一句话诊断：

习酒的核心矛盾是——用“主动降速、刮骨疗毒”的悲壮叙事掩盖从224亿跌到190亿的现实，用“开瓶率创历史新高”的亮点对冲两大核心单品价格腰斩的惨烈，用“营销2.0改革”的口号假装自己还能重回200亿阵营，结果发现自己已经从“酱酒第二极”变成了“T9俱乐部首个掉队成员”。

2022年，习酒正式脱离茅台独立发展。

同年，习酒实现含税销售收入超200亿元，成功跨入白酒头部阵营。

2023年，习酒继续保持增长，实现销售收入224.47亿元。

2024年，习酒未公布具体数据，但公司称如期完成全年销售目标，意味着仍稳定在200亿元以上。

2025年12月20日，习酒召开全国经销商大会。习酒集团党委书记、董事长汪地强在会上表示，2025年习酒“稳住了基本盘”。

但经销商透露，全年销售额约190亿元。

三年时间，从224亿到190亿，跌了超过15%。

习酒成为了白酒T9俱乐部中首个掉队的成员。

从“酱酒第二极”到“T9首个掉队者”——习酒只用了三年。

第一部分：

数据不会说谎

先看2025年的成绩单。

整体业绩：

• 2023年营收：224.47亿元

• 2025年营收：约190亿元

• 三年跌了超过15%

提货与动销：

• 1-11月提货量同比增长0.73%，全年基本持平

• 日均开瓶约12万瓶，同比增长30%以上

• 核心产品开瓶数达3993万瓶，同比增长约35%

库存消化：

• 全年投入超3亿元帮助经销商消化库存约40亿元

• 社会库存降至46亿元，同比下降近15%

价格崩塌：

• 君品习酒批价：从800多元跌至600元以内

• 君品习酒近五年批发价格累计跌幅39.82%

• 窖藏1988终端价：从500多元跌至300多元

• 圆习酒春节前遭集中抛售：从近500元跌至最低339元

经销商困境：

• 君品习酒打款价919元/瓶，市场批发价596元/瓶

• 经销商“卖一瓶亏一瓶” 

• 圆习酒抛售量可能超过10万箱

第二部分：

王宏伟AI战略定位五问，习酒的五个“不知道”

第一问：习酒到底是谁？

习酒说不清楚。

在茅台体系内时，习酒是“酱酒第二”——茅台的亲儿子，消费者买不起茅台就买习酒。

脱离茅台之后，习酒的定位变成了什么？

“酱酒第二”这个标签还在，但没有茅台背书的“酱酒第二”，含金量还剩下多少？

更麻烦的是——习酒的产品矩阵已经铺得太散了。君品习酒定位千元价格带，窖藏1988定位次高端，金钻系列定位大众消费，圆习酒定位光瓶酒。

四个价格带，四个定位，四个不同的竞争对手。

消费者困惑了：习酒到底是高端酱酒，还是大众口粮酒？

第二问：习酒赢在哪？

习酒赢在“品牌”和“规模”。

中国酱酒第二名，2023年224.47亿元的品牌高度。

君品习酒70亿元规模，窖藏1988百亿大单品。

但问题在于：这些优势正在被价格倒挂吞噬。

君品习酒批价从800多元跌至600元以内。窖藏1988从500多元跌至300多元。

中国酒业协会数据显示，君品习酒近五年批发价格累计跌幅达39.82%。

一个品牌的价格在五年内跌了40%，这个品牌还值多少钱？

第三问：习酒的增长飞轮在哪？

习酒的飞轮，不是在转，是在倒转。

传统飞轮是：品牌认知→渠道扩张→规模增长→利润→再投入。

习酒的飞轮变成了：脱茅独立→规模扩张→渠道压货→价格倒挂→经销商抛货→品牌价值受损→规模萎缩→继续压货。

2025年12月，汪地强在经销商大会上坦言：“库存是大家最大的担忧，也是价格波动背后的关键因素之一”。

他说2025年是“没有硝烟的战争”。

一个企业的董事长，用“没有硝烟的战争”来形容自己公司的状态——这说明习酒已经在生死边缘了。

第四问：习酒最该砍掉什么？

习酒最该砍掉的，是“什么都想覆盖”的惯性。

六个方向，六个都在消耗资源。真正在“稳”的，可能一个都没有。

2026年1月，君品习酒宣布全国限量4000吨。相比顶峰时期，是一次大比例缩减。

“减量稳价”是防守，不是进攻。一个靠“减量”来维持价格的企业，说明它的品牌溢价已经撑不起原有的规模了。

第五问：AI在何处能放大习酒10倍？

答案是：处处都能，但处处都没做。

数十年酿造数据、800余家经销商、3993万瓶的开瓶数据——这些数据目前最大的用处是什么？躺在报表里。

没有AI驱动的价格预测、没有AI驱动的动销预测、没有AI驱动的用户洞察。

习酒在2026年经销商大会上提出的战略方向是“抓融合、控供应、拓市场、塑品牌、稳价格、促增长、提效能”。

七个方向，没有一个和AI沾边。

第三部分：

AI新增长五力，量化诊断

增长力	你的得分	行业均值	诊断
获客能力	75	72	略强于均值。“中国酱酒第二名”的品牌势能仍在。
盈利能力	35	62	严重低于均值。  价格倒挂导致经销商亏损，品牌溢价能力持续下降。
转化能力	45	65	低于均值。  有品牌、有渠道，但价格体系崩溃导致“卖得越多亏得越多”。
复购能力	50	58	略低于均值。开瓶率在涨说明有人在喝，但品牌忠诚度正在被价格战侵蚀。
复制能力	30	60	最严重的短板。  “酱酒第二”的成功模式，在“脱茅”之后找不到新的增长逻辑。

