创业谈·2：如何与大企业打交道

科技创业企业在与大企业打交道的过程中，天生处于劣势，大企业是我们的TOB客户，它把握着采购大权，关系到我们有没有订单。我有一个秒杀全世界的技术，我推出了别人没有的创新产品，大企业会主动来找我买单，所有这种设想都不可靠。创业企业必须搞懂大企业，之后主动去做一些事。

大企业首先会看你的产品行不行，服务行不行，有没有技术含量，是不是它需要的东西。这个阶段往往是技术部门的人在和创业企业对接，它要了解你的技术和产品。之后，大企业可能会下小批量的订单，对你的产品进行测试，嵌入到大企业本身的生产过程或产品中进行测试。最后，大企业才会逐渐加大数量下订单，这时候，大企业关注点转移到质量上来，即考察你是否可以大批量、质量稳定地提供产品、服务，到了这个阶段，大企业的采购部门和技术部门、生产部门都有决定权。

有些企业让人着急，本身已经进入大企业的供应商名录，本身已经获得了小批量的采购，甚至大企业已经派驻人员进入我们内部进行考察，但是，有些科技创业企业居然还在东看看、西看看，看看有没有别的企业下订单，到处去联系新客户，一些小到了根本无法回收成本的订单还在吃进，任性地开发未来可能需要的新产品，分散自己的注意力，分散有限的资源。

此时的科技创业企业，正处于马上成功的临门一脚，所要做的就是把球踢进去。正确的做法就是，赶紧调集公司的全部力量，认真考虑大企业的需求，及时反馈大企业所有的要求，做成它想让你成为的模样，多做一点。说白了，就是赶紧投入人力、资源应对大企业对你的期待，准备大规模订单的到来。

当大企业考察一家科技创业小企业的技术没有问题，提供的样品没有问题之后，它会担心你有没有大规模提供服务或产品的能力，你大规模提供产品，质量是否可靠？数量上去了，残次品问题可否解决？大企业之所以是大企业，它有多年的积累，大量的客户，如果你作为供应商出现一点质量问题，大企业就会遭受很大损失，它的产品质量、品牌形象都会受损，因此，大企业在进行大规模采购之前，会非常谨慎。

它会对你进行考验，有时是漫长残酷的考验，它要看你能不能活下来，它要看你是不是为它做了准备，它要看你做没做好大规模提供服务的准备。为什么很多看似可能的机会，大企业客户最终没有规模采购？你自己没准备好占据很大原因。

科技创业企业自己要做出判断，我们是不是处于这样的状态了？如果还没有大规模订单的迹象，当然还要继续开发客户，当然还要多个方向尝试。这里顺便说一句，作为一家创业企业，如果在开发产品的时候，都不知道谁必然需要你的东西，你可能正处于自己设想的循环中，可能永远没人买你的东西。

大企业往往很关注外部的各种新技术，它对自己的产品被替代始终保持着警惕，因此，大企业会安排一些技术人员与外部保持联系，通过这样联系随时感知到有哪些新技术、新趋势。于是，大企业也会和各种科技创业企业主动联系，下一些采购订单，做很多技术交流。

但是，这不意味着该家大企业未来会成为你稳定的客户。

一种做法是，大企业通过一段时间，把你的技术、产品了解清楚之后，就把你甩了。原因太多了，可能是你的技术产品还不够格，没能吸引大企业，绝大多数情况是这样的；还可能是目前大企业自身的产品拥有稳定技术，还没到更新换代的时候，时间节点不对；再有就是，既使你技术产品可以，既使它现在就需要你的产品，但是，它把你看穿了，觉得你不可信、不稳定、实力不够，它不知道你能活多久，没有任何一家企业想把自己的供应链放在一个脆弱的企业之上。大企业所有这些做法，都很正常。这就是为什么，作为科技创业企业，你要积极准备，为了某个大企业客户投入足够的人力、资源的原因。

另一种做法是，大企业通过一段时间后，把你的技术搞明白了，掌握了，之后抛弃你自己做了。这种例子在3C产品领域很多的，某知名企业就是这样做的典型。此时，作为大企业也有它的考虑，某项核心技术太关键了，作为外部的科技创业企业并不能让它放心，它不觉得你可以成为持久的合作伙伴，大企业要自己做。此时，我们科技创业企业就是一个被吸收的对象，没有办法。科技创业企业如何应对呢？很简单，如果你技术实力不够强大，很容易被吸干榨净。如果你的技术实力极为强大，别人也不大容易学过去，那大企业只能和你联合开发，或与你合作很长时间，在这个阶段中，你的最核心的几点关键技术，把握在自己手中即可。

