是有锚点的，都是相对的。
这顿饭是好吃还是不好吃？这个男朋友好还是不好？这台新车开着爽还是不爽？等等，我们所有的悲欢离合，何尝不是比较后的结果呢！
二、心理账户
1、意外所得账户
打折与满减的策略
以前，线上线下商家为刺激成交，打折用得比较多，可很快“满减”这种策略就大行其道，代替了打折这种策略。
虽然结果是一样的，但为何「满减」比「打折」要好呢？
——因为这关乎到「心理账户」。面对同样数额的钱，归属心理账户不同，我们对它的态度就截然不同。
满800元减200元，其实就是打75折。这两者在消费者心里有何区别呢？
区别大了：
打75折时，消费者的心理过程是这样的，其实这个东西可能就值600块，或者你卖的是滞销品或过季品。且600比较800，没啥感觉。
但满800减去200块的心理过程是这样的，自己先给对方付了800块，然后有额外收获了200块（像在路上捡了200块一样），而这200块不是和800块比较，而是与0比较。
——满减，就让消费者把这200块归集到了「意外所得」的心理账户。
更有甚至，很多商场更进一步，采取满额返券，这个券可以兑换商场里的任何商品和服务，这就更加强化了「意外所得」这个心理账户。
近几年国家税收为何不“打折”，而要做退税?
这也解释了最近几年国家给我们税收政策为何不直接“打折”，而要做退税了，先把你要交的税收上来，然后再返还给你本该属于你的钱。
这样做的原因起码有两个：一个是你会感觉天上掉馅饼了，这会比直接减税更能提升国民幸福指数；二来这些钱会被你归集到「意外所得账户」，而我们对待意外所得的钱会大手大脚，这又刺激了消费。
这是我们心理上的「意外所得账户」，除此之外，商家们常常还利用我们的「感情维系账户」。
2、感情维系账户
好产品效果好但就是贵，目标客户舍不得买，怎么办？
你是做保健品的，效果很好但就是贵，目标客户舍不得买，怎么办？
那就把保健品包装成「礼品」，在国人的意识里，礼品就是送人的，就是为了维系感情的，送礼当然得有面子，得送点贵的。
这样一来，花这笔钱就不肉痛了。
但最终的结果，可能和自己买自己吃差不多，因为过年过节你送我我送你，最后你买的脑白金在年后，又回到了你手里。
所以：
——有时你的好产品卖不出去，可能就是因为你对产品的定义出了问题，而这些定义会在消费者心里对应到不同的心理账户，而不同的心理账户花钱心痛与否的概念，是不一样的。
三、尾数定价
当年老罗卖锤子手机时，一开始还不屑这种定价方法，说他的粉丝都是理性人，搞这种套路不好，但最后老罗放弃了，也采用了这种“99、88”的尾数定价。
为何要这么定价？因为这会让消费者感觉到便宜。
为何我们会误以为这样的价格便宜些？
因为世界的信息实在是太庞大了，而我们的大脑“宽带有限”，为了简化世界快速决策，千百万年的进化让我们有了给一切事物贴标签的本能，比如地域黑。
在价格上也是如此，标价99元的商品，我们把他归类到100元以下的东西，而100元以下会调取我们心理上的「零钱账户」，而零钱就是用来随便花的。
而价格在100元--199元的东西，我们会归集到100元以上的东西，虽然99元与100元只差了1块钱，但在心理上的出发点完全不同，所以对待商品的态度也会不同。
且对待这样88、99的尾数，我们还有一种打过折的感觉，这其实又是一种隐性的锚定。
表面上看，价格是商家与顾客之间的博弈，但这只看到了冰山一角。
定价，是营销里很重要的一环，负责任的咨询公司一般都不敢轻易给客户指导定价：
一是定价决定了你在与什么公司的什么产品在竞争，比如十几块一瓶的红星，就不可能是茅台的竞争者；
