过去二十年，传统销售有一个巨大的“价值幻觉”：就是自己很成功，赚到了钱，买了房买了车，觉得自己很有能力，很有价值。但真相是什么？真相是，我们的价值可能从来就不高，甚至正在变成负值。
为什么？因为我们的能力，本质上依附在三个东西上活着。
第一，依附在产品上。我们的发展赶上了一个好产品，产品好卖，你就好卖；产品卖不动，你就卖不动。实际上大家都是吃产品的红利。
第二，依附在市场的增长上。市场在爆发，猪都能飞起来，只要努力一些，勤奋一下，大家都能挣到钱，这是在吃市场红利。
第三，依附在客户的包容和无知上。客户不懂、信息不对称，比较容易被哄骗，所以可以从中获得超额的利润。
当这三个前提同时成立的时候，你成功了。但这不是你自己的价值。我们的价值是“寄生型”的价值，宿主一旦出问题，你第一个倒下。
现在就是这个状况，这三个前提正在同时坍塌。市场衰退了，不是放缓，是急速衰退。客户稀缺了，信息透明了，产品长得都差不多。你去找客户，客户说“我已经有三家供应商了”；你跟客户谈产品，客户比你更懂参数和价格；你想要成交，唯一能做的就是降价。
但降价是条死路。你降得越多，越证明你没有别的价值。于是大家比着降、咬着牙降、赔着本降——这就是标题里说的“毫无价值的血拼”。
一群没有差异的销售，在同一个存量市场里互相砍杀，拼到最后谁都挣不到钱，但谁也不敢停。这就是为什么现在百分之八九十的传统销售正在经历前所未有的痛苦。痛苦的核心就两个字：失去价值。
你过去干了一、二十年积累下来的所有经验，在今天恰恰变成了最大的负担。因为你最擅长的产品交易能力，越来越遭到客户排斥。
而且，这些能力不是不可替代的，甚至变得可有可无。客户今天跟你买，明天别人便宜两毛钱就跟别人走。当产品同质，市场衰退，客户觉醒，你的价值归零了。
那未来的销售价值是什么？出路在哪里？
一句话：从交易型销售升级为服务型销售，重新找到新的价值。
交易型销售，盯着客户的口袋，想方设法把产品塞进去，成交即结束。服务型销售，盯着客户的问题，用专业能力帮他解决掉，成交只是服务的开始。
这两者的区别，就是同质化与差异化的区别，一边是血拼到死，一边是越做越值钱。
创造差异化价值，核心就干一件事：别再把自己当成卖产品的，把自己当成帮客户解决问题的人。
每个客户的问题都不一样。你能不能针对他的痛点，拿出个性化的解决方案？你能不能给他算清楚一笔账？用了你的方案，他能省多少钱、多赚多少钱、规避多少风险？你能不能在产品交付之后持续跟进，确保他拿到的不是一堆不断贬值的设备，而是实实在在的经营结果。
把上面的事情做到位，你的价值就不再依附于产品、市场和客户的包容，而是牢牢地长在你自己身上。你不再是卖货的，你解决问题的能力就是你永远的铁饭碗。
最后我们要说一下：
大量传统销售从业者会消失，但如果你愿意从现在开始，从“卖货思维”转向“服务思维”，从依附价值走向自主创造价值，那你就是那20%活下来并且活得很好的人。
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