5.3 构筑精锐销售网络

丰田计划新品牌成立时100家，最终达到200家。这些分销商是从丰田和其他高端车分销商中筛选，根据销售份额、利润率、客户满意度、资本能力、客户印象等多重因素挑选，其中客户满意度较高的会优先考虑。

丰田公司要推出一款“奔驰性能卡迪拉克价格”的新车型，整个业界都赋予了极大关注，参与竞争的经销商达到1600家之多。通过数据调查和当面沟通，精挑细选了81家零售店，之中70%以上的来自于丰田原来的经销商，丰田之前在连续的业绩增长中建立起来的强烈信任合作关系为雷克萨斯打下了基础。

对于各个分销商，加入新的销售渠道是个巨大挑战，丰田要求：

所有雷克萨斯零售店执行统一的外观、内装及信息采集系统，执行该计划需要300-00万美元；

每个零售店开业之前，雷克萨斯业务部的负责人会前往现场，确认外观、内装标准是否符合要求，信息系统是否可以启用；

雷克萨斯的零件，包括与丰田其他车型通用的零件在内，也都一律采用全新的专用包装箱，让顾客在专卖店可以感受到最优质的服务；

每个雷克萨斯销售人员需要彻底贯彻行动方针——像招待自己朋友一样招待顾客，像了解自己公司产品一样了解其他公司的产品。

对于各个分销商、零售店，丰田重视与经销商的沟通，日常沟通和定期专门沟通结合：

美国丰田在境内设置了4个办事处，每个办事处的负责人承担5-10家店铺的巡视工作，巡视从不停止；

雷克萨斯业务部的管理人员也会经常前往这4个办事处，针对零售店的服务质量等提出问题建议，并听取他们的意见；

除了零售店，对于销售、服务、店面管理，甚至洗车等各个业务板块，也会每天派人去和他们沟通，从细微的信息入手，准确把握问题，努力寻找改善的办法；

分销商大会“每年一次，约600-800人参加，包括日本总部的董事长、社长和职员，会上发表丰田新一年的战略方针和工作计划，寻求大家的理解；

冬季座谈会“每年1-2月份举行，为了倾听分销商的愿望，解答他们的疑问，包括美国丰田雷克萨斯业务部的高层管理人员，全美12家优秀零售店的代表参加，大家坦诚沟通，团坐暖炉，促膝长谈；”美国分销商意见征集会，每年春秋两季各召开3天，包括美国丰田社长、雷克萨斯业务部高管以及分销商地域协会的职员参加，以广泛吸取各地区的意见为主要目的。谈话内容会被详细记录，加上美国丰田的反馈回答，制成小册子，派发给每家零售店；

以上这些沟通方式同时为大家提供了很好的培训机会，丰田企业大学的200多项教材和课程，很多都是从这些沟通中获得素材。

美国丰田还利用网络开发了自己的“雷克萨斯学习系统”，零售店的每一位从业人员都可以免费从中学习商品知识，了解疑难问题。学习系统的费用，由雷克萨斯业务部与零售商共同分担，新车型上市时，还可以通过这个渠道申请试驾，帮助客户获得更多体验机会。

为了支持零售商的销售，丰田还对广告活动进行策划。丰田决定打造统一的雷克萨斯形象，这就需要美国各地的零售商都保持广告内容上的一致。可是，由于不同地区不同零售商的资金和促销力度不同，想要统一广告的内容很难。为了解决这个问题，丰田从零售商中选出代表，组成一个“雷克萨斯分销商合作协会”的组织，统一企划美国各地区的广告宣传语，实现了电视台、报纸、电台等媒体中广告内容的一致性。

丰田采用各种方式将自身与销售商绑定在一起，一点一滴地构筑销售网络。

丰田和每位零售商的合同都要六年续签一次，如果期间不能满足雷克萨斯的基本条件要求，就需要两年续签一次。续签的标准包括销售数量、客户满意度、基础设施等。随着销量的增长，还导入了“雷克萨斯精英团队“项目，尽力维系并扩大零售网络。

现实情况是，每位零售商的积极性都非常高。零售商发现自身存在问题，都会在最短时间内改善。雷克萨斯还未出现不续签的情况。