二来定价决定了你的消费群体的规模大小，价格决定了购买力，这个很好理解；
三是定价决定了你的重点市场在哪里，比如喜茶的定价，他就不可能去镇上开店；
四是价格决定了你能为渠道分多少钱，价格高一些利润多一些，可以分给渠道的钱就多一些，渠道推你的产品就积极一些。
为何小米线下店一开始都是自营？最大的原因就是小米利润薄，分给渠道商的钱少，你作为渠道卖小米挣200块，卖华为挣500。
你说你推谁？
小结：
心理锚点——就是人类对一个事物的感知、评价都是相对的，这个相对的事物，就是心理锚点。在奢侈品店，你看到一件外套几万块，让你倒吸一口凉气，但突然发现这店里的一条领带两千多，于是觉得这个还算便宜，果断拿下，那件几万块的外套就是商家给你设置的锚点；你觉得现男友很不错，或许不是因为他真的有多好，只是因为前男友是个渣男；
心理账户——就是相同数额的钱，如果归集的心理账户不同，我们对它的使用态度就不同。比如我写文章，辛辛苦苦一个字一个字赚了一万块，这钱我自然就归集到了劳动所得，用起来就会比较谨慎，但要是国家财政突然给我退了一万块的税，我自然就会把这钱归集要「意外所得账户」，天上掉下来的钱就会用得大手大脚；
尾数定价——是因为亿万年的进化让我们的大脑喜欢给事物贴标签，无论多么复杂的事物，都能用简单的标签贴上，比如打雷，就是雷公发怒了，这样虽然不精准，但好处是决策快。
商家把一个东西标价99元，而不是100块整，是因为我们把99元归集到了「零钱心理账户」，这个账户就是随便花的，而100元虽然只差了一块钱，但不在这个随便花的心理账户里，你说商家贼不贼？
四、沉没成本
啥是沉没成本？——就是那些已经发生、且无法挽回的付出（金钱、精力、时间、甚至是真心）。
注意，这里的关键词是「无法挽回」。
按道理来说，这些成本既然已经发生且无法挽回了，为了防止更大的损失，我们应该果断止损。但我们总是非理性的，会对沉没成本念念不忘，总想着“回本”。
商家如何利用我们的这个心理呢？有「正面」利用，也有「反面」利用。
案例：杀猪盘
先说正面，这么用的一般都是骗子，坏人想尽各种办法让你继续投入：
比如杀猪盘，很多受害者后面都知道自己受骗了，但对方说，只要你再交几千块的手续费，前面的巨额投资成本和相应的收益就能取现了。
还有不少人去交这几千块钱，这就是利用了我们的对「沉没成本」恋恋不忘的心理，但结果就是受害者蒙受更大的损失；
案例：爱情骗子
比如爱情骗子，一开始想办法让对方各种付出：时间、用心、爱、金钱、身体，然后很多人就无法离开这个骗子了，她们的理由是——我都为他付出这么多了，或许再熬一熬他就回心转意了
但这样“坚持”的最终结果，一般都比较惨。
案例：健身房
再说反面，商家想办法对冲我们心里的「沉没成本」，让我们感觉没那么“疼”：
比如健身房，场地就这么大，能容纳的用户就这么多，为了卖出更多的年卡、半年卡，又不想让用户为拥挤而抱怨，怎么办？
那就在办卡时送你一大推边际成本较低的附加产品。
不送这些附件产品时，你可能会下定决定要每天按时按量去健身，不然对不起这一大笔费用；
但收到这些健身光盘（还是“绝密限量”版的哦）、跳绳、瑜伽垫等等后，你会发现心里没那么“痛”了，慢慢地懒癌犯了，去不去已经无所谓了，因为这么多附件产品或许已经把成本“赚回来”了。
五、损失厌恶
——就是我们面对等价获得和损失时，获得带来的快乐，并不能覆盖失去带来的痛苦（你捡到十块钱的惊喜，比掉了十块的失落要小）。
用一句话说，就是相对于获得，我们总是更在意失去。
你看那些家庭生活不幸福的，就是这样：你顾家对方就说你不挣钱，你挣钱又说你不顾家。
商家如何利用我们这个心理呢？
