大家对赵云，常山赵子龙都不陌生吧？刘备麾下的蜀汉名将，骁勇善战，名声大地位高，甚至被誉为三国时期的完美人物。
当时，赵云在曹营中冲杀救阿斗时，曹操说“真虎将也!吾当生致之”，下令不许放冷箭，只要捉活的。
大家设想，如果赵云跟了曹操，大概会有怎样的结局？
魏国人才多，和赵云定位类似的将军就有夏侯惇、夏侯渊、曹洪、徐晃、张辽、典韦、许褚等大将，可谓竞争更激烈，所以很有可能结局不如在蜀国。连诸葛亮都曾为徐庶、石韬这二位人才发出感慨“魏殊多士邪！何彼二人不见用乎？”。
从某个角度讲，可以说赵云选对了主公，成就了一生。
将士选择主公，就好比企业选择客户，都要尽心尽力去服务，如果从一开始就选对主公，选对客户，路可以好走很多，正可谓“方向比努力更重要”，那么怎么确定方向呢？
围绕这个问题，本文中要讨论市场追随者，也就是中小企业或初创企业如何选择目标客户。
方法一：选择收入较低的目标客户群，模仿市场领先者推出产品。哇哈哈就曾经就模仿可口可乐，推出非常可乐，售价低0.5元。但以失败告终，似乎并没有什么人在乎多出0.5元买一瓶正牌可乐，看来模仿是下策。
方法二：抢占市场领先者的目标客户群，试图超越。董明珠在做格里电饭煲的时候，豪言“中国人再也不用出国买电饭煲了”，点名叫板日本电饭煲。
董明珠的宣言“让世界爱上中国造，先要让国人爱上中国造”，让我听了也为之振奋，很想入手一台传说中好过日本造的大松电饭煲，验证下格力的诚意与实力。长此以往，我相信如果格力坚持秉承“工匠精神”，提升工艺，是可以夺回国外品牌长期所占据的中国消费者的心智。
但是，格力在中国也是同行业数一数二的品牌了，一般的中小企业具备和市场领先者硬碰硬的实力吗？董明珠说大松电饭煲并没有赚钱，这种非逐利行为就是要证明中国企业有能力抓住中国消费者的胃。中小企业怕是很难有这样的研发，以及压缩成本的能力。
看来试图超越是中策，毕竟与市场领先者正面交锋需要扎实的硬实力与软实力，不是董明珠，也不敢说硬话。在行业领先者的主场，与他们硬碰硬，实非上策。
方法三：做市场补缺者，引领新的生活方式。可以说当年可口可乐公司，凭借几款碳酸饮料占据了中国大部分江山，剩余的市场又被百事瓜分走。中国软饮企业这时候，要是想靠碳酸饮料夺回市场，要多难？
中国企业怎么做的呢？我们先想想，中国人喜欢喝的是什么？是茶，当年康师傅和统一就是通过茶饮料夺回了中国软饮半壁江山。可乐代表的是西方社会的生活方式，而我们中国人自古就是喝茶的，所以就有了红极一时的绿茶、冰红茶、茉莉清茶／蜜茶以及柠檬茶等炙手可热的茶饮料。尤其现在，喜茶、乃雪的茶等茶饮品牌更是发展得风生水起、如火如荼。
这就是上策，钻空子。
别小看了“钻空子”，我们只是便于大家理解，找了这么一个接地气的词儿，它的高端内涵在于做市场补缺者，积累实力有待成长为市场挑战者的一天，可谓卧薪尝胆、厚积薄发。
那么如何钻空子呢？主要根据市场细分，选择市场领先者没有占据的细分市场。市场容量毕竟太大了，就是市场领先者也难以独吞整个蛋糕，各扫门前雪，可以服务好自己选择的细分客户群就足够功成名就了。
市场追随者可以选择市场领先者看不上的资源和机会，我给它取名“鸡肋”；
又或者市场领先者没有发现的资源和机会，我给它取名“新大陆”。
我们先看鸡肋，曹操的评价一语中的，食之无味弃之可惜。可就是那些市场领先者，具备雄厚实力的企业看不上的资源和机会，往往是成就小企业的关键。我们可以从两个方向入手：
1.用户。
小米自推出时，就主打学生用户，低价位高性能制造话题让用户成为粉丝，成为发烧友，一步步积累实力，现在转型自主创新的道路。不可否认，大部分学生群体消费能力还是不足，小米正是看准这一点，成功突破。
