拥抱新时代，强化终端建设；践行新使命，推进营销跨越。2017年12月28日，国酒茅台2017年全国经销商联谊会在茅台会议中心隆重开幕。本次会议系统总结了2017年取得的成绩和经验，同时部署2018年茅台酒营销工作。茅台集团董事长袁仁国，茅台集团党委书记、总经理李保芳在开幕式上作重要讲话和相关工作部署。
袁仁国：抢抓新机遇，构建新营销
茅台集团董事长袁仁国表示，今年1~10月，全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量1048.6万千升，同比增长5.6%；完成销售收入4834亿元，同比增长15.5%；实现利润总额827.6亿元，同比增长36.8%，增速较全年同期大幅度提升26.9个百分点，这是行业调整以来的最快增速。
他预计，2017年全年，全国白酒行业产量将超过1400万千升，销售收入将超过7000亿元，利润总额将突破1000亿元。不过，客观上白酒行业供大于求，产大于销的根本状况没有改变，大势依然严峻，走向更为复杂。
今年以来，茅台酒价格不断上涨。在谈到茅台酒价格时，袁仁国表示：“绝不把市场守小了，绝不把国酒茅台的品牌形象守丢了。”而基于实现可持续发展，维护市场秩序，兼顾厂商利益，调节供求关系等目的，茅台公司决定，从2018年1月1日起，上调各种产品供货价格，上调幅度为9%~25%。
对于提价，袁仁国现场第一时间解读，呼吁经销商不要推高茅台酒市场价格，让消费者真正喝起来；他认为，茅台市场价格波动小、涨幅小，保持在合理区间，有利于广大消费者，也有利于经济发展。他强调，基于茅台酒是用来“喝”和“储存”，要理智对待价格，茅台酒不是用来炒的。
在会上，袁仁国表示，茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力、取得了辉煌成就，并从10个方面总结了茅台营销走过20年征程所取得的辉煌佳绩。分别是：营销业绩大增长；营销战略大推进；营销网络大健全；品牌形象大提升；产品结构大调整；营销管理大加强；营销服务大进步；文化影响大彰显；营销队伍大发展；打假保知大突破。
袁仁国表示，在生产规模上，茅台是世界上生产规模最大、库房最多的酿酒实体企业；在产品销售上，茅台酒是全球蒸馏酒单品销售额最大的品牌；以及从品牌价值、股票总市值、各项经济指标来看，茅台目前站在了新的历史方位上。在“九个营销”的理论指引下，面临着新的趋势实现新的发展目标。接下来要科学研判，把握新时代的新要求，推动茅台营销的新发展。
袁仁国指出，推动茅台营销的新法扎需要找准茅台酒市场供需矛盾突出、产品价格上涨的症结。他认为，目前营销工作的短板主要是省区之间发展不平衡、不协调，市场发展不平衡，线上线下销售不平衡，市场基础不扎实，价格浮动不稳定等。“我们要保持清醒的头脑，理性看待、积极应对，破解茅台酒营销不平衡不充分矛盾。”袁仁国说道。
袁仁国认为，面对“新消费”“新零售”，茅台营销迎来了新的发展机遇，他要求，要坚定信心，抢抓新时代的新机遇，推进茅台营销新跨越，构建茅台“新营销”。面对“新消费”，袁仁国表示，茅台将抢抓“新消费”的新机遇，着力研究消费者，以消费需求为导向，以消费满意为标准，以高质量的新供给，让更多消费者打开钱包，变茅台营销为“赢销”。
面对“新零售”浪潮，袁仁国说，要加强营销方式的创新与谋变，建立“互联网+大数据”的新模式、新营销，不断优化市场资源配置，提高市场营销效率，提升市场服务水平。茅台将用3-5年的时间，建设白酒行业首个集成B2B2C、物联网、防伪溯源、大数据分析调度等为一体的综合品类撮合交易平台。
如何抓好“新营销”？袁仁国提出了三点要求：
一是推动质量变革，打造卓越型营销体系，实现茅台酒制造、质造、智造并举。袁仁国要求，要用行动换取心动、用超值体现价值；要让好产品和好服务有机结合，吸引消费者；袁仁国告诫全场，不能因为茅台酒市场好，就降低服务质量。
二是推动效率变革，打造开放型营销体系。袁仁国表示，茅台要充分发挥茅台品牌效应和优势，充分发挥厂商强强联手的倍增效应，加快在全国推进“厂商联营”，打造专业酒类营销公司。
三是推动动力变革，打造创新型营销体系。包括在变中求新，不断增强内生新动力；在变中求进，不断激发市场新活力；在变中突破，不断释放文化新魅力。
袁仁国在会上要求，经销商要践行五大新理念，勇做四有新酒商，提升七种新能力，砥砺奋进，展现新时代的新作为，再铸茅台营销新辉煌。袁仁国表示，经销商要做崇尚创新的引领者；注重协调的实干者；倡导绿色的先行者；厚植开放的探路者；推进共享的践行者。袁仁国认为，经销商要有新眼光、新思路、新格局和新作为。
袁仁国指出，做市场推广需要精耕细作。一是要以市场和顾客为中心；二是要接地气、察实情、出实招，搞好市场营销；三是要发力重点市场，瞄准潜力市场；四是开展好各种营销、出校活动；五是创新“互联网+大数据”营销模式。