线上的商家如何利用这个心理的
“5折优惠，倒计时5分钟”——明明货源充足，却采用优惠倒计时（到点后下一个循环又开始），当我们看着优惠时间一分一秒地流失，让人感觉到不参与这次优惠，就失去了一次机会；
“亲，包邮！”——商品价格59元，邮费6块，消费者会觉得在买了东西之后，又“失去”了6块钱邮费，商家直接65元包邮，虽然消费者付出了同样的成本，但没有了失去6块钱的痛苦。
在线上这样的套路还有很多，“限时特价/最后十套... ...”。
线下的商家是如何利用这个心理的
“店铺到期，白菜价最后两天”——结果是这一年，这个店都在；
“取消原有折扣”——你楼下的小卖部，由于鸡蛋进货价上涨得厉害，他往往不会直接说鸡蛋今天涨价了，而是说“取消原有折扣”；
如果你是卖散装瓜子的，客户要买10块钱的，你怎么让客户觉得货真价实？很多人给客户过秤时先放很多，然后再一点点往外拨，此时消费者就会有“失去”的感觉；但如果反过来，先放一点，再一点点往上加，效果就会完全不一样。
这样卖瓜子而发家的，就是年广久，他的品牌曾名噪一时——傻子瓜子。
损失厌恶还可以解释很多现象，比如为何那么多常住北京的人没有去过长城，而那些短期旅游的人基本都感受到了不到长城非好汉（和优惠倒计时一个道理）。
损失厌恶还可以运用到谈判中，你要说服对方与你合作，与其说「你与我合作，会得到12345」，不如说「如果你不与我合作，你会失去12345」。
六、比例偏见
有两个装有抽奖券的盒子，一大一小。大盒子里装有100张「无奖」券+10张「有奖」券，小盒子里装有10张「无奖」券+1张「有奖」券。
如果只能抽一次，你会选择到哪个盒子里去抽？
如果你选择在大盒子里抽，因为里面的奖券更多，那恭喜你，你和大多数人一样，有「比例偏见」，其实两个盒子的中奖概率是一样的，都是10%。
商家会如何利用我们的比例偏见呢？
线上：
比如双十一，一件500元的商品，预售活动“1元抵扣100元”，其实换算成我们熟悉的活动方式就是打了八折（且你还多付出了1块钱）。但前者显然会让消费者在感觉上力度更大，因为优惠的那「100元」是与「1元」来作比较，放大了100倍啊那是，而打八折是拿「100元」与「500元」作比较，就没啥感觉了；
比如「第二件半价」，是不是比「两件，75折」更有诱惑力，因为半价就是5折，感觉上比75折更便宜，虽然两者你付出的成本是一样的。
线下：
“三块钱一斤与十块钱三斤”，你会觉得后者更便宜；
“切糕，五块钱一两”，你会不会觉得还行，没吃过切一小块尝尝味呗，但没想到这东西比铁还沉，即使卖切糕的按你的要求只切一小块，上秤就是三斤，150块给钱，是不是大大超出了你的预期？
要是他说50块一斤，你会不会谨慎很多？
总之，在打折与满减这件事上，哪个更显得“多”，鸡贼的商家就会选择哪种方式。
比如商场搞活动，顾客消费1万可以减免一千，商场会怎么搞？
肯定不是打九折，他们会使用满减策略。因为相比于1000，九折就没有啥吸引力，更更鸡贼的商场还会用上每个人心里都有的「意外所得账户」，先按照一万块钱收，然后再返现给你。
那一千块钱先“失去”，然后再“回来”，这一来一回就会让你觉得这1000块是天上掉馅饼意外之喜，而我们对“意外收获”总是大手大脚。很快，你可能会拿这一千块吃顿好的，然后再买几只口红。
于是，商场的经理脸上笑开了花。
小结：
在沉没成本这件事上，我们作为消费者还是要多注意的，薛兆丰老师说得好：我们不要把沉没成本当做成本，我们不要留恋过去，我们要展望未来。
只有这样，当看清对方是杀猪盘时就不要再投了并报警，当遇到渣男时就要及时退出，当股市到了止损线就立即离场... ...。
