营地开始重视发展会员，但会员方案设计上都踩了坑。所以完整的跟大家分享，如何做会营地的会员，包括案例和方法。
常见误区：
第一，私域会员和会员的关系搞不清楚。
再次触达客户的需求，实际是私域的概念；私域本质上是单向的关系，如果营地能再次方便的触达到客户，那么这个客户就是你的私域。但是会员，它是更进一步的关系，是营地和客户的之间的双向关系。客户不会无缘无故的成为营地的会员，营地发展会员，也不可能是没有任何门槛。所以双方一定是有付出和权益的。
第二，套用其他行业的会员逻辑。
譬如套用酒店的会员方案，但是酒店特别是连锁酒店的运营模式、客户需求和营地是完全不同的。所以酒店的会员逻辑是完全不适用于营地。
第三，没有根据自己营地的定位，直接就抄同行的方案。
主打餐饮的城市营地，学自搭的营地搞年卡，那实际上客群和产品完全不同，客户不会买单的。即使卖出去了，那也很难有利润。
第四，会员权益设计的太复杂。
下文的反例中，这个营地的会员权益，设计了10种；消费者对于难以理解的事情，就会选择放弃。大而全的方案没有用，大而全的方案只能糊弄老板。
第五，会员权益的直接价值，不明确。
譬如会员权益中，就一个“一年内不限次数参加和营地活动”；但是客户不知道一年有多少次活动，什么样的活动，单次活动的原价是多少，那么就没有办法判断会员价值，只能选择放弃。换个角度，如果方案中表达清楚，有多少次活动，然后往年的活动案例摆出来，那就是另外一件事情。
第六，会员的权益过大，被薅羊毛。有的方案，价格很低，权益里包含了很多次的自搭和拎包入住；而且没有考虑到，小长假和长假是否限制使用；这个会影响到营地的整年的利润，这个是常见的几个误区。
真实的反例：
上面是错误的示范。
第一，一个完整的方案，它应该包含落地实施，需要的一些细节和规则，这里还是一个想法。
第二，这个方案的主体，是抄了互联网产品的逻辑，要加了一点营地的权益，这是我们前面说到的误区，不要套用其他行业的会员逻辑，譬如签到有礼，对营地来说有什么意义。
第三，设计了10种会员权益，有种有个成语叫做过犹不及，这个套路太复杂，客户直接就选择放弃。
第四，直接价值不明确，这里列举的会员权益，都没有能让客户觉得直接的价值是多少。什么是直接价值，譬如会员权益中包含拎包入住帐篷，一晚998，这就是直接价值。错误的示范中，权益都没有体现直接价值，那人家为什么要来成为你的会员，成为会员一定是有门槛的，如果是不明确的直接价值，让人家付钱，是不现实的。
露营地会员方案的设计原则：
那么一个好的营地会员方案，应该满足哪些条件呢？
我总结了一个不同和3个需要。
一个不同
营地是相对低频的消费，绝大部分的营地不是连锁，更不是跨地域的连锁，所以积分和梯次等级，这种传统的会员方案，对营地来说是没有用的。
三个需要
会员方案需要符合营地的定位。因为营地不是民宿或酒店，营地很难标准化，做的好的营地，各有各的成功之道；需要针对客户类型来设计；设计的会员权益需要，原始价值要清晰，易被客户理解、会员定价不伤害到营地的盈利。
一句话小结：
小结：一个好的营地会员方案，首先一定是根据营地自身定位，面向特定客户人群，把营地产品和服务设计成会员权益，权益的原始价值清晰，易被客户理解，最后在实现锁定客户的目标基础上，会员定价不伤害盈利。
案例一：
这个案例，他们有两个综合型的营地，客户主要是自搭和日归，有少量的拎包帐篷和木屋。那主理人考虑锁定部分自搭客户，他们认为，自搭客户是露营群体的意见领袖；能够带动日归客户。其实营地老板还有一个目的，卖一波这个会员，存个过冬的钱。
营地的主理人起初，考虑卖的是199的价格，单个营地可用。我建议他两个营地通用，无论算账有多麻烦，但对于自搭客户，两个营地通用的价值，肯定要比一个营地强得多。
第二，199的价格太低，两个营地通用本身就提升了价值，另外需要考虑价格，这个要预留营销的空间和渠道成本，所以最后定价是399，早鸟票是299；早鸟的优惠通过发100元的抵扣券实现。分销渠道的预算是50元。
第三，宣传这块主要靠两块，一个是自己的私域，私域主要是靠他们积累下来的，客户的微信群。还有渠道，本质上也是社群，只不过不是他们自己的社群，分销人在社群分发早鸟券。
第四，实现流程：早鸟客户通过小程序短链从微信跳转到小程序领券。小程序短链发送到微信群里面，客户点击跳转到小程序自动领早鸟券，领券后，客户直接可以下单这个会员商品，系统扣减券金额。399减100，实付299。客户下单后，管理员给他的账户发12张自搭券。客户预约可以在小程序下单，用券支付。
