现在这年头，搞实体的都越来越羡慕玩电商的，上个活动，一天就能卖个几千上万个，要是换做实体，一个月的销售目标就轻松达到了，哪还用天天跑门店、磨代理商那么累。随着越来越多的企业设立电商部，开始做品牌旗舰店自营和电商渠道招商，也让越来越多的实体销售总监，不得不逼着自己熟悉电商。没办法，现在还不去整合好实体和电商渠道，更好的控制好线上和线下的销售，哪一天自己就被老板整合了，对比两三年前，渠道的格局已发生了翻天覆地的变化，必须迎头赶上。
但接手下来，问题很多，单就直营的天猫旗舰店一块，就够麻烦了。新店开张，都没几个人进来，每天生意十分冷清。去投广告引流吧，费用高的离谱，报活动，初始销量和好评不够，店铺评分不高，报什么活动都没资格，无奈之下，随淘宝大流来刷单，没刷两天就被系统检测到，宝贝屏蔽一个月，又得上架从头来过。这比玩实体累多了，在线下开个专卖店，光靠一大堆人在路上拦截发DM单，或者花钱找一群托到场子里凑热闹，都可以吸引不少人跟风购买，但这在电商没法操作，行不通。
难道电商和实体的差距，真有这么大？好多在实体渠道做的风生水起的销售老总，碰到电商，一开始都有点犯晕。
生意的两个基本法则
如果要说实体和电商的操作手法有多少不同，那估计十天十夜也说不完。但有句老话说的好，隔行不隔理，不管怎么说，这两个都只是产品销售的渠道，是生意，既然是生意，就符合生意最基本的两个公式，一个是直营：销售额=人流量*成交率*客单量，另一个是代理：销售额=代理客户数*（网店数*单个网点销售额）。
弄清楚了最基本的生意法则，再结合电商渠道的一些实际特点，对以前实体渠道的操作手法变通下，就可以成为电商渠道克敌制胜的利器。这些手法，没有实体销售经验的电商人，很难玩的深刻，有实体销售经验，但对各电商平台的游戏规则一无所知、也不愿从头学起的吃喝型实体人，也是一头雾水。
玩电商，确实需要坚实的实体基本功。做实体的人，大部分都知道一个产品在一个单店的生意，是如何从无到有，从小到大，也知道一个产品在全国，如何从一个店到多个店，一个区域到多少区域的。玩转电商的直营和代理渠道，也大致如此。
回想下我们是如何将一个产品在店里的生意做起来。实体渠道将深度分销模式玩了上十年后，对如何做好单店生意，早已总结出了“巡店7步骤”这样的路数，即上什么产品、与竞品对比并确定自己的主辅产品卖点及定价、陈列、物料、导购培训与奖励、促销与售后，做好了这七步，产品想在一家店卖不起来都难。
做天猫旗舰店的生意，也是如此。这家店可能有几十上百种单品，但主推的单品初期只能有一个，聚焦于这个单品，你必须分析所有销量排名前50的对手，你能切入的价格区间和卖点是什么，然后在你的主图和宝贝描述页面的设计上如何来表现，你需要找个好的策划，搞定你的文案和设计。
“巡店7步骤”解决电商爆款推广
当然，这些仅仅只是第一步，接下来，我们必须去引流，找顾客进来，看到我们，也就是直营公式里的第一个要素：人流量。于是，我们需要设计好店铺的首页装修页面及首屏海报、直通车和店铺精选主图，将物料设计好，然后在店里陈列上图。然后结合产品卖点制定好促销活动，先刷单到20个评价提报折800，销量累计500个以上+转化率优化到10%以上后，开始养词开直通车，结合淘客逐步扩大投放，通过客单价、转化率、7天销量和店铺DSR四大关键要素的循环优化，不断的提升你的自然排名。
衡量一款宝贝能否成为爆款的关键，就是转化率。
有很多做实体的人一直天真的认为，进店的人越多，买的人越多，在实体店，这个道理行得通，没错，但在电商渠道，每个人进店，都是要付出代价的，你的费用预算先天性决定了你必须控制进店人数，同时淘宝的排名规则，也逼的你不得不调整。
那些天真的以为狂砸广告，将直通车顶到第一名就能打造爆款的人，往往砸得越多，死的越快。如果进店的人只是进来看看，在页面停留时间不超过30秒，并且转化率低于同行，哪怕点击量大，淘宝也会在排名权重里给你减分，让你分不到转化率最高的淘宝自然流量。