七、现状偏见
我的产品好，但顾客就是不尝试，怎么办？
刘仪伟的这个净水器的广告，朋友们都应该见过，他的主要策略是免费给你装，几个月后你觉得不行，人家再来拆走，全程免费。
直接老老实实卖不行吗？为何商家要以这种策略买净水器？
——为了利用我们的「现状偏见」。
什么是「现状偏见」？
——就是即使改变现状更有利，也不愿意改变！
回到刘仪伟卖净水器的例子，这款净水器价格不便宜，再加上消费者习惯了现在的喝水状态，想要「消费者改变现状+付出一大笔钱」的门款就很高，即使广告打得震天响，销量也可能不尽人意。
于是商家先剔除「付出一大笔钱」的门槛，这样一来愿意尝试的人就肯定比之前多，当装了净水器的消费者用了一段时间后（不管这款净水器的效果如何），原有的「现状偏见」被打破，新的「现状偏见」（使用这款净水器）开始形成，商家再打回访电话询问拆除还是留下，付费留下的自然就多了。
在商业世界里，利用人们「现状偏见」心理的销售方式随处可见：
电信给你打电话，说免费给你家10M的宽带升级到100M，免费使用三个月（想打破你10M的现状偏见），承诺到期可以取消回到10M，你觉得不用白不用，但到期回到10M后，你会觉得这慢得就像蚂蚁爬（形成了100M的现状偏见），于是你升级到了永久的100M；
视频会员单月充21元/月，每月自动充则是15块/月。你肯定会选择每月自动充（因为便宜），但你要去关掉它，就要克服这种VIP可以看更多的「现状偏见」。
总之，所有让你先占便宜，用了再说的，都是想让他的产品/服务与我们产生交集，形成“所有权依恋”，从而形成「现状偏见」，让我们难以割舍。
如果你的产品好但就是卖不动，怎么办？
——利用人们的「现状偏见」试试。
思考题
如果哥们向你借钱，为了不让他产生对这笔钱的「现状偏见」（久借不还，在他的潜意识里就会觉得这笔钱就是他的），该怎么办？
具体怎么做？
提示：那我们就要反过来，要阻止他形成「现状偏见」。
八、合算偏见
设计的积分换礼活动，消费者没兴趣参与，怎么办？
美国几位商学院教授曾为一家咖啡厅设计过两款积分兑换咖啡的活动，就是那种原始的在卡片上盖戳的形式，消费者每买一杯咖啡，就在卡片上盖一个戳。
他们做了两种积分卡片：一种上面有10个盖戳的方格；一种上面有12个方格，但起初的2个格子已经盖好戳了。
对消费者来说，其实是一回事：都是要买10杯咖啡，盖满10个戳才能免费兑换一定数量的咖啡。
但结果你猜怎么着？
10个方格（上面没有戳）的卡片平均15天才盖满，而12个方格（上面已经有了2个戳）的卡片平均盖满的时间为10天。
因为卡片是随机的，所以是消费者因为占了“两个戳”的便宜，或者说不想浪费这两个戳而因此积极性大增。
什么是合算偏见？
——就是在消费/交易中，即使只是感觉上占了便宜，我们也会因此受到鼓舞。
你看，我们不仅要买东西，也要买东西是占到便宜的感觉。
以上积分卡的例子用在我们现在的商业活动中也是一样的，比如有的餐厅设计的积分换菜品活动之所以没有啥效果，可能就是因为从开始积累到最后的兑换，消费者感觉这个过程太遥远了。
那就换一种方式，比如本来要积累1000积分换一道好菜的，现在变成1300积分换这道菜，然后设计一个小游戏，现场报出我国八大菜系中的两个，就能获得300积分。
这个游戏也太简单了吧？就是要这么简单，我们要的不是要考倒消费者，而是主动给消费者一个“占便宜”的机会，从0——1000积分，感觉好遥远，但从300——1300积分，虽然还是差了1000，但感觉没那么远了（和多了两个戳一个道理）。
