近年山东农资市场的发展变化---细分领域切入肥料市场

人们常说，政策在中国市场的导向作用是决定性的。毋庸置疑，现在的中国肥料市场，往大了说就是农业转型的一个缩影；往小了说，也是无数大中小企业力争在洪流中分一杯羹的激烈现状。无论是种植区域的调整、种植方式的革新、种植理念的更新还是种植经验的变异与传承，山东市场都为全国市场提供了一个很好的素材与学习样本。

总体来说，山东这两年发生的变化正是整个中国农资市场变化的一个缩影。

山东省耕地面积约1亿亩，化肥年需求量1600多万标准吨左右，占全国化肥需求量的十分之一。从最初的尿素打天下开始，山东的氮肥企业就不断地在开创革新。从山东开始波及全国的肥料热，底肥加追肥的施肥模式一度风靡各地，直至现在依然是大部分地区种植作物的主要施肥模式。抱着资源而不死守资源是老一批肥料企业的生产经营理念，例如鲁西，依托尿素，从一到多，发展到现在的科研、装备、化工综合一体。

风吹总会有草动，而山东市场的嗅觉，总是那么灵敏。在肥料进入大水漫灌时期，造成水资源和肥料资源双重浪费的大发展时代，一部分山东肥料企业诸如金正大等，逆势而为，居安思危，也就造就了现在的山东地区节水滴灌技术与设施农业在全国的领先水平。

不断地追新、创新也是山东地区肥料市场的一个表现。 当大家在玩尿素的时候，有人开始玩复合肥，当复合肥成为潮流的时候，又有人开始把水溶复合肥推向市场，并顺带把一整套设施推向市场，这不算完，当政策上开始鼓励节水农业的时候，“外敌入侵”的特肥又掀起了一阵热浪，于是，以众多山东企业为代表的新型特肥企业横空出世，同时众多传统老牌强队也开始增加对特肥的关注，可以说在创新和追新上，整个山东市场又都是无比开明和嗅觉灵敏。

山东是一个很好的市场，几乎每个企业说起来都是：传统农业大省，经作面积占比大且集中，区域优势明显。种植技术、种植面积、种植水平，以及消费者对复合肥以及新产品的认知度高，是长江以北的标杆市场。过去大家说 “得中原者得天下”，而在农资界大家信奉的是，“打开山东市场就打开了全国市场”。山东在农资界的影响力可想而知。

这样的福地，自然引得各地群雄争相来齐鲁争锋。尽管江湖多妩媚，但是现实却是山东的肥料主导品牌还是山东的大鳄，而更多企业已经不在寻思与这些大企业正面冲突，试图在更细分领域崛起。这个，自然是市场博弈中最高明的一种落子方法。诸如佳宜、众德在掺混肥上发力，海状元、恩宝、明月在海藻肥上生辉，农大、拉多美在腐殖酸、黄腐酸上加码，还有住商、瑞丰、阜丰等等企业都在功能型产品上大放异彩。除了国内企业环伺，还有恩泰克、龙灯、 SQM 、海法等等外企虎视眈眈。

山东众多的肥料企业、需求差异的用户和巨大的农资市场潜力都造成了激烈的市场竞争。如何在山东市场打开局面开拓出企业的 “根据地”，市场推广和营销方式显得至关重要。按照公司对市场定位和要求，营销方法要有所变化。解决方案式的销售思想是发展方向，但真正全面落地有个过程。山东市场较大，种植复杂，需求多样，竟争剧烈，是统一而有差别的一个市场。各肥料企业应根据自身发展状况，并结合当地农资市场特点，制定出适宜的可持续发展的市场战略，从而在山东及其周边区域取得一席发展之地。