商账催收是与众不同的业务板块。
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在全球经济中，90%以上的生产总值是由公司主体创造的，而商账催收业务服务的对象，正是这些浩若烟海的企业主。当万万亿红利在企业之间流转，无数商账催收团队就站在这些商业集群的身后。
01
项目背景：成也萧何 败也萧何
公司不可胜数的生产总值，是用何种方式实现的？
交易！
公司创造的所有价值，无一例外都要通过交易来体现，交易是公司变现价值的唯一途径。作为交易它必须具备两个要素：第一，卖出商品；第二，收回价款。
而这两个要素对公司来讲，又是最难的两件事。
比如，信用交易对经济有很强的刺激作用，现在主流的发达国家都采用信用交易，我们国家在改革开放以后，也同样使用了大量的信用交易杠杆来驱动经济。但在信用经济的背景下，预期账款坏账率等问题随之浮出水面。
看一下这组数字。
作为外贸出口大国，在出口的时候，我们会产生每年100亿美元以上的坏账损失。而内贸坏账损失则是在每年6000亿人民币以上。当前我们国家每年会新增40亿份经济合同，其中有近半数不能得到有效履行。正因如此，国内企业间预期账款的总量高过100万亿，而去年国民生产总值才99万亿。
这意味着什么？
意味着企业有大量的账款收不回来，成了应收账款，或逾期应收账款。
近几年，经济下行。尤其是在今年疫情到来以后，企业现在最头疼最紧迫的事情是什么？收钱！所以说目前对于法律人来讲，我们正面临一个非常好的窗口期，这当中蕴藏了一个非常巨大的市场——商账催收法律服务。
除了业务市场规模的巨大，商账催收业务的另一个优势在于“门槛不高”；只要能帮助企业收回账款，无论是律所品牌还是律师IP，都显得不那么重要。
这样一个市场庞大、门槛不高、收入可观的业务领域，借助瀛和平台天然的“共赢”基因，是否能做到快速占领市场，做大做强？真的值得期待！
02
项目特点：要进得去 也要出得来
面对商账催收这样与众不同的业务，应该怎样做？怎样才能做得好？
其中有一个重要的工作方法，也是获取业务开发的条件：“进得去 出得来”
进得去是指服务方式要满足客户需求，出得来是说我们要成功帮客户收取到账款；这两个都是很难做的事情。
首先，很多想做商账催收的律师同行都陷入一个误区，他们接到业务的第一选择都是打官司做诉讼。但这其实是客户最不喜欢的一种方式，也是最靠后的选择。
这些企业主虽然被拖欠账款，但仍然需要这些客户关系来维系市场份额，这些客户关系都是靠金钱成本和时间成本精心培育出来的。如果律师以诉讼方式帮助企业主拿回账款，但却以破坏客户关系为代价，在损失了商业伙伴的同时，亦将随之面临市场份额变小的厄运。这样，我们很难承认，这是一次成功的代理。
其次，切入商账催收业务的另一个难点在于，当一个客户被欠款时，他多少会面临资金紧张的问题，哪怕不是，他也会顾虑是否应当为这笔可能成为沉没成本的账款继续付出？——双方均压力倍增。
第三，如果代理的结果不尽如人意，虽然我们过程中做到了尽善尽美，客户也只看到“没有收回账款这个”这个结果，未来也就不愿意把业务再次交给我们。
以上三点，就是商账催收业务在收费模式下面临的核心问题。
提出问题，必然也要提出解决办法。
首先，我们提出第一个调整策略：非诉做催收。
通过谈判交涉的方式，而不是“对簿公堂”，保留了客户关系。
其次，我们提出第二个调整策略：后期收费制。
比如，前期仅收取1%甚至更低的费用，让渡一部分自己的利益，将客户的风险和自己的风险绑在一起。
最后，我们提出第三个调整策略：利益捆绑法。
捆绑风险的同时，也捆绑利益。比如我们0费用代理，后期收回账款后，多收取一小部分作为风险共担的回报。
以上是所谓“进得去”部分。
当我们解决了客户的需求，就进入了商账催收业务最重要的环节：收。
“收”也是上文提到的“出得来”，有哪些方法和要点？
两条路：诉讼or非诉
对此，我们提出“以诉讼保障，以惩戒支撑，以非诉突破”的要诀，供大家参考。
在交涉和谈判的环节，律师不会简单的像一些催收公司一样，采取软磨硬泡或暴力恐吓的方式，这样的非法手段也是无法长久的。我们要采取的措施是类似沙盘推演，从法律事实和真实案例出发，明确地展示出行为的后果和代价。如果几轮谈判不成，在以诉讼作为保底，才是比较明智正确的流程。
我们要抓住债务人的痛点，利出一孔。比如，一些国有企业担心的是责任承担、民企则在乎利益与赔偿、外企的痛点或许还有名誉与信用。
搜集债务人的财产线索及证据也是在谈判或诉讼中胜出的秘密武器。除此之外，调查债务人在经营过程中是否有违法行为、是否可以被行政和刑事问责，也是重要的突破点。
这一套组合拳有点像什么？
第一，像侦察兵。通过侦查寻找线索与突破点。
第二，像指挥官。不是一有线索就要使用，一有筹码就要下注。我们要在债务人周围形成强有力的包围圈，刑事、行政、商业……多管齐下——对手唯有缴械投降。
第三，像外交官。前期的准备工作做的充足，谈判只是附带的最后流程而已。
方法技巧还有很多，理论or实践，日后慢慢来谈。
03
合作方案：报团取暖，未来可期
很多律所、很多律师，都在做商账催收，做不起来。原因在哪儿？
在“单打独斗”。
他们没有品牌团队、没有营销团队、没有行政及支持团队，在这样庞大的市场里，可能可以生存，但必然做不到强大。
在这一领域，唯有报团取暖，才能共赢未来。
作为瀛和企业风险管理与商账催收专业委员会主任，我们正在打造这样一个团队：首先，以北京瀛和律师事务所为根据地，将北京团队做强做实；其次，推进一线城市占有率，在各个一线城市部署团队，复制模式；第三，持续下沉，推进到更广阔的地域去。
历经多年发展，瀛和全球律所数量达500余家，业务覆盖100多个国家和地区，专业律师过万名，服务范围遍及各个领域，初步形成全球法律服务体系。遇见瀛和这样的平台，背靠瀛和这样的大树，联合瀛和各地律所的势能，将产品成熟、人才济济、品宣强大、流程完整、具有极强的执行力与复制力的团队引入商账催收市场——未来可期！
*以上内容整理自「2020年瀛和全平台工作大会」业务篇
瀛和企业风险管理与商账催收专业委员会主任 郑继军