且这300积分，是通过我的“聪明才智”得来的，这原始积分，就在消费者心里产生了意义感。
这种让顾客占小便宜的做法，其实古代做得更实在：
比如古代米铺买米，顾客来了要买一斗米，商家就用一个斗装满米，然后用尺子刮平，这是在告诉顾客，这就是一斗米了对不对？但你可能会说，刮的时候有好多很小的坑啊，商家为了解决这个问题，用一个小杯子装满一杯米，在这一斗米的中间堆起一个小尖尖。
这是干嘛？
就是让顾客确认这100%是超过一斗米了，让顾客确定自己占一点小便宜。
这就是“尖商”，不知怎么搞的，传来传去现在传成奸商了，虽然奸商确实多！
九、联合评估与单独评估
做水果生意的，好坏参半的水果是搭配卖好，还是单独挑出来卖好？
诺贝尔经济学奖得主做过一个实验，他拿着一组有40件餐具的套装，其中24件是完好无损的，16件损坏的去卖。
如果单独把这24件好的拿出去买，统计下来，会比好坏搭配在一起的40件，消费者出价要平均高出37.5%。
本质上，消费者得到的都是那24件好的，为何两者价格会差别如此之大？
因为：
——我们评价一个事物，如果有明确的参照物可以比较，我们就会「联合评估」这一堆事物的利弊好坏，如果没有参照物，我们就会「单独评估」
这一点非常重要，在商业活动中，我们可以利用这一点：
如果你是买水果/蔬菜等易坏品的，怎么卖收益最高？
当然和上面的实验一样，把坏的，即使是坏一点的都要挑出来，不然消费者对商品、甚至对你整个店面，在心里都会打上劣质的标签。记住：把坏的即使扔掉，都不能白送。
如果你是做服装生意的，衣服都是按照自己的审美淘回来的，没啥品牌，那你是在路边开店还是在商场边上或者商场里开店赚钱？
还是在路边开吧，因为消费者会自然把你的衣服与商场里品牌势能高的衣服做「联合评估」，你的优势自然就比下去了，在路边消费者就没有了参照物，就会启动「单独评估」。
十、确定效应与反射效应
买一赠一好，还是买二打5折好？
我们先看「确定效应」
现在有两个按钮：一个按钮是你100%获得100万奖励；另一个是你50%的几率获得500万奖励，50%的几率一分没有。
你会怎么选？
法国经济学家诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱做过相同的实验，绝大部分人都选中了「第一个按钮」。
但学过一点点数学的朋友都知道，第二个按钮的价值更高，因为期望值更高（期望值=概率*这个概率下的结果）：
第一个按钮的期望值：100%*100万=100万；
第二个按钮的期望值：50%*500万+50%*0=250万。
但为何绝大多数人都选择第一个按钮呢？因为有一个心理在起作用，那就是「确定效应」
什么是确定效应？
——就是人们面对确定收益时，绝大多数都是风险厌恶者，喜欢落袋为安。这也是为何股市里的散户，赚了一点小钱就跑的原因。
这一点，在商业里也是随处可见：
你看现在开咖啡店、奶茶店的，常年的促销活动基本都是“买几赠一”。比如买三赠一吧，为何比买四杯打75折好呢？虽然两者本质上是一样的。
因为「买三赠一」，会让消费者有这样的错觉，他们拿到了一杯100%免费的，在感觉上比平均的75%获得更多。
再看反射效应
这与「确定效应」刚好相反：
——当人们正处于损失状态时，他们又变成了风险的偏好者，倾向于赌一把大的（确定效应是：当人们有确定收益时，人们往往厌恶风险，见到点蝇头小利就收手）。
这也是为何股市的散户，处于亏损时就摆烂躺平，很难下手止损的原因。
再看那些股票群里被“老师”收割的，基本都是亏了钱的人，他们很多人不是不知道这些“老师”水分很大，但他们正处在损失状态中，为了回本他们成了超级风险偏好者，也就是我们常说的赌徒。
