伴随着仲夏滚滚热浪，公司三大核心业务之一的特种钢上半年生产经营报表各项数据“火热出炉”。截至6月，已完成全年订单承揽任务，订单累计12.5亿元，同比增长108.6%，创下了历史最好水平。仅2021年5-6月，公司已签订国网准东、蒙泰东胜、国家能源北海、万基铝业等9个超超临界项目，合同金额超4.5亿元。
今年是党的百年华诞，在这个喜庆的年份，北重特种钢走上世界舞台，进入国际市场，积数年之功，完成从跟跑、并跑到领跑的华丽转身,可喜可贺！北重人用这样一份亮眼“成绩单”，向党的百年华诞献礼。
作为党领导下的兵工企业，北重集团特种钢取得极不平凡成就的背后，蕴藏着哪些发展密码？
在公司党委书记、董事长李军看来，红色基因、国家战略和发展定位、技术优势、质量过硬，成就了北重特种钢崛起的底气，特别是“把一切献给党”的实际行动和“大国重器”的国家担当，让特种钢挺起来、强起来、重起来。
通往远大目标的漫漫征途中，紧要处往往只有关键几步。特钢事业部给笔者圈定的关键词中，“创新”“质量”“品牌”“人才”这四个词被反复提及，这是他们战胜各种艰难险阻、风险挑战的“秘笈”。
回望来时的路，触摸初心，精彩的故事是奋斗者抵达成功彼岸的一个个探索坐标……
集团公司党组书记、董事长焦开河来公司调研时，对特种钢产品寄予厚望并对发展定位、发展思路、发展方向等提出建设性意见，要求坚持强化特种钢产品核心能力，不断开发新产品，培育新的业务增长点，拓展市场发展空间，提升市场竞争力，以替代进口为出发点和落脚点，靠科技创新引领市场开拓，突出高质量发展主题。
公司认真落实焦开河董事长要求，践行“创新孵化项目、项目占领市场、市场获取效益、效益推动创新”的理念，务实推进科技创新取得丰硕成果。公司与沈阳金属所、中核原子能院、东北大学、北京科技大学等合作开发先进冶金技术，大幅度提升特种钢品质。以替代进口为目标，推进新一代核电用超纯净不锈钢管、抗硫化氢腐蚀钢管和17米超高压钢管等产品开发；在新一代核电用超纯净不锈钢管新材料研发和工程化中，综合运用新原理、新工装、新工艺、新流程、新材料、新设备，经过百余次试验，成功攻克了钢的化学成分控制、管材成形质量控制等26项技术难题，这是特种钢在完成“火电四大管道”“航空发动机涡轮盘”研发之后，第三次在高端材料领域突破“卡脖子”技术，再一次创造了“中国第一”，多项指标达到世界领先水平，提升了北重集团在大口径钢管领域的技术优势和行业地位。
公司持续加强新产品研发，充分发挥3.6万吨垂直挤压设备优势和技术优势，依托“特种管材工程技术中心”“特种钢产品开发中心”，持续加强与高校院所合作，以替代进口为目标推进新一代核电用超纯净不锈钢管、超高压钢管等新产品产业化，顺应模具钢产品市场需求，研发高品质模具钢，用于替代进口，累计投入科研资金四千多万元，申请专利15件，推动产品研发向高品质化和系列化方向发展。
特种钢已形成了无缝钢管、模具钢和曲轴坯等民品发展格局，在火电、核电、化工、航空航天等领域得到广泛应用。近年来，特种钢立足“高、精、特、优”发展模式，全面锁定超超临界电站用无缝钢管、化工用超高压无缝钢管、高品质模具钢目标市场，借助设备、技术及装备优势，会同国内知名设计院所，形成“开发生产试制战略”联盟，引导设计源头提升采购标准，夯实产业链条源头短名单。公司持续关注行业下游用户需求，抢占新兴产品市场。始终关注用户反馈，关注行业最新研发方向，不断跟进、推动现有科研试制项目落地，坚持以科技创新引领市场开拓，为公司进入新型核电领域、高端模具钢市场领域奠定基础。