说几句台词看大家是不是耳熟，充电5分钟，通话2小时；前后两千万，拍照更清晰。再看看这些小鲜肉，大家是不是眼熟，迪丽热巴、杨幂、杨洋、李易峰、陈伟霆、TFboys这都是OPPO为新机R11钦定的代言人，可谓是国产手机前所未有的阵容，下了血本。广告更是直言“更多年轻人的选择”，可见OPPO就是选择了年轻人这一细分市场，专注做年轻人喜欢的手机。
客观说，R11的配置并不高，撑不起3000+的售价，但卖的火，说明OPPO确实抓住了年轻客户的心。小年轻，很多时候不是用心在体会产品的好坏，而是用感情和热情，OPPO正是抓住了年轻人的热情，提供了他们所需的价值。
这不是鼓励企业都请当红小鲜肉做代言，不关注自己产品的核心功能与质量，而是在成长道路上有所策略得进行积累。企业最终的归宿都是对产品极致的追求，如果OPPO在产品上没有实质的突破，相信难以长期维持竞争优势。
2.服务。
提到优秀的航空体验，大家可以想到什么？
第一，安全。在这点主要是安全感知，相对来说大型航空公司会给客户带来更强烈的安全感；
第二，准点。坐飞机就是要快，而航班延误造成的旅途时间延长，让客户体验降到冰点；
第三，机舱服务，无论是颜值高、态度好、服务周到的空姐，舒适的座椅间距，可口的飞机餐，还是平稳的起降都会带来愉悦的旅途体验；
第四，行李托运，不少朋友都有行李丢失、损坏、延误送达的经历，是否可以让客户的行李受到同样温柔的对待，也会影响客户的体验。
第五，价格。是否有折扣也是众多客户关心的，尤其淡季是否会随市打折。
但似乎，不是所有的客户都需要如此面面俱到的服务，愿意在其中进行取舍。
英国易捷航空公司（EasyJet）大家应该有所耳闻，它是英国一家不提供不必要服务的廉价航空公司，因为其低价、简洁的服务受到英国大众的欢迎。
易捷最初的运营仅依靠两架租来的飞机，以29英镑的超低价提供伦敦至格拉斯哥的航线服务，打出的口号是“伦敦至格拉斯哥，比一条牛仔裤还便宜”，航班完全客满。第二年末，易捷就开始盈利，并逐渐形成直接销售无代理、不售票（没有纸质机票与登记卡）、仅有一种座位安排、不提供餐食和饮料的服务风格，一切只为了节约成本，服务于在意价格又无需面面俱到服务的客户。
另外有家美国出租车公司，专营城区到机场的服务，无论你从哪上车，目的地只有机场。为此，这家公司扩大了后备箱，可以容纳大件行李。也在出租车行业运营的风生水起。
不是所有的竞争都要盘踞在食物链的顶端，企业要根据自身实力顺着食物链一层一层寻找，老虎视而不见的食物，蚂蚁搬得动就可以大快朵颐。不怕高不成，就怕低不就。如果小企业可以找到属于自己的鸡肋细分市场，潜心为客户服务，也可以成功转型为市场补缺者，继而华丽转身升级为市场挑战者。
我们再来看“新大陆”。企业如果可以发现市场领先者忽略的，没有觉察到的细分市场，挖掘到、甚至创造新的需求，那么很有潜力成为强有力的市场挑战者。
给大家讲一个故事。
2007年，美国的两位设计师为了缓解生活压力，两个人合计着把阁楼租出去补贴家用，为此还创建了网站来发布广告。恰逢一个设计展，周边很多旅馆都客满，两个人就快速就将“家庭旅店”的广告在自己的网站发布。
广告很简单，只贴出了三张空气床垫的照片以及供应家庭自制早餐服务的说明，很快就为床垫找到了租客。
一周后，陆续有世界各地的人发邮件询问一些热门旅游地是否也有这样的服务。
现在，这个网站叫airbnb，AirBed and Breakfast的缩写，爱彼迎，旅行房屋租赁社区，主张“让旅途更丰富，用不一样的方式遇见世界”。用户可以深入到旅游地当地居民的生活，感受原汁原味的本地民俗，甚至交到朋友。