小结
要影响消费者决策，我们可以用“锚定效应”来重新塑造消费者判断体系，而理解了锚定效应，就理解消费者无时无刻不在作比较，此时也就知道了什么时候给自己的商品/服务是打造一个「联合评估」的情景，还是打造一个「单独评估」的情景了；
然后，是心理账户，即使是同样数额的钱，出自不同的心理账户，消费者对它的使用态度是有天壤之别的，最容易让消费者花钱的账户是「零钱账户」、「意外所得账户」和「感情维系账户」，史玉柱就是洞察人性的高手，他把脑白金定义为礼品，就是让消费者从「感情维系账户」花钱，中国人送礼，从来都比自己消费舍得许多；
尾数定理，说白了也是尽量降低这笔钱在消费者心里的位置，比如99元的定价就是大多数人心里的「零钱账户」，而零钱就是随便花的，而只比99元多1块钱的100元，在消费者心里的位置是不一样的，花起来要谨慎很多。
关于「沉没成本」，最理性的态度就是忘记它，不要用它来绑架你的未来，比如遇到家暴男，不要再想他的好，不要再想你已经在这个人身上投入的时间、精力、金钱和爱了，如果有条件，第一时间离开。
正是有了「确定效应」，散户们赚了一点小钱就立马落袋了，深怕到手的这点利润飞走了；而正是有「反射效应」，散户们一旦亏损就成了风险偏好者，看着股票一落千丈而不采取任何行动，于是散户们往往赚少赔多。
我们研究消费者，不是为了骗人搞鬼，而是为了更好地了解消费者，进而做出更好的产品，更优质的服务。
2.4附：你必须看透的15条底层逻辑
很多人把搞钱当成“找方法”——跟风做副业、学别人炒股，却总在“努力却没结果”里迷茫。其实搞钱的核心不是“学技巧”，而是“懂规律”：那些能持续赚到钱的人，未必比你更勤奋，只是看透了钱背后的底层逻辑，顺着规律走，自然比蛮干更高效。
1. 认知差，才是收入的“天花板”
你永远赚不到认知之外的钱，哪怕靠运气赚到，也会靠实力亏回去。有人把房子当成“消费”，咬牙攒钱全款买；有人把房子当成“资产”，用贷款撬动杠杆——不是后者更有钱，而是对“钱生钱”的认知不同。搞钱的第一步，不是找项目，而是先打破自己的认知盲区。
2. 赚钱的本质，是“解决问题的酬劳”
别问“我能赚什么钱”，要问“我能帮别人解决什么问题”。医生解决健康问题，赚诊疗费；程序员解决技术问题，赚开发费；博主解决信息差问题，赚广告费——你能解决的问题越痛、覆盖的人越多，能赚到的钱就越多。没有“无中生有”的钱，只有“价值交换”的钱。
3. 主动收入保生存，被动收入定阶层
工资、副业佣金这些“主动收入”，只能让你不缺钱；但房租、股息、理财收益这些“被动收入”，才能让你摆脱“时间换钱”的困境。月薪5万的人，若被动收入为0，一旦失业就断收；月薪2万的人，若被动收入有1万，抗风险能力反而更强。搞钱的终极目标，是让被动收入能覆盖生活开支。
4. 复利是搞钱的“隐形加速器”，但需要“耐心”
别小看“每天多赚1块钱”“每月多存500块”——复利的魔力，会让小积累变成大财富。比如每月存1000元，年化收益8%，10年后能有18万；20年后能有58万。但多数人败在“等不及”，总想赚快钱，反而错过长期收益。搞钱像种庄稼，先播种、再等待，急不来。
5. 高收益必然带高风险，“保本高息”都是陷阱
如果有人告诉你“既保本，又能赚10%以上的利息”，别信——这不是机会，是骗局。银行存款保本，但收益低；股票收益可能高，但会亏钱；基金介于两者之间，也要承担波动风险。钱的规律里，没有“天上掉馅饼”，风险和收益永远成正比，接受这个事实，才能避开90%的坑。
6. 杠杆是“放大器”，用对赚翻倍，用错毁所有