专注于科技创新，使得北重集团新一代核电用超纯净不锈钢管、超高压钢管的质量性能得到客户的高度认可，在市场上引起强烈反响，同时，高纯净钢冶炼、高品质模具钢冶炼等24项攻关项目取得阶段性成果，产品材料利用率均有提高。科技创新领域亮点频出，迈向高端市场的目标，正在成为现实。
和客户做朋友，过硬的产品质量是最有效的“敲门砖”。北重人深谙此理并身体力行。
特钢事业部在市场开拓工作中，将重点客户进行分类，按照主动服务市场的要求，制定合理的走访计划对无缝钢管使用客户、模具钢代理商及下游客户进行走访，第一时间了解客户需求，为技术、质量部门提供必要的信息，以此进行产品改进和质量提升。
特钢事业部持续开展“五查五整治”“六查六确认”及生产现场“三级专项检查”。严把废钢、生铁、合金、保护渣等原辅料质量关，严把钢锭模、绝热板等工模具管理关，加强关键工序生产过程管控，真正实现由追求合格率向追求客户满意度的转变。
特钢事业部牢固树立“质量就是生命”的理念，逐步建立关口前移机制，从“事后报告”逐渐转为“事前把关”，从对技术文件的交底、消化上下功夫，将质量关口前移，杜绝不合格品的非正常流转。完善巡检制度，明确检验人员“专检+巡检”双重职责，进一步对检验点进行分级管理，根据不同级别确定检验频次，对重点难点实现“必检”。对内部检验人员进行合理安排调剂，发挥现有检验队伍的最大能力，实现生产过程中关键控制点全覆盖。
特钢事业部加快市场资源的整合和利用，提升整体经营规模。以特种钢冶炼核心技术优势和3.6万吨垂直挤压机生产线为依托，不断优化产品生产工艺，提升产品综合性能；以替代进口为目标寻找突破口，实施高端领域新产品的研发和试制；全面布局新一代核电用超纯净不锈钢管产品市场、高端模具钢产品市场，模具钢对标国外模具钢先进指标，开展创新冶炼工艺、快速凝固电渣工艺、多次镦拔成型工艺、高温均质化处理和锻后冷却淬火工艺等方面的研究，大幅提高钢的纯净度和材料均匀性，关键技术指标达到国际先进水平，有效提升了产品质量性能。
北重集团通过加强品牌建设，推动营销模式创新。特种钢开拓了“自身资源+社会优势品牌资源/大数据”的营销模式，利用大数据、社会优势资源努力拓宽产品推广思路与产品营销渠道，市场资源得到成功利用。
大力推进战略合作协议的落地实施，以战略合作模式推进大客户营销，进一步拓展战略合作范围和领域，深度稳固和拓展合作空间。公司以中标华能项目为依托，积极推动与华能集团开展更深层次合作；以推动“战略框架协议落地”为抓手，积极推动与哈电集团、东方电气集团的业务合作；以与各大央企合作的示范效应，带动与地方电力集团投资项目四大管道的“北重化”，确保北重集团在超超临界项目四大管道国产化“领头羊”的绝对优势地位。
深度挖掘海外市场资源，加强公司国际化品牌推广，努力构建海外项目代理商营销渠道，开拓“一带一路”沿线国家火电项目市场，服务“一带一路”建设，开发了中机设备巴基斯坦吉航、山东电建巴基斯坦Lucky、印度Godda、迪拜铝厂、巴林阿杜二期、中国电建核电工程公司伊拉克鲁迈拉、津巴布韦旺吉等众多海外项目。
机遇总是留给有准备的人。“2017年，公司开始跟进巴基斯坦吉航项目，与项目EPC总包方中国机械设备工程股份有限公司（CMEC）建立了联系。按照总包方要求我们提交耐热钢无缝钢管产品说明文件及业绩证明文件，想让公司品牌得到项目巴基斯坦业主及EPC总包方的认可，但是业主和总包方还是倾向于进口产品，公司中标的希望渺茫。由于外方生产能力有限，不能够完全满足项目要求，2019年3月四大管道项目投标时公司终于迎来了转机，经过多方努力，促成决定使用‘北方重工’产品。7月，公司迎来首个‘一带一路’海外项目订单，敲开了海外超超临界电站管道的大门。”特钢事业部副总经理武建军说。
