解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。
要想获得订单（获得客户信任），销售人员需要让客户看到自己身上看到哪些值得信任的特质呢？包括四个方面不可或缺：一个是能力知识，相关的专业能力、设计方案的的能力；二是销售技巧、展示技巧；三是人际技巧，沟通技巧，第四个尤其重要，就是有进入“客户情境”的能力和知识，“客户情境”是客户面临的问题、生产生存环境、以及他的个性化需求。例如一个潜在客户是警官，你和他谈单的时候必须进入警官的工作、生活情境，心疼他巡逻、抓捕逃犯的危险、关心他长期值班所产生亚健康状态、理解他受到人民群众误解时的委屈。只有这样，在警官的心中，这个销售人员就不在是“外人”，而是“懂我”的自己人。试想，人们试想和自己人成交，还是和“外行人”成交呢？可见进入“客户情境”的知识和能力有多么的重要。
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