“抓市场推广，一定要以服务赢市场，靠优质穿口碑”。袁仁国说道，茅台生于忧患、成长于忧患、壮大于忧患，经销商和茅台人要谦虚谨慎、戒骄戒躁。同时，袁仁国表示， “茅二代”是茅台市场营销的生力军，更是未来发展的主力军，“茅二代”要成为精准践行九个营销的重要力量，尤其在智慧营销方面，要率先当好“互联网+”先行者和茅台云商的参与者。
李保芳部署2018年重点工作
在谈到茅台酒的价格时，茅台集团党委书记、总经理李保芳指出，去年四季度，茅台酒价格开始上扬，到今年3月，上涨趋势越来明显，有效防止价格过快上涨成为重要任务。而与经销商座谈后，茅台提出了1299元的终端零售建议价。后续，茅台将继续加强对经销商的管控，防止囤积居奇。若有经销商违反相关政策，将取消经销商资格，绝不恢复。
李保芳还透露，茅台酒扩产工程正在建设，预计扩产之后，将形成5.6万吨茅台酒生产能力，而此次扩产之后，扩建之后，短期之内不会再扩建。他个人认为，至少10年之内不会再扩产。
李保芳同时表示，随着消费升级的持续发酵，中高端白酒仍将保持“量效齐升”的趋势，茅台酒供不应求的态势不会减弱，供求关系将会更加紧张，更加显性。明年乃至更长的时间内，茅台市场仍有很大空间，明年力争实现销售收入800亿元以上。
李保芳还透露茅台的财务公司即将获得银监会的批准开展新业务，未来将可向经销商提供贷款融资服务。
对于茅台2017年的工作，李保芳进行了全面的总结，并对茅台2018年市场工作进行了部署。李保芳总结道，2017年茅台酒营销工作可以盘点为：效益更好了，价格管住了，市场平稳了，员工幸福指数提高了，自豪感增强了，经销商笑容增多了，效益提高了。
2017年，茅台以品牌担当和品牌责任为主线，主要开展了以下几项工作：
1、强力稳定市场价格，工作更讲政治性，李保芳认为，通过一系列铁腕稳价措施，控制住了茅台酒的市场价格，担起了茅台的整治担当。
2、主动适应市场形势，思维更具全局性。李保芳表示，2017年，茅台抓计划、把节奏、统内外，较好的平衡了市场供需，有效平衡了“三方利益”。
3、统筹把握市场策略，理念更具前瞻性。2017年，茅台聚焦传承培养“茅二代”，聚焦“茅粉”，扩大朋友圈传播了品牌文化，进一步增强了发展动力与活力。
4、科学应对市场变化，发展更富标志性。
李保芳在会上表示，2017年，茅台全年营销工作的最大特点和收获就是在供需矛盾突出、价格上涨压力大的情况下，保持了定力，稳住了价格，平衡了供需，兼顾了各方，茅台的综合实力、竞争能力和抗风险能力越来越强，稳中向好发展的基础越来越夯实。
关于茅台2018年的市场工作，李保芳表示，2018年时茅台集团实施“十三五”规划、打造“千亿”茅台的攻坚之年。李保芳认为，茅台酒供不应求的态势不会减弱，供求关系会更加紧张，更趋于表面化。“明年乃至更长时间内，茅台市值仍有很大空间，还大有文章可做。”李保芳说道。
关于2018年的主要工作，李保芳表示，2018年，茅台将重点开展以下几项工作：
一是实施“三项改革”，优化市场策略。
1、优化市场计划：营销计划为2.8万吨左右；经销商计划不增不减；增量主要用于海外市场、电商渠道、生肖酒和高附加值产品。
2、优化产品结构：生肖酒要理性开发，加强监管；定制酒要抬高门槛、限量定制。
3、优化市场投入：提升市场推广效率，全年市场费用比例从2%降到1%。
二是牢记“两种责任”，凭良心和担当做事。传承好“百年品牌”和兼顾“三方利益”。
三是运用“两种思维”，科学把握市场。李保芳要求，要因势而谋，加强市场研究分析，提高工作的针对性和有效性。要乘势而上，从供给侧入手，坚持高质量发展发展，不断提高营销工作水平。
四是建强“两支队伍”，凝聚厂商合力。李保芳指出，要牢牢抓住营销员和“茅二代”两支队伍，壮大营销精英队伍。李保芳要求，茅台“茅二代”的培养要走在行业的前列，建立自己独特的东西。
五是完善新型体系，持续夯实营销基础。李保芳表示，要凝聚新合力，保护好经销商利益，保障好消费者利益，把企业、经销商和消费者联系在一起，建立起更强大的、顺应形势的营销体系，形成“厂商一家人”的新合力。
要探索新机制，以“优化结构、强化监管、跟踪问效、考核激励”为主线，着力构建量价平衡、区域协调、结构合理的市场运作机制。要发展新伙伴，充分考虑各种因素稳步推进茅台国际化、全球化。
六是紧扣“一个主题”，推进文化服务双提升。李保芳表示，这项工作要作为2018年最主要的一项任务，要扎实推进上水平，收到明显效果。他要求，要善讲故事、善谋大事、善做实事全力打造文化茅台。
▊近 期 热 文 推 荐▊
———————————————————————————
———————————————————————————