德国太阳能热利用市场持续衰退。 来自德国太阳能行业协会BSW Solar 和 BDH的市场统计数据显示尽管德国政府补贴比以往任何时候都高，但需求回升并没有上升到今年前五个月的水平。截止5月底，集热器总销售量同比去年再次下降5.3%，其中真空管影响较大下降18%，平板集热器下降4%。太阳能集热系统安装被视为供应链瓶颈，越来越多太阳能供应商已经通过广告来获取更多用户的支持。
Solarthermalworld.org已经在sales strategies employed by Thermondo进行报道。文章详细描述德国太阳能系统供应商Sonnenkraft近年市场营销的转变。下图描述了2005年的广告（左）和2015年的广告（右）活动。
德国Sonnenkraft执行董事会成员Karl-Heinz Hartmannsgruber解释说：政府补贴之外，我们根据太阳能集热场规模大小还额外为终端客户提供最高达3000欧元的回扣。要求很简单，终端用户在10月份前进行申请，太阳能集热系统需要在2016年底年前由Sonnenkraft安装施工。Sonnenkraft补贴方法已经在公司网站公布，也可以通过邮件与Sonnenkraft公司人员进行沟通。
2015/16：市场活动见缝插针，没有固定价格
Hartmannsgruber解释说：对于申请太阳能集热系统回扣凭证的顾客，我们已经向其详细介绍了价格情况。客户终端将成为我们的系统安装伙伴，甚至推广销售太阳能集热系统。Hartmannsgruber在活动中说：如果我们把回扣给予系统安装承包商，他们很可能不会把这一信息传递给终端客户。目前为止，公司已经发出2500份回扣券。最为重要的是终端客户的价格并没有改变，从而Sonnenkraft安装利润也没有减少，终端客户的回扣来自于市场预算。
这表明了终端客户在供应链中的强势地位。为避免安装承包商协会公开抗议这一决定，现在不应削减安装承包商的利润，也不能提高终端客户价格。
2005：整个终端市场活动安装过程占据系统三分之一的成本
十年前，Sonnenkraft终端客户活动采取完全不同的方法。在2005年夏季，公司以固定价格或减价销售太阳能热水器及其组合系统，从而让用户得到更多的优惠，最多能达33欧元，而一个太阳能集热系统价格仅为550欧元。活动将以邮件的形式向550个Sonnenkraft合作伙伴推荐的300万德国家庭发送广告。邮件广告预算预计达到50万欧元，占据市场预算三分之一。
Hartmannsgruber说：我们得到35000户居民的回应，尽管30%的回复对我们完全没用，他们只是想参加这个竞赛活动，但活动结果仍然大大超出我们的预期。经过最终挑选20%（大约7000份）满足我们的要求。
显然，固定价格降低了承包商的利润，但是大量订单抵消了财务损失。2005年已成为销售总监的Hartmannsgruber说到：2005年一次销售团队和系统安装承包商共同完成客户需求，我们得到客户很高的认同。董事会成员说在太阳能热利用繁荣期2008~2009年，太阳能热利用安装工程急剧增长，客户对广告的回应较少，工程安装承包商也不主动提供服务和融资。
来源：www.solarthermalworld.org