一般来讲，大企业选择与我们创业企业合作，下订单的过程分为三个阶段，纳入产品批号序列，这意味着可以采购我们的产品了；之后进入小批量采购，大企业会把我们的产品纳入到他自己更大的产品中去，接受市场的检验，经过一定时间段的测试和考验，再决定是否更大批量购买；第三阶段就比较理想了，较大规模采购我们的产品，进入稳定采购阶段。科技创业企业要对这个过程有心理准备，会比较漫长，过程中大企业有任何不满意，或产生了更好的替代品，都是挑战。

作为科技创业企业，如果你只是大企业在动态探测外部新技术的合作伙伴，那么，不要指望很快有大规模的订单下来，为了生存，你要想好策略，看清形势，不排除结束与某些大企业的接触。因为，没有意义，你无非是永远不可能转正的备胎而已。

科技创业企业，永远要抱着积极的心态，主动去进攻，主动去开发客户，主动去选择客户。有些科技创业企业，不停地探索新技术，不停地开发新产品，特别类似于大学的产学研实验室，仅仅完成了实验室条件下的技术和产品的成型，没有与市场建立很好的联系，这在国家拨款养活的研究机构可以生存，在残酷的市场面前，还不够，还缺少惊险的一跳，把产品转化为货币。有些科技创业企业确实技术很牛，创业者出身不俗，来自于全球领先企业的首席科学家，国外知名研究机构的研究团队，国内某华某院的技术带头人，这些保证了您的技术实力和初步的品牌背书。

科技创业企业，永远要抱着积极的心态，主动去进攻，主动去开发客户，主动去选择客户。有些科技创业企业，不停地探索新技术，不停地开发新产品，特别类似于大学的产学研实验室，仅仅完成了实验室条件下的技术和产品的成型，没有与市场建立很好的联系，这在国家拨款养活的研究机构可以生存，在残酷的市场面前，还不够，还缺少惊险的一跳，把产品转化为货币。有些科技创业企业确实技术很牛，创业者出身不俗，来自于全球领先企业的首席科学家，国外知名研究机构的研究团队，国内某华某院的技术带头人，这些保证了您的技术实力和初步的品牌背书。

然而，当您创业的那一天起，您的平台变了，从一个人人觉得可靠可信的平台，变为了一家小小的科技创业企业而已，哪怕有500人的团队，10亿20亿的营收额，无非也就是个小企业而已。全球大放水的年代，科技巨头频出的年代，100亿的营收额也勉强是个大企业的入场券。这意味着什么？这意味着创业者不要再觉得自己很有号召力，很厉害，很有地位，您不可能像在过去那些大机构中拥有自带光环的势能了。

于是，创业者要主动出击，主动去联系与大型机构可能的合作，一家家地被拒绝，就一家家地去尝试。

首先我们要主动去联系客户，通过一切可能的渠道，会议会展、公开招标活动、过去的关系，哪怕认识潜在大客户中的一个人，就可能顺藤摸瓜逐渐找到有影响力的人。

然后，同样重要的，您要去选择客户，尤其是在有了一些创业经验、与大企业打交道的经验之后，对于那些暂时还够不到的客户，对于基本上是把你看做千年备胎的企业，对于未处于新技术替换节点的企业，都可以放弃掉了。还没有足够的实力，最好不要直接和大企业玩，那些看似有可能的采购，多数只停留在测试阶段，不会产生批量采购。创业企业要逐渐建立判断力，多与那些与自己量级相当的企业合作。

要清楚谁是你的客户？

创业者，有时需要从我们的客户、大企业角度考虑考虑问题，从大企业看我们，很多事会清楚。如果您不了解大企业，朗玛峰管理服务团队愿意提供一些帮助。我们为什么提供江南造船和联想案例？学习其精髓之外，还有展示大企业是如何运作的作用。

[1]http://img0.baidu.com/it/u=1863677470,2280434570&fm=253&app=138&f=JPEG?w=500&h=278