解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。
在销售的初始阶段，是确定客户需求的阶段，在这个阶段，不适宜着急展示公司产品政策，也不适宜为客户设计方案，而是需要把握客户真实的心里需求。了解客户最想解决什么问题，以及他所面临的情况，让客户感受到您愿意为了解他而耐心的倾听。
在销售的第二阶段，是提出方案的阶段，这个时候客户已经默认你大致了解了他的需求，才会让你有机会根据他的需求，为他制定几套不同的方案以供他选择。此时最重要的是在讲解方案的时候要让客户深切感受到方案的焦点围绕着他的需求，而不是方案和需求两张皮。
在销售的第三阶段：客户在正式决定采纳你的方案（决定购买）的时候，他最关注的是风险，他此时最关心的是一定付费，他所付出的金钱能否按照销售人员所说的那样带来承诺中的收益，所以这个阶段销售人员应从打消客户疑虑的角度，做出让客户放心的促成动作。例如出示证据，展示过往成功案例。同时，客户在这个阶段也会关注价格，在最后成交的时候再次讨价还价或者要求折扣等等，需要营销人员提前做好心理准备。
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