公司持续推进模具钢产品在长三角和珠三角两个经济中心为窗口的营销渠道建设，积极参与国家模具材料升级计划，扩大营销网络覆盖范围，在市场中选择市场资源丰富、懂材料、信誉好、忠诚度高的实体企业进行培养和合作，推进营销渠道及“北方重工”产品具备快速串联供应链和横向辐射市场的能力。
借助兵器工业品牌影响力，打造开放合作“圈”。北重集团利用集团公司创造的良好对接平台，积极推动高层营销，推进战略合作和框架协议采购，充分挖掘合作潜力。借助集团公司的帮助，以超超临界项目四大管道国产化为契机，持续推进P92高端管材在华能集团、国家能源集团、国家电投集团、华电集团、华润集团、哈电集团、东方电气集团等央企的“北重化”进程，拓展了央企合作空间。
2021年，在集团公司领导的帮助下，公司先后走访了哈电集团、上海电气核电集团、东方电气集团、中核集团、国家电投集团等单位，全面推动央企间的战略合作。在集团公司民品发展部等部门的大力支持下，公司持续推动开展大客户营销，成为特钢产品市场开拓的一把"利刃"，取得亮眼成绩。截至6月，公司共签订华能石洞口、国网准东、蒙泰东胜、国家能源北海、万基铝业等13个超超临界项目四大管道合同，合同金额超过6亿元。2020年公司签订的超超临界项目数量超过以往10年的总和，而2021年1-6月签订超超临界项目数量超过了2020年全年的总和，实现跨越式发展。
品牌是一点点累积的。对于北重集团而言，更是如此。北重集团充分发挥“军工+央企”品牌影响力，不断优化产品生产工艺，提升产品综合性能，打造国产化品牌效应。利用“北方重工”电力行业品牌效应，推行“钢管+配管+管件”一站式管道集成解决方案，形成同设计、同研发、同认证的链条，合并多产业链条，北重集团终于在标准制定和材料选用上取得竞争优势。
公司无缝钢管在电力、石化行业及耐热钢工程领域处于国内领先水平，具有一定的国际知名度，积累了大量供货业绩和客户资源，已经形成明显的品牌效应。
接下来，北重集团将继续系统构建超超临界四大管道“北重化”外部市场技术推广支撑团队，初步建立“北重集团四大管道外部专家库”，充分利用各大科研院所知名专家资源提升北重集团品牌影响力。聘请行业知名专家，组建了以推广北重集团产品为核心任务的专家团队，从技术指标、应用业绩等方面大力推广北重集团产品，提升北重集团品牌优势。目前，在P92等高端管材替代进口方面，北重特钢已经形成了明显的国产化品牌效应。
北重集团紧抓集团公司高质量共建“一带一路”的重大机遇，借助集团公司品牌优势，积极推进与国内知名工程公司建立长期合作伙伴关系，充分借助其在海外项目的EPC总包地位，开拓无缝钢管国际市场。
近几年公司高品质热作模具钢新产品在广东、浙江市场正在逐步获得更多用户的认可，公司生产的模具钢获得“全国市场质量信用A等用户满意产品”。
北重人跑市场、拿订单，从众多竞争对手里分一杯羹，比想象的更困难，面临的问题也更复杂。特种钢从最开始的国外垄断，到逐步叩开国产化的大门，再到目前国产化订单井喷式的发展，其中凝聚了多少人的心血。
这是一支由平均年龄不到35岁的年轻人构成的营销团队。每位进入营销团队的人员，都要通过“导师带徒”“实战模拟”“任务式引导”“日常督导”等手段进行系统化培养，最终成为一名合格的业务员。
在项目开拓过程中，营销团队一直奔跑在市场一线，每次接洽企业时用数据说话，对标国际标准，尽自己最大努力提高项目中标概率。他们能够细数出自己经手的每一笔订单、每一个项目，他们口头禅是：“我们不是在跑项目就是在跑项目的路上。”
