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8元干洗?不要觉得难以置信，在干洗客，无论洗一件什么衣服，统一只收8元钱。
“我们目前没有考虑利润，我认为互联网公司毛利不会很高，把洗衣搬到网上，价格迟早会被砍下来，既然如此，不如我们自己先把价格砍到底”，干洗客CEO于海洋接受《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者专访时说。
低价显然也是干洗客参与市场竞争的重要手段。在洗衣O2O这个垂直领域，e袋洗、泰笛洗衣都已经手握重金，准备以洗衣为切入点，烧钱抢占家庭入口。
国内洗涤业的确是一个诱人的大蛋糕。据调研公司博思视点发布的《2015年第一季度中国洗涤O2O行业发展报告》显示，2015年我国洗涤市场规模将破千亿元。但传统的线下洗衣店由于覆盖半径短、成本高，多年来一直存在价格高昂、用户体验差等弊端。
行业弊病让洗衣O2O创业公司看到了机会。低价、网上获客、上门取送都是它们的通用手法。但仅靠这些PK对手显然是不够的。于海洋希望通过“做重”干洗客，走出一条差异化路径。
与e袋洗、泰笛洗衣将洗涤任务外包的做法不同，干洗客在线下拥有自己的洗衣工厂。
细说起来，这也与干洗客的演变历史不无关系。
干洗客早期投资人由于看好在线洗涤，在2013年7月投资创办了干洗客，并在上海斥资千万兴建了中央洗涤工厂。但由于对互联网经营思路的不熟悉，公司一直处在烧钱不叫好的阶段。
2014年底，于海洋被干洗客的早期投资人力邀加盟，担任干洗客CEO。此前，他个人创办过在线教育等项目。入职后的3-4个月内，于海洋不仅完全新建了干洗客的团队，而且从股权结构到业务模式，全部重塑干洗客。
在业务模式上，“做重”是于海洋的核心思路。在他看来，自己拥有洗衣工厂，不仅可以确保洗衣质量，而且，可以更好地控制洗涤成本。所以，“8元干洗，3件起洗”绝不是他拍脑袋想出来的策略，这是经过成本核算的结果，“如果能够批量化洗涤，8元/件不赚钱但也不会亏钱”。在上海以外的城市，为了提高扩张速度，于海洋称，不排除用股权合作的方式把当地的洗涤工厂利用起来。
而在配送端，干洗客采取的是不完全众包模式，也就是将社会闲散劳动力组织起来，然后根据时间、空间两个维度，把订单推送给最适合的人，由他们完成衣物的取、送工作。在开通业务的每个城市片区，干洗客会设一个全职员工担任片区负责人，其主要工作，一是组建众包队伍，而是管理和培训他们。
图为干洗客上海中央洗涤工厂
为提升末端物流的效率，干洗客还与线下的美容店合作，把他们当做服务点，不仅承担收、发衣物的功能，还可以进行客户转化，毕竟，美容店的顾客大多为女性、家庭主妇，与干洗客的客户有重叠的部分。在3-4个月的时间里，干洗客已经发展了100多个这样的服务点。
实际上，目前市面上的第三方众包物流公司，比如达达已经具有相当规模。但于海洋坚持要自建众包配送队伍，一方面，可以更好地保证取、送时效;另一方面，他认为这是一种核心资产。“自来水厂的核心资产不是水厂而是管道，所以我觉得，众包的配送队伍就是我们的管道，试想一下，如果上海有2万人都可以帮我们取送货，而且只按单付费，不用发工资，你不觉得这本身就很有价值吗?”他反问《21CBR》记者。
目前，每个众包来的末端快递员取、送一单的费用是12元，干线物流由干洗客自建，而干洗客向用户收取的快递费是12元/单(包括取、送)，在目前阶段物流费用是全部免费的，干洗客做补贴。
由于线下的重模式，导致干洗客的后台系统“非常复杂”，它包含5个系统：生产系统、配单系统、物流系统、客户系统、工厂洗涤系统。于海洋不认为这是个问题，“身子过轻固然可以快速扩张，但衣物取送、洗涤质量难以保证，这会直接影响用户体验，并不利于用户的留存”，他觉得，洗衣是一种高频、刚需的需求，提供稳定高质量的服务才更容易吸引和留住用户。
于海洋对干洗客的定位是一家“垂直的家庭洗涤O2O公司”。8元/件洗衣只是其进入家庭洗涤的一个切入口。
干洗客通过8元干洗的低价策略吸引用户，高质量的洗衣体验留住用户，在完成用户规模的扩大后，希望能够通过洗涤家庭其它物件(比如窗帘、沙发套、包包、鞋子等)实现盈利，干洗客更多的是想得到洗涤的增量市场，从原来一年洗一次变为一个季度洗一次(如窗帘)，还有运动鞋、沙发套原来由于洗涤不方便洗涤频次很低的市场被干洗客的上门服务激发出来。目前，它已经开始提供家居、箱包、车饰等物品的洗涤业务。于海洋认为，随着每单洗涤的物件的增加，干洗客的配送和洗涤成本还可以大大降低。
但问题在于，有多少人习惯将衣服以及家庭其它物品拿去干洗?按照过去的用户习惯，人们通常只会干洗冬天的衣服而已。
于海洋并不打算花力气去说服用户，或者改变用户的消费习惯，他只希望吸引的是那些对移动互联网，特别是对新事物勇于尝试的人群。
现阶段，扩大用户量对干洗客来说势在必行。在开通自己的独立官网、手机APP的基础上，它还开始面向5亿微信用户发力，创建了微信服务号，用户在微信上咨询的同时，可以直接在服务号上下单。
除此之外，干洗客也在大力开展异地扩张，从上海走向其它城市，按照计划，2015年干洗客将逐步完成在北京、广州、重庆、天津等重要城市的布局。
转自：二十一世纪商业评论
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