《赢的智慧》
一．亡（危机意识）
1.爱玩
2.懒惰
3.自制力差
案例分析：自己高中的时候，开始学习成绩很好，在班级和学校学习是比较靠前的，但是由于自己的爱玩、自制力力差等各种原因，导致高考成绩很不理想。就是因为我自己没有自我危机意识。
二．口（交际能力）
1.第一印象：
初次和客户见面，一定要给客户留下美好的第一印象。这是你再跟踪客户的敲门砖，同时在第一次见面首先要看好现场基本情况（客户调查表所有内容）；其次要了解客户的基本情况和心理想法；再次了解有哪些竞争厂家。
2.谈判技巧
① 体现公司专业做太阳能热水工程（核心竞争力）
② 我们公司和其他公司或代理商有什么优势（讲道理）
③ 我们做过哪些经典的工程案例（摆事实）
④ 我们做过和他类似的工程案例（摆事实）
⑤ 我们在客户所在区域做过什么工程案例（摆事实）
⑥ 公司售后服务（客户买的是放心）
⑦ 个人魅力（利用自己的长处，和客户关系走的更近）
3.合同价格：
① 你的首次报价任何客户都会说贵。
② 找到自己的价格底线。
③ 第一次降价一定不要直接降到价格底线。
④ 不要轻易给客户降价，如果降价的话一定要找个理由。不要让客户感觉降价很随便。
案例分析：个人购买饮水机的时候，售货员开始就降价，让我感觉里面空间很大，所以就一直和售货员砍价，最后谈好价格，又要求售货员送一套赠品。
4.工程回款：
① 一定从时间上让客户感觉很紧迫，本来合同约定的时间，你都不着急和客户要的话，客户就更不当回事了，然后导致拖10天，拖你10天看你没脾气，就可能再拖你1个月，最后导致拖3个月、半年、一年。最后成死帐。
② 以公司名义和客户催款，一切都说是公司规定。
③ 实在不行，再从个人的角度来和客户催款
④ 如果发现客户就是赖账，必要时采取一些强硬措施。
⑤ 最后再不行，再走一些法律程序。
⑥ 通过一些小费、礼物等处理中间为难自己的客户下属人员。
5.老客户关系维持（回头客）
三．月（时间观念）
我们每个人要合理利用自己的时间，不要浪费青春，游戏人生，我们太阳能每年只有短短十个月的时间，最有效的时间也就只有八个月，所以我们要认真把握这短短的十个月的有效时间，不要到年底了，一看自己的业绩非常不理想，但是已经晚了。就和温水煮青蛙似的，等发现问题的时候，一切都来不及了，但是自己前期却浑然不知。
案例分析：温水煮青蛙。
四．贝（自身筹码）
贝，直意是金钱的意思，因为自己挣的每一分钱都是通过自身的能力赚取的，自身的能力也可以理解为自身的筹码，就是自身的筹码越大，挣到的钱才会越多，所以我们在自己的工作中，要不断的增加自身的筹码，提高自身的能力，这样自己才会不断的成长，不断的提高，挣的钱才会越来越多。
案例分析：中国第一打工皇帝：唐骏。
五．凡（积极心态）
凡，在这里是我们的心态，就是我们要有一个积极向上的心态，要有一颗平常心。只有这样我们才不会被抱怨、急躁、消极等所有的负面心理所影响。我们只有一个积极向上的心态，才能处理好自己的工作与生活。
同享阳光销售总监：张素丽