98年厂二代接班濒临倒闭的家族工厂，两年时间带领零经验团队实现13倍增长，2025年GMV破亿——女装商家「珍珍羊绒」的故事，颇具代表性，也颇具戏剧性。
在中国制造业漫长的代际交接里，有这样一批年轻人正在悄悄改写故事的走向——他们是厂二代，也是新一代创业人。
在小红书，这群人各有各的故事，也各有各的选择：98年出生的黄渝湘差十天就能领大厂年终奖了，被父亲一个电话召回老家，接手的是零现金流、四五百万积压库存的烂摊子，两年后带着六人小团队年销破亿；夫妻档殷士英和张琪学成归国主动接棒，从0粉起步做到年销6000万、客单价5000元；95后Dora以父辈供应链为底重新创业，把新锐品牌 D to the d 开进了杭州恒隆广场……他们是接班人，也是创业者；守住了父辈的底，也拼出了自己的天地。
今天，「rise100」低调上线。 这是小红书电商推出的首档商家对谈播客，由小红书电商业务负责人与标杆商家面对面，拆解在小红书被商家们验证有效的经营方法论，探讨小红书电商的新趋势与新可能。
在第一期节目中，我们请来了小红书时尚美护行业总经理欧迪与「珍珍羊绒」主理人黄渝湘：从返乡接班的难题与选择说起，聊到传统工厂如何补齐ToC短板、用ToC思维反推ToB打造爆款；也一起复盘了「珍珍羊绒」每个拐点背后的真实决策——2024年4月试水小红书，半年内店播稳定破万后决定All in；2025年8月打出第一个百万大场，突破流量层级，跻身rise100百大商家；从工厂6大基本款的「经验驱动」，到紫色浴袍款的「用户驱动」……对黄渝湘来说，她想要做的远远不止一个「珍珍羊绒」。
本期嘉宾：
欧弟迪 小红书电商时尚美护行业总经理
黄渝湘 珍珍羊绒主理人
欧迪：
2023年，你从深圳回浙江老家接厂的时候，才知道自己是个富二代，父亲是厂长，但下一秒就知道工厂濒临倒闭。这听起来是个天崩开局，那为什么你会愿意回家接厂？
黄渝湘：
当时我爸爸的眼睛出了问题，基本等于失明。在这种情况下，有一股信念感，我必须要把我父亲为之坚持了二三十年的事业守住。到现在其实我自己也有一股信念感，希望成为一个对社会有价值的、优秀的年轻女企业家，让传统制造业能够在90后、 95后、00后再一次焕发生机。
欧迪：
你们工厂之前主要做什么业务？你接手的时候面对的最大的难题是什么？
渝湘：
之前主要给国内一二线品牌，国际品牌做贴牌代工。有的客户是来料加工，有的客户在我们公司选款。最大的问题就是账上的现金流0、应收账款0，客户资料全部消失，只有四五百万的衣服和生产设备，相当于从头开始。我要在年后开工前想办法变出几百万的现金，把公司运转起来，所以首要问题就是如何把几百万的衣服卖掉。
欧迪：
我们都知道非常多传统工厂正在面临选择，就是继续做ToB还是转型做ToC，转型这件事，对你们来讲最大的难点和收益是什么？
渝湘：
最难的点，我觉得是意识很难转变。如果做电商一定会面临退货、准备现货等问题。但是传统女装工厂不敢做现货，我们只能自己给自己下单，直接备300件货。卖不出去的话，全部都变成了库存。对我们来说，这是最大的心魔障碍。
我们其实是在用ToC的打法做ToB，这是所有传统服饰工厂都可以学习的方法。打个比方，小红书是所有平台响应速度最快的，如果产品在小红书爆了，全网都会爆。所以只要在小红书上开发出爆款单品，我会同时告诉所有的B端客户，给他们很好的政策和价格，让他们全网销售。这时候我也有现货，也拥有定价权。当所有的B端客户和我的团队一起在推某个单品的时候，这件单品就更容易成为全网爆款。这款火了之后，我们再去推下一个品。作为工厂，我们的开发能力、备货能力优于其他人，更应该在挖掘爆款和找趋势上下功夫，才能走得更远。