大家看到的这个会员案例的表，可以作为设计会员方案的标准格式。
目标、策略、权益、权益规则、原始价值这些想清楚，那么会员方案基本就设计出来了。会员价格一定要加上营销优惠的空间，如果要走渠道分销，要留渠道分销的价格空间。
案例二：
案例中的营地，是城市日归型的营地，没有自搭和住宿；他们擅长做的是营地的活动和亲子教育。去年全年，举办了不少于20场的主题活动。主理人考虑圈定部分亲子家庭，作为营地的活动运营基本盘。
营地做活动最怕的是什么？最怕的是报名少，人少的话就没有氛围。反过来，人多的活动，人均成本越低，对营地来说，人均成本越低，边际效益效益越高。所以需要圈定部分客户作为基本盘。
会员权益主要是分成三部分，第一是活动券，相当于门票。第二是营地浆板之类的二消活动的通兑券。还有就是会员的折扣权益。这三者组合下来，直接价值很高，从客户的角度来看，一年参加个三四次，就是划算的。
推广的渠道，他们的推广渠道都是靠私域，因为他们在日常的运营中，非常注重这个私域的积累，积累下来十多个客户群。在客户群里面发优惠券，刚才说的早鸟票，通过200块钱的早鸟抵扣券来实现的。早鸟券分多次来投放，每次投放量有限，在私域群“秒杀”。这里也体现了一件事情，私域特别重要。
这套方案，和我们的学习群里面的丸露营谭总，他们的方案很像，丸露营肯定做的更好。
案例三：
第三个案例和前面不太一样。这个营地在一个景区里，自然景观很好，但是车程很远。从杭州过去需要将近两个小时，但是他们有很多的上海客户。他们的客户主要是拎包和自搭，拎包是营收大头。营地老板考虑做会员提升拎包的复购和客单价。所以他们搞了一个“88会员”。
实现复购的套路，就是让客户在每几乎没有成本的基础上，消费过一次之后会员卡里的余额能够吸引客户二次消费。具体做法可以看上面的表。
怎么样发展会员？这个营地是今年9月份才开业，没有私域累积。那我给的建议是，当客户来咨询的时候，可以直接引导成会员。客户是不会反感的，因为本身就是帮助省钱，直接下单是880，充值成会员还是880，客户直接去下单这880的帐篷，停车还免费，离营时返12%。
上面这个说到的这三个方案，其实都很简单直接，大家可以根据自己的营地的情况加一些二销类的产品。譬如说咖啡，或者是服务特权这些会员权益，但是不要搞太复杂。
会员方案的实施：
我们以会员我们以案例一为例，会员方案的实施，首先是分成了三个阶段。
第一，设计阶段，设计阶段里面，最重要的就是设计会员方案，一个能满足你的目标的方案，才是最重要的。实施方案可以调整，但是你的会员方案一旦有问题，那么最后可能是南辕北辙。其次是一些图文的设计。
第二，是软件配置，要想把会员方案落地实施，必然要用到软件，譬如早鸟票怎么实施，譬如说会员权益和用权益预约。至于用哪个软件，那是另外一件事情。
第三，做好优惠的投放策略，我们说的案例一和案例二，其实都用到了早鸟票的这个概念，早鸟的优惠券，要想好怎么去投放。如果你计划发展的会员数量有限，就譬如说我们案例二，那么你可以在你的私域里面去慢慢发，让大家抢，作为私域客户的福利。也可以把优惠全部投放出去，后面按正价卖。
上面表格是简单的，会员实施的SOP，实际落地还需要根据自己营地的方案，来补充。
特别注意点：
第一，一定要注意小长假和长假能不能用，不然的话可能会影响到整年的利润。
第二，是否控制会员的人数，会员做多了，可能会不赚钱。
第三，是否限制会员本人使用，如何核验。
第四，会员优惠券的领券规则，也要考虑好。
分销渠道的新玩法：
最后这个分享一下，发展会员的分销渠道的玩法，新玩法里面其实非常重要的一个东西，叫做小程序短链。小程序短链这个东西，是微信体系下的一个新玩法，我们在小程序短链的基础上，在短链里面加上了券，又加上了分销人ID，那么就可以实现，让分销人来帮助营地发早鸟券，来转化分销渠道的社群里面的客户成为你的会员。然后订单里面可以记录分销人，以成交订单给分销人分佣。
很多营地系统尝试通过分销发展客户，但是最后都没做起来。原因是分销渠道没有合适推广的手段，分销人也没办法成功销售。通过分销人给社群发福利的方式来实现分销，分销人在社群里是“好人”，因为他给大家带来了优惠券，最后实现了分销的目的。
以上是完整的露营地会员方案设计与实施的内容。更多实战干货，可以进入小程序查看。
