2018年1月5日，国酒茅台2017年度酱香系列酒全国经销商联谊会隆重举行。本次大会以“进入新时代 做好三大工程，启航新零售 精彩九个营销”为主题，茅台集团董事长袁仁国，茅台集团党委书记、总经理李保芳等领导出席，并与来自全国各地茅台系列酒经销商、主流媒体共计1400人参与本次大会。茅台酒股份公司副总经理、茅台酱香酒公司董事长李明灿主持会议。
2017“稳、进、新”
袁仁国核心部署茅台系列酒2018营销工作
茅台集团董事长袁仁国指出，2017年是茅台系列酒营销发展具有重要意义的一年，呈现出三大特点：
第一，“稳”是主基调，主要指标“颜值高”；
第二，“进”是主方向，营销发展“增速快”，酱香酒公司销售收入排名首进前十，营销网络优化，完成“千商工程”，产品基本实现顺价销售，“万家共享”实力圈粉；
第三，“新”是主旋律，动能转换“活力足”。
对于2018年，袁仁国重点强调：
一、牢牢把握高质量发展要求，以市场为导向，以创新为动力，以优品种、提品质、创品牌的“三品战略”为抓手，引领新消费，奋进营销新时代。
第一，提升品种丰富度，现有茅台王子酒、迎宾酒、汉酱、仁酒、赖茅6类，共96款产品，把产品供给、结构调整放在质量效益上，实施品牌“瘦身”、“扶”“控”结合，满足市场需求；第二，提升品质满意度，2016年推行的基酒分型定级，将继续全面提升质量水平；第三，提升品牌知名度，不断增强品牌意识，夯实品牌发展基础，大力培育知名品牌，提升产品附加值和软实力，提高品牌竞争力，引领新消费。
二、坚持质量第一、效益优先，着眼于高质量发展，推动“三大变革”为指引，释放新活力，开启营销新征程。
第一是推动质量变革，提高产品质量，坚持匠心精神，提高工作质量，搞好“一站式”服务，提高服务质量，与市场和顾客无缝对接。
第二是推动效率变革，“增长不会从天而降”。对此，要精定位，系列酒要瞄准小康人群，细分市场定位，不断扩大市场占有率、影响力和辐射力；降成本，“把每一分钱都要用在‘刀刃’上”，同时2018年系列酒将维持“市场政策不变，投入力度不减”；调结构，向高技术含量、高附加值产品为主转变。加大附加值高的产品推广力度，如生肖酒系列中的茅台王子酒、贵州大曲酒，优先扶持茅台王子酒（金王子、酱香经典）、茅台迎宾酒（中国红）等销量大、前景好的品牌新品。
第三是推动动力变革。首先增强内生新动力，深化机制改革，完善员工职业管理办法，强化市场管理。其次激发市场新活力。
1、抓好“三个市场”做强核心市场，聚焦资源，实现1—2个品牌在区域市场的品牌优势，巩固贵州、河南、山东等5大核心市场地位。实施区域产品重点市场错位投放。做大潜力市场并进行选择性扶持。新打造50个特色样板市场。
2、建好“三支队伍”扶助“老商”，开发“新商”，寻求“大商”；
3、夯实市场基础，选强经销商团队，强化营销队伍建设，深入开展商家营销竞赛和评先工作，推行精细化管理。
三、认真做到“九个营销”在实践中精彩纷呈、在理论上精彩升华、在创新中精彩绽放，以“九个营销”为关键，展现新作为，推动营销新跨越。
其中突出内容包括，第一在工程营销上更深化，俯下身建网络，鼓起劲抓陈列，携手搞品鉴，大力促“工程”；第二在文化营销上更深入，第三是服务营销上更优质，第四是个性化营销更精准，大力推进差异化营销，实现个性化、多样化、精品化发力，第五在智慧营销上更快进。
2018年，系列酒要刷出存在感，当好实干家，各位经销商要走出舒适区，争当下，赢未来。做好主力军，聚焦目标，突出中心，聚力工作，凝聚人心，聚集力量；当好奋进者，“幸福都是奋斗出来的”，经销商要将自身的发展与茅台系列酒的发展、进步相融合。
2016亮点、2017节点、2018起点
李保芳透露茅台系列酒的“三年大迈进”
茅台集团党委书记、总经理李保芳表示，本次酱香系列酒经销商联谊会，要开成一个高兴的会、轻松的会，同时也是一个高效的会、释放重要信号的会。一方面要让经销商更好地走进茅台、体验茅台、融入茅台；另一方面，本次大会将释放2018年茅台酱香系列酒的众多重磅信号，希望商家能够吃透大会的会议精神和政策。讲了三点意见：
一是2016年以来的系列酒营销，是茅台最值得总结和肯定的标志性“亮点”。