所有的流量和转化率指标优化和改进措施，其实最后的目的都是为了获取淘宝免费的自然流量。看一款宝贝的销售状态是否好，不是看表象的流量和转化率数据，只用看一个自然流量，与竞品对比差距多少，以及连续2周的数据是呈增长还是下跌，基本上就能看出这款宝贝的销售潜力去到哪里。淘宝排名系统对一款宝贝的流量支持，所有对销售有影响的因素综合运算后，最后的结果就集中表现在这个点上，这个数据的提升靠硬功夫，不像广告与类目流量可以靠钱砸。
面对淘宝的这个数据运算系统，我们唯一能做的，就是根据每天变化的流量，不断的优化转化率数据，始终让转化率达到行业前3的排名。当转化率低了，就适当降低下广告投放，踩下直通车的“刹车”，转化率高的时候，就踩下油门，让广告流量更多一些，这是个需要不断磨练自己的技巧。听起来似乎很玄，其实说白了，跟很多零售店做的店员成交统计，差不多是一回事。
所以围绕电商渠道的转化率，做好实体渠道“巡店7步骤”的后4个动作：提炼产品杀伤性的卖点、定价、客服培训与奖励和售后保障，会非常的关键。转化率一直提不上去，与实体零售一样，首先要从产品的定价、卖点上找原因，同比相同价格区间的其他竞品，在卖货的时候，你的卖点是否让顾客觉得更有性价比，这个“性价比”的感觉，无非是质量更好、功能更多、赠品更超值等等。其次是找客服的问题，就是客服在面对顾客的时候，是否有好的销售技巧，能快速分析并抓住顾客的痛点，然后结合产品卖点来“吹”，促成顾客成交。
实体、电商旗舰店和代理的理想布局
另一个代理渠道的生意法则，是传统企业做电商真正的命门。很多传统渠道的老板和销售总监都认为，做电商，就是在天猫开个品牌旗舰店，卖下货就代表自己做电商了，这个观念非常的外行，还没有入门。真正做完实体，将实体渠道覆盖率提升到90%以上，SKU达标率100%以上，再玩几年电商，并且除了马云的天猫和淘宝平台之外，其他京东、1号店、当当、红孩子、唯品会等B2C渠道都做过，且将自己的品类，在每个渠道平台上都做到前3甚至第一，到这个阶段后，会得到有趣的发现。这个发现会是你驾驭线上、线下渠道的关键。
实体覆盖率没有做上去，电商渠道没有铺开，又或者铺开却没有做到各渠道销量排行前3，很难获得有价值的生意体会。各渠道冲突最激烈、牵一发而动全身的时候，就是各渠道的主推产品销售均已排名前列的时机，基本上一个渠道做下活动，其他渠道马上当天就会有代理商电话投诉到销售总监，要求货款补差或更多支持。相对而言，这个阶段，当渠道的网点覆盖率已成熟，单店的产品结构也已齐全之时，费用的投入和销量回报基本已经稳定，测算各渠道的费用投产比与投资效率，是最合适的。
到了这个阶段后，你可以盘点下实体、直营的天猫旗舰店和代理渠道3个板块的净利率，你会发现实体净利最低，投入最大，货款回收周期最长，是最不经济的投入；其次是直营的天猫店，看起来直营毛利高达70%以上，但去掉所有费用后，所剩无几；获利最丰厚的是B2C渠道的代理。
所以一个成熟品牌最好的渠道布局，是分三条线来进行产品线区隔，每个渠道卖款号或颜色有所区分的产品，然后产品推广以天猫旗舰店做点，实体和电商渠道代理做线和面，先电商后实体的思路来逐步展开，能确保企业以最小的资金投入，用最快的速度获得极高利润的回报。
比如小熊电器，它的销售集中于旗舰店和代理商专卖店，以这两个渠道做“点”，然后销量做起样板后，再迅速招商，扩展到其他专营店、B2C渠道和实体渠道来做“线”和“面”。这样做的好处在于，新品刚上架时，销量没卖起来，纵然卖点再好，代理商都会观望，不会主推，只有在自己的旗舰店或专卖店做起销量后，代理商看到好卖了，才会跟风来卖，那样让各渠道销售人员逐步导入该产品，就能让产品突破“点”的限制，迅速扩展成“面”，整个销量就会迅速爆起来，资金快速流转，会带动更多其他单品的关联销售，如果一个企业的产品线多几个这样的“爆点”，整个品牌的势头将锐不可挡。