欧迪：
从去年开始我们观察到一个蛮有意思的现象：很多工厂都来到小红书，找到了自己的另外一条路。特别多选择小红书的厂二代本身就是一个重度的小红书用户，所以接班的时候自然而然就会想到小红书。你怎么看待厂二代这个群体？
渝湘：
在中国传统制造业交接棒的时候，很多大厂都没有人接班，敢于接班就已经很了不起。而在敢接班这群人当中，又敢于转型的少中之少。
所有能够走到所有的粉丝和消费者面前的厂二代，敢于创新、敢于发内容的厂二代已经战胜了绝大部分的二代，我也很为他们鼓掌。他们其实承受了巨大的压力，因为70后不懂互联网和电商，接班很痛苦。上有自己的父母，下有一群老员工，大部分的工厂都是ToB出身，ToC是个艰巨的挑战。
欧迪：
决定转型ToC后，你什么时候决定要来尝试小红书？
渝湘：
刚接手的时候，春节前我们在另一个平台直播，一个主播加一个运营一个多月就吸粉4万，爆款视频有四五百万的播放量。当时直播间能有几百万流量，但是从晚上7点卖到凌晨，只卖了8万块。流量涌入直播间，但接不住，我和我爸都在讨论该怎么办？还要继续在这个平台蹉跎吗？
2024年4、5月的时候，我们开始在小红书直播，第三天就卖出一件定价2,980元的大衣。团队震惊了，我也震惊了，没有想到这么快就有效果。在双开了大概一个月左右的时候，另一个平台一天只能卖到1万块钱，在同样的内容、时长、团队的情况下，小红书场观有100～120也可以卖一万——数据说明一切，我们彻底把重心全部转移到小红书。
等到真正旺季的时候，我们的场观已经稳定到七八百人，日均可以卖出2-3万。11月份已经稳定到4-6万，这时候小红书才算正式起步。整个过程经历了半年，而且是在淡季入局，一直坚持播。
我跟团队讨论过，为什么我们小红书做得起来？第一，我的团队风格，不是强流量导向，而是细水长流式聊天、和粉丝交心，这种模式主播舒服，粉丝也舒服，适合在平台跟粉丝交互。其次，作为管理者来说，我选择在稍早期入局，并且把合适的团队放到平台上，那是最正确的决定。
欧迪：
选平台后很关键的一件事是先决定我要在这里卖什么货。当你决定all in小红书的时候，对于选什么货来小红书卖，你和团队有过怎样的讨论？
渝湘：
首先，我们工厂最擅长的领域就是「羊绒制品」，主营产品是「百分百羊绒大衣」。在团队转型前，我在小红书上搜过竞品，看到他们在小红书全部卖六七千的时候，我就知道我有机会了。在选品的时候我就锚定以出厂的批发价作为零售价，快速抢占小红书「百分百羊绒大衣」的市场份额。
「百分百羊绒大衣」一定是我们账号的基本盘，我相信现在百分之六七十的小红书消费者，只要搜「羊绒大衣」这四个字就能搜到我们账号，而且能够搜到很多自来水、 KOC 的反馈，所有人基本上都是夸我们产品的性价比，这也达到了我们最初的目的——我们长达一年时间深耕小红书，主打六个基础款就是为了抢占消费者的心智，让大家第一时间要买大衣，搜到「羊绒大衣」这四个字就买我们家。
欧迪：
在起盘阶段，你觉得最难的事情是什么？
渝湘：
如果一直去喂饱老粉，你就永远没有新粉，那到底要保老粉还是要攻新粉？我们就想了个折中的办法，一周至少上新一次，其他的时间都必须用爆款和老款去拉新。
在小红书群聊里，90%的老粉都会蹲守上新日。这样不仅可以培养粉丝粘性，还可以让新粉快速转化。我们也会控制粉丝比例，新粉占比必须要超60%。
只有不断拉新，不断往前，把粉丝体量做大，才能在做大场直播的时候，所有的粉丝回到你的怀抱。而大场直播数据做得漂亮，又会有更多的新粉进来，这是内循环的过程。
欧迪：
