课程背景：

我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。

《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。

课程收益： 

本课程为《交易攻心术系列课程》的通识篇，简述需求心理、富人心理、沟通心理及投资心理在客户层面的具体表现及业务人员的应对策略。

学习本课程后，学员将收获并能够：

1.针对不同心理需求层次的客户，在拓客营销维护等各类场景下有的放矢；

2.解读高净值客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，沟通中不再战战兢兢；

3.分辨不同的客户的性格及沟通偏好，调整话术和方案呈现的方式，促成成交；

4.了解影响人们投资决策的非理性因素，提升对客户投资决策原因的认识，从中找到提升销售效果的方法。

课程大纲/要点：

一、需求心理（1.5小时）

1.需要vs 想要

1)把握人们心理需求的外在行为表现

2)心理需求层次对客户行为偏好的影响

3)【讨论】

①　如何针对不同客户来销售产品

②　如何邀约不同客户来参与活动

③　如何吸引不同客户提供MGM

2.需求vs 痛点

1)改变行为的驱动力

2)发挥影响力的两种方式

3)有效刺激痛点的三个切入点

3.道理vs 感受

1)情绪管理的重要性– 先解决情绪再解决问题

2)情绪管理的三个锦囊妙计

3)【练习】市场波动，客户遭遇亏损，情绪激动怎么破？

二、富人心理（1.5小时）

1.中国典型的高净值客群心理特征

1)家庭权威型

2)财务恐惧型

3)独立创新型

2.高净值客群的共同点及相应营销策略

1)价格敏感度

2)绩效敏感度

3)风险承担意愿度

3.高净值客群的不同点及相应营销策略

1)不同类型客户的需求和痛点

2)【讨论】“对症下药”

①　资产配置的营销

②　行情危急时的安抚

三、性格心理（1.5小时）

1.了解客户不同性格特征和沟通偏好

1)掌控型

2)影响型

3)稳定型

4)谨慎型

2.掌握快速识辨客户类型的方式

1)表情动作

2)语言习惯

3)外表着装

4)办公场景

5)网络社交

3.因应不同客户行为偏好定制销售话术

1)企业老板/ 领导

2)企业高管/ 专业人士 / 科研专家

3)市场营销/ 律师

4)公务员/ 教师

四、 投资心理（行为金融学）（1.5小时）

1.意识到客户的投资心理会导致决策偏差

2.简述7大影响判断和决策的因素，理解其成因

1)过度自信

2)自豪心理vs 后悔心理

3)风险感知

4)心理账户

5)代表性思维vs 熟悉性思维

6)情绪与投资决策

7)自我控制与决策

3.适当运用投资心理发挥影响力，帮助客户做出投资决策，并避免客户过度受这些因素影响。