这为那些不喜欢酒店固定服务模式的，有点探险精神，喜欢新鲜感，好奇心重的旅行者提供了一个非常好的平台。我们看几个在airbnb出租的当地民宿，从普通住宅，到树屋，到面朝大海的木屋、到游艇，到城堡，到装满鲜花的别墅，你可以遇到无数种人生可能。
2014年，airbnb成功渡过七年之痒，房间预订量曾一度超过酒店巨头希尔顿。
2016年，Airbnb在全球共提供230万个房源，其数量已超越万豪及喜达屋集团合并后所有实体房间数的两倍。
2017年的最后一天，Airbnb的房客数量超过了300万人，远远超过2009年最后一天的1400人。
目前，Airbnb在全球191个国家的65000座城市拥有约400万房源。
酒店本来卖的是一个提供睡眠的地方，方便的交通、舒适的床垫、洁净的浴室、可口的饭菜、贴心的服务以及安静的环境都是客户的诉求，而Airbnb挖掘到，或者说创造了新的需求，它对旅行的意义进行了重新界定，旅行者不用只是一个观光者，一个看客，他可以融入到当地生活。
看看它的广告语多么具有诱惑性，“睡在山海间，住进人情里”，可见Airbnb提供的不是酒店标准化的服务，而是旅行者最好奇的当地的风土人情。
“不要去巴黎，不要在巴黎观光，更不要跟团游巴黎。住在巴黎，Airbnb让在你巴黎有自己的家”。
有没有动心？是不是也想脱离观光客的群体？不用舟车劳顿、长途跋涉、累瘫，更不用跟着旅行社比上班还起得早，不论去哪里，不仅仅是体会旅行，而是在那里生活，即使只是一个晚上。
“生活在旅游地”的需求，就这样被满足，还有什么比真正的家里，更能提供当地氛围的酒店？还有什么比住家早餐，更能品味当地味道的餐厅？我们恭喜Airbnb找到属于自己的新大陆，也谢谢Airbnb为我们创造的新大陆。
再看一个例子，先问大家一个问题，20岁的时候，你们在想什么？
20岁的扎克伯格在想一件事情，我们通过互联网可以找到一切东西，新闻、电影、音乐、书以及各种商品，但似乎我们找不到生活中最重要的——人。于是，为了连接人，扎克伯格在2004年开创了Facebook，自此以后，社交媒体愈演愈烈，让我们的生活方式发生了翻天覆地的改变。
可以说，Facebook也是挖掘了人们的社交与沟通需求，开创了另一片天地，引领了新的生活方式。现在社交媒体影响着我们生活的方方面面，微信也是凭借其强大的社交功能，开启了一项项新的业务，快速被用户接受拥护。
财经作家吴晓波是复旦大学新闻系毕业生，根正苗红的新闻人，同班同学也出了好几位传媒界大咖。
吴晓波在文章“我的总编同学们”，历数几位大咖的黄金时代，正如他说的“我的这几位同学在上海同时办报的那些年，正是中国报业最为辉煌的时刻，他们都值当盛年，风云际会，成了各自码头的舵主”。
然而斗转星移，新媒体逐渐代替旧媒体，我们天天挂在嘴边的是今日头条，掌间新闻app，不再是任何纸质媒体。以往的报业大咖也发出感叹，“就当我们把前辈一一干掉之后，却突然鸿飞霜降，地裂河竭，所在行业处百年来未见之险境，我的那些总编同学们忽然发现自己成了“旧世界里的人””。可见，对行业老大威胁最大的往往不是同行，而是异类。
我们可以看到，发现、创造新大陆的，很多时候并不是实力雄厚的大企业，反而是捉襟见肘的白领，还有涉世未深的在校大学生，所以可以抓住新的细分市场、新的需求，就可以出奇制胜。击溃那些看起来无坚不摧的强大对手的，往往不是排在他们后面的老二，而是异军突起的弱小的新生力量。要在强者熟悉的领域超越他们太难，另辟蹊径，找寻自己的“新大陆”往往会让传统的强者措手不及。
正如我们上面所讲，钻空子是市场追随者或新进者的上策，“鸡肋”和“新大陆”都是不二之选。去做市场补缺者，市场挑战者，比一味的模仿，或者在别人主场硬碰硬，都更可以找到适合自己的客户。
