12月25日，2018年茅台集团习酒公司2019年全国经销商大会在河南郑州召开。
李保芳：为习酒提出目标
2018年正值习酒加入茅台集团20周年，此次经销商大会可谓极其隆重。
早在几天前的酱香酒经销商大会上，李保芳就表示：25号，茅台集团领导能走得开的都去河南郑州，为习酒站台。
今天，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳，党委副书记王焱，党委委员、副总经理张德芹，党委委员、副总经理杨建军，党委委员、纪委书记卓玛才让，党委委员、总法律顾问刘汉林，总工程师王莉，茅台集团9大高管中7位都来到了郑州，可见对习酒的重视。
李保芳现场说，此次大会之所以选择郑州，目的性很强，也具备标志意义，河南是消费大省，也是酱香酒的核心市场，作为全国风向标，只有在河南卖得好酒厂才能放心生产。而习酒一直是区域性品牌，贵州市场销量过去一直在50%以上，今年实现了省外的突破，未来继续逐年提高。
李保芳就习酒未来的发展简单提出几点意见：
一是乘势而上早日达到百亿目标：向劲酒看齐，向古井学习；二是齐心协力抓好市场，今年省外市场实现了过半，未来还要继续强化；三是一丝不苟抓质量，茅台一直强调视质量为生命，质量第一；四是提高管理水平，实现更高的经济效益，习酒性价比的优势明显；五是积极探索，打造独具特色的习酒文化。
李保芳为习酒提出了百亿目标，而集团分管销售的杨建军则给习酒吃下了一颗定心丸，他表示，集团领导此次来到大会，就是为习酒站台、加油、鼓劲，同时，通过集团强大的品牌优势和资源优势，在市场、资金、管理、技术等方面，全方位加强指导和帮助，有效促进习酒的发展实力和竞争能力不断增强，积极帮助“引战”、推动“混改”，加快推进习酒公司IPO进程。
讲话中，杨建军也向广大经销商发出邀请，希望有资源的茅台酒和酱香系列酒的经销商加大对习酒品牌的销售，为习酒实现百亿目标添砖加瓦。
习酒：业绩三级跳实现品牌转身
从35.76亿到56亿再到76亿，习酒销售额实现三级跳，也实现了习酒品牌的转身。会上，习酒公司党委书记、董事长钟方达为现场观众公布了一组有力的数字，更直观的展示出习酒的成长：
2018年，习酒全国市场累计实现销售56亿元，同比增长80.58%；完成销售量2.88万吨，同比增长42.92%，实现利润达11亿元，同比增长132.07%；超额完成了年初制定的销售突破五十亿、窖藏占比超50%、省外占比超50%“三五”目标，开创了持续向好的市场营销新局面。
市场建设连续大优化。贵州市场总量进一步增大，同比增长19.20%；省外市场实现188.36%的同期增速，占总体销售收入的55.66%，超过省内市场；
大单品现象、结构升级明显：窖藏系列占销售主导地位，实现28.32亿元的销售额，占整体销售额的50.58%；同时吨酒价格逐步增加，平均吨酒价格达到18.74万元，同比增长率16.25%。
团队更加完善：窖藏系列新增经销商545家，金质老习酒浓香系列新增经销商280家，全国总量已超过1800家；营销队伍逐渐壮大，总人数近1200人，分布在全国35个片区。
对于2019年生产销售，钟方达也提出了目标：
销售额76亿元（含税），同比增长33.99%
成品酒计划销售量3.5万吨
平均吨酒价格达到22万元，力争达25万元
省外市场销售达到46亿元，销售占比超过60%
窖藏与金钻销售达到61亿元，销售占比超过80%
安全事故与综治事故为“双零”
实现目标固然不易，习酒在未来一年的工作中，也提出了发展战略。
2019年在持续塑造战略核心大单品“窖藏1988”基础上，加快实施产品结构调整，提高产品利润率，大力推广窖藏年份酒、生肖酒及窖藏高端总经销产品。
窖藏习酒与金钻习酒要启动配额销售计划，主体产品及总经销定制产品都要实施计划内与计划外价格体系；
2019年在次高端聚焦资源推广“金钻习酒”，打造全国次高端知名品牌，树立百姓“尊享生活”新符号；
对浓香习水产品进行准确定位，全面启动习水复兴计划；
继续提升电商专销品开发档次，增加高价值产品销售占比；
特许运营品牌只减不增，带“习酒”、“习水”的特许运营品牌划归公司由事业部统一管理，规模小、销售不规范的运营商要逐步淘汰；同时，也将对三无经销商进行清理，扶植优质经销商；
产品定制方面，积极了解市场个性化需求，走中高端发展路线。
快速推进全国化，复制贵州模式
2018年，以“实现习酒从区域强势品牌向全国著名品牌转变”为指导，全力实施“132”的全国市场布局：一个根本市场贵州省；三个样板市场河南、山东、广东；两条经济带：长江经济带与沿海经济带。
推动核心贵州市场稳定增长，渠道渗透力进一步增强，突破河南、山东、广东三大省外样板市场，促进沿海经济带与长江经济带的精准发展。
习酒公司党委委员、副总经理、销售公司总经理杨云现场也透露了2019年市场布局的要点：
全力扩大省外市场占比，推动习酒从区域强势品牌到全国知名品牌转变。2019年，习酒全国片区市场将达到44个，其中，省内只占14个，省外要细分为30个片区，要力争打造一亿级片区12个、两亿级片区18个，省外市场的全国销售占比要力争超过60%。
发扬“贵州经验”并推广到条件成熟的样板市场，争取在3年内将河南省打造为第一个省外“贵州型”市场，4年内再新增山东、广东两个此类市场，为即将到来的百亿习酒打造坚实可靠的顶梁柱。
进一步完善贵州市场基础建设工作，继续建设覆盖全省的强势终端网络，终端网点要全部纳入云分销系统，实施终端媒体化工程，以外勤系统为工具对渠道规范开发、维护及管理；继续深入落实贵州乡镇市场“五个一”工程——每月开展一场小品会、进行一次深度拜访、各镇树立一块户外大牌、实施一家豪华陈列、做活一个形象店，精耕细作，构建覆盖全省的强势终端网络，主销产品的上柜率要达到95%以上。
五大营销主体规划
大会上，针对习酒内部的五大主体，也都提出了详细的销售目标与实现办法。
窖藏事业部：销售目标40亿，其中窖藏1988单品达到35亿，紧紧围绕树品牌、强基础、抓培养、促动销开展工作，力争早日成为“仅次于茅台的第二大全国性酱香大单品”；
金质老习酒事业部：销售目标20亿，金钻与老习酒占比为7：3，调结构、聚核心、塑品牌、抓招商、做培养，用2-3年把金钻习酒打造成为全国全国酱香白酒次高端知名品牌；
浓香事业部：重塑习水品牌，打造贵州习酒第二个核心品牌，用三年至五年将习水品牌打造成为销售上10亿元的全国性浓香知名品牌，将习水·天辰在2019年打造成为销售过亿的浓香核心单品；
特许事业部：实现销售6.6亿，瘦身、增效、规范，加快定制酒业务的启动速度，增加对定制需求的服务能力；
电商公司：实现销售翻一番达到6.8亿，启动打造“大习酒”平台，主体标杆树形象，发力专销找增量！
（本文节选自酒说）
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