生意的核心不在于利润留存，而在于现金运筹，善于借力供应链和渠道的账期杠杆来缓解资金压力，借助线上渠道的品牌影响力和有卖货能力的产品线来征战实体，以点带面。两三年前，习惯性的创业套路，是先实体后电商，现在的创业思路，应是先电商后实体，先直营单店后代理分销。电商代理，是维系实体和旗舰店运行的利润来源，所以电商渠道的招商和代理商管理，对于生意来说尤为重要。
代理商为什么要做你的产品？
这个不管是电商还是实体，都是同一个道理。代理商只认三点，按重要性排序，第一，必须能卖动，就是实体常说的动销；第二，最好有钱赚，至少要能满足代理商的基本运营费用；第三，最好是一直有钱赚。如果不考虑代理商的基本需求，就轻易找代理商合作，结果往往是事倍功半。
这个道理其实好简单，但很多跑销售的新手，往往会忽视这些最简单的道理。现在实体销售老手跑到电商上招商，最开始也会碰到这些问题，闹很多的笑话。
比如有的企业老总用旺旺挨个找那些淘宝店老板谈，说你卖我们的产品吧，每个赚多少，利润高。一天发1万个人，也没人会理你，因为他们首要关心的不是这个，是看能不能卖动，就像实体渠道很多代理商喜欢做宝洁的产品一样，没钱赚也做，因为能带动他其他的利润产品销售，电商渠道的代理商，更看重这点。能卖动就代表有人进来，有人进来就有可能让他买更多的产品，这个产品不赚，其他成品赚钱就行。所以在你自己的旗舰店没有做起一个单品爆款的案例之前，就不要到代理商面前招商，丢人。
能卖动，最好还能让代理商赚点钱，不要卖越多赔越多，代理商就喜欢了。毕竟代理商的生意都是有费用的，不赚钱，生意就维持不下去，按目前的淘宝投入费用来看，给代理商的毛利至少要在20%-30%的空间，比实体代理的利润空间要求甚至还要大。其中运费5-10%，天猫扣点3-5%，广告及赠品5-10%，如果整体的毛利没有达到最起码的20%以上，基本上是无钱可赚的，属于白忙活的“搬运工”。
最后再给代理商一些信心，确保他能长久的赚钱，不要赚一两个月就价格打穿了，又得重新打一个爆款，心累。所以这个时候，最好让一个主推款号下面，重点代理商不超过3个，其他小代理商，爱怎么跟风卖都行，他们是让产品扩展成“线”和“面”的长尾力量，但重点代理商的利润一定要保证，要控价，不能让价格太乱，否则重点代理商一旦放弃，整个产品的生意马上会一落千丈。
就像实体渠道一旦在KA掉链子，整个区域基本上两个月没业绩一样。这里面，要像爱护实体代理商一样的态度，爱护电商代理商，也要用实体控价控货的手法，去维护重点代理商的权益。让一个市场始终有几个人扛大旗，后面一堆人跟风走，这才不失为一个良性的生意格局。
之所以重点代理商不超过3个，是基于渠道力量的均衡，随时防止大代理商“店大欺厂”，这与实体销售所面临的大户制衡是同一个道理。如果仅把一个款号给一家代理商主推，那这个代理商做起来后，会不断的以销量来挟持厂家，要更多的费用和返利支持，并且如果只一家独大，其他代理商也不会跟风，认为产品不好卖，才只有一家来卖，比较可行的方法是，先让一家卖起来，然后再扶持2家作为备选，与之前代理商的销量保持在一定距离之内，如果前代理商不听话，就马上安排备选代理商来反超。
同时，3家重点代理商的格局，可以更好的适应淘宝的活动规则。淘宝大型活动如聚划算、双11大促等，基本上都是不累积销量的，那样代理商参加活动，活动销量不累积，意味着当天活动后，随时会被对手反超，与其给对手机会，还不如给自己的代理商机会。所以一般会让排名第2或第3的代理商参加大型活动，来保住第一家的销量优势，既不浪费活动机会，又能很好的压制对手。
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