杠杆不是“借钱”，是“用少量本金撬动更多资源”。比如用30万首付买100万的房子，是用“钱的杠杆”；用自己的专业能力，联合别人的资金开公司，是用“资源的杠杆”。但杠杆最怕“过度”：房贷超过收入的50%，会被月供压垮；借高利贷搞投资，一旦亏损就会崩盘。搞钱要会用杠杆，但更要懂“控杠杆”。
7. 别赚“信息差”的快钱，要赚“认知差”的长钱
信息差赚的是“短期差价”——比如别人不知道的货源，你倒买倒卖，可一旦信息透明，就赚不到了；认知差赚的是“长期趋势钱”——比如早看懂新能源、人工智能的趋势，提前布局相关行业或投资，哪怕信息公开，你依然能靠对趋势的判断赚钱。信息会过时，认知却能持续创造价值。
8. 选对赛道，比“死磕努力”更重要
在下降的赛道里，再勤奋也难赚到钱：传统纸媒的编辑，每天写10篇稿，不如新媒体博主一篇爆款赚得多；线下服装店老板，守店12小时，不如直播带货1小时销售额高。搞钱不是“比谁更拼”，而是先看“这个行业未来会不会涨”——站在风口上，猪都能飞；逆着趋势走，牛也跑不动。
9. 搞钱要“先利他，再利己”，别总想着“先赚再说”
有人做自媒体，上来就硬广带货，粉丝很快取关；有人先免费分享干货，帮粉丝解决问题，等粉丝信任了再变现，反而赚得更久。钱是“结果”，不是“目的”：你先给别人提供价值，别人才愿意把钱给你。越想急着赚钱，越容易赚不到钱；越想着帮别人，钱反而会主动来找你。
10. 别陷在“单一收入陷阱”里，多一条收入，多一条退路
只靠工资搞钱，就像把所有鸡蛋放在一个篮子里——一旦公司裁员、行业下滑，收入就会断档。正确的做法是“主业保稳定，副业拓收入，投资赚被动”：主业保证基本生活，副业用兴趣或技能赚额外的钱，再把闲钱拿去理财，慢慢积累被动收入。多渠道收入，才是搞钱的“安全垫”。
11. 时间成本，比金钱成本更贵
别为了省10块钱，在超市排队1小时；别为了省50块运费，自己扛着重物走3公里——你的时间，远比这些小钱更值钱。如果1小时能通过副业赚100块，那排队省10块，其实是亏了90块。搞钱要学会“算时间账”：把时间花在能创造更多价值的事上，而不是为了小利浪费精力。
12. 情绪稳定，是搞钱的“隐性资产”
炒股时，看到股价跌就恐慌割肉，往往割在最低点；做副业时，遇到一点挫折就放弃，永远赚不到长期的钱。搞钱的路上，“理性”比“运气”更重要：别人贪婪时你恐惧，别人恐惧时你贪婪；遇到波动不情绪化，遇到困难不轻易放弃——情绪稳定的人，才能在关键节点做对决策。
13. 赚小钱靠技巧，赚大钱靠格局
摆地摊赚小钱，靠的是“选品、砍价”的技巧；开连锁品牌赚大钱，靠的是“供应链整合、模式复制”的格局。赚小钱可以盯着“眼前的利润”，赚大钱要盯着“行业的生态”：比如不只卖产品，还要做品牌；不只做服务，还要做标准。格局越大，能整合的资源越多，赚钱的天花板就越高。
14. 别纠结“沉没成本”，该止损时就止损
投了5万块的项目，明显在亏损，却舍不得放弃，总想着“再等等也许会好转”，结果又亏了3万；买了下跌的股票，不甘心割肉，越套越深——这些“已经花出去、收不回来的钱”，就是沉没成本。搞钱要懂“及时止损”：承认自己的判断错了，比硬扛着亏更多钱更明智。放弃错的，才能抓住对的机会。
15. 搞钱的终极逻辑：反人性
人性喜欢“赚快钱”，但快钱往往不长久；所以要耐住性子赚慢钱，反而能持续。人性喜欢“跟风”，别人买什么就跟着买；所以要逆向思考，别人恐惧时布局，别人贪婪时撤退。人性喜欢“舒服”，不想学习、不想改变；所以要逼着自己提升认知、尝试新事物——克服人性的弱点，才能在搞钱的路上走得更远。