AI战略健康度总分：52分（行业均值：72分）

习酒在“获客能力”上还能看——“中国酱酒第二名”的标签还在。但在“盈利能力”上严重崩塌——价格倒挂、经销商亏损、品牌溢价消失。最致命的是“复制能力”——脱离茅台之后，习酒还没找到自己的路。

第四部分：

三个机会，一个预警

机会一：用AI找到“谁还在喝习酒”

习酒从224亿跌到190亿，但3993万瓶被喝掉了。用AI做三件事：

• 用户画像：知道谁还在买习酒、为什么买、在哪买

• 场景挖掘：知道什么场景下消费者真的需要习酒

• 价格弹性分析：知道在什么价格带消费者愿意买单

把“3993万瓶开瓶率”从营销数据变成战略资产。

机会二：重新定义“酱酒第二”的价值

习酒最大的资产不是200亿的规模，是“中国酱酒第二名”的品牌势能。但这个势能正在被价格战消耗。用AI做三件事：

• 品牌价值量化：用数据找到习酒和茅台、郎酒的真实差距

• 差异化定位：用数据找到消费者真正在乎的差异化价值

• 精准触达：用数据找到谁才是习酒真正的目标客群

把“酱酒第二”从一个尴尬的标签，变成一个可感知、可量化、可传播的品牌资产。

机会三：战略重构

认真思考一个问题——习酒到底是一家“茅台替代品”还是一家“独立酱酒品牌”？

如果是茅台替代品，就应该接受“第二”的定位——但茅台1935正在取代习酒的位置。

如果是独立酱酒品牌，就应该找到属于自己的差异化价值——而不是继续活在茅台的影子里。

这个选择题，习酒必须做。

一个预警：

如果习酒继续现在的打法——继续用“控量稳价”被动防守、继续六个价格带同时烧钱、继续不碰AI——

它会成为一家“品牌还在、规模在缩、什么都想干、什么都干不成”的企业。

不是倒闭，是萎缩。萎缩，比倒闭更可怕——因为它让人在错误的方向上越走越远，直到无路可走。

习酒不缺品牌、不缺产能、不缺几十年的积累。

它缺的是一个清晰的战略定位——知道自己该往哪走、该在哪用AI、该在哪重建品牌价值。

这份初诊报告，基于AI模型和公开数据，揭示了习酒约30%的战略机会与风险。

剩下的70%，藏在业务的全链路里。

这篇文章不是评价，更不是批评。

只是作为一个长期研究企业增长的人。基于公开资料的一些局部观察。

由于没有接触企业内部数据。很多数据、判断可能存在偏差或谬误。

如果习酒团队看到这篇文章，欢迎交流、指正。

如需完整诊断与12个月行动路线，

请与我们联系。

本文基于王宏伟“AI战略定位速诊”模型，对习酒2025年经销商大会数据及公开行业数据进行独立分析。所有数据均来源于公开报道、权威媒体报道，或相关媒体报道，分析结论仅供参考，不构成任何投资、购买建议。由于没有接触企业内部数据，很多数据、判断可能存在偏差或谬误，欢迎指正。

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王宏伟 x 京王与王战略咨询：

王宏伟 X 京王与王，是一家致力于协助企业赢得市场、实现高质量增长、创造百亿/千亿级营收的中国战略咨询全案机构，总部位于北京国贸CBD。

王宏伟经历：

职业经理人阶段：

王宏伟是中国为数不多的，从千亿级企业商业实战中，走出来的实战派战略定位、品牌定位、品牌营销全案专家。

王宏伟曾在近万亿级世界500强中国航空工业集团有限公司体系（中央管理的国有特大型企业，旗下有25家上市公司）、千亿级互联网大厂百度等任职，曾在百亿级行业龙头上市企业TCL智家、雍禾医疗集团等担任集团核心高管。

创立京王与王战略咨询：

2020年，在全球AI浪潮翻涌之下，为了让全球的中小企业和个人，也能用上曾经只有世界500强，和头部上市公司才用得起的顶级战略思维框架，王宏伟创立了京王与王AI战略咨询品牌。用AI战略定位体系，助力企业找准战略定位、品牌定位、创始人IP定位、搭建企业新增长体系，实现高质量增长。

京王与王战略咨询（王宏伟品牌营销咨询）前身是2001年，王宏伟在上大学期间创立的“王宏伟创意设计工作室”。

曾被评为中国广告行业双50强：中国创意50强（前20强）、中国创作实力50强（前20强）。曾获得近百个金银铜奖在内的创意大奖。

王宏伟在中国创意50强颁奖现场领奖（2011年）

第十一届IAI年鉴中国广告公司创作实力50强榜单（第18名）

王宏伟20多年来，为众多世界500强、中国500强、行业龙头上市企业，提供了增长咨询、战略咨询、战略定位、战略营销、品牌战略、市场营销、广告创意、品牌打造、创始人品牌IP建设等定制服务，并协助多家企业成为行业龙头。

（王宏伟品牌营销咨询获评【2024年度北京广告行业突出贡献单位】）

王宏伟曾服务客户：

致力于让企业少走弯路，打造伟大品牌。

王宏伟不仅为京瓷、奔驰、宝马、沃尔沃等知名外企提供过品牌营销咨询服务；

也为中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、百度、伊利等众多千亿量级，知名中国企业提供过战略增长咨询、品牌营销服务；

也为TCL智家、雍禾医疗集团等百亿级行业龙头企业，提供战略增长、战略定位、品牌定位、营销获客、品牌顶层设计、增长体系搭建等服务；

也服务史云逊、发之初女性植发、智邦国际等中小，或0到1的品牌，史云逊3年时间年营收从1000万+到5.8亿+。

以上内容，仅供参考，最终解释权归京王与王、王宏伟所有。