在小红书直播，你们也经历过比较平缓的阶段，从日均1万到日均5、6万也花了很久，你认为可以称之为最大拐点的事情是什么？
渝湘：
2025年8月底的时候，我们的小二问有没有信心冲刺百万大场，我马上答应了。当时我们日均只有2、3万，第二天团队知道要冲百万大场的时候都睁大眼睛，说这能不能行啊？我和我爸说：“不能行也得行，想办法行。”
直播那天，我们一共有三个主播、三个运营，我是运营+场控的角色。早上6点到中午12点是第一波，卖了100多万；到晚上12点，一共卖了400多万。直播完第二天，我们就再也不是一天卖2、3万的团队，已经日均卖十几万。在那之后，直播在线人数开始飙升，账号也突破了层级，人群也稳定，团队更有信心了，那真的是命运的转折点，对我们的上限拔高了很多。
自此之后，我们账号就一直往上走。从2025年9月-12月，我们日均能卖20万。深冬旺季的时候，日均可以卖到40～50万。今年，我们一个月可以做四个百万大场，平时日播也能卖10万，账号已经非常良性、健康。
所以各位商家朋友，大家一定要让自己有第一个大场，大场能突破流量的层级，无论直播多少个小时都行，但是大场一定要拿出所有的营销玩法，想办法让货品和价格双飞。
欧迪：
刚刚反复有提到拉新，我相信这是非常多商家的痛点。你实践下来，有哪些拉新方式比较有效果？
渝湘：
首先，笔记是最重要的，Notes永远是第一位。如果已经有爆品，那要抵着这个爆品疯狂发笔记——好的笔记可以给直播间带来几何倍数的曝光和增长。我们有个爆款叫紫色浴袍款，从去年到今年，哪怕大热天我们都照样发笔记，就是为了种锚点在消费者心里。
其次，在直播间，产品一定要放到最显眼的位置，至少第一屏里要有。
最后，针对爆品一定要做活动，无论是买赠、降价、返现都可以。
这三点叠加在一起，就可以让爆品持续实现拉新。大家不要觉得拉新一定要大降价，我们的客单价可是2980，这么高的客单价都能拉得动，那你们也可以。
欧迪：
好的产品是拉新非常重要的一环，产品本身也是一种内容。但毕竟羊绒大衣上千块，你们的笔记是怎么让消费者懂衣服好在哪里呢？
渝湘：
首先，你的图片一定要能快速抓住大家的目光，比如突出面料的光泽度，这是所有小红书商家的硬功课。不会拍照，没有办法传递产品价值，你就已经输在起跑线了。
其次，十个字以内的标题，让大家搞清楚东西好在哪里——“成分+品名+卖点”，比如百分百羊绒大衣、百分百浴袍大衣。只要都满足这两点，笔记持续发，找到每个账号自己的引流点就行。
欧迪：
从用户角度，我觉得你们账号内容的真实感很强，我很清楚地知道衣服从工厂直接生产，再送到我手里。真实感是不是你们非常大的特色？
渝湘：
对，我们的粉丝非常认这一点，一定在要我们自己的工厂生产。
可能其他主播都在光鲜亮丽的直播间，打扮得很精致跟大家讲穿搭，但我们的主播直接站在仓库里，后面是一堆一堆的货，直播设备只有一盏美颜灯和手机，给大家展现工厂最真实的一面，没有任何布景。
粉丝对我们有极高的信任，如果直播间有任何不好的地方，粉丝马上会私信我，或者在群里面直接艾特我。
欧迪：
你们和粉丝有这么强的链接，那你们平时是怎么了解用户喜好？
渝湘：
拿我们的紫色浴袍款举例。其实当时只是笔记发面料颜色，有个粉丝问：这个紫色好好看，能不能做浴袍？她这一句话被点赞到热评第一的位置，我回复她马上做一件。三天之后出了样衣，我马上拍紫色浴袍的图片，连续发了三四条笔记，浏览量一直居高不下。我们又马上在这几篇笔记下面建群——紫色浴袍进度群，两个群应该有三四百人。于是群里开始收集建议，想要的码数、需不需要修改版型等等。确定整个进度和粉丝意愿后，我们就开始预售。