关于北重特种钢，营销团队能说出很多故事。
故事里，有艰苦。刚开始跑市场，营销团队每个人几乎都住过3-5人的大通铺，有的时候步行到客户公司的路上，会遭遇狂风暴雨、扬尘满天的恶劣天气，最令人辛酸的是营销人员好不容易到达客户公司门口，保安不让进门。最惨的是营销人员与客户交谈的时间最长不超过三分钟，就被人家'请'了出去。打开海外市场更是一场硬仗，营销人员至今印象深刻：“在业内看来，我们打开海外市场是几乎不可能的事情，不是没人想做或者没人做过，而是没人能坚持下来。”为了开拓海外市场，他们一直努力着，最初拜访，大门都不让迈入，但是营销人员并没有退缩，而是想方设法认识业务人员，锲而不舍地给对方发邮件，介绍公司产品和业绩。苦心人，天不负，最终签订两个超超临界海外项目。
故事里，有学习。营销人员由于长期出差，大家很少能有集中的时间聚在一起学习，特别是今年迎来了建党100周年的喜庆时期，抓好营销人员党史学习教育与市场开拓同样重要。为此，党支部经过考虑，对在外出差不能参加学习的党员同志，通过视频连线的方式学习，或者党支部将学习资料打包，发送给出差的党员同志保证大家及时进行党史学习。
故事里，有创新。2020年新冠疫情给市场开拓带来前所未有挑战，同时也带来了机遇，国内火电市场迎来了井喷式的发展，之前停建缓建的火电项目纷纷获批重建。营销团队抢抓机遇，积极创新营销模式，开展高层营销，加大与华能集团、国家能源集团、华电集团、国家电投等电力集团合作力度，充分拓展央企合作空间，同时注重开展与地方能源集团合作。由于疫情无法出差，他们就通过电话、电子邮件、微信视频等方式和客户联系，同时积极通过网上投标对项目进行跟踪。
在同行业竞争中，北重为什么能胜出？特钢事业部营销公司总经理张建军总结了两条：“质量把住关，用户第一位”。
他还记得加入北重集团后谈下的第一个客户是华能集团，正是因为“我们有一流的产品，始终关注客户，才抓住了国家国产化示范的转机。”
直到真正进入无缝钢管市场，张建军才知道，营销这道题没有标准答案。每个“解”，都可能是独一无二的。
他初次见客户，就能把每一个客户的名字、喜好、特点等等掌握清楚，不容易。
“充分了解客户以后，工作才能顺利开展。”张建军明白，自己能得到客户的认可，不仅是因为自己特别用心，而是产品质量过硬，有国企这块“金字招牌”，这份用心才得到认可。
随着工作渐渐深入，他的客户“备忘录”渐渐丰富起来，里面客户的情况也不再局限于国内四大管道，甚至不少国际用户的情况都出现在他的“备忘录”里。
就这样，从政府客户到企业客户，阵地越来越大。截至目前，国内客户、国际客户，已基本实现全覆盖。
订单拿的顺利，是因为事前功夫下的足。多少人将青春奉献给了“特种钢”，又有多少人在这里从销售“小白”成长为独当一面的骨干力量。
他们的名字，普通又不普通；他们的事迹，平凡又不平凡；他们的故事，感动着每一个人。
今年是建党100周年、人民兵工创建90周年，北重集团特钢事业部认真贯彻落实集团公司党组、公司党委部署要求，大力加强党建工作，深入开展党史学习教育，扎实推进“我为群众办实事”实践活动，高质量党建引领高质量发展取得实效，提前半年完成了全年订单承揽任务。
建党百年之际，回望奋斗历程，营销一线、科研一线、生产一线，一个个北重人奋力奔跑，他们奋斗的身影，定格成最美丽的画卷。从跟跑、并跑到领跑，北重特种钢书写了行业传奇。如今，北重人在高质量发展的征程上蹄疾步稳，从特钢生产线到矿用车生产线再到装备产品生产线，热火朝天的场景成为主色调。
图文/党群工作部
责任编辑/陈柯沁
监制/贺占军
