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很多外贸人都容易犯的一个错误：把每一个回复过的人，都当成重点客户。
客户一回复，就把对方放进“重点客户”里。尤其是那种一上来就说自己需求很大的。比如说，一个客户问 LED light，邮件里写着：We need 10,000 pcs, please send your best price urgently. 很多人看到 10000 pcs，心里已经开始算这单能赚多少了，然后立刻去问工厂，改报价表，查运费，甚至连交期都提前帮客户想好了。
但做久了你会发现，真正要下单的人，不会只拿一个大数量来压你。他至少会愿意把几个关键点说清楚，比如型号、用途、认证要求、目标市场、包装方式。一个客户如果只说数量很大，其他什么都不补，后面大概率会把你带进一轮又一轮的无效报价里。
我现在遇到这种询盘，不会马上把完整报价单甩过去。我会先回得很简单：“Thanks for your inquiry. To offer a workable price, please confirm the model, quantity per shipment, destination port and required certification.”
这先为了先看对方有没有继续往下走的动作。客户如果真的在采购，他会补信息。哪怕补得不完整，也会给你一个方向。如果他只回一句“just send best price”，或者反复强调“we have big quantity”，那就别急着把他当客户，他现在更像是在收价格。很可能你提供的价格就是他拿来跟他现有供应商谈价的资本。
订单没成之前，对方最多算线索。因为你一旦太早把他当客户，你的动作就会变形。客户说贵，你马上降；客户催你，你连夜问工厂；客户说以后长期合作，你就把利润压得很薄。最后对方没下单，你还觉得是自己没跟好。
我以前也吃过这种亏。一个客户问了三轮价格，每次都说差一点就能推进。我把两种方案都重新算了一遍，普通包装和定制包装也分别列出来，还去找工厂确认小批量能不能按大货价给。最后客户发来一句：Our boss will compare and get back to you. 后面就没了。
其实现在想想，这个客户从头到尾都没有一个真正落地的动作。他没有确认样品，没有给目标价，没有问付款，也没有说清楚进口到哪个港口。只有我一个人在往前推。
所以现在我会看三个很小的信号。
第一，他愿不愿意补信息。客户愿意把型号、数量、目的港说清楚，才值得你认真算。第二，他有没有谈下一步。比如样品怎么寄？交期多久？付款怎么安排？第三，他说价格高的时候，是不是能给出参照。如果只是空口一句 high price，我不会马上降价。
这几个动作看起来很普通，但比“客户聊得热不热情”有用。外贸里热情不值钱，愿意确认细节才值钱。
也不要每个询盘都拿去折腾工厂。你天天拿不确定的客户去问价格，工厂慢慢也会敷衍你的。真有靠谱客户的时候，反而不好推动。对那种信息很少的询盘，先给区间价，或者给一个基础方案就够了，等客户补齐信息，再做正式报价。
做外贸不是不重视客户，而是别把每个问价的人都当成客户。客户这个身份，不是他说一句 interested 就成立的，是他用一个个动作往前走出来的。
订单没成之前，别太早投入感情，也别太早投入成本。谁真想买，谁会把事情往下推；谁只是问问，你再认真也替他下不了单。
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