出海日本展会|深圳鼎鑫盛光学专访：从“独自参展”到“3倍意向客户”，我们做对了什么？

BUSINESS INTERVIEW

深圳鼎鑫光学专访

深圳鼎鑫盛光学董事长：

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第二次。去年我们也是自己单独报名、自己布置展位、自己接待客户。说实话，效果……一般吧。收了大概20来张名片，回国后发了几轮邮件，回复的寥寥无几。我们也搞不清楚，到底是客户没兴趣，还是我们跟进的姿势不对。

深圳鼎鑫盛光学董事长：

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结果非常明显。这次我们一共收到了接近60张意向客户名片——是去年的3倍。 而且这些客户的质量明显更高。很多是拿着具体的研发课题来的，问的问题非常专业，一看就是真正的技术决策者。

我觉得最大的区别是——去年是我们“自己说”，今年是“日本人帮我们说”。

我们的产品本身有竞争力，光学镜头和机器视觉这块，我们技术不差。但问题是我们说不清。我们的工程师日语只能说个大概，技术术语更是一知半解。客户问“像差补偿怎么做到0.5%以下”，我们的人听不懂，翻译也翻不准。对方就觉得“这家公司不专业”，转身就走了。

这次不一样。贵公司的日本部长往展位上一站，开口就是地道的技术日语，客户问什么他能马上回答，逻辑清晰、术语准确。客户的疑虑一下子就没有了。有些客户本来只是路过，听到我们部长介绍产品，主动停下来多聊了20分钟。

深圳鼎鑫盛光学董事长：

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对。展会结束后，我们回去把60多个意向客户梳理了一遍，筛选出了12家最有可能成交的客户。然后我们决定：不再自己发邮件，而是委托贵公司继续帮我们做商务跟踪。

下周开始，贵公司的日本商务团队会代替我们主动去拜访这12家客户。不是发邮件，是直接上门拜访。去之前会准备好针对性的产品资料、样品、报价方案。拜访的目的也很明确：深入了解客户的需求，把我们产品的优势再讲透，争取尽快拿到试订单。

深圳鼎鑫盛光学董事长：

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我们自己约不到。我们没有日本本地身份，没人接电话、没人回邮件。就算约上了，我们去谈，又回到“语言不通、文化不懂”的老问题上。与其这样，不如让专业的人做专业的事。贵公司有百年商社的信誉，你们的部长去谈，客户会认真接待、认真考虑。 这比我们自己去有效十倍。

总结

深圳鼎鑫盛光学董事长：

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“好产品自己不会说话，需要找一个会说话的当地人。” 如果明年再来日本参展，我们还会选择中岛商社。不光是展会，接下来如果我们在日本设立办事处、找代理商、签订单，我都希望你们能继续陪跑。

中岛综合贸易：

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感谢深圳鼎鑫盛光学董事长。也祝愿鼎鑫盛光学在日本市场早日开花结果。