系列酒突飞猛进、快速发展的“奇迹式”发展，离不开众多经销商的突出贡献。单就2017年，河南茅酱酒业公司、山东新星集团公司、赖茅酒业公司等6家销售收入突破1亿元规模；北京朝批商贸等11家公司突破5000万。成功的关键缘于三个方面：一是政策给力“壮起了胆子”；二是产品实力“打牢了底子”；三是厂商合力“迈开了步子”，深度拓展渠道，全面深耕市场，“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大工程扎实推进，效果明显。
二是2017年度的系列酒营销，是茅台打造“双轮驱动”格局的历史性“节点”。
第一是2017全年茅台酱香系列酒销量突破3万吨，实现销售收入65亿元，同比分别增长113%和169%，上缴税金4.51亿元，实现利润4亿元。超额完成年度计划，提前一年实现了“三步走”目标；
第二是最大限度地砍掉了“僵尸”品牌，做大单品规模。2017全年品牌、产品条码分别从37个、242个减少到11个、96个，缩减幅度分别高达70%和60%。全年单品销售规模大幅上升，共7个品牌销售额突破亿元，其中4个超过6亿元，茅台王子酒25亿、茅台迎宾酒10亿，汉酱、仁酒、贵州大曲实现大幅增长。
第三是营销渠道进一步下沉，市场服务进一步优化。深化与中石化、京东等合作，扎实推进“千商工程”，狠抓市场扁平化建设；坚持巩固与拓展相结合，扎实推进烟酒店陈列，积极发展“大客户”；推进条块结合、线上线下融合的营销布局。
第四是市场策略更加对路，品牌形象更加深入人心。以“九个营销”为抓手打好组合拳，抢抓“事件”机遇，如成都、河南、安徽 三场峰会，“公益基金”以及“茅台酱香·万家共享”品鉴等活动，持续推高系列酒的品牌热度。
第五是营销队伍敢闯敢干、善作善成。实践证明，茅台集团要求酱香系列酒公司摆脱茅台酒营销思维定式，斩断对茅台酒资源的依赖，创新营销模式，走一条独具系列酒特色的营销之路是正确的、成功的，今后将更坚定地走下去。
三是2018年的系列酒营销，是茅台打造重要增长极的新时代“起点”。
本次大会，河南省区来的系列酒经销商最多，2017年也最能卖酒，实现系列酒销售2000多吨；同时要求贵州省区迎头赶上，加快茅台酱香系列酒的市场发展、扩大增长空间；而安徽、四川同样是酱香系列酒的重要发展市场，2018年茅台系列酒将提高在安徽等省份的份额。
第一，要牢牢把握宏观形势，抢抓新机遇。系列酒供不应求的态势将逐步凸显，供求关系更加紧张、更显性，系列酒将成为紧俏资源；
第二，要牢牢把握发展定位，开创新格局，做足酒文章首先是把茅台酒做到极致；扩大酒天地，首要的则是做大系列酒，2018年系列酒总量规模上保持“微增长”，绝对不能急功近利；
第三，要牢牢把握目标任务，争创新业绩，2018年要“保7争6”，再次刷新系列酒行业地位，完成3万吨销量，实现80亿销售收入、7亿元利润。主要任务和重点工作是“抓基础，树品牌，强管理，保盈利，大单品”，推动系列酒新发展。
2018年的系列酒销售计划基本维持去年水平，对商家的计划分配原则上按照2017年基数。同时实施半年调控制度，兼顾各方利益、满足大家需求。在营销模式上，坚持条块结合、线上线下结合。
第四，要牢牢把握底线原则，永葆高质量。只有稳定可靠、值得信任的品质，才是赢得市场和消费者的关键。坚持两大原则：坚持包装不外包、基酒不外购，这是原则、更是底线。一是精心组织、系统研究产能扩建方案，初步考虑，按照4.5万吨规模做规划；二是精心谋划、奋力追求100亿目标，计划两年内、最长不超过“十三五”末，系列酒跃上100亿台阶。着力突破产能、市场、信誉三大瓶颈制约。
第五，要牢牢把握工作策略，塑造好品牌。切忌各自为阵、透支品牌，一味以品牌数量支撑规模总量。坚持自主开发，凡新品牌、新品种原则上不与外人共同开发，可以代理，但所有权不授予任何人。搞总代理是不可取的，现在的苗头要立即刹车。
坚持不移推行“133”品牌战略，系列酒要走精品品牌路线，集中做大单品，着力培育10亿级品牌。原则上，3年内不得超出“133”范围开发新品牌、新品种。打造“茅系”大单品，“谁能做大，就让谁干”。2017年赖茅规模进一步做起来了，2018年要想办法在王茅、华茅上做大规模、做出成绩，和赖茅一起，形成规模效应。
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