以前工厂不敢随便开新款，因为没有办法测试会不会爆。只能依靠经验盲目备货，我们现在有私域和自己的粉丝，知道粉丝想要什么就可以开预售。
当时2,980元的紫色浴袍卖了200多件，预售全部卖完。第二天所有的工厂加班，把紫色浴袍的生产排到最前面，15天之内全部把货发出去。大家收到之后觉得满意，我们又发了一篇笔记，把之前没有的尺码补齐，又开了15天的预售，第二波又卖空了，我们于是同步在直播间上线这个产品。
欧迪：
从商家视角，你对平台最大的诉求是什么？
渝湘：
最大的诉求就是，我很想知道今年秋冬的流行趋势是什么？如果我们能够提前几个月知道，能够提前备货，那是最好的了。
欧迪：
我相信流行趋势应该是大家最想知道的问题。平时和品牌、商家交流，大家都会问，小红书是自己很会造热点吗？其实，热点、趋势不是单一平台可以主动缔造的。用户在社区里自发发笔记、写评论、搜索、点赞互动，这些真实的行为本身就在持续释放信号——告诉我们这段时间大家在关注什么颜色、什么风格、什么话题。平台所做的，是在这些信号中不断挖掘和放大，让创作者产出更多相关内容，用户给出更多反馈，正向循环由此启动。而当商家恰好提供了用户正在寻找的商品，种草与购买在同一个场域里自然发生，趋势就会越拱越大。小红书的很多流行趋势和热销单品，都经历过这样的一个循环。
欧迪：
2024年你们在小红书成绩是900多万，2025年直接破亿。到了2026年，珍珍羊绒有什么规划或憧憬的新方向？
渝湘：
今年，我们60%~70%的精力还是在小红书，2026年整个小红书团队最少要突破两亿。
在小红书上最想实现的目标还是搭建好矩阵账号，每个团队都能够成为「珍珍」。每个账号专注一个细分品类，比如羊绒大衣、羊绒毛衣、鹅绒服，但整体风格不变——老钱风和质价比。我相信主理人矩阵号的打法在未来会成为趋势。只靠账号做内容的话，货盘会小，有局限。不同风格账号可以充分满足粉丝需求，把她们留在我的圈子里，良性循环。
欧迪：
有一批商家在小红书成功完成从ToB到ToC的转型后，开始慢慢往品牌的路线发展。你有考虑过这一方向吗？会不会考虑开线下门店？
渝湘：
其实去年我和我爸已经在规划，在每个城市招募城市合伙人，而且最近我已经发了大量宣传。昨天才刚发的视频，后台已经收到五六十条私信。今年打算先在上海、南京、江浙沪的地区招募城市合伙人。这些地方对羊绒很敏锐，又没有大型服装批发市场。
目前线下布局主要的难点是缺经验。因为运作线下门店又是完全不一样的打法，所以我现在寻找城市合伙人的要求是有20年以上的服装经验，第二是有自己的门店。我可以在线上和货品对你绝对的输出和支持，但是你要弥补我线下的不足，所以我们在锚定合伙人的时候有非常具象的画像。
欧迪：
你有思考过未来要做成怎样的品牌吗？
渝湘：
我自己的目标就是在大家认可品牌后，想要做「羊绒界的优衣库」——同样的品质下，我们的性价比最高。
「所有人都穿得好、买得起」，是未来的目标，也是对我们品牌的定义。
欧迪：
对于厂二代和还在摸索中的小红书商家，你有哪些建议？
渝湘：
首先，如果跟我一样是快消类的厂二代，马上转型做C端、马上起飞！尽快接入小红书这个渠道，把平台好好用起来。只要品质好，价格低，小红书会是第二增长曲线，而且可以快速上路。
对于摸索中的商家，我想说最朴素、最真实的就是「坚持才是胜利」。首先我鼓励大家去小红书，NPL方法论谁都能懂，而且谁都能够实践。小红书是重用户资产，它会沉淀，只要坚持在上面持续发笔记、持续直播，每个账号都不要放弃。
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