|第05讲| 隐藏的先行活动指标

不知道大家发现没有，上一讲说的线性指标和趋势指标的颗粒度太粗，用他们来预测未来和引导未来并不够准确。而且上讲说到的减肥案例，我举的例子都是产出指标，不是活动指标。

我们在具体工作之中，需要寻找一些隐藏着的、更加细化的活动指标，通过执行该活动指标，可以直接导向未来的成功。

还是以减肥为例，在这个减肥案例里，隐藏着一个先行活动指标。

如果严格要求人体每天摄入的热量不超过1300千卡（不是简单的少吃饭），同时每天快走六公里（也不是简单的多运动），不多也不少——不是简单的少吃饭、多运动，而是要求你每天摄入热量不超过1300千卡，每天快走的路不少于六公里（要快走才能消耗热量）。这里面都可以拿数字进行仔细测算。按照人体的基础代谢率来计算的话，人一般减一公斤的脂肪，需要消耗8000~9000千卡的热量。对于正常人来讲，每天消耗的热量是2000千卡，快走六公里大概消耗3000千卡。如果你每天摄入的热量不超过一千三百千卡，快走六公里的话，那么你每天消耗的热量减去你每天摄入的热量，等于你每天多消耗了1000千卡。三个月下来，加总之后你多消耗了九万千卡。九万千卡等于多少呢？等于十公斤脂肪，等于二十斤肉，减肥成功。

你只要能够持续地按照先行活动指标的要求去做，就可以比较精确地预测三个月之后你减肥二十斤。

举一个在实际企业里面发生的例子。

有一家连锁超市的总经理从董事会接了一个任务，要求半年之内超市的销售额增长百分之五十。这是很苛刻的要求，但是任务已经下达了，怎么办呢？总经理为此专门组建了一个小组，专门去寻找隐藏的活动先行指标。最终超市找到了他们自己想要的指标。这个指标是什么呢？

- 每天完成两次额外的货架检查，如果发现缺货，立即补货。

除此之外，超市还用了一个线性指标做定期检查，这个线性指标是：

- 每周脱销的商品不超过二十个品类。

连锁超市按照这两个指标去做，半年之后百分之五十的业绩增长达成。为什么每天增加这么简单一个活动，再加上一个定期检查，就可以保证销售额增长百分之五十呢？促进销售额增长背后的关键要素是什么呢？换言之，两个指标背后的逻辑是什么？它的基本逻辑是：

- 保证最畅销的货物不脱销，客户可以随时在货架上买到相应的物品。

（说明：这个例子不是凭空想象出来的，而是实际发生在企业里的事件。）

前面我们讲了线性指标、趋势指标、隐藏的先行活动指标，这些指标都可以用在黑箱上开洞，可以预测未来会发生什么样的事情。和这三类指标性质不同的叫滞后性指标。

滞后性指标不在黑箱上开洞，而是守在黑箱的出口，描述出口处输出的就是滞后性指标。这种滞后性指标实际上就一个功能，就是告诉你最终是否达成了目标，最终是成功了还是失败了。从某个角度讲，这种滞后指标是最没用的指标。因为当你看到它的时候，所有的事情已经发生过了，黄花菜已经凉了。但是在我们的实际工作之中，滞后性指标反而是最受关注的， KPI指标就是典型的滞后性指标。

这一点值得我们反思，去反思我们是不是应该更多地在黑箱上开洞，以此掌控我们的产出，而不是只盯着滞后性指标较劲。

TIPs：“先行活动指标”在显示工作中非常难以找到，它需要我们不断摸索和尝试，试错、观察、迭代是比较好的办法，上文中“额外的货架检查”并非是碰运气，它是行业经验、思